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惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何做一個(gè)優(yōu)秀的家具經(jīng)銷商？

時(shí)間：2020-07-02 15:19:31 類型：瀏覽量：9221

近一兩年家具市場(chǎng)發(fā)生了劇烈的變化，在行業(yè)從高速走向低俗的換擋期，終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，很多人在撤店，很多人在退出。

但是，盡管如此，還是有優(yōu)秀的經(jīng)銷商活得很好，他們積極與企業(yè)尋求合作，共贏發(fā)展，有效地表現(xiàn)出應(yīng)對(duì)市場(chǎng)危機(jī)的能力，他們時(shí)刻把脈市場(chǎng)，不斷改革創(chuàng)新，練就一套套武功高強(qiáng)的“葵花寶典”。

今天在這里盤(pán)點(diǎn)了目前終端市場(chǎng)上四種類型的優(yōu)秀經(jīng)銷商的戰(zhàn)略活法，用實(shí)例告訴你如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

種：在當(dāng)?shù)匕涯骋活惍a(chǎn)品做到極致

這種經(jīng)銷商本身做得很大，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，某一種品類做到了極致。舉例說(shuō)，在香河，有一個(gè)經(jīng)銷商做了四萬(wàn)平方米，一年的銷售額大概在2個(gè)億左右，他是把實(shí)木的產(chǎn)品做到了極致，在他手里面實(shí)木家具有二三十家工廠的產(chǎn)品。

這種經(jīng)銷商跟其他經(jīng)銷商比，會(huì)多一些比較大的優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格，他有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，因?yàn)樗銎奉愒谶@個(gè)市場(chǎng)占主導(dǎo)的地位。

這種經(jīng)銷商還有一個(gè)比其他經(jīng)銷商更有優(yōu)勢(shì)的地方，就是在于他拿位置，租金會(huì)便宜很多，便宜到一半可能都不止。這樣他的管理成本就很低，更有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

再說(shuō)，把這個(gè)品類做到極致，做到別的經(jīng)銷商無(wú)法再在這個(gè)市場(chǎng)上做好這個(gè)品類，把市場(chǎng)獨(dú)大了，這樣他就有權(quán)跟工廠談判，拿到優(yōu)惠的出貨價(jià)。

要知道，在一個(gè)區(qū)域，任何一個(gè)商場(chǎng)都有你經(jīng)銷商的店，這樣的話到底是工廠品牌大，還是你經(jīng)銷商大? 在中國(guó)，家具是沒(méi)有消費(fèi)者品牌的，但是經(jīng)銷商的區(qū)域品牌不一樣，這是實(shí)實(shí)在在的店，占領(lǐng)的是實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)，工廠想要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也得妥協(xié)一下。

這些經(jīng)銷商，相對(duì)是活得好的，他們?cè)诤茉缇烷_(kāi)始變革，花了幾年的時(shí)間逐漸實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)，公司化運(yùn)作，是在賣場(chǎng)里存活率高的經(jīng)銷商。

但是，這樣的經(jīng)銷商并不多，每個(gè)城市也就那么三五個(gè)，相對(duì)于家具行業(yè)中數(shù)十萬(wàn)的經(jīng)銷商而言是鳳毛麟角。

第二種：善于布局，做大坪效

因?yàn)楝F(xiàn)在的租金非常高，并沒(méi)有跟市場(chǎng)有一個(gè)很好接軌，在這種情況下怎么辦?怎樣才不會(huì)被被人甩掉?

如果無(wú)法像種經(jīng)銷商那樣在一個(gè)市場(chǎng)把一個(gè)品類做到獨(dú)大，就要懂得布局。

這就跟打仗一樣的道理，你是要側(cè)翼護(hù)衛(wèi)，還是要掩護(hù)哪一個(gè)市場(chǎng)?然后你的主攻點(diǎn)在哪里?你怎么去應(yīng)對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)包圍?怎么樣能夠把坪效做大，就是要合理的布局，這就是坪效的問(wèn)題。

經(jīng)銷商做產(chǎn)品不要過(guò)于迷信一定要大面積才能展示出這個(gè)產(chǎn)品的味道。現(xiàn)在有些經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)問(wèn)，你工廠有多少品類，能夠擺多少面積，他就要高大全。

業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，這是沒(méi)有道理的，一個(gè)賣場(chǎng)里面同類產(chǎn)品同類風(fēng)格，消費(fèi)者多能買的也只有三張床、兩套沙發(fā)、兩張餐桌、一套書(shū)房而已，其他都是綠葉陪襯紅花。

雖然，在專賣店里，一定的氛圍是要的，但不要過(guò)于迷信氛圍，關(guān)鍵還是把平效做大。如果300平方米可以擺出消費(fèi)要買的產(chǎn)品，就不要擺到400平方米，畢竟這個(gè)租金成本是很大的。

如果工廠一定要你裝600平方米，你并不需要一定要裝600平方米。可以拆分，比如在這個(gè)賣場(chǎng)開(kāi)300平方米，再去另外一個(gè)賣場(chǎng)開(kāi)一個(gè)300平方米做同樣的產(chǎn)品，這就是布局，可以形成互動(dòng)，商場(chǎng)和商場(chǎng)之間形成互動(dòng)，而且在一個(gè)區(qū)域里還可以逐漸形成區(qū)域品牌。這個(gè)對(duì)很多經(jīng)銷商來(lái)講可能更有價(jià)值。

這種善于布局的經(jīng)銷商也能夠做得很不錯(cuò)，他能夠把坪效做大。但是，這樣布局的經(jīng)銷商要有兩個(gè)條件：他要有實(shí)力：第二是他自己能夠很確實(shí)地把數(shù)據(jù)分析做好，因?yàn)椴季中枰@方面的數(shù)據(jù)支撐。

因此，第二種經(jīng)銷商在每個(gè)城市也不多見(jiàn)，應(yīng)該不會(huì)超過(guò)十個(gè)。

第三種：善于營(yíng)銷、做性價(jià)比產(chǎn)品

這種經(jīng)銷商會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上很深層次去耕作，很勤快，會(huì)用很多營(yíng)銷辦法，例如跟房地產(chǎn)合作，打電話擺放，創(chuàng)新體驗(yàn)方式等。

跟地產(chǎn)商合作有很多方式：

種是合作樣板間，經(jīng)銷商免費(fèi)把產(chǎn)品放到里面去，地產(chǎn)商能夠給到一個(gè)單獨(dú)在里面營(yíng)銷的權(quán)利，經(jīng)銷商會(huì)有營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)入，甚至產(chǎn)品授權(quán)書(shū)、榮譽(yù)證書(shū)等能夠宣傳的東西也能夠進(jìn)入來(lái)，這樣就能設(shè)置很多宣傳點(diǎn);

第二種方式是有償，但是建議經(jīng)銷商不要去賺人家的錢，把這部分當(dāng)做營(yíng)銷成本，盡可能把這一單做成，然后換取一些資源，比如業(yè)主的手資料。這是針對(duì)一些有資源有關(guān)系的經(jīng)銷商，只有他才能做到。

對(duì)于沒(méi)有資源的經(jīng)銷商，還有一種方式：就是我通過(guò)各種方式，拿到了小區(qū)物業(yè)的聯(lián)系方式，尋求跟他們的合作，例如經(jīng)銷商妥協(xié)一個(gè)價(jià)格賣給他，甚至送軟裝什么，然后換取三個(gè)月時(shí)間的銷售周期，通過(guò)這種方式，等于在小區(qū)里面設(shè)置了一個(gè)體驗(yàn)中心。

因?yàn)楝F(xiàn)在對(duì)于單打獨(dú)斗對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，這種體驗(yàn)價(jià)值在我們所有人面前都是需要解決的問(wèn)題……

第三種類型的經(jīng)銷商店不多，但很會(huì)營(yíng)銷，很勤奮地搞營(yíng)銷。對(duì)大部分工廠而言，更多是這類經(jīng)銷商，因此對(duì)于這類經(jīng)銷商，工廠如果能夠配合他，給予一定的支持，他們也是能夠活得不錯(cuò)的，相對(duì)比絕大數(shù)迷茫的、等死的經(jīng)銷商要好很多。

第四種：懂得“撿漏”的經(jīng)銷商

這種經(jīng)銷商很聰明，就是在市場(chǎng)里面都已經(jīng)不怎么做這種類型產(chǎn)品的時(shí)候，他找這種產(chǎn)品來(lái)做，這叫“撿漏”。因?yàn)橹挥械归]的工廠，沒(méi)有倒閉的風(fēng)格。

有一個(gè)經(jīng)銷商在市場(chǎng)里面，以前每個(gè)月提貨量都是二十到四十萬(wàn)元，但2018年他通過(guò)各種方式，通過(guò)牽引產(chǎn)品，工廠的配合，例如給他一部分便宜的床頭柜或產(chǎn)品，然后整體搭配，別人的產(chǎn)品連上床頭柜可能要一萬(wàn)五，但是他的產(chǎn)品和床頭柜只要一萬(wàn)四，這里面就有促銷空間，以價(jià)格戰(zhàn)的方式把為數(shù)不多的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，然后這個(gè)經(jīng)銷商在這個(gè)市場(chǎng)就有定價(jià)權(quán)，價(jià)格立馬上漲回來(lái)，而且還賣得很好，到現(xiàn)在提貨量已經(jīng)提升到將近80萬(wàn)元一個(gè)月。

這種戰(zhàn)法，經(jīng)銷商首先要明白，自己能扛得住，只要保持不虧本就好，但一定會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難受。他就像是一個(gè)鯰魚(yú)，要把這個(gè)市場(chǎng)搞亂，對(duì)手能不能把價(jià)格讓下來(lái)，這個(gè)就是工廠、經(jīng)銷商誰(shuí)會(huì)妥協(xié)的問(wèn)題，這也是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的一個(gè)技巧。

像這種類型可以定義為剩者為王，不要盲目去跟風(fēng)，任何時(shí)代都不缺產(chǎn)品，缺的是理念與堅(jiān)持。一口井已經(jīng)挖到了七尺，就差那么一尺，就可以把水挖出來(lái)，此時(shí)放棄，之前的努力就會(huì)前功盡棄。

但是，像這種打法是一定對(duì)產(chǎn)品有要求的。假如這個(gè)市場(chǎng)還有七八家相同類型產(chǎn)品的店，而且后面還有很多像老虎似的撲進(jìn)來(lái)，如果是這樣的產(chǎn)品，就千萬(wàn)不要采用這種打法，必須謹(jǐn)慎。

這種打法只能針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)上做這種產(chǎn)品的人已經(jīng)不多，跟進(jìn)的人也很少，然后集中火力把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，只剩自己獨(dú)大。

相對(duì)而言，目前行業(yè)中像上述四種類型的優(yōu)秀經(jīng)銷商還是很少，絕大部分仍然是在迷茫中等死。

當(dāng)然，優(yōu)秀也并不是絕對(duì)的，在現(xiàn)階段的換擋期，很多變化是如法預(yù)測(cè)與把控的，如果經(jīng)銷商不能調(diào)整好應(yīng)對(duì)的心態(tài)，時(shí)刻跟上變化的腳步，不斷變革與創(chuàng)新，曾經(jīng)的優(yōu)秀可能就變成落后，甚至被市場(chǎng)甩開(kāi)。

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