夢天家居“門墻柜一體化”升級，是數字化的升級

時間：2021-11-03 09:12:22 類型：瀏覽量：7102

2019年，“夢天木作”戰略正式啟動，圍繞國內中高端用戶群體，提供“高端定制，即裝即住”的門墻柜一體化完整木作解決方案。從此，夢天不僅僅是“木門”，而是“門墻柜一體化”融合而成的“夢天木作”。從木門到木作，雖只是一字之差，卻絕非產品線的簡單延伸。產品體系十倍級復雜、SKU百倍級增加，都還只是表面現象，在這個由渠道商、設計師、供應鏈、生產工廠、安裝施工方多方參與，痛點多、環節多、周期長的服務鏈條中，要實現各個環節的協同，化繁為簡、提高效率，數字化升級成為必然的突圍方向和解決方案。數字化，一個“淺者見淺，深者見深”的概念，在夢天家居“門墻柜一體化”的轉型過程中，“數字化”到底做了什么，發揮了什么作用？

“老革命”遇到的新問題

戰略轉型前的“夢天木門”，專賣店遍布全國30多個省市。木門本身也是定制品，也需要測量、設計等服務環節，夢天家居的經銷商群體，不少跟隨了夢天公司十幾甚至幾十年，可謂有著豐富的服務經驗積淀、具備非常寶貴的“木作基因”，這些都是轉型升級的良好條件。但即便如此，在轉型之初，傳統的終端門店也遭遇了很多難題。

首先是個性化的定制需求加倍涌現。在整體木作案例中，尤其是高端家裝客戶，需求往往是高度個性化的，導致設計師要與客戶來回溝通、反復畫圖、甚至一根飾面封邊條都需要客戶確認。如何使非標材料實現在線挑選，有效提高溝通效率？如何擺脫CAD圖紙的沉悶，快速讓客戶體驗又炫又酷的家居空間效果？

全屋整體木作的銷售過程，就是服務過程，服務貫穿著銷售始終。在“門墻柜一體化”的門店，分工不再那么涇渭分明，由導購和深化設計師共同組成了銷售服務團隊，在這個團隊里，導購必須懂一點設計，設計師也必須掌握銷售技巧。然而，要讓每個人成為理想的“復合型”人才，尤其對于承擔店面主要接待任務的導購員來說，要求一下子高了起來。全屋木作的門店局域網，要具備相應的美學修養，要能夠以“家居顧問”的新身份定位給出顧客更好的設計建議，通過培訓實現這一轉變，又何其難也！如何幫助導購員快速轉變角色，留住意向客戶？如何實現對客戶的精細化管理，進行更有針對性的服務？

對于全屋木作，家裝設計師的重要性不言而喻，他們在設計、選材及成交等環節起著非常重要的作用。當設計師成為眾多品牌爭搶的“香餑餑”，誰能先服務好設計師，誰才能和設計師一起更好地服務好業主。服務好設計師，首先要將設計師從復雜、耗時的選材和跟進性的事務性工作中解放出來。在設計師工作室堆積成山的各品牌的產品畫冊中，如何讓設計師更愿意選擇你，讓你的產品呈現在方案中？

……

夢天家居營銷總裁屈凡軍曾總結過新時代下用戶和市場的“兩大矛盾”：一是對于定制行業來說，用戶需求的不確定性和企業交付的確定性之間的矛盾；二是家居建材行業現行營銷模式中品牌連鎖經營和企業組織能力不匹配之間的矛盾。在這兩個矛盾的背后，是兩個關鍵詞：用戶體驗和組織效率。說白了，轉型升級需要解決兩個問題，一個是“賣”的問題，另一個是“造”的問題。如何以“企業交付的確定性”對沖“用戶需求的不確定性”，提升用戶體驗、更好地賣；如何通過構建組織能力來提升組織效率，實現高效交付，更好地“造”，是包括夢天在內的眾多企業在“門墻柜一體化”升級之路上要經歷的一場“體驗和效率革命”。

當體驗和效率已經無法通過人工或經驗來提高，就必然需要運用數字化的手段去實現。

不斷升級的數字化解決方案

數字化是規模化交付的保障。在生產制造端，夢天家居始終以領先的理念加強數字化發展，早在2012年，就開啟了工業技術改造之路。

2018年，夢天家居個智能制造工廠率先在嘉善生產基地投入使用，與對工藝技術要求極高的水漆技術有機結合，在全面提升生產效率的同時，確保產品品質。夢天智能制造工廠被國家工信部評為全屋家具大規模個性化定制試點示范項目；夢天家居集團獲評國家高新技術企業。

2020年，經過一年多全面建設的夢天慶元新生產基地正式投產，新工廠重點建設智能化生產線，實現數據驅動的智能制造，夢天智能化柔性生產模式，較好地平衡了個性化高端定制與大規模生產之間的矛盾，為高效交付夯實了基礎。

近幾年來，當家居消費升級迅猛發展，當市場上原本大規模的標準化需求轉變為個性化、定制化需求，作為高端空間的交付者，夢天家居要實現規模化的定制產品生產，解決定制家居普遍遇到的“個性化VS規模化”的悖論，達到品牌多、效率高、交貨快、個性化的生產目標。在“門墻柜一體化”業務投入實質性運營后，面對升級轉型后的線下門店所面臨的各類難題，夢天在數字化道路上的奔跑更加堅定。2020年5月，夢天啟動“云戰略”計劃，再造云時代下用戶體驗的交付平臺。夢天“云戰略”重點有兩項舉措：

一是“云設計”平臺上線。“云設計”具備了云設計、云下單、云報價等功能，可以鏈接前端設計與后端下單，打通從訂單到交付的流程。2021年8月，升級后的“云設計平臺2.0”問世，除了提供更為豐富的解決方案，提升“門墻柜一體化”空間方案“所見即所得”的呈現效果外，可一站式配齊三大品類、輸出玄關、客廳、餐廳、臥室、衣帽間、書房等六大空間的設計方案，還通過定義夢天柜類產品的設計和交付標準，使得設計更加標準與規范,讓設計師能快速上手，大幅提高設計效率。云設計2.0在產品體系、設計體驗、服務模式等各項使用功能上都進行了升級迭代，消費者在云店里看到喜歡的產品，可以在云設計里進行場景模擬和下單支付，為“門墻柜一體化”模式改造后的終端門店提供了更成熟、更方便、更好用、高效的平臺型工具，為一體化設計、一體化交付在終端落地提供了強大支撐。

二是“夢天云店”搭建數字化人貨場。“云店”作為一款線上的工具，搭載了云體驗、云案例、云導購、云客服、云交易等功能，極大地豐富了產品及空間場景的展示形式。夢天云店通過鏈接視頻、音頻、圖片、文字等相關內容，通過VR場景展示，使用戶更加詳細和全面地了解產品和空間，實現了線下的物理門店與線上虛擬門店的有機結合。而其核心的功能就是能夠在終端為客戶快速提供設計方案，“云店”將產品進行標準化處理，呈現給客戶的不再是一個個產品單元，而是經過組合后的空間美學整體效果，像在餐廳“點菜”一樣快捷方便，“所想即所見、所見即所得”得以真正實現。通過夢天云店，導購通過手機、平板或交互屏就可以為客戶快速展示案例、更換風格配色或關鍵配件等，幾乎是“傻瓜式操作”，服務流程也可以更加簡便、快捷，門店成交效率大幅提升。“云店”不僅改進客戶選購體驗，拉近了消費者、品牌、產品之間的疏離關系，也成為夢天全國終端的獲客“神器”。對于合作的家裝設計師來說，通過夢天云店，可以很方便地了解到每一款產品的具體信息以及應用場景、過往方案，并且可以即時下載，應用在為客戶提供的方案中。

“云店”與“云設計”不是孤立存在而是充分協同：云店承擔了門店體驗、在線案例以及在線導購客服功能，門店足夠吸引客戶。更具互動性的門店營銷，場景營銷助力終端門店打好獲客之戰。“云設計”則面向制造端，通過設計、報價、下單與工廠對接，幫助企業進行解決方案內的產品實施落地，推動制造的數字化。隨著“夢天云設計”和“夢天云店”的打通，具備了效果圖設計軟件和前后端一體化這兩大前提，效率才能明顯地提升。夢天家居的傳統門店，正逐步改造為數字化的體驗中心以及面向設計師渠道的高效服務節點，圍繞消費者“裝修一個家”的需求，完成了以設計為主導的交付體系建設，讓夢天木作全鏈條的數字化能力向前再邁一步，讓“門墻柜一體化”的木作戰略擁有了強有力的支撐。

夢天家居營銷總裁屈凡軍認為，數字化賦能的根本邏輯，還是圍繞用戶體驗、組織效率展開。夢天的數字化升級的目標很明確：在銷售端，是能夠通過數據準確地抓取用戶的意愿，能夠快速、敏捷地給出反應和方案，從而解決“獲客難、客流少、成交難”的普遍焦慮，提高轉化率、提升客單價；在制造端，是要大力加強生產過程中的精益管理能力，將以往靠工人經驗進行的排產組合，轉變為靠人工智能算法，實現排產效率的極大提升。

用數據規范行為，用數據發現問題，用數據發現規律，用數據依托數字化助力，夢天家居從單一的木門品類成功實現了向“門墻柜一體化”完整木作的品類升級。未來的夢天，一定是徹底的數字化轉型的企業，從“破局者”到“引領者”，夢天將進一步推進全業務流程的數字化。

結語

數字化建設，不是選擇問題，而是如何開始的問題。

在市場洗牌、行業格局重構時期，全域消費者數字化、全流程運營數字化、全生命周期產品數字化的市場趨勢愈發明顯。數字化實施很難，因為它需要系統，需要時間，能做成的企業不多，能做好的企業也不多，正因如此，也才能成為你的護城河。解開了數字化的“迷局”，意味著拿到了占領新一輪家裝家居企業的高地的“秘籍”，數字化平臺的全面搭建和有效應用，是家居企業打破界限的關鍵。

在“門墻柜一體化”戰略落地的過程中，夢天家居以“數字賦能、設計驅動”為內核，對產品設計研發、工業化生產、終端門店運營等關鍵業務流程進行了全鏈路數字化改造，通過“廠商一體化”的運營體系、依靠設計、制造、服務三個模塊齊頭并進，解決終端銷售的客戶體驗問題，平衡生產制造的規模與效率問題。夢天的實踐證明，凡是能把體驗、效率兩大核心問題解決好的數字化，都能獲取強勁的驅動力，比起短期的營銷爆破與流量變現，夯實數字化底座，實現迭代式爬爬坡，才是贏得未來的一步關鍵重棋。夢天的做法，反映了大多數一二線品牌們努力的方向，也給了行業一個較好的啟示。

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(文章來源：網易家居侵刪)

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