15天227個經銷商報名！他們瞄準3個增量市場

時間：2022-04-01 15:34:11 類型：全屋定制瀏覽量：5121

樓市寒冷、疫情、瓷磚漲價、原料短缺、延遲點火……從春節至今，陶瓷行業一直籠罩在陰云之下，很多企業也被“凍”住了。但有個品牌卻“沒日沒夜”地奮斗，熱火朝天——自3月16日啟動全國招商以來，鷹牌在短短15天的時間里收到了227名客戶的報名，其中57個已經成功簽約。

2021年年底，陶城君曾采訪過天安新材董事長、鷹牌實業董事長吳啟超，當時他就說，陶瓷行業走向大家居是必然的，“只做陶瓷，局限性太大了，鷹牌不能沒有陶瓷，但也不能只有陶瓷”、“消費者要的不是一片瓷磚，是一種生活方式，是解決方案。”(點擊這里回顧吳啟超專訪報道)

以瓷磚為基礎、以墻地板為加持的多品類發展策略，也得到了終端的認可。

能夠打動經銷商的、也是為直接的效果，無疑是客單值的提升。據介紹，根據鷹牌在佛山的直營店運營數據，如果在陶瓷的基礎上引入墻地產品，客單值基本能實現翻倍。更重要的是，隨著更多產品的引入，可以為經銷商帶來精裝修升級、二手房翻新、工程招標等渠道的更多增量市場。

業內人士分析說，“陶瓷行業接下來會有一段比較痛苦的混戰時期”。陶城君粗略統計了一下，近3年已經有至少249家陶企退出。

是守著原有的一畝三分地，還是奮力尋找第二增長曲線？鷹牌給出了明確的答案，一部分新銳的經銷商也開始行動了起來。

客單值翻倍

為經銷商帶來3大增量

獲客成本大幅上升是終端必須直面的困難。解決辦法之一，就是通過提供多樣化產品、增加服務來實現單值的增加。戰略升級后的鷹牌，提出“墻地專家”的全新定位，以墻地產品為切入點，為經銷商提供了陶瓷以外的第二增長曲線。

“以佛山的直營店為例，如果一個訂單既有陶瓷又有墻地產品，客單值基本可以實現100%的拉升。比如原來一個小戶型(的單值)是兩三萬的瓷磚，加上墻地板基本上就有四五萬。”鷹牌陶瓷品牌總經理助理肖逸勝介紹說。

陶瓷+新材料的組合，也為經銷商創造了一條更多價值、更有生命力的發展路線。肖逸勝總結，墻地專家的新戰略，至少為經銷商帶來了3大增量機會——

一是精裝房市場的再切入——如今精裝房鋪的瓷磚基本已通過戰采完成，大大減少了門店客流。但消費者對護墻板的需求卻越來越大，很多業主追求門墻地柜同色的高級感，經銷商通過增加墻面材料，可以搶占傳統陶瓷經銷商得不到的市場份額；

二是二手房翻新的增量空間。住建部曾提出，“十四五”期間我國將基本完成2000年底前建成的21.9萬個城鎮老舊小區的改造。面向二手房翻新和舊改帶來的市場空間，鷹牌順勢推出了“鷹牌改造家”，定位社區服務店，面對老社區的房屋局部舊改，新社區的精裝房局部空間深化，實現48小時為社區業主進行極速煥新。

三是對工程投標的助力。“工程商以前只能投瓷磚的標的，現在可以多品類產品打包投標，如鷹牌墻板、地板，天安控股的瑞欣的耐火板，在酒店、醫院等工程需求非常大，鷹牌工程商可以銷售全品類產品，大大提高了投標金額和成功率。”

培育大商

優化信息流、物流系統

有了宏觀上的品牌戰略升級，鷹牌在優化終端效率方面也邁了很大步，為經銷商多重賦能。

“因為經銷商都希望當地有倉庫，可以就近提貨配貨，減少庫存壓力。再加上各個區域的市場消費偏好也不一樣，因此我們除了設中心倉、提供一般的物流倉儲便利外，也會對中心倉開放一些特別的權限，比如特色產品的定制、屬地化生產等。”

近日，山東濟南鷹牌陶瓷3000㎡旗艦店和石家莊鷹牌1000㎡旗艦店相繼開業。截至目前，鷹牌已經完成11大中心倉(高安、長沙、成都、合肥、南通、臨沂、京津、石家莊、濟南、晉江、沈陽)的落地，為更多客戶提供充足的貨源并省去倉儲成本，實現物流時效的進一步縮短。而未來，鷹牌還將繼續推進中心倉布局，助力運營服務商做強做大。