1個賣場可能只剩8-10家瓷磚門店！未來終端門店7種趨勢

時間：2022-12-14 11:04:14 類型：全屋定制瀏覽量：7138

近期，紅星美凱龍被曝光“25億債務逾期”。隨著建材市場淘汰賽加劇，近年來，各地終端門店退出情況值得關注，2022年，陶城君終端調研團隊走訪重慶、南京、蘇州、貴州等地，比起高峰期，陶瓷門店退出倒閉的形勢十分嚴峻——

南京：以南京某建材市場為例，該建材市場占地面積達1600畝，鼎盛時期，瓷磚門店占滿14個區域，現在則連4個區都不滿，年底還要持續優化掉1個區，也就是剩下不到原來的四分之一。一個區大約有6棟，大約170多個陶瓷門店。粗略一算，對比高峰期，僅該地一建材市場，便有1870個陶瓷門店關門倒閉。

重慶：瓷磚現在基本上就是這些(品牌)，紅星美凱龍、居然之家也好，原來都有幾十家(瓷磚品牌)，現在一直縮減，最后可能只剩8家-10家，(中低端批發)賣場那邊，瓷磚門店超過十幾家的(賣場)很少。

貴陽：從去年下半年開始，(門店的淘汰)頻率還是比較高。

渠道的裂變、消費者的分化之下，陶瓷終端門店也面臨變革，總結實地走訪的情況，陶城君認為，未來的終端門店趨勢主要包括以下7種。

趨勢1：大

巖板出現支撐大店發展

2022年，陶瓷行業仍有不少新店開業：蘇州歐文萊3000㎡素色館、湘潭冠珠1800㎡旗艦店、南京薩米特1000㎡巖板店……主要都以巖板銷售為主。

陶瓷行業的大店模式應該要追溯到2006年，馬可波羅第一家大店——成都富森至尊殿開業。在幾個月后，數千平方米乃至上萬平方米的馬可波羅大店在省會城市迅速鋪開，這種“大店行銷”模式，也成為了主流企業大店營銷戰略的重要體現。

然而隨著近年來，店租上漲、建店成本、運營壓力的提高，讓“大店模式”出現質疑，甚至有觀點認為，模擬間應該被淘汰。對此大部分巖板經銷商并不認可，“現在很多人說賣巖板、賣進口板不需要成型模擬間，我還是反對的，沒有成型模擬間的話，產品的展示只能以推拉板展示，很難顯示不出巖板的檔次，難以一目了然地看到巖板的應用效果。”

概括來說，高端巖板專賣店主要具備幾個特點：

店面面積夠大。巖板與常規產品的區別在于應用效果的展示，客戶群體也偏向于中高端群體，只有足夠大的店面才能更好地展現巖板的裝飾效果，展示產品的“檔次”。

場景夠全。除了傳統的上墻下地，巖板在全屋定制領域的展示系統也十分關鍵，臺面、浴室柜、櫥柜、衣柜等場景的打造豐富了店面的場景應用。

兼具實用性和細節，對消費者具有“可復制性”。

強調落地交付，所見即所得。自有加工廠、自有安裝團隊，可以提供完整的巖板落地安裝服務。

另一方面，巖板的高附加值屬性也足以支撐大店的運營壓力，也因此，陶城君認為，隨著巖板市場的開拓，“大店”模式依舊不會退出歷史舞臺。攤平大店的運營成本，多渠道的運營十分關鍵，尤其是以走量為主的B端渠道。

趨勢2：精品店、綜合店

適合三四線城市、特色品牌

另一方面，總體消費市場量的下降以及渠道的分化下，營業額的倒逼使得絕大部分經銷商難以支撐大店模式，這種情況下，精品店、綜合店的趨勢也開始出現。

從2020年開始，冠珠、東鵬、鷹牌等陶企開始向終端嘗試小店、快閃店等形式，目標是把店做小、做輕、做精，通過中心倉的配合打法，降低經銷商的運營壓力。今年也有陶瓷品牌表示今年集團推廣的終端專賣店均要求建店面積在300㎡以內，以100㎡-150㎡的面積為主。“不支持你要裝大店。”

總體來說，精品店相對而言更適合以下幾種情況：1.消費市場比較小，三四線城市；2.特色化或個性化品牌，產品聚焦；3.配合中心倉模式，以樣品展示為主；4.針對高端客群，為設計師渠道服務。

而當店變得越來越小的時候，怎么樣把這個店變得越來越實用，并且兼具美感設計，這里面就很考究。

趨勢3：“類宜家”

展廳+倉庫模式

解決建店成本過高的難題，除了開小店外，是否還有別的應對方式？今年以來，陶城君走訪市場終端了解到，在華東地區，有一種“倉庫+展廳”的模式開始興起：下層設倉庫，上層設展廳，有的經銷商倉儲面積可達2000㎡，展廳面積達1000㎡，與在當地紅星美凱龍建店相比，1年可節省100萬租金。

不同于一些只銷售特價磚的純倉庫模式，倉儲+展廳的門店展示方式瞄準追求極致性價比的中高端客戶，具有幾大特點：

當地消費市場分級明顯，消費者對于瓷磚產品的選購具備一定的辨識能力；

時尚的展廳設計方面，即便是在倉庫內，在展廳設計方面仍然與高端賣場看齊；

消費群體以老客戶介紹為主；

強調售后服務，除了產品銷售外，通過服務提高產品附加值，提高老客戶介紹率；

多渠道經營，To B、To C渠道均涉足。以某經銷商為例，其大包渠道與零售渠道各占50%，To B端的占比也有利于倉儲式模式發揮作用。

這種以高性價比為主打同時兼顧成本與格調的方式，實際上與“宜家”模式有些相似。華東地區的建店模式對于全國消費市場是否有借鑒意義，也值得關注。

趨勢4：主打存量市場

全品類、大賣場模式

獲客成本的上升也讓部分經銷商認為：未來經銷商只賣瓷磚，一定會“死”。“我們一直在考察在國外考察，思考未來中國的消費市場走向成熟后，建材店的終究形態是什么樣子？”以大多數發達國家為例，大部分消費者為重裝的存量房，重裝市場可能面對的情況是：大多數品類都需要購買但每樣的采購數量不多，“并且現在的消費者，追求高效率，沒有耐心逐個選購。”另一方面，瓷磚經銷商作為整合者具備一個優勢，在家裝環節中，瓷磚幾乎是先開始的環節，相當于流量的入口，具備整合的基礎。

隨著存量市場的興起，客流的入口更加集中，綜合店、大賣場的方式可以讓經銷商攤平獲客成本。“未來(家居建材市場的)終極形態就是一個大型的建材超市，裝企也好，普通消費者也好，大家都來這里買材料，你們就不用動太多的腦筋，讓材料整合商去煩惱供應鏈的采購問題。最后，你做好你給終端客戶的交付環節，我做好我的材料交付環節，每個環節做(好各自的交付服務)。”

趨勢5

重體驗、重互動

體驗感、互動感在最近兩年的終端展廳設計被頻繁提起，這其中以親子互動區為首。以諾貝爾成都巖板專賣店為例，“休閑體驗、選材體驗，甚至包括小朋友玩耍的體驗，我們都考慮到了。”“過去的瓷磚專賣店，可能客戶看一下就走了，但我們這個店不是。客戶都很愿意留下來，平均要花上幾十分鐘。”

除此外，在店面設計上，也更加追求精細感，對終端消費者具有“可復制性”。以薩米特南京巖板專賣店為例，“店面剛裝修完還沒開始營業的時候，就有一個客戶過來看了其中一個巖板應用模擬間后，整套‘搬’了過去。”

從以產品的展示為主到為消費者提供整體的空間解決方案，未來陶瓷門店的體驗感、互動感將會繼續加強。

趨勢6

重服務、重售后

解決了“打動客戶”的問題外，維護消費者的關鍵在于服務和售后，尤其是巖板的出現，售后問題加速了經銷商到服務商的轉變。產品同質化現象嚴峻的情況下，服務屬性成為經銷商進行差異化競爭的關鍵。

近年來，金意陶、簡一等陶企均在終端提出“成品交付”“十年質保”的概念。“(成品交付中)重要的板塊在于瓦工團隊和落地團隊。”重慶簡一品牌合作伙伴王艷表示，目前在服務團隊方面，他們的團隊規模在45人左右。“我們今年就成立了專門的團隊成品交付服務中心，從技術監理、整個瓦工團隊全部變成自己員工，按一套服務標準體系來打造，從輔料、基材，再到整個施工工藝標準流程，最后交付給客戶一個完美的家。”