“行業(yè)將出現(xiàn)一個(gè)比較痛苦的混戰(zhàn)階段”！終端大商這樣看

時(shí)間：2022-03-28 09:09:56 類型：全屋定制瀏覽量：4599

“近兩年來(lái)，很多瓷磚經(jīng)銷商已經(jīng)邊緣化或者悄然退出了，我們?cè)诤芏嘟K端可以看到，各個(gè)地方的高端賣場(chǎng)里，瓷磚專賣店的數(shù)量、面積，其實(shí)是往下走的；而很多新的類別，包括鋁合金門(mén)窗、軟裝、定制一類的店面都多了很多。這也說(shuō)明，現(xiàn)在很多陶瓷品牌已經(jīng)支撐不起線下店了?！?/p>

陶瓷經(jīng)銷商該如何生存？為進(jìn)一步了解、探討陶瓷經(jīng)銷商的生存情況，2022年，陶城報(bào)在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)起“千城萬(wàn)商”大型調(diào)研項(xiàng)目。近日，陶城報(bào)“千城萬(wàn)商”調(diào)研小組首站走訪了重慶三輝控股集團(tuán)董事長(zhǎng)、重慶陶瓷協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊玉仁，良彬家居董事長(zhǎng)謝榮宗，重慶美西龍建材有限公司總經(jīng)理、金意陶重慶運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理唐朝元以及重慶潤(rùn)霖建材有限公司總經(jīng)理、重慶簡(jiǎn)一品牌合作伙伴王艷等重慶大商。

作為全國(guó)重要銷區(qū)之一，重慶同樣聚集了一批“會(huì)賣磚的福建人”——對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，他們這樣看↓↓↓

謝榮宗：我們這個(gè)行業(yè)將出現(xiàn)一個(gè)比較痛苦的合成的過(guò)程，一個(gè)混戰(zhàn)的階段。

王艷：今年市場(chǎng)變化挺大的，應(yīng)該是往好的方向(發(fā)展)，現(xiàn)在大家慢慢又回歸理性。

王艷：經(jīng)銷商屬于接近前端市場(chǎng)的那部分群體，也是貼近用戶的那部分人群，還是要廠商合力共同去為客戶創(chuàng)造價(jià)值，特別我們推廣成品交付，打通顧客價(jià)值的那一公里，實(shí)際上效果還是很受歡迎。

楊玉仁：現(xiàn)在的(瓷磚銷售)利潤(rùn)都在往下走，以前十幾、二十個(gè)點(diǎn)的純利潤(rùn)，現(xiàn)在純利潤(rùn)能夠做8個(gè)點(diǎn)都不錯(cuò)了。

謝榮宗：現(xiàn)在就是這么可怕，實(shí)體店一個(gè)人都沒(méi)有，你說(shuō)(人家)沒(méi)有在做生意，(不，)有生意好的人很好。自然進(jìn)店這種客戶幾乎枯竭了，關(guān)鍵的問(wèn)題在于消費(fèi)者還沒(méi)走到市場(chǎng)，（東西）早買(mǎi)好了，這才是要命的，(流量被)攔截。

唐朝元：巖板還是要把它當(dāng)成材料、當(dāng)成磚來(lái)運(yùn)營(yíng)，要能上墻下地，才有很大的市場(chǎng)空間。

唐朝元：作為代理商來(lái)說(shuō)，以后也是考慮我們能力的時(shí)候，因?yàn)椴皇菃渭兊刂毁u磚以后，我們就必須將“賣磚”跟“賣服務(wù)”結(jié)合起來(lái)，對(duì)我們的要求（會(huì)變得）比較高，但是這個(gè)事情不得不去做，只有做好了，我們才有很大的市場(chǎng)空間，這也是個(gè)(新的)增長(zhǎng)點(diǎn)。

唐朝元：2022年整體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)肯定還是存在很多不確定性，經(jīng)營(yíng)難度會(huì)越來(lái)越大，但是我覺(jué)得每個(gè)品牌只要做好了（精細(xì)化管理），還是能夠保證一定幅度的增長(zhǎng)。

楊玉仁

唐朝元

謝榮宗

王艷

“市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在于物流成本的競(jìng)爭(zhēng)”

近年來(lái)，不少頭部陶企都加大在重慶的生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)物流投入。

除此外，東鵬、簡(jiǎn)一、惠達(dá)、金意陶等也紛紛在重慶布局生產(chǎn)線，投資金額合計(jì)超過(guò)107億元。

“現(xiàn)在(重慶)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)是物流成本的競(jìng)爭(zhēng)?！碧瞥J(rèn)為，特別是隨著瓷磚利潤(rùn)率逐步下降，整裝、工程等渠道的興起，對(duì)于瓷磚這樣的大宗物品來(lái)說(shuō)，物流成本的作用十分關(guān)鍵。

從一線城市的經(jīng)銷商格局來(lái)看，市場(chǎng)集中度、頭部效應(yīng)的趨勢(shì)也在蔓延。以重慶市場(chǎng)為例，無(wú)論是品牌還是經(jīng)銷商，基本上“格局已定”，馬可波羅、冠珠、薩米特、諾貝爾、金意陶、簡(jiǎn)一、歐神諾……基本上很難再有新的品牌或經(jīng)銷商能夠重新“殺進(jìn)來(lái)”。

唐朝元提到，“現(xiàn)在不管對(duì)于企業(yè)也好，品牌、代理商也好，穩(wěn)定大于一切?！?/span>

凈利潤(rùn)、客單價(jià)持續(xù)下滑

“自然進(jìn)店客戶幾乎枯竭”

“今年市場(chǎng)變化挺大的，應(yīng)該都往好的方向發(fā)展，現(xiàn)在慢慢大家又回歸理性了。”王艷提到。

“以前整個(gè)(建材)市場(chǎng)處于上升期，大家都吃得好喝得好，很多行業(yè)里頭的一些(不太好的)事情也都會(huì)被掩蓋，可是現(xiàn)在慢慢的(市場(chǎng)紅利)沒(méi)了，大家開(kāi)始思考到底是哪里錯(cuò)了，往后路在何方？特別是現(xiàn)在國(guó)家政策也發(fā)生變化，‘雙碳’(政策)等的影響，對(duì)(企業(yè))制造成本(影響比較大)?！敝x榮宗提到。

唐朝元也認(rèn)為，“疫情過(guò)后，(重慶建材市場(chǎng)的消費(fèi)者)整體消費(fèi)力下降?！?/span>

自然客流下降、獲客成本上升成為當(dāng)前陶瓷經(jīng)銷商面臨的主要難題。“現(xiàn)在要命的是自然進(jìn)店的客戶幾乎枯竭，人還沒(méi)到市場(chǎng)，東西早就買(mǎi)好了，流量在店外就被攔截，根本不需要進(jìn)到店里?！?/span>

謝榮宗提到，以他近裝修的一套房子為例，很多裝修公司、整裝店天天跟業(yè)主打電話，“家具、電器、暖通什么品類(都有)，我說(shuō)我沒(méi)空，他說(shuō)可以拿東西到我辦公室，快交錢(qián)的時(shí)候，(為了安全)我才去他們門(mén)店交錢(qián)。實(shí)際上服務(wù)已經(jīng)完成了，如果這個(gè)企業(yè)有什么對(duì)公賬戶或者是一個(gè)什么線上平臺(tái)，我(甚至連門(mén)店都不用去)直接交錢(qián)就完了?！?/span>

“現(xiàn)在就是這么可怕，實(shí)體店一個(gè)人都沒(méi)有，但你說(shuō)他們沒(méi)在做生意，(不是，)有生意好的經(jīng)銷商生意很好，所以現(xiàn)在頭部(的企業(yè)、經(jīng)銷商)都在高速增長(zhǎng)。”

這對(duì)于傳統(tǒng)靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的小廠家經(jīng)銷商而言，日子將變得更加艱難。“小廠家首先將面臨環(huán)保壓力，此外，小廠家的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格低，但當(dāng)大廠家的價(jià)格下滑后，就難以具備優(yōu)勢(shì)。不管是馬可波羅、新明珠、東鵬，通過(guò)專線專產(chǎn)就能將成本制造降到低，在生產(chǎn)制造成本方面，幾乎難有小廠家可以匹敵?！?/span>

因此，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、變革迅速的局勢(shì)，不少經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始布局、謀求新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

王艷提到，“我覺(jué)得市場(chǎng)變化下，對(duì)經(jīng)銷商的要求會(huì)變得越來(lái)越高。未來(lái)行業(yè)應(yīng)該在于幾個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、口碑，所以對(duì)于陶瓷商家來(lái)講，應(yīng)該注重全面性的提升，必須敬畏市場(chǎng)，敬畏用戶，另外還要把自身的團(tuán)隊(duì)服務(wù)搭建好，這樣能更好的去滿足客戶的一些真正的需求?！?/span>

成品交付、全品類…

哪些能夠帶來(lái)出路？

自然客流下降、獲客成本上升的情況下，如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？謝榮宗認(rèn)為，未來(lái)只賣瓷磚，一定會(huì)“死”?！捌鋵?shí)我們?nèi)迥昵熬鸵恢痹诳紤]這個(gè)問(wèn)題。”

之所以提出全品類戰(zhàn)略，謝榮宗提到，“我們一直在考察在國(guó)外考察，思考未來(lái)中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)走向成熟后，建材店的終究形態(tài)是什么樣子？”以大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家為例，大部分消費(fèi)者為重裝的存量房，重裝市場(chǎng)可能面對(duì)的情況是：大多數(shù)品類都需要購(gòu)買(mǎi)但每樣的采購(gòu)數(shù)量不多，“并且現(xiàn)在的消費(fèi)者，追求高效率，沒(méi)有耐心逐個(gè)選購(gòu)?！?/span>

另一方面，瓷磚經(jīng)銷商作為整合者具備一個(gè)優(yōu)勢(shì)，在家裝環(huán)節(jié)中，瓷磚幾乎是先開(kāi)始的環(huán)節(jié)，相當(dāng)于流量的入口，具備整合的基礎(chǔ)。

“未來(lái)(家居建材市場(chǎng)的)終極形態(tài)就是一個(gè)大型的建材超市，裝企也好，普通消費(fèi)者也好，大家都來(lái)這里買(mǎi)材料，你們就不用動(dòng)太多的腦筋，讓材料整合商去煩惱供應(yīng)鏈的采購(gòu)問(wèn)題。后，你做好你給終端客戶的交付環(huán)節(jié)，我做好我的材料交付環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)做(好各自的交付服務(wù))?！?/span>

除此外，據(jù)了解，重慶目前的精裝房率仍然不高，占比約為20%左右，重慶消費(fèi)者的個(gè)性化需求較高，給高附加值、個(gè)性化的品牌經(jīng)銷商帶來(lái)一定的市場(chǎng)空間。

“作為代理商來(lái)說(shuō)也是考慮能力的時(shí)候，因?yàn)椴皇菃渭儭u磚’以后，我們必須要將‘賣磚和賣服務(wù)’結(jié)合起來(lái)，從半成品交付到成品交付，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)要求比較高，但是這個(gè)事情不得不去做，只有做好了，我們才有很大的市場(chǎng)空間，這也是個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)?！碧瞥岬?。

近年來(lái)，金意陶、簡(jiǎn)一等陶企均在終端提出“成品交付”“十年質(zhì)?！钡母拍?。

以簡(jiǎn)一的成品交付系統(tǒng)為例，王艷介紹到，從提出密縫鋪貼到升為成品交付再到全面推廣成品交付，已經(jīng)打了3年基礎(chǔ)?！斑@套三站運(yùn)營(yíng)體系當(dāng)中實(shí)際上就分為前售、中售和純粹的售后，但我們今天的理解反而覺(jué)得服務(wù)就是一體的，不會(huì)再去分前中后三個(gè)維度來(lái)運(yùn)營(yíng)?！?/span>

“(成品交付中)重要的板塊在于瓦工團(tuán)隊(duì)和落地團(tuán)隊(duì)?！蓖跗G表示，目前在服務(wù)團(tuán)隊(duì)方面，他們的團(tuán)隊(duì)規(guī)模在45人左右?！拔覀兘衲昃统闪⒘藢ｉT(mén)的團(tuán)隊(duì)成品交付服務(wù)中心，從技術(shù)監(jiān)理、整個(gè)瓦工團(tuán)隊(duì)全部變成自己?jiǎn)T工，按一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系來(lái)打造，從輔料、基材，再到整個(gè)施工工藝標(biāo)準(zhǔn)流程，后交付給客戶一個(gè)完美的家。”

唐朝元也提到，2022年打算成立獨(dú)立的施工交付團(tuán)隊(duì)：客戶訂單產(chǎn)生后就直接推薦直接的施工團(tuán)隊(duì)，通過(guò)分包再驗(yàn)收，以成品交付的方案完美地交付給業(yè)主，“客戶還是能接受的，但是需要系統(tǒng)化，我們現(xiàn)在也肯定要朝到這個(gè)方向去運(yùn)營(yíng)?！?/span>

提到未來(lái)的市場(chǎng)變化，唐朝元認(rèn)為，“2022年整體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)肯定還是有很多不確定性，我覺(jué)得經(jīng)營(yíng)的難度會(huì)越來(lái)越大，但是我覺(jué)得每個(gè)品牌只要運(yùn)營(yíng)好了，還是能夠保證一定幅度的增長(zhǎng)。主要的要做精，通過(guò)精細(xì)化管理，把團(tuán)隊(duì)打造好，在整個(gè)特別在產(chǎn)品交付這塊，我們一定要去突出，要凸顯出來(lái)我們的優(yōu)勢(shì)?！?/span>

王艷認(rèn)為，“因?yàn)榻?jīng)銷商應(yīng)該屬于接近前端市場(chǎng)的那一部分人，也是貼近用戶的那一部分人群，還是要廠商合力，廠家跟商家之間的既分工，又共同的去為客戶創(chuàng)造價(jià)值。”

“未來(lái)淘汰我們的其實(shí)可能都不是同行?！敝x榮宗提到，他們的觀點(diǎn)是，一定不能等到只賣瓷磚會(huì)“死”的時(shí)候，才想到需要突破，“死也要死在沖鋒的道路上”。

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