1年關店1998家！“末位淘汰”下，經銷商如何不掉隊？

時間：2022-11-11 15:50:02 類型：全屋定制瀏覽量：10885

近年來，頭部家居企業對終端經銷店的淘汰力度不斷加大：歐派家居2021年關閉了1257家終端店面，顧家家居2021年關閉經銷店1998家，經銷店淘汰率達31%…

衛浴銷商同樣面臨“末位淘汰”的壓力。歐派衛浴2021年關閉終端店面99家，而從2018年到2020年，歐派衛浴終端關店數量為14家、128家、149家。另一個上市企業惠達衛浴，其財報公開的信息顯示，惠達衛浴（不含惠達瓷磚）自2018年以來，在境內擁有的門店數量呈逐年下滑的趨勢，從2018年的2005家下滑到2021年1779家。

據了解，家居企業往往會與經銷商簽訂年度協議，如果經銷商的運營跟不上企業發展要求，將解除或不與其續簽經銷合同。業績不好面臨淘汰壓力，而業績好的經銷商也有不少煩惱。裝修、追開新店甚至壓貨等要求，讓不少經銷商“頭大”。面臨廠家和市場雙重壓力，經銷商如何站穩腳跟不掉隊？

1年關店149家

終端店面“大換血”

對大多數家居企業而言，為了提升品牌在終端的形象和產品銷量，每年都會對終端進行一次“大換血”，但在關閉一定數量門店的同時，也有接近關店比例的新店開張。

據歐派家居發布的年報數據，歐派在2021年關閉了1257家終端店面，同時新開了1622家店，店面總數凈增加365家。而在2018年到2020年，其關店數量分別為315家、893家、1345家，3年間關店數量增加近4倍。

其中，歐派衛浴2021年關閉了99家終端店面，并新開了316家店；店面總數凈增加217家，占全年歐派品牌店面總數凈增加數量59.45%。從2018-2020年，歐派衛浴關店數量為14家、128家、149家。

2021年度歐派衛浴門店數量情況

惠達衛浴公開的信息顯示，惠達衛浴（不含惠達瓷磚）自2018年以來，在境內擁有的門店數量呈逐年下滑的趨勢，尤其在2020年，終端門店數量一度下滑到2000家以下。

惠達衛浴在其2020年年度報告表示，2020年公司重點推行新店、新商、新品戰略，對不符合公司戰略發展的門店進行升級和調整。該報告期內，“惠達”品牌衛浴類產品全年新開6.0版本門店329家，空白市場新開門店197家，調整老版本店型門店354家，其中門店換位置升級調整173家。

此外，惠達衛浴近幾年也在不斷選擇市場好、人氣旺、位置佳的區域開拓空白市場，同時對店面進行改造升級，從而提升公司在區域市場的品牌形象和市場競爭力。根據惠達衛浴2022年半年度報告，截至2022年6月30日，惠達衛浴擁有境內專賣店總數為2056家（包括瓷磚），其中居然之家總店數達到206家，紅星美凱龍總店數154家。

超額完成有獎勵，

但業績好也有壓力？

在房企暴雷，工程渠道遭受嚴峻挑戰的背景下，家居企業越來越意識到經銷商的重要性，在門店升級的同時，也廣招新商，提高品牌的產品銷量和增強區域競爭力。而針對經銷商的幫扶，除了培訓賦能，不少企業也推出了獎勵政策，經銷商完成每年制定的銷售任務后，廠家會給予經銷商一定比例的銷售獎勵。對于超額完成的情況，有企業還會提供提貨結算折扣的獎勵。