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1個(gè)賣(mài)場(chǎng)可能只剩8-10家瓷磚門(mén)店！未來(lái)終端門(mén)店7種趨勢(shì)

時(shí)間：2022-12-14 11:04:14 類型：全屋定制瀏覽量：7027

近期，紅星美凱龍被曝光“25億債務(wù)逾期”。隨著建材市場(chǎng)淘汰賽加劇，近年來(lái)，各地終端門(mén)店退出情況值得關(guān)注，2022年，陶城君終端調(diào)研團(tuán)隊(duì)走訪重慶、南京、蘇州、貴州等地，比起高峰期，陶瓷門(mén)店退出倒閉的形勢(shì)十分嚴(yán)峻——

南京：以南京某建材市場(chǎng)為例，該建材市場(chǎng)占地面積達(dá)1600畝，鼎盛時(shí)期，瓷磚門(mén)店占滿14個(gè)區(qū)域，現(xiàn)在則連4個(gè)區(qū)都不滿，年底還要持續(xù)優(yōu)化掉1個(gè)區(qū)，也就是剩下不到原來(lái)的四分之一。一個(gè)區(qū)大約有6棟，大約170多個(gè)陶瓷門(mén)店。粗略一算，對(duì)比高峰期，僅該地一建材市場(chǎng)，便有1870個(gè)陶瓷門(mén)店關(guān)門(mén)倒閉。

重慶：瓷磚現(xiàn)在基本上就是這些(品牌)，紅星美凱龍、居然之家也好，原來(lái)都有幾十家(瓷磚品牌)，現(xiàn)在一直縮減，最后可能只剩8家-10家，(中低端批發(fā))賣(mài)場(chǎng)那邊，瓷磚門(mén)店超過(guò)十幾家的(賣(mài)場(chǎng))很少。

貴陽(yáng)：從去年下半年開(kāi)始，(門(mén)店的淘汰)頻率還是比較高。

渠道的裂變、消費(fèi)者的分化之下，陶瓷終端門(mén)店也面臨變革，總結(jié)實(shí)地走訪的情況，陶城君認(rèn)為，未來(lái)的終端門(mén)店趨勢(shì)主要包括以下7種。

趨勢(shì)1：大

巖板出現(xiàn)支撐大店發(fā)展

2022年，陶瓷行業(yè)仍有不少新店開(kāi)業(yè)：蘇州歐文萊3000㎡素色館、湘潭冠珠1800㎡旗艦店、南京薩米特1000㎡巖板店……主要都以巖板銷售為主。

陶瓷行業(yè)的大店模式應(yīng)該要追溯到2006年，馬可波羅第一家大店——成都富森至尊殿開(kāi)業(yè)。在幾個(gè)月后，數(shù)千平方米乃至上萬(wàn)平方米的馬可波羅大店在省會(huì)城市迅速鋪開(kāi)，這種“大店行銷”模式，也成為了主流企業(yè)大店?duì)I銷戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。

然而隨著近年來(lái)，店租上漲、建店成本、運(yùn)營(yíng)壓力的提高，讓“大店模式”出現(xiàn)質(zhì)疑，甚至有觀點(diǎn)認(rèn)為，模擬間應(yīng)該被淘汰。對(duì)此大部分巖板經(jīng)銷商并不認(rèn)可，“現(xiàn)在很多人說(shuō)賣(mài)巖板、賣(mài)進(jìn)口板不需要成型模擬間，我還是反對(duì)的，沒(méi)有成型模擬間的話，產(chǎn)品的展示只能以推拉板展示，很難顯示不出巖板的檔次，難以一目了然地看到巖板的應(yīng)用效果?！?/span>

概括來(lái)說(shuō)，高端巖板專賣(mài)店主要具備幾個(gè)特點(diǎn)：

店面面積夠大。巖板與常規(guī)產(chǎn)品的區(qū)別在于應(yīng)用效果的展示，客戶群體也偏向于中高端群體，只有足夠大的店面才能更好地展現(xiàn)巖板的裝飾效果，展示產(chǎn)品的“檔次”。

場(chǎng)景夠全。除了傳統(tǒng)的上墻下地，巖板在全屋定制領(lǐng)域的展示系統(tǒng)也十分關(guān)鍵，臺(tái)面、浴室柜、櫥柜、衣柜等場(chǎng)景的打造豐富了店面的場(chǎng)景應(yīng)用。

兼具實(shí)用性和細(xì)節(jié)，對(duì)消費(fèi)者具有“可復(fù)制性”。

強(qiáng)調(diào)落地交付，所見(jiàn)即所得。自有加工廠、自有安裝團(tuán)隊(duì)，可以提供完整的巖板落地安裝服務(wù)。

另一方面，巖板的高附加值屬性也足以支撐大店的運(yùn)營(yíng)壓力，也因此，陶城君認(rèn)為，隨著巖板市場(chǎng)的開(kāi)拓，“大店”模式依舊不會(huì)退出歷史舞臺(tái)。攤平大店的運(yùn)營(yíng)成本，多渠道的運(yùn)營(yíng)十分關(guān)鍵，尤其是以走量為主的B端渠道。

趨勢(shì)2：精品店、綜合店

適合三四線城市、特色品牌

另一方面，總體消費(fèi)市場(chǎng)量的下降以及渠道的分化下，營(yíng)業(yè)額的倒逼使得絕大部分經(jīng)銷商難以支撐大店模式，這種情況下，精品店、綜合店的趨勢(shì)也開(kāi)始出現(xiàn)。

從2020年開(kāi)始，冠珠、東鵬、鷹牌等陶企開(kāi)始向終端嘗試小店、快閃店等形式，目標(biāo)是把店做小、做輕、做精，通過(guò)中心倉(cāng)的配合打法，降低經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)壓力。今年也有陶瓷品牌表示今年集團(tuán)推廣的終端專賣(mài)店均要求建店面積在300㎡以內(nèi)，以100㎡-150㎡的面積為主。“不支持你要裝大店?！?/span>

總體來(lái)說(shuō)，精品店相對(duì)而言更適合以下幾種情況：1.消費(fèi)市場(chǎng)比較小，三四線城市；2.特色化或個(gè)性化品牌，產(chǎn)品聚焦；3.配合中心倉(cāng)模式，以樣品展示為主；4.針對(duì)高端客群，為設(shè)計(jì)師渠道服務(wù)。

而當(dāng)?shù)曜兊迷絹?lái)越小的時(shí)候，怎么樣把這個(gè)店變得越來(lái)越實(shí)用，并且兼具美感設(shè)計(jì)，這里面就很考究。

趨勢(shì)3：“類宜家”

展廳+倉(cāng)庫(kù)模式

解決建店成本過(guò)高的難題，除了開(kāi)小店外，是否還有別的應(yīng)對(duì)方式？今年以來(lái)，陶城君走訪市場(chǎng)終端了解到，在華東地區(qū)，有一種“倉(cāng)庫(kù)+展廳”的模式開(kāi)始興起：下層設(shè)倉(cāng)庫(kù)，上層設(shè)展廳，有的經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)面積可達(dá)2000㎡，展廳面積達(dá)1000㎡，與在當(dāng)?shù)丶t星美凱龍建店相比，1年可節(jié)省100萬(wàn)租金。

不同于一些只銷售特價(jià)磚的純倉(cāng)庫(kù)模式，倉(cāng)儲(chǔ)+展廳的門(mén)店展示方式瞄準(zhǔn)追求極致性價(jià)比的中高端客戶，具有幾大特點(diǎn)：

當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)分級(jí)明顯，消費(fèi)者對(duì)于瓷磚產(chǎn)品的選購(gòu)具備一定的辨識(shí)能力；

時(shí)尚的展廳設(shè)計(jì)方面，即便是在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，在展廳設(shè)計(jì)方面仍然與高端賣(mài)場(chǎng)看齊；

消費(fèi)群體以老客戶介紹為主；

強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，除了產(chǎn)品銷售外，通過(guò)服務(wù)提高產(chǎn)品附加值，提高老客戶介紹率；

多渠道經(jīng)營(yíng)，To B、To C渠道均涉足。以某經(jīng)銷商為例，其大包渠道與零售渠道各占50%，To B端的占比也有利于倉(cāng)儲(chǔ)式模式發(fā)揮作用。

這種以高性價(jià)比為主打同時(shí)兼顧成本與格調(diào)的方式，實(shí)際上與“宜家”模式有些相似。華東地區(qū)的建店模式對(duì)于全國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)是否有借鑒意義，也值得關(guān)注。

趨勢(shì)4：主打存量市場(chǎng)

全品類、大賣(mài)場(chǎng)模式

獲客成本的上升也讓部分經(jīng)銷商認(rèn)為：未來(lái)經(jīng)銷商只賣(mài)瓷磚，一定會(huì)“死”?！拔覀円恢痹诳疾煸趪?guó)外考察，思考未來(lái)中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)走向成熟后，建材店的終究形態(tài)是什么樣子？”以大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家為例，大部分消費(fèi)者為重裝的存量房，重裝市場(chǎng)可能面對(duì)的情況是：大多數(shù)品類都需要購(gòu)買(mǎi)但每樣的采購(gòu)數(shù)量不多，“并且現(xiàn)在的消費(fèi)者，追求高效率，沒(méi)有耐心逐個(gè)選購(gòu)?！绷硪环矫?，瓷磚經(jīng)銷商作為整合者具備一個(gè)優(yōu)勢(shì)，在家裝環(huán)節(jié)中，瓷磚幾乎是先開(kāi)始的環(huán)節(jié)，相當(dāng)于流量的入口，具備整合的基礎(chǔ)。

隨著存量市場(chǎng)的興起，客流的入口更加集中，綜合店、大賣(mài)場(chǎng)的方式可以讓經(jīng)銷商攤平獲客成本?！拔磥?lái)(家居建材市場(chǎng)的)終極形態(tài)就是一個(gè)大型的建材超市，裝企也好，普通消費(fèi)者也好，大家都來(lái)這里買(mǎi)材料，你們就不用動(dòng)太多的腦筋，讓材料整合商去煩惱供應(yīng)鏈的采購(gòu)問(wèn)題。最后，你做好你給終端客戶的交付環(huán)節(jié)，我做好我的材料交付環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)做(好各自的交付服務(wù))。”

趨勢(shì)5

重體驗(yàn)、重互動(dòng)

體驗(yàn)感、互動(dòng)感在最近兩年的終端展廳設(shè)計(jì)被頻繁提起，這其中以親子互動(dòng)區(qū)為首。以諾貝爾成都巖板專賣(mài)店為例，“休閑體驗(yàn)、選材體驗(yàn)，甚至包括小朋友玩耍的體驗(yàn)，我們都考慮到了?！薄斑^(guò)去的瓷磚專賣(mài)店，可能客戶看一下就走了，但我們這個(gè)店不是。客戶都很愿意留下來(lái)，平均要花上幾十分鐘。”

除此外，在店面設(shè)計(jì)上，也更加追求精細(xì)感，對(duì)終端消費(fèi)者具有“可復(fù)制性”。以薩米特南京巖板專賣(mài)店為例，“店面剛裝修完還沒(méi)開(kāi)始營(yíng)業(yè)的時(shí)候，就有一個(gè)客戶過(guò)來(lái)看了其中一個(gè)巖板應(yīng)用模擬間后，整套‘搬’了過(guò)去?！?/span>

從以產(chǎn)品的展示為主到為消費(fèi)者提供整體的空間解決方案，未來(lái)陶瓷門(mén)店的體驗(yàn)感、互動(dòng)感將會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)。

趨勢(shì)6

重服務(wù)、重售后

解決了“打動(dòng)客戶”的問(wèn)題外，維護(hù)消費(fèi)者的關(guān)鍵在于服務(wù)和售后，尤其是巖板的出現(xiàn)，售后問(wèn)題加速了經(jīng)銷商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)峻的情況下，服務(wù)屬性成為經(jīng)銷商進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

近年來(lái)，金意陶、簡(jiǎn)一等陶企均在終端提出“成品交付”“十年質(zhì)?！钡母拍睢！?成品交付中)重要的板塊在于瓦工團(tuán)隊(duì)和落地團(tuán)隊(duì)?！敝貞c簡(jiǎn)一品牌合作伙伴王艷表示，目前在服務(wù)團(tuán)隊(duì)方面，他們的團(tuán)隊(duì)規(guī)模在45人左右?！拔覀兘衲昃统闪⒘藢ｉT(mén)的團(tuán)隊(duì)成品交付服務(wù)中心，從技術(shù)監(jiān)理、整個(gè)瓦工團(tuán)隊(duì)全部變成自己?jiǎn)T工，按一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系來(lái)打造，從輔料、基材，再到整個(gè)施工工藝標(biāo)準(zhǔn)流程，最后交付給客戶一個(gè)完美的家?！?/span>

不過(guò)也有經(jīng)銷商認(rèn)為，經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)很可能會(huì)影響到裝修公司渠道的合作，“相當(dāng)于和他們合作，還搶占了他們的市場(chǎng)”。因此，大部分經(jīng)銷商目前提供的售后服務(wù)主要在于裝修公司不承接的部分項(xiàng)目。

總體而言，流量下降、渠道分化都在倒逼經(jīng)銷商做出變化，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷商的分化趨勢(shì)也將變得越發(fā)明顯，陶瓷終端市場(chǎng)的頭部效應(yīng)也將越發(fā)明顯。

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