專訪謝卓彥，解碼先勝后戰(zhàn)全新定位的新濠大理石瓷磚

時間：2021-11-18 09:59:42 類型：全屋定制瀏覽量：8403

傳統(tǒng)的瓷磚行業(yè)令人很難與“潮”這個詞產生聯(lián)想，但是面對龐大的年輕消費群體，瓷磚行業(yè)又不得不潮。關于怎么“潮”，令行業(yè)的品牌策劃人絞盡了腦汁?！俺薄边^了度，容易令人引起不適；“潮”得不夠好，又很難吸引年輕人的眼球。重要的是，這個“潮”不應只是表面功夫的潮，只是圖個場面熱鬧。

成功的“潮”不僅要有文化內涵，更要帶來經(jīng)濟效益。比如故宮文創(chuàng)的“潮”、李寧、安踏的“潮”，不僅有豐富的國學文化內涵，而且令品牌煥發(fā)生機，產品大賣熱賣，帶來了良好的經(jīng)濟效益及品牌效益。

作為陶瓷行業(yè)的深度觀察者，陶瓷資訊注意到，行業(yè)內有這樣一家品牌，他們的“潮”就潮得剛剛好。這個品牌圍繞著“潮”做的一系列動作不僅有內涵，更有經(jīng)濟效益，值得思考借鑒——它就是新濠大理石瓷磚。

究竟新濠的潮是怎樣一種“潮”？他們圍繞“潮”做了哪些動作？其底層邏輯又是什么？接下來新濠還會打出哪些組合拳？帶著這些問題，陶瓷資訊特約采訪新濠大理石瓷磚副總經(jīng)理謝卓彥。

△謝卓彥（中）與陶瓷資訊運營總監(jiān)喻月明（右二）、陶衛(wèi)網(wǎng)總經(jīng)理李聰（左二）等合影

采訪之前，謝卓彥首先邀請我們參觀了新濠今年落成的新展廳。

新濠的新展廳給人的印象是用色大膽，極具視覺沖擊力。這樣的沖擊力令人感覺充滿了張力，充滿了年輕活力。這樣的張力和活力通過簡約時尚的空間設計進行中和，令人感覺這樣的大膽時尚恰到好處，并不過火。

在這個展廳中，我們還看到了新濠與HEA聯(lián)名的瓷磚以及用其設計的空間。還有鏡面瓷磚、大理石瓷磚、干粒工藝等新品的展示。這些產品的展示及空間充分顯示了新濠重設計，控品質的一面。

參觀完新濠展廳后，我們回到謝卓彥辦公室，對他展開了專訪。以下為采訪內容實錄：

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今年行業(yè)內關于新濠大理石瓷磚的聲量不斷，從新濠品牌全面升級、新展廳盛大開業(yè)、與佛山本土潮牌HEA聯(lián)名再到蜂窩小店問世等，均可以看出新濠對緊抓年輕人市場的決心以及對“潮”的深度理解，我們相信行業(yè)也希望聽到關于新濠這些動作里面的細節(jié)和邏輯，請您與大家分享其中的經(jīng)驗。

謝卓彥：我們所做的決策不是一拍腦門就做的決策，我們在做今年一系列動作之前對自身的優(yōu)勢、行業(yè)目前現(xiàn)狀以及市場狀況做了詳細分析和探索，這其中的調研、分析、探索花了近一年的時間。

我們首先從企業(yè)內部優(yōu)勢分析出發(fā)，昊晟企業(yè)的生產能力全國排名第八，有17條生產線，年產量1.15億平米。正是因為有著強大生產力的堅實后盾，我們才能在大理石瓷磚品類劇烈洗牌之時還在向上發(fā)展。也正是因為如此，所以即便現(xiàn)在這個品類所剩下的品牌不多，我們卻還在不斷加碼。

因此，當我們確定了產能以及品質的優(yōu)勢時，我們開始給我們的品牌定位。我們隨后分析了外部環(huán)境，我們發(fā)現(xiàn)年輕人的消費市場開始崛起，成為家居空間消費的主要群體。因此，我們定位要做年輕、時尚、酷潮的大理石瓷磚品牌。

經(jīng)研究我們發(fā)現(xiàn)，年輕群體有兩大特性，首先他們對消費升級更加敏感。所謂的消費升級其本質其實就是花更少的錢買更好的產品。年輕人只要通過一部手機便能很輕松找到既有品質又高性價比的產品；其次，年輕人需要的產品需要跟上時尚潮流，他們更需要差異化的產品以及富有傳統(tǒng)文化內涵的產品引發(fā)情感上的共鳴。

對于個特性，依托我們的產能和品質優(yōu)勢很容易能滿足年輕消費群體的需求。因此，我們便把重心圍繞在年輕、時尚、新潮以及傳統(tǒng)文化來打造全新品牌。基于這個底層邏輯，才有了品牌的全新升級、新展廳的全面打造以及和HEA聯(lián)名等動作。

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昊晟企業(yè)的產品在行業(yè)里面是有口皆碑的，在年輕人的眼中，高性價比并不意味著就不高端，小米手機就是很好的例子。新濠與HEA聯(lián)名的瓷磚在春季陶博會時便引爆了全場，剛剛在參觀新濠大理石瓷磚展廳時看到了整個空間的呈現(xiàn)，更是覺得這款產品值得細細品味，請詳細介紹這款產品背后的故事。

謝卓彥：我們非常注重產品的創(chuàng)新研發(fā)，而且一直在不斷投入。我們每個月都有不同紋理、工藝面的大理石瓷磚問世，單今年短短的這段時間我們就創(chuàng)新了20余款產品（不包括聯(lián)名款）。近期，我們又會有不少柔光面、亞光面的仿古新品面世。同時，我們對產品的功能性要求也特別高，我們基本所有產品都具備超防滑的功能。而且此項防滑功能同時具備干法、濕法兩種工藝。

常規(guī)產品的創(chuàng)新只是我們日常工作中的一部分，那么在拉升品牌高度以及塑造年輕化的品牌形象時，就需要一些比較特殊的產品來打出品牌的差異化。因此，我們在規(guī)劃這款產品之前便設下了兩個目標：1、這款產品要足夠年輕化、時尚化，且能凸顯品牌高度；2、消費者看到這款產品便知道這就是新濠大理石瓷磚。

基于這兩點初衷，我們在篩選了各種資源、IP后終選擇了與HEA聯(lián)名合作。

基于雙方相同的價值觀，我們此次的合作非常愉快。HEA的口號是：Happy，Easy，Anyway。翻譯過來就是，開心、簡單、無所畏?！拔贰笔俏窇值奈?，這不就是年輕人想要的一種狀態(tài)嗎？相較于我們常說的“無所謂”，“無所畏”更加代表了年輕人為了理想無所畏懼的熱血。這種“燃”、陽光的態(tài)度與新濠所主張的精神如出一轍。同時，HEA也對新濠的創(chuàng)新精神以及追求極致品質的精神表示了高度的認可。

如今，我們與HEA的合作比蜜月期還好。我們合作后發(fā)現(xiàn)，我們不僅可以出聯(lián)名產品、T恤衫等周邊，還能摩擦出更多的火花。比如前段時間HEA在參加上海國家IP展時，就把我們的產品帶過去展示。我們在陶博會等展會做展示、宣傳的時候也會用他們的產品。

HEA在全國有兩百多家奶茶店，他們不僅在選材的時候選用我們新濠的產品，而且在設計之時就與我們形成密切的互動?，F(xiàn)在，他們不僅奶茶店開始使用我們的產品，并且服裝店、民宿等場所都開始使用。

這樣的合作不僅提升了我們的產品曝光度，而且倒逼我們在不斷提升自己的產品開發(fā)能力以及空間設計能力。

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2021年春季陶博會，新濠與HEA的產品吸引了很多觀眾前來打卡，成為自帶流量的一款產品。那么接下來，新濠還會帶來哪些新品呢？

謝卓彥：我們會推出一些亞光面、柔光面的新品。因為HEA聯(lián)名產品畢竟是形象為主，它不一定會成為我們的銷售主力，但是會成我們的形象主力。在這個過程當中我們會補充一些年輕人家裝里大面積使用的產品。

比如我們類似石材的微水泥質感磚，同時我們1200×2400mm、1200×2600mm、800×2600mm系列的巖板產品也會再次進行迭代。這些產品我們都是結合市場需求、結合年輕消費群體需求深度挖掘研發(fā)的。

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2021年春季陶博會新濠應該取得了不錯的成績，我們看到貴公司的展位人流川流不息。今年上半年整體銷售情況如何？

謝卓彥：我們的銷售每半年都會做一次結算，銷售數(shù)據(jù)也是公開的信息。今年上半年我們的銷量提升同比去年增長70%，相較2019年增長74%。除了業(yè)績增長外，我們的網(wǎng)點也在穩(wěn)步增長，我們在春季陶博會就已經(jīng)完成了遠超年初定下的全年招商目標，截止至9月份，我們已經(jīng)完成了超過目標200%的招商數(shù)量。

接下來，我相信我們還會取得更好的成績，因為我們下半年還成立了專門的招商部門，現(xiàn)在每個月都能持續(xù)在全國招到優(yōu)質的代理商。

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剛剛說到招商、渠道的問題，我們注意到新濠推出的蜂窩小店在業(yè)內也打造了一種新的生態(tài)，請詳細為我們解讀一下蜂窩小店的模式，它的優(yōu)勢有哪些？

謝卓彥：蜜蜂很勤勞，就像我們的從業(yè)人員，都是勤勤懇懇做事。但是現(xiàn)在市場的情況已經(jīng)很難支撐大店的運營，尤其是在一些下沉渠道。因此我們開發(fā)了蜂窩小店這種模式，蜂窩雖然不大，但是功能齊全。同時，蜂窩的形狀一致，容易規(guī)劃。

有很大一部分代理商，他們具備銷售能力，但是大店的門檻把他們擋在了門外。我們做蜂窩小店的模式，其實是為這些有能力但是短期實力受限的人才搭建了一個成長的平臺。通過這個平臺我們一方面成就了這些人才，另一方面把我們的產品更多展示給年輕消費者群體。

蜂窩小店的面積在60~150㎡左右，銷售專門的系列產品，其中包括400×800mm、800×800mm、600×1200mm、750×1500mm等規(guī)格。同時，我們?yōu)椴煌娣e的蜂窩小店設計不同的展示方案。這些展示方案不僅具備功能性、設計感，而且極具性價比。同時，我們這個渠道還面向整裝公司、家裝公司開放。通過系統(tǒng)化、標準化的管理以及開放的態(tài)度及多變的店型，目前我們的蜂窩小店在終端市場收獲了良好的反饋。

同時，我們還鼓勵大商對其周邊的蜂窩小店進行服務，同時把其中的利潤合理分配。因此，蜂窩小店不僅深受中小代理商青睞，而且也獲得了大商的支持。我們這次的招商方案就叫“做一城，送十城”。對于大商而言，蜂窩小店就像圍繞在其周邊的分銷商，大家都可以獲得既得的利益，同時工作效率也更高。因此，對于蜂窩小店，我們公司里里外外都是一致配合的，我們的廠商粘性也遠勝于從前。

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除了傳統(tǒng)渠道以外新濠還在哪些渠道深耕？

謝卓彥：電商、整裝、工裝、設計師渠道我們都在深耕。尤其是整裝和工程渠道更是我們的重中之重。我們跟大型的整裝公司以及地方級的中小型房地產開發(fā)商合作，低限度降低工程渠道資金回籠的壓力及風險。同時，我們會把工程交給當?shù)氐拇砩虂沓薪?，為他們引流；對于實力基礎不夠的代理商，總部經(jīng)核算后會根據(jù)風險程度給出一定的幫助把工程承接下來。總體而言，總部深耕這些渠道，大部分資源都賦能給了經(jīng)銷商。

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在如今的大環(huán)境下，新濠能夠逆勢而上，目前已經(jīng)取得了不錯的成績。您認為是什么原因令新濠能在如此短時間內便完成這樣華麗的蛻變？

謝卓彥：首先重要的原因是我們的老板放權給我們做，對我們提出的方案給予了大的支持力度，讓我們可以放手去做。然后是我們整個團隊的向心力以及凝聚力，讓我們可以放心把身后交給隊友，義無反顧往前走。如果不是這種自上而下的一致性，很少有企業(yè)可以在短時間內做出較大的變革還能取得不錯的成績。

后記

新濠大理石瓷磚在經(jīng)過精準定位后的轉型升級不到一年時間已經(jīng)取得了優(yōu)異的成績，這不僅與其企業(yè)自上而下的凝聚力密不可分，更與其“知己知彼”息息相關。“知己”是指新濠大理石深刻意識到自身的生產制造優(yōu)勢，并懂得大限度利用此項優(yōu)勢；而“知彼”則是其對當今市場的洞察能力以及對應的應變能力和執(zhí)行力。

比如其洞察到了年輕市場時尚國潮的需求，便與HEA聯(lián)名做出產品以及一系列營銷動作；其洞察到了中小經(jīng)銷商以及下沉渠道的需求便推出了蜂窩小店。

后，當我們問及接下來的營銷動作時，謝卓彥給了我們神秘的一笑。盡管沒有提前劇透，但無論如何，新濠還是令人值得期待的。

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(文章來源：陶瓷資訊侵刪)

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