經銷渠道占比近6成！零售市場怎么打，這幾點很關鍵

時間：2022-05-07 09:11:55 類型：全屋定制瀏覽量：10108

受工程暴雷、上游成本飆升等影響，越來越多陶瓷廠家開始反思渠道，并將目光重新回到重要的經銷商群體身上。

上市公司財報顯示，2021年，東鵬控股、蒙娜麗莎、帝歐家居經銷渠道營業收入分別為47.05億元、35.7億元和26.34億元，分別增長15.73%、29.70%和31.80%，驅動整體營業收入的增長。

其中，根據東鵬控股招股書和年報，2017年、2018年、2019年、2020年和2021年，其經銷占營業收入比重分別為72.29%、65.98%、59.40%、56.79%和58.97%。2022年，東鵬控股經銷的營收比重5年來首次增長。2021年1月~3月，東鵬零售、大包等渠道優勢依然明顯，零售渠道銷售收入較去年同期上升4%。

帝歐家居2021年經銷渠道的營業收入占比也從2020年的35.46%上升至42.86%。此外，截至2021年12月，歐神諾經銷商逾1200家，相比2020年數量增長了近100家。

業內人士曾預測，陶企會更加注重經銷商體系和工程體系的均衡。面對疫情反復、自然客流逐漸衰退的市場環境，經銷渠道的增長點在哪里？廠家和經銷商又該如何把握？陶城君總結3大要點，一起看看零售市場還有哪些機會。

經銷渠道增長點在哪？

從陶瓷行業的消費模式看，家居整裝和房地產開發商精裝房的比例在不斷提升。經銷渠道的增長點在哪？不少企業和經銷商都瞄向了下沉市場或縣級市場。

東鵬控股招股書顯示，2017年~2020年6月，由于三四線市場仍存在較大的市場需求，二級經銷商的數量及門店增加帶來了營業收入的上升，一級經銷商銷售給二級經銷商的收入占比呈現上升趨勢。2017年、2018年、2019年和2020年1月~6月，東鵬對二級經銷商的銷售金額占經銷渠道營業收入的比例分別為15%、20.07%、19.15%和22.18%。

摘自東鵬控股招股書

由于門店零售市場仍是三四線市場的主要客流入口，東鵬通過渠道下沉積極開發三四線市場網點，提升三四線市場經銷商的銷售能力。截至2020年6月末，東鵬全口徑經銷商門店數量為6724家，其中二級經銷商門店數量為3238家。

摘自東鵬控股招股書

蒙娜麗莎在2021年年度報告中提到，公司主要業績增長的原因包括公司延續渠道下沉策略，大力拓展縣鎮級市場，進一步加大對大規格產品及新產品的銷售推廣力度。截至2021年底，蒙娜麗莎簽約經銷商1540個，擁有專賣店及銷售網點4620個。

帝歐家居通過不斷增加經銷體系在微觀的競爭能力，并形成區域市場中公司經營渠道橫向拓展至家裝整裝合作伙伴，縱向對區縣級市場的滲透，實現業績增長。此外，冠軍磁磚提出對標百強縣市，鷹牌陶瓷推出“鷹牌小店”，新濠大理石瓷磚推出“蜂窩小店”，以適應中小經銷商和渠道下沉的需求。

“陶瓷經銷商所面臨的問題，一個是建店成本，第二道成本就是倉儲成本。”目前，為了降低經銷商的運輸和倉儲成本，進一步擴充三四線市場的銷售網絡，東鵬、新明珠、歐神諾、鷹牌、依諾等陶企已經在全國范圍內建設了中心倉。

渠道變革下經銷商怎么做？

在渠道變革下，一方面陶瓷品牌在調整戰略，另一方面經銷商也面臨著轉型。對經銷商而言，應對工程、整裝、零售、網絡銷售渠道的變化的挑戰，以下這幾點值得借鑒。

“做好自己”

面對周期性的“寒冬”，薩米特品牌總經理陳福君認為，從企業包括經銷商團隊，都必須進行改變。，做好自己，“做好自己”表現在一定要做好產品，對于瓷磚這樣傳統低關注度的行業，產品永遠是主要的競爭利器；第二個是做好專賣店，專賣店一定是陶瓷品牌在終端進行品牌展示的主要的載體；第三，內部團隊要能夠與時俱進。經銷商必須要做到隨著渠道的變化去運營，現在很多渠道都不是單一割裂開來的，而是相輔相成的。

“引流”

“根據我們的測算，目前專賣店的自然客流應該來說不會超過20%。”陳福君如是說到，除了品牌輸出以外，老客戶推薦、工長推薦等也是關鍵的引流方式。

他還表示，受大數據的影響，抖音、小紅書等傳播平臺的引流精準度、客戶的質量和轉化率是非常高的。但是這種引流它并不是線上成交，終還是要引流到店面。因此，現在要做好一個品牌運營應該應用立體的手段，要多角度、多維度進行。

轉型、擁抱多渠道

經銷商或者運營商應該去擁抱多元的渠道，不能只守著單一的零售渠道。業內人士認為，目前，精裝房的投訴率還是非常高的，精裝房沒辦法滿足消費者個性化、多元化的需求，對經銷商來說，家裝、整裝是非常好的一個賽道，“整裝渠道的占比越來越大，目前應該占到20%~30%”。另外，“單體工程、市政工程其實還是很多的，也是經銷商要去拓展的渠道。”

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(文章來源：陶城報侵刪)

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