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惡劣的競爭環境下，如何做一個優秀的家具經銷商？

時間：2020-07-02 15:19:31 類型：瀏覽量：9181

近一兩年家具市場發生了劇烈的變化，在行業從高速走向低俗的換擋期，終端市場的競爭變得更加激烈，很多人在撤店，很多人在退出。

但是，盡管如此，還是有優秀的經銷商活得很好，他們積極與企業尋求合作，共贏發展，有效地表現出應對市場危機的能力，他們時刻把脈市場，不斷改革創新，練就一套套武功高強的“葵花寶典”。

今天在這里盤點了目前終端市場上四種類型的優秀經銷商的戰略活法，用實例告訴你如何才能成為一個優秀的經銷商。

種：在當地把某一類產品做到極致

這種經銷商本身做得很大，在當地市場，某一種品類做到了極致。舉例說，在香河，有一個經銷商做了四萬平方米，一年的銷售額大概在2個億左右，他是把實木的產品做到了極致，在他手里面實木家具有二三十家工廠的產品。

這種經銷商跟其他經銷商比，會多一些比較大的優勢，比如價格，他有市場定價權，因為他所做品類在這個市場占主導的地位。

這種經銷商還有一個比其他經銷商更有優勢的地方，就是在于他拿位置，租金會便宜很多，便宜到一半可能都不止。這樣他的管理成本就很低，更有競爭的優勢。

再說，把這個品類做到極致，做到別的經銷商無法再在這個市場上做好這個品類，把市場獨大了，這樣他就有權跟工廠談判，拿到優惠的出貨價。

要知道，在一個區域，任何一個商場都有你經銷商的店，這樣的話到底是工廠品牌大，還是你經銷商大? 在中國，家具是沒有消費者品牌的，但是經銷商的區域品牌不一樣，這是實實在在的店，占領的是實實在在的市場，工廠想要進入這個市場也得妥協一下。

這些經銷商，相對是活得好的，他們在很早就開始變革，花了幾年的時間逐漸實現連鎖經營，公司化運作，是在賣場里存活率高的經銷商。

但是，這樣的經銷商并不多，每個城市也就那么三五個，相對于家具行業中數十萬的經銷商而言是鳳毛麟角。

第二種：善于布局，做大坪效

因為現在的租金非常高，并沒有跟市場有一個很好接軌，在這種情況下怎么辦?怎樣才不會被被人甩掉?

如果無法像種經銷商那樣在一個市場把一個品類做到獨大，就要懂得布局。

這就跟打仗一樣的道理，你是要側翼護衛，還是要掩護哪一個市場?然后你的主攻點在哪里?你怎么去應對這樣一個市場包圍?怎么樣能夠把坪效做大，就是要合理的布局，這就是坪效的問題。

經銷商做產品不要過于迷信一定要大面積才能展示出這個產品的味道。現在有些經銷商經常會問，你工廠有多少品類，能夠擺多少面積，他就要高大全。

業內人士分析說，這是沒有道理的，一個賣場里面同類產品同類風格，消費者多能買的也只有三張床、兩套沙發、兩張餐桌、一套書房而已，其他都是綠葉陪襯紅花。

雖然，在專賣店里，一定的氛圍是要的，但不要過于迷信氛圍，關鍵還是把平效做大。如果300平方米可以擺出消費要買的產品，就不要擺到400平方米，畢竟這個租金成本是很大的。

如果工廠一定要你裝600平方米，你并不需要一定要裝600平方米。可以拆分，比如在這個賣場開300平方米，再去另外一個賣場開一個300平方米做同樣的產品，這就是布局，可以形成互動，商場和商場之間形成互動，而且在一個區域里還可以逐漸形成區域品牌。這個對很多經銷商來講可能更有價值。

這種善于布局的經銷商也能夠做得很不錯，他能夠把坪效做大。但是，這樣布局的經銷商要有兩個條件：他要有實力：第二是他自己能夠很確實地把數據分析做好，因為布局需要這方面的數據支撐。

因此，第二種經銷商在每個城市也不多見，應該不會超過十個。

第三種：善于營銷、做性價比產品

這種經銷商會選擇性價比高的產品，在市場上很深層次去耕作，很勤快，會用很多營銷辦法，例如跟房地產合作，打電話擺放，創新體驗方式等。

跟地產商合作有很多方式：

種是合作樣板間，經銷商免費把產品放到里面去，地產商能夠給到一個單獨在里面營銷的權利，經銷商會有營銷隊伍進入，甚至產品授權書、榮譽證書等能夠宣傳的東西也能夠進入來，這樣就能設置很多宣傳點;

第二種方式是有償，但是建議經銷商不要去賺人家的錢，把這部分當做營銷成本，盡可能把這一單做成，然后換取一些資源，比如業主的手資料。這是針對一些有資源有關系的經銷商，只有他才能做到。

對于沒有資源的經銷商，還有一種方式：就是我通過各種方式，拿到了小區物業的聯系方式，尋求跟他們的合作，例如經銷商妥協一個價格賣給他，甚至送軟裝什么，然后換取三個月時間的銷售周期，通過這種方式，等于在小區里面設置了一個體驗中心。

因為現在對于單打獨斗對經銷商來講，這種體驗價值在我們所有人面前都是需要解決的問題……

第三種類型的經銷商店不多，但很會營銷，很勤奮地搞營銷。對大部分工廠而言，更多是這類經銷商，因此對于這類經銷商，工廠如果能夠配合他，給予一定的支持，他們也是能夠活得不錯的，相對比絕大數迷茫的、等死的經銷商要好很多。

第四種：懂得“撿漏”的經銷商

這種經銷商很聰明，就是在市場里面都已經不怎么做這種類型產品的時候，他找這種產品來做，這叫“撿漏”。因為只有倒閉的工廠，沒有倒閉的風格。

有一個經銷商在市場里面，以前每個月提貨量都是二十到四十萬元，但2018年他通過各種方式，通過牽引產品，工廠的配合，例如給他一部分便宜的床頭柜或產品，然后整體搭配，別人的產品連上床頭柜可能要一萬五，但是他的產品和床頭柜只要一萬四，這里面就有促銷空間，以價格戰的方式把為數不多的幾個競爭對手干掉，然后這個經銷商在這個市場就有定價權，價格立馬上漲回來，而且還賣得很好，到現在提貨量已經提升到將近80萬元一個月。

這種戰法，經銷商首先要明白，自己能扛得住，只要保持不虧本就好，但一定會讓競爭對手難受。他就像是一個鯰魚，要把這個市場搞亂，對手能不能把價格讓下來，這個就是工廠、經銷商誰會妥協的問題，這也是價格競爭當中的一個技巧。

像這種類型可以定義為剩者為王，不要盲目去跟風，任何時代都不缺產品，缺的是理念與堅持。一口井已經挖到了七尺，就差那么一尺，就可以把水挖出來，此時放棄，之前的努力就會前功盡棄。

但是，像這種打法是一定對產品有要求的。假如這個市場還有七八家相同類型產品的店，而且后面還有很多像老虎似的撲進來，如果是這樣的產品，就千萬不要采用這種打法，必須謹慎。

這種打法只能針對這個市場上做這種產品的人已經不多，跟進的人也很少，然后集中火力把競爭對手干掉，只剩自己獨大。

相對而言，目前行業中像上述四種類型的優秀經銷商還是很少，絕大部分仍然是在迷茫中等死。

當然，優秀也并不是絕對的，在現階段的換擋期，很多變化是如法預測與把控的，如果經銷商不能調整好應對的心態，時刻跟上變化的腳步，不斷變革與創新，曾經的優秀可能就變成落后，甚至被市場甩開。

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