家電沒進化出整家家電，為何歐派、索菲亞、顧家進化出了整家定制？

時間：2022-03-08 15:52:44 類型：全屋定制瀏覽量：7757

做咨詢顧問行業十三年，筆者總結的若干原創系列方法論之一就是：類比發現規律，對比發現本質！

今天，化石哥就用家電行業的對比來發現定制家居從全屋定制進化到今天整家定制的本質。

按說，家電行業有實力和能力做全屋家電和整家家電，不管是中國品牌還是外國品牌。比如筆者的老東家海爾集團，凡是家里帶電的，幾乎全品類覆蓋：白色家電（冰箱、洗衣機、空調等），黑色家電（電視機、音響等），生活小家電（微波爐、豆漿機、電烤箱等）。TCL、美的、格力、松下、飛利浦、東芝等，也是帶電的全品類覆蓋。

那為何海爾、美的、TCL、松下等，沒有做全屋家電、整家家電，把自己牌子的所有牌子打包給消費者？然后給個優惠的套餐價格，不是對消費者“省心省錢”了嗎？

20年前，海爾早在2000年左右，就做過這個嘗試，叫做“整套家電”，結果失敗了。

為何失敗了呢？不科學啊！

核心原因就是顧客的需求沒有滿足！一句話，你的熱臉貼在顧客的冷屁股上了，顧客不買單！

為何顧客不買單？要從C端的顧客終極需求公式說起。

我們先普及下一點高數的知識。沒學過的沒關系，用樸素的廣場舞大媽思維都能看懂，這是化石哥的讓小白秒懂的專業能力。

抖音上，有一個高等數學講極限（微積分）的段子：包子當肉餡趨近于0的時候，就是終極狀態的饅頭；當包子的肉餡趨近于無窮大∞的時候，包子就變成了丸子。這個生活化的比喻，很容易理解吧。

我們再來看，顧客終極需求的公式。（用極限公式來表達）

顧客的需求，肯定是貪得無厭的，這是整個商業進步的核動力，是商業演化的核心驅動力。

顧客終極需求，肯定是，不管是產品和服務，好是完美的(Perfect)，好是不要錢的（Free），好是現在馬上能享受到的(Now)。

舉個現在流行的直播商業模式，讓大家秒懂，比如直播帶貨能起來：產品要大牌(Perfect)，價格要盡可能的的低——全網低價（Free），一按小藍車下單第二天快遞送上門了(Now)。

看看薇婭（以前）、李佳琦能成為一哥一姐，套用這個顧客終極需求公式，完美吻合，邏輯完全自洽。

再把這個公式用說人話的“多快好省”來表達下，更加直白。

我們用這個“顧客終極需求公式”來套：為何家電行業沒有進化出全屋家電、整家家電來呢？

，家電品牌都過早實現了品牌化生存。

顧客需求終極公式里，在PERFECT里的“完美”對應的是產品的“好”，什么是產品的“好”，大品牌、知名品牌當然是好的，這還用說嗎。而你用手指頭數數，任何一個家電品類，都有大眾家喻戶曉的品牌存在，比如空調就是美的、海爾、格力，國外就是大金；比如電視就是小米、TCL、海信、夏普、飛利浦等。消費者在“好”的選擇上，不費任何力氣，不會上當受騙，不用和經銷商博弈，就能選到自己想要的家電好品牌、好產品。

第二、家電的標準品模式，讓電商成為普遍模式

我現在買家電，絕大多數時候，都在各個電商平臺購買即可，小米有品、京東、天貓，異常方便，實現了消費者的“多”：多品牌、多品類的選擇，異常方便；實現了消費者的“省”：電商的價格透明度極高，成本已經實現了低；實現了消費者的“快”：如果選擇京東，上午下單，快下午就到貨了！

綜合以上兩點，家電顧客終極需求公式里的“多快好省”，都能方便快捷、省心省力省錢的幫助消費者實現。

我何苦去買一個品牌的整套家電呢？買每個家電品類專業的大品牌難道不香嗎？！

這就是家電行業沒有進化出全屋家電、整家家電的原因。家電廠家B端肯定很想做，但C端消費者不買單啊！

我們在套用這個顧客需求終極公式的“多快好省”來看下家居行業，比家電行業那就差遠了。

，沒有實現品牌化生存。

顧客不管對家居、對家裝，你讓顧客說幾個家喻戶曉的品牌試試？大概率沒幾個人能說出來。所以消費者面對比家電品類更多、更復雜的家居產品，往往懵逼（存在著大量的信息不對稱，而大眾知曉品牌就是消滅了信息不對稱。）還要到終端賣場與經銷商、導購斗智斗勇（筆者在家居行業13年，現在裝房子買家具，一樣面對這種困擾，雖然比一般消費者強一點，畢竟認識幾個能給出廠價的家居老板，但對普通消費者呢？！）

這個裝修過程，對于絕大多數消費者，比家電行業，異常痛苦：費心費力費時費錢！

第二，沒辦法全部電商化。

家居的高體驗性和高定制性決定了電商永遠不是家居商業模式的主流，現在家居線下店還是主流。所以，電商的“快好省”，相比家電行業，家居行業，非常難實現。

所以，綜上所述，你就明白了，為何歐派和索菲亞從全屋定制演化出了整家定制，顧家從成品軟裝演化到整家定制模式了吧？

因為，消費者真得需要，真得能解決家居消費者的痛點，而且會真得買單！

企業大的責任就是解決社會問題，解決消費者的問題，解決的問題越大，企業的規模就越大，企業就做的越好！

看看微信、看看美團，微信解決了14億人的日常溝通問題，美團解決了14億人的日常吃飯問題。沒有微信、沒有美團的日子，你想過嗎？！

沒有歐派、沒有索菲亞、顧家等引領的家居行業，你想過嗎？！

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(文章來源：家居鋒向標侵刪)

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