巖板廠家慘是因?yàn)楸弧按蚪佟保浚?大關(guān)鍵詞，看懂當(dāng)前市場關(guān)鍵

時(shí)間：2022-05-10 15:32:12 類型：全屋定制瀏覽量：7635

2022年，疫情、原材料上漲、工程渠道暴雷等影響仍在持續(xù)，陶瓷企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營備受考驗(yàn)。新的市場形勢下，陶瓷企業(yè)的市場營銷工作該如何開展？消費(fèi)升級的情況下，產(chǎn)品研發(fā)該遵循怎樣的路徑？巖板是否還代表著陶瓷行業(yè)的未來？

5月6日，“跨越周期”2022中國陶瓷衛(wèi)浴新銳榜系列直播，宏陶陶瓷銷售總經(jīng)理曹剛毅、蒙諾企業(yè)董事長陳效東做客陶城報(bào)直播間，一起聊了許多關(guān)于市場推廣的底層邏輯與現(xiàn)象，陶城君老板、陶城報(bào)社社長李新良作為主持人。

2個(gè)半小時(shí)的直播，現(xiàn)場聊了很多很多，陶城君提取了幾大關(guān)鍵詞，一起看看有哪些啟發(fā)和思考。先搶先看看金句：

中國現(xiàn)在真正在做原創(chuàng)的品牌不超過10%，這是一個(gè)很悲哀的事情。

我們的企業(yè)敗在自私，只講究自己企業(yè)的利益，而不是講究產(chǎn)業(yè)鏈的利益。

每個(gè)時(shí)代有它的規(guī)律，要把握規(guī)律，用規(guī)律來經(jīng)營企業(yè)，我們才能找到方向和答案。

社會(huì)在形成新的趨勢，我們必須基于今天的認(rèn)知來進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，如果我們還想回到原來的模式，我覺得是徒勞的。

不要小看中國的農(nóng)村市場，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息的暢通，農(nóng)村的消費(fèi)水平和審美眼光不一定比城市市場低。

雖然現(xiàn)在的消費(fèi)者個(gè)性化需求很強(qiáng)，但仍會(huì)有圈子共性，如果在產(chǎn)品研發(fā)上只一味地做加法，實(shí)際上仍處在一個(gè)無序狀態(tài)。

在同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，不管是廠家，還是代理商，我覺得只要認(rèn)知到社會(huì)的變化，認(rèn)知到一個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣的變化，去研究消費(fèi)者，精準(zhǔn)投放，我們的市場未來還是非常廣闊的。

P.s.以下內(nèi)容整理、歸納自論壇現(xiàn)場，未經(jīng)受訪者審閱。

關(guān)鍵詞1

做巖板不適合有“虛妄的想法”

曹剛毅：從長遠(yuǎn)來看，巖板對于行業(yè)而言絕對是一個(gè)未來的方向，或者說是值得長期發(fā)展的產(chǎn)品，只不過不適合用非常快速的想法，像希望抓住一個(gè)支點(diǎn)撬動(dòng)很大的市場份額這種想法。其實(shí)目前的巖板生產(chǎn)線數(shù)量跟行業(yè)整體的生產(chǎn)線數(shù)量相比，只占非常小一部分，大量的生產(chǎn)線還在做普通的產(chǎn)品，這證明常規(guī)規(guī)格產(chǎn)品的市場需求還是存在的，我們要尊重這樣的需求，尊重這樣的一個(gè)變化。

宏陶陶瓷銷售總經(jīng)理曹剛毅

陳效東：現(xiàn)在那些已經(jīng)布局了巖板的工廠都知道(巖板)要建好系統(tǒng)才能進(jìn)入，但是生產(chǎn)線已經(jīng)投進(jìn)去了，沒辦法停，矛盾點(diǎn)在這里。有些做巖板的廠家為什么慘？因?yàn)楸淮蚪倭耍约浩放瀑u不了多少，卻被所謂能賣的(渠道商)打劫了，沒有利潤，卻礙于面子只能開著生產(chǎn)線，這是很慘的一件事情。巖板本身的意義是非常重大的，巖板生產(chǎn)線生產(chǎn)出來的產(chǎn)品品質(zhì)和各方面的物理參數(shù)要遠(yuǎn)勝于過去的普通瓷磚，這些都不是普通瓷磚可比的。

陳效東：巖板想賣好的話關(guān)鍵有3點(diǎn)。，產(chǎn)品顏值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于過去的瓷磚；第二個(gè)，服務(wù)鏈條齊全，從采購到落地；第三個(gè)定位市場的區(qū)域性，或者是說巖板的客戶群體的特性一定要找準(zhǔn)，其實(shí)這是很大部分瓷磚企業(yè)犯的一個(gè)致命錯(cuò)誤。

蒙諾企業(yè)董事長陳效東

曹剛毅：從我的認(rèn)知來說，培育市場的過程需要接受社會(huì)的分工，包括交付服務(wù)培育的過程，消費(fèi)者對服務(wù)的認(rèn)知等等，在這個(gè)過程，我們需要等待，有耐心的去培育，而不是現(xiàn)在就鼓勵(lì)每一個(gè)經(jīng)銷商去做加工廠，做他原來不擅長的事情。

關(guān)鍵詞2

“包袱”問題

曹剛毅：陶瓷行業(yè)的整體發(fā)展跟國家整個(gè)經(jīng)濟(jì)周期是分不開的。改革開放40年，后20年起到了非常關(guān)鍵的時(shí)期，在這個(gè)過程，各行各業(yè)都是受益者，作為陶瓷行業(yè)也是參與其中。一方面企業(yè)在發(fā)展過程中積累了成果，但也少不了留下一些營銷思路的習(xí)慣問題，影響企業(yè)對下一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的判斷，不管是廠家還是經(jīng)銷商，都處在一個(gè)相對固化的狀態(tài)里面。(這就是“包袱”)

我們永遠(yuǎn)都在面對著一些未知的挑戰(zhàn)，在當(dāng)前的社會(huì)，我們必須基于今天的認(rèn)知來去研究一下它的新的方式，如果我們還想回到原來的模式，我覺得是徒勞的，所以我們必須正視這個(gè)現(xiàn)狀。

現(xiàn)在行業(yè)確實(shí)走到了一個(gè)周期調(diào)整的階段，行業(yè)整體運(yùn)作比較成熟，各種競爭也比較成熟，消費(fèi)者、受眾群的認(rèn)知也相對提升到了另一個(gè)層次。

關(guān)鍵詞3

碎片化與圈層

曹剛毅：(以更發(fā)達(dá)的)歐洲市場為例，我管它叫小鎮(zhèn)模型，每一個(gè)鎮(zhèn)上都有它的特色，都形成它的流行趨勢，為什么發(fā)達(dá)的國家這個(gè)鎮(zhèn)和那個(gè)鎮(zhèn)之間，它們的特色都那么的明顯，中國將來會(huì)不會(huì)形成這個(gè)樣子？

我認(rèn)為社會(huì)的碎片化(趨勢)不可阻擋，但是同時(shí)這些碎片化又存在一定的圈層關(guān)系，有一定的運(yùn)作規(guī)律，從做生意的角度，我們應(yīng)該去研究這些“碎片”、這些圈層在發(fā)生什么，也就是說我們可能不能用同一種政策，用同一種眼光來對待這么大的一個(gè)全國市場，應(yīng)該把市場細(xì)分下來，而不是我們在推什么東西，要求市場強(qiáng)制來接受。

陳效東：其實(shí)市場細(xì)分的規(guī)律并不會(huì)改變，(從“金花米黃”的火熱再到黑白灰產(chǎn)品的火熱，都有共性。)消費(fèi)者（具有）從眾心理的規(guī)律是不會(huì)改變的。當(dāng)然隨著社會(huì)的發(fā)展，中產(chǎn)階級群體的數(shù)量越來越龐大，個(gè)性化要求比以前多，形成了塔尖的部分并且有往外拓展的態(tài)勢，但是從大眾消費(fèi)者的層面來說還是從眾的，只是說消費(fèi)者的個(gè)性化需求比例增大了。

陶城報(bào)社社長李新良

關(guān)鍵詞4

單位細(xì)胞與精準(zhǔn)營銷

曹剛毅：(現(xiàn)在比如北京上海的業(yè)主個(gè)性化需求很高)更能說明消費(fèi)者彰顯自我價(jià)值的迫切性，對于廠家、經(jīng)銷商、服務(wù)商而言，就會(huì)導(dǎo)致研發(fā)的產(chǎn)品越來越多。以宏陶為例，倉庫起碼有上千個(gè)產(chǎn)品編號，專賣店流通的大概有兩三百個(gè)產(chǎn)品編號，即便是這樣都感覺滿足不了所有消費(fèi)者的需求。如果這個(gè)時(shí)候企業(yè)不去進(jìn)行梳理，不停的做加法，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己是在有一個(gè)無序的狀態(tài)。

另一方面，即便消費(fèi)者的訴求這么多，仍然是有規(guī)律可循的。雖然消費(fèi)者個(gè)性很強(qiáng)，但是仍會(huì)有圈子共性，（企業(yè)要）以人的單位細(xì)胞來研究，去想想這個(gè)市場能做什么。(細(xì)分之后要做精準(zhǔn)營銷)這個(gè)時(shí)代我們不能再“對著一堆空氣做營銷方案”，必須精準(zhǔn)營銷。

關(guān)鍵詞5

市場培育

曹剛毅：現(xiàn)在賣磚必須要搞懂“這個(gè)磚搞出來要賣給誰，或者是賣給哪一個(gè)相對人群”，或者再抽象一點(diǎn)把它管作消費(fèi)需求。(有時(shí)候)消費(fèi)者并不一定知道(具體需求是什么)，但是我們會(huì)把它歸類、總結(jié)、提煉，這個(gè)叫市場的敏銳度，比如說有些人老是討論洗澡防滑的問題，在這個(gè)過程里面，我們忽然想到賣了這么多年磚，我們對這個(gè)位置是沒有專業(yè)研究的，比如說在防滑領(lǐng)域面，也還沒有國家標(biāo)準(zhǔn)。

陶瓷行業(yè)發(fā)展的前10年或者20年的時(shí)間里，以企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)引導(dǎo)市場消費(fèi)需求的情況比較多，但是現(xiàn)在企業(yè)的（產(chǎn)品）研發(fā)一定是發(fā)自于（市場的）某一個(gè)需求，企業(yè)的研發(fā)能力、產(chǎn)能配備、營銷模式的配比，將是越來越明確的。

關(guān)鍵詞6

賣產(chǎn)品與賣方案

陳效東：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為什么產(chǎn)品要賣的那么便宜？為什么會(huì)競爭這么激烈？說白了就是信息太透明，導(dǎo)致“智商稅”少了，我們的經(jīng)銷商想成交某個(gè)客戶，變成在差價(jià)上面已經(jīng)沒辦法盈利了。其實(shí)每個(gè)客戶都有固定的痛點(diǎn)，賣產(chǎn)品也要升級到賣方案，賣方案也涉及到賣項(xiàng)目。

經(jīng)銷商都怕錢投進(jìn)去沒有回報(bào)，或者說投進(jìn)去變成了庫存，庫存又消化不掉，這是經(jīng)銷商的核心痛點(diǎn)。(所以現(xiàn)在要從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方案)而且是很實(shí)際的方案，客戶拿到你的方案之后可能三天之內(nèi)已經(jīng)看到效果，這個(gè)就是賣方案的好處。

關(guān)鍵詞7

中意陶瓷的區(qū)別

陳效東：意大利陶瓷跟中國陶瓷到底區(qū)別在哪里？只講一個(gè)的話，其實(shí)意大利輸出的是設(shè)計(jì)美學(xué)，中國輸出的是泥巴。意大利的產(chǎn)品的更新周期是10年，中國的，過去的產(chǎn)品更新周期就9個(gè)月。當(dāng)然現(xiàn)在中國陶企的產(chǎn)品研發(fā)時(shí)間也在拉長，比如我們和一個(gè)企業(yè)的研發(fā)合作時(shí)間達(dá)到兩年，產(chǎn)品研發(fā)出來具有比較高的技術(shù)壁壘，別人很難復(fù)制。

曹剛毅：(中意的產(chǎn)品研發(fā))確實(shí)存在差距，但我認(rèn)為這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，可能現(xiàn)在中意產(chǎn)品更新周期是“10年、9個(gè)月”，隨著時(shí)間的發(fā)展，慢慢發(fā)展成為”5年、5年“。另一方面，歐美社會(huì)相對發(fā)達(dá)、穩(wěn)定，中國社會(huì)節(jié)奏比較快，所以(產(chǎn)品更新速度)也不能脫離市場來討論，當(dāng)然中國陶企都期望能到達(dá)他們(意大利)的狀態(tài)，因?yàn)槟菚r(shí)的市場份額和發(fā)展節(jié)奏都相對規(guī)范。

陳效東：意大利企業(yè)給中國企業(yè)的創(chuàng)造壁壘，一個(gè)是成本壁壘，一個(gè)是時(shí)間壁壘。(比如中國陶瓷企業(yè)想復(fù)刻某款laminam的產(chǎn)品)一定要花費(fèi)起碼4個(gè)月的時(shí)間(才能滿足各個(gè)因素的一致)，單純地模仿產(chǎn)品的一個(gè)因素可能很容易，但是當(dāng)很多因素綜合集合在一起的時(shí)候，模仿的難度非常高，這個(gè)其實(shí)就是商業(yè)壁壘。