“砍掉” 經銷商，指日可待?

時間：2021-03-15 00:00:03 類型：瀏覽量：5385

這年來，關于經銷商的各種聲音越來越多，越來越雜。其中有一種聲音聽起來似乎“底氣十足”，而實際上是“虎頭蛇尾”——那就是“干掉經銷商”。

砍掉經銷商，自己賺差價！

鼓吹干掉經銷商的重要理論依據之一：就是所謂的“電商的興起”，而某些電商也不斷放出各種口風，他們并不像經銷商一樣賺取“高額差價”而是“薄利多銷”，這樣經銷商就很難生存，事實果真如此嗎？

盤點近年來的各種“謊言”

謊言一：電商干掉經銷商

近幾年來，隨著馬云的成功，許多企業開始涉足電商，而有些涉足電商的企業的主要口號就是：通過“低價”干掉經銷商。于是各種“電商”來勢洶洶，特別是這兩年，大有“一舉突破”的陣勢。

而實際情況卻是讓人大跌眼鏡，許多以“低價”來吸引顧客的“電商”紛紛倒下。由于只有“低價”，而無其他優勢，事實上不可能長久的。特別是針對家居建材行業，這種專業產品，這種耐用產品，這種需要定期維護的產品，都是細活，更是時間見真章！剛開始用的時候，顧客可能感覺都一樣，但是時間久了，好產品和差產品的區別就出來，好服務與沒服務的鴻溝就體現出來了，如果僅僅靠“低價”而未能幫助終端解決問題，就意味著：不能幫顧客帶來實際價值。這樣的“低價”，除了把貨“賣”出去，還有什么意義？

謊言二：廠家繞過經銷商！

近年來有些企業也嘗試直控終端，試圖繞過經銷商直接進行交易，事實上這種模式很難做到。主要的原因之一：就是如果在重要市場展開，廠家需要重金開旗艦店和招聘大量的銷售人員，這會極大增加廠家的營銷費用和管理難度。

家居建材行業里的人都知道，廠家開直營店，基本上沒有賺錢的。為什么？一方面，廠家在當地開直營店，費用極高，幾乎都是不計成本的投入，店面能多大就有多大，人員要多少有多少，浪費嚴重，坪效很差；另外一方面，經銷商在當地深耕多年，熟門熟路，能大化的占有當地的資源，而廠商呢？到了當地，兩眼一摸黑，基本上就是一新兵蛋子，上天無路，入地無門；還有一方面，廠商想要直接對接消費者，產品很重要。現在看來，基本上都是消費品，顧客經常買的，標準化的，價格不是特別高的，款式不是太雜的，而對于家居建材產品來說，就完全和這個要求不符，成千上萬種款式，顧客完全是眼花瞭亂，質量更是參次不齊，沒有專業人士的講解，顧客根本分不出好壞。

你說，把這些重要的東西，讓廠家來做，他們能勝任嗎？

經銷商為什么“死不了”

原因一：廠家需要經銷商

廠家要做好區域市場，很難離開經銷商。

，廠家很難招大量優質的銷售員。考慮到前期投入、管理難度、人員的來源等各種因素，直接利用經銷商來做終端，這是許多廠家好的選擇；

第二，經銷商的人脈、資金、服務能力廠家無法取代。一些有實力的經銷商在當地的人脈資源、資金能力、甚至服務能力，這正是廠家急需的“三大能力”，這“三大能力”恰恰是開發終端重要的三種手段。在這三個方面，廠家其實是“鞭長莫及”，因為在區域市場上廠家是“客場”，而經銷商才是主場。

原因二：終端離不開經銷商

盡管許多終端都想繞開經銷商和廠家直接交易。但實際情況是，終端很難離開經銷商。許多終端是近幾年剛剛起步的，他們并沒有多少實力，基本上都“缺錢”，而經銷商則是為他們“墊貨款”的主要群體。同時，終端需要的一些必要的服務，如送貨售后，落地營銷，廠家也無法解決，只有經銷商才能做到。

原因三：經銷商的獨特價值

經銷商的獨特價值不僅僅是資金和快捷的服務能力。對當地風土人情的熟悉，利用鄉情、親情建立起來的人脈關系；對當地市場的熟悉程度；和當地主管部門之間的關系......這些都是廠家無法比擬的。而這些“獨特的價值”在實際經營中是非常重要的，比如，一旦發生產品糾紛，經銷商利用人脈關系去解決比廠家更有優勢。

放一萬個心，二批也不會消失

沒價值的才會消失！

每一個渠道、每一個環節能出現、能存在的原因是因為它有價值。

一級經銷商能把所有市場都做完？不能，所以需要一些區域、細分渠道的經銷商。不管是一級經銷商還是二批，都不是所有渠道、所有消費者能對接的，因此，我們還需要團購商、需要批零兼營的客戶。

舉個例子，在北京，政府要提升形象，強勢的取締菜市場，讓買菜都進超市。結果呢，在街頭自發形成了早市，早 7 點管理人員沒上班前，完成交易。一個市場的存在，一種渠道的存在，都是因為有需求。只要有需求，就有人千方百計地去做。二批商是不可能消失的。但是，這并不意味著現有的渠道不會改變，也不是說現在的這些商家就一定能應對未來的競爭。

經銷商將長期存在

只要商品流通存在，經銷商就會存在。只要隨著市場環境的變化，技術的進步，交易手段的變化等一些因素的變化。經銷商的角色甚至地位也會有所改變，他們和廠家的合作方式，和終端之間的關系也會發生一些變化。但并不意味著這個群體會“消亡”，即使現在“熱熱鬧鬧”的電商，事實上他們也是經銷商的另一種表現形式而已。去看看淘寶，實際上多少網店都是經銷商的，而并非完全是生產企業的。

文章來源：TOP品牌聯盟

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(文章來源：騰訊家居侵刪)

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