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很多家居建材廠商，都想跟有實(shí)力、講信用的裝修公司做生意，比如把供應(yīng)鏈這塊蛋糕拿下來(lái)。
據(jù)觀察，版圖上早已闖進(jìn)了大量選手，比如齊家網(wǎng)、中裝速配、裝象、小胖熊、尚品宅配、恒騰家居企業(yè)購(gòu)、東鵬整裝家居等。
業(yè)務(wù)大同小異，主要是給裝修公司提供主輔材與家具軟裝等，一端整合大量材料品牌，另一端供應(yīng)給裝企、工長(zhǎng)等客戶。
只不過(guò)，各自的服務(wù)范圍有大小之分，比如有的只做供應(yīng)鏈，有的同時(shí)兼顧的設(shè)計(jì)工具、營(yíng)銷服務(wù)等。
鎖定的目標(biāo)客群有一定的差別，比如有的更看重本地龍頭裝企，只跟頭部品牌合作；有的更看重中小裝企與工長(zhǎng)，專門做腰部與尾部的業(yè)務(wù)，以量取勝。
據(jù)觀察，部分家居建材供應(yīng)鏈平臺(tái)，早已跳出了材料供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的局限，而是要做全方位的裝企服務(wù)商，同時(shí)增加了裝企管理與營(yíng)銷軟件、云設(shè)計(jì)工具等多種服務(wù)，通過(guò)多方面合作的達(dá)成，增強(qiáng)粘性，同時(shí)也能擴(kuò)大收入。
近一起備受關(guān)注的消息是，歐派看上了裝企供應(yīng)鏈的生意，在第23屆中國(guó)建博會(huì)（廣州）現(xiàn)場(chǎng)，正式發(fā)布“歐派優(yōu)材”。
通過(guò)“全品類、低成本、差異化”的資源賦能裝修企業(yè)，幫助裝企完善供應(yīng)鏈體系。另一端，幫助材料廠商開(kāi)拓裝企渠道。
按照歐派集團(tuán)董事長(zhǎng)姚良松的說(shuō)法，歐派優(yōu)材是大家居戰(zhàn)略方向的新路徑，旨在整合產(chǎn)業(yè)資源與共建生態(tài)，推動(dòng)裝修全鏈路企業(yè)共贏。
對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，歐派集團(tuán)總經(jīng)理助理陳善清給出了清晰的目標(biāo)，歐派優(yōu)材商城要做裝修材料領(lǐng)域的Costco，要做行業(yè)內(nèi)整合力強(qiáng)、效能優(yōu)的裝修生態(tài)鏈供應(yīng)平臺(tái)，面向合作伙伴提供品牌賦能、流量賦能、設(shè)計(jì)賦能、差異化賦能、成本賦能。
并且給出了詳細(xì)的三年時(shí)間表：
年，聯(lián)合國(guó)內(nèi)外一線品牌，建立“歐派優(yōu)材”全品類裝修材料產(chǎn)品庫(kù)，首批招商2000家裝企；
第二年，優(yōu)選品牌、大規(guī)模定制歐派專供產(chǎn)品，打造一體化服務(wù)標(biāo)桿市場(chǎng)，突破5000家加盟商；
第三年，全國(guó)500+服務(wù)商，基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)地級(jí)市倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流、交付服務(wù)覆蓋，完成10000家裝企加盟，實(shí)現(xiàn)50億GMV規(guī)模。
可見(jiàn)，其雄心勃勃。要知道，此前很多專門做裝企供應(yīng)鏈的實(shí)力企業(yè)，總成交額都很難到幾十億的規(guī)模。
從目前的情況看，歐派有一定的積累，此前的整裝大家居業(yè)務(wù)在全國(guó)落地，2021年前半年已實(shí)現(xiàn)10億的營(yíng)收，各地合作的龍頭裝企已經(jīng)相當(dāng)多。
歐派本身就扮演了供應(yīng)鏈的角色，只不過(guò)這次整合的范圍擴(kuò)大了，拉進(jìn)了很多第三方材料品牌，一起打包輸送給裝企，量做上去了，采購(gòu)價(jià)格可能更有優(yōu)勢(shì)。
我們注意到，歐派集團(tuán)官微提到，將在全國(guó)范圍調(diào)研合作的裝修公司，再結(jié)合需求，選擇合適的材料品牌。
目前已有東方雨虹、霍尼韋爾、西門子、友邦、多樂(lè)士、施耐德、三棵樹、雷士照明、巴迪斯、德高等品牌達(dá)成合作。
并不簡(jiǎn)單提供材料的集采，歐派有更大的布局，比如圍繞合作裝企的需求，比如一體化全屋定制方案、標(biāo)準(zhǔn)化主材供應(yīng)方案、定制化輔材解決方案、個(gè)性化家具軟裝方案等，進(jìn)而豐富優(yōu)材的供應(yīng)鏈生態(tài)。
據(jù)查詢，歐派優(yōu)材供應(yīng)平臺(tái)的公眾號(hào)已上線，6月底的時(shí)候還曾經(jīng)征集過(guò)“歐派優(yōu)材”項(xiàng)目 LOGO，其中提到了該項(xiàng)目的定位，主要是兩個(gè)關(guān)鍵詞：質(zhì)優(yōu)、價(jià)平。
具體操作模式上，將預(yù)付貨款進(jìn)行裝修材料的集中采購(gòu)， 幫助裝企降低采購(gòu)成本。
在裝企供應(yīng)鏈的舞臺(tái)上，還有幾個(gè)硬核的選手，比如齊家網(wǎng)，近幾年一直在想辦法打開(kāi)供應(yīng)鏈的局面，畢竟入駐平臺(tái)的裝企已有1.3萬(wàn)多家。
而且2020年SaaS服務(wù)新增付費(fèi)商戶數(shù)2621家，活躍付費(fèi)商戶數(shù)4904家；2020年銷售線索高達(dá)691686個(gè)，同比增長(zhǎng)7.9%。
這里面的SaaS服務(wù)，主要是裝修的軟硬件技術(shù)與運(yùn)營(yíng)維護(hù)。
而且在營(yíng)銷服務(wù)上，齊家網(wǎng)給出的產(chǎn)品包括：大數(shù)據(jù)分析工具、星級(jí)評(píng)價(jià)排名、齊家保等，2020年?duì)I收4.546億元，同比增長(zhǎng)6.4%，可見(jiàn)其在線營(yíng)銷工具是比較受認(rèn)可的。
這些業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)都能反映出，齊家網(wǎng)跟裝修公司之間，存在比較深的線上合作關(guān)系，可以在裝修供應(yīng)鏈方面有所作為。
從2020年的數(shù)據(jù)來(lái)看，齊家網(wǎng)從供應(yīng)鏈板塊獲得的營(yíng)收約5242萬(wàn)元，類目進(jìn)一步豐富，形成了輔料+硬裝+軟裝的全方位供應(yīng)鏈生態(tài)。
對(duì)比2019年來(lái)看，情況不是非常好，2019年該部分營(yíng)收是6310萬(wàn)元。理論上講，還有很大的提升空間。
為什么線上合作的裝企數(shù)量如此龐大，而供應(yīng)鏈還沒(méi)有到幾個(gè)億的收入規(guī)模？
我們認(rèn)為，或許需要齊家網(wǎng)進(jìn)一步增進(jìn)與裝企的線下連接，尤其是各地優(yōu)質(zhì)裝企的合作，跳出純粹線上服務(wù)平臺(tái)的認(rèn)知局限，樹立起供應(yīng)鏈領(lǐng)域的專業(yè)形象。
同時(shí)，根據(jù)線上平臺(tái)入駐裝企的需求，針對(duì)性地整合匹配需求的材料品牌，建立價(jià)格、品牌等適銷的供應(yīng)鏈。
從入駐裝企來(lái)看，齊家網(wǎng)平臺(tái)上更多是成長(zhǎng)期的中小型公司，或者是比較有特色的裝企。龍頭裝企也有，相對(duì)較少。跟歐派目前的合作裝企，形成了市場(chǎng)區(qū)隔，正面競(jìng)爭(zhēng)的可能性較小。
在建材輔料板塊，小胖熊是一個(gè)比較硬核的選手，前段時(shí)間曝出近4億美元融資信息，多家實(shí)力投資公司與投資人加持。
這個(gè)小胖熊，一端連接家居建材供應(yīng)商，比如莫干山、兔寶寶、施耐德、立邦、三棵樹等；
一端連接裝修公司、裝修隊(duì)長(zhǎng)（工長(zhǎng)、包工頭等），通過(guò)自營(yíng)（采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)和物流）的方式，為客戶提供黃沙、水泥、油漆、電線、瓷磚等多種產(chǎn)品。
而且不僅是材料供應(yīng)，現(xiàn)在的小胖熊涉及了圖紙?jiān)O(shè)計(jì)一類的服務(wù)，向系統(tǒng)解決方案靠攏，提供主輔材全品類的采購(gòu)銷售、裝修設(shè)計(jì)、物流配送及安裝的一條龍服務(wù)。
線上線下一體化，一鍵下單，就能提供配送服務(wù)，目前覆蓋大概20座城市。
再說(shuō)一下中裝速配，融資能力比較強(qiáng)的公司，大概有6輪投資，其中有不少實(shí)力選手。
運(yùn)營(yíng)模式差別不大，也是跟家居建材企業(yè)合作，再給裝修公司提供一站式材料供應(yīng)，多數(shù)是中小裝企。
整個(gè)服務(wù)面拉得很寬，整裝供應(yīng)鏈（材料集采供貨）是主業(yè)，其他業(yè)務(wù)還包括：用料大師（3D設(shè)計(jì)）、獲客大師（營(yíng)銷獲客）、建材大師（一鍵開(kāi)通掌上建材超市）等。
從布局來(lái)看，中裝速配是想將裝修公司服務(wù)到位，各方面需求都有考慮，跟齊家網(wǎng)的布局有一定相似度。
只不過(guò)齊家網(wǎng)形成了流量平臺(tái)，能夠直接給入駐裝企帶流量，而中裝速配的主要發(fā)力點(diǎn)還是供應(yīng)鏈。
此外，像富森美等家居建材商場(chǎng)，也在跟裝修公司做生意，整合裝修公司資源，再對(duì)接場(chǎng)內(nèi)的商戶資源，進(jìn)而擴(kuò)大商場(chǎng)的B端流量，實(shí)現(xiàn)對(duì)商戶的賦能。
典型做法已有一些，比如2020年時(shí)，富森美聯(lián)手成都本地20家知名裝修公司，組建“幸福家裝聯(lián)盟”，一起做活動(dòng)。
隨后又組織100家裝飾輔材商、100家裝修建材商、100個(gè)家具軟裝商，整合以品牌商戶為主體的供應(yīng)鏈，與裝企共建戰(zhàn)略合作關(guān)系，各方都能從中獲益。
(文章來(lái)源：大材研究 侵刪)
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