關(guān)于巖板和成品交付等熱點(diǎn)，幾位家居圈大咖這樣說

時(shí)間：2021-06-26 08:57:13 類型：全屋定制瀏覽量：6775

2012年6月23日，就巖板熱、瓷磚產(chǎn)品的成品交付、品牌競(jìng)爭(zhēng)格局等話題，東鵬控股總裁龔志云、諾貝爾陶瓷總裁周國(guó)躍、新明珠陶瓷集團(tuán)副總經(jīng)理高頌、歐派集團(tuán)總裁營(yíng)銷助理陳勤顯、歐文萊品牌營(yíng)銷總經(jīng)理梁雪青、網(wǎng)易家居新聞中心主編鄭哲齊聚網(wǎng)易觀局線上沙龍，各位家居圈大咖分享了自己的觀點(diǎn)，以下是精彩觀點(diǎn)整理。

話題1：作為當(dāng)下大熱的“網(wǎng)紅”產(chǎn)品，巖板是否會(huì)“過氣”？

高頌：巖板是一個(gè)戰(zhàn)略上正確的產(chǎn)品，如果戰(zhàn)術(shù)跟不上，有可能會(huì)成為“常規(guī)墻地磚”產(chǎn)品

在消費(fèi)者端，真假巖板混淆難辨，市場(chǎng)價(jià)格參差不齊，對(duì)于巖板的品質(zhì)口碑也是參差不齊的。另外，巖板做巖板家具、廚柜、定制，還是走傳統(tǒng)的瓷磚經(jīng)銷商渠道或者是設(shè)計(jì)師渠道，都會(huì)面臨加工設(shè)備和加工技術(shù)的限制，服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)的成本非常高，這是目前巖板的現(xiàn)狀。

綜上所述，巖板目前是大家都看好的風(fēng)口，在戰(zhàn)略上是一個(gè)無比正確的產(chǎn)品。但是在戰(zhàn)術(shù)上，如果所有的環(huán)節(jié)跟不上，巖板有可能有一天會(huì)淪為一個(gè)“常規(guī)墻地磚”產(chǎn)品。

新明珠集團(tuán)副總經(jīng)理高頌

周國(guó)躍：相比瓷磚，巖板有更大的想象和成長(zhǎng)空間

瓷磚到目前為止也還是比較熱的詞，巖板的屬性決定了它的應(yīng)用范圍應(yīng)該比瓷磚更大。隨著消費(fèi)升級(jí)，客戶希望得到新的東西，巖板確實(shí)是陶瓷行業(yè)里面比較好的產(chǎn)品，其屬性決定了它的應(yīng)用范圍應(yīng)該比瓷磚的應(yīng)用范疇更大，除了原有的墻地面以外，延展到了家居空間，包括臺(tái)面等更多的應(yīng)用空間，會(huì)給它更大的想象和成長(zhǎng)空間。

諾貝爾陶瓷集團(tuán)總裁諾貝爾陶瓷集團(tuán)總裁

至于商業(yè)模式，首先從傳統(tǒng)渠道來講，巖板更注重后端的加工切割和運(yùn)營(yíng)，要求會(huì)更高。但是我相信，只要這個(gè)產(chǎn)品是消費(fèi)者喜歡的，經(jīng)銷商也好，服務(wù)商也好，一定會(huì)在廠家的指導(dǎo)下克服這些難題，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)化價(jià)值。

龔志云：巖板也會(huì)從差異化走向同質(zhì)化

不光是巖板，任何一個(gè)產(chǎn)品可能都是從差異化走向同質(zhì)化，巖板也不例外。剛開始做巖板的人，是為了走一條差異化的路，后行業(yè)里大家都去做了以后，就是同質(zhì)化的產(chǎn)品。

東鵬瓷磚總裁龔志云

巖板就是尺寸更大的瓷磚而已，無非就是胚體的配方稍微有一些差異，加工屬性稍微好一點(diǎn)。十幾年前還沒有巖板的時(shí)候，大的拋光磚也可以做家具，做臺(tái)面板，這就是巖板的雛形。巖板不是一個(gè)有別于瓷磚的、有很大區(qū)別的產(chǎn)品，只是萬(wàn)變不離其宗。

梁雪青：巖板更符合人性化的需求，應(yīng)用范圍更廣

回看整個(gè)陶瓷行業(yè)，任何一個(gè)產(chǎn)品肯定都會(huì)有它的生命周期，只是長(zhǎng)和短的問題。巖板確實(shí)對(duì)于原來瓷磚這個(gè)板塊的產(chǎn)品功能上有增強(qiáng)，可以做到更大，更薄，更輕，應(yīng)用場(chǎng)所會(huì)更多。從生命周期來看，巖板是一個(gè)新的、不容易過氣的品類，因?yàn)閹r板具有更符合更人性化的特點(diǎn)，可以應(yīng)用于更多的場(chǎng)景，這些都讓巖板更符合人性化的需求，巖板會(huì)比原來的瓷磚應(yīng)用范圍更廣，效果更好。

歐文萊品牌營(yíng)銷總經(jīng)理梁雪青

陳勤顯：現(xiàn)在談巖板是否“過氣”還為時(shí)過早

瓷磚到今天依然沒有過氣，巖板才剛剛興起，在行業(yè)里炒得很熱，但是大家在巖板上還沒有真正獲得很好的紅利。

歐派已經(jīng)成立了一個(gè)集巖板、木地板、木飾面、頂墻木飾面為主的事業(yè)部，計(jì)劃今年10月開始招商，按照消費(fèi)者需要的感覺去做面板材料。巖板有優(yōu)越于瓷磚的性能，甚至優(yōu)越于板材、木飾面的性能，造就了各個(gè)企業(yè)對(duì)巖板投入很大。巖板目前在規(guī)格上和厚度有很多選擇，它的生命才剛剛起步，現(xiàn)在談巖板是否會(huì)成為一個(gè)過氣的產(chǎn)品，還為時(shí)過早。

歐派集團(tuán)總裁營(yíng)銷助理陳勤顯

話題2：巖板是否會(huì)改變瓷磚行業(yè)的慣性思維和商業(yè)模式？

高頌：從傳統(tǒng)材料商向整體方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型，還處在探索階段

如果能把巖板上樣銷售、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、加工運(yùn)輸、風(fēng)險(xiǎn)等成本把控好，賦能給傳統(tǒng)渠道和各個(gè)新增渠道，就可以實(shí)現(xiàn)盈利，同時(shí)盈利就會(huì)加快傳統(tǒng)賣材料的經(jīng)銷商向整體方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型的速度，也會(huì)推進(jìn)陶瓷品牌向定制化道路上前進(jìn)的步伐。

但是看目前的現(xiàn)狀，每個(gè)企業(yè)都還處在摸索前進(jìn)的階段。

周國(guó)躍：需要實(shí)現(xiàn)從賣材料到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變

雖然巖板的屬性跟目前的瓷磚很雷同，但是也有不同的點(diǎn)，它可以結(jié)合其他材料的屬性延展到另外的領(lǐng)域。我們需要改變目前的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)從賣材料到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變，這對(duì)行業(yè)來說應(yīng)該是比較大的轉(zhuǎn)型。

梁雪青：巖板的出現(xiàn)更好地推動(dòng)了企業(yè)向用戶思維的轉(zhuǎn)型

做瓷磚通常是推出一個(gè)新的產(chǎn)品，然后逐漸迭代，再推向市場(chǎng)，這是一個(gè)從生產(chǎn)端往市場(chǎng)推的模式。到了巖板時(shí)代，大家考慮的不僅僅是產(chǎn)品，更多是服務(wù)以及怎么用的問題。其實(shí)，巖板更好地推動(dòng)了企業(yè)向用戶思維的轉(zhuǎn)型，怎么才能做出更符合用戶需求的產(chǎn)品。

陳勤顯：做巖板要具備成品交付思維

做巖板，我們要改變這種成品交付的思路，真正做到讓消費(fèi)者進(jìn)來你店，讓他完全不用顧及設(shè)計(jì)、鋪貼等問題，實(shí)際上實(shí)現(xiàn)的過程當(dāng)中是很難的，其中首先要找到具有產(chǎn)品交付思維的操盤者。從單品思維到成品思維，從單品的空間皮膚思維到設(shè)計(jì)美學(xué)思維，實(shí)際上都會(huì)碰到很多困難點(diǎn)。

話題3：除了交付，現(xiàn)有的渠道模式還面臨哪些考驗(yàn)？做好巖板，還需要解決哪些難題？

龔志云：將來可能有專門做巖板交付的企業(yè)出現(xiàn)

不光是巖板有交付問題，瓷磚同樣也有交付的問題。東鵬現(xiàn)在專門有一個(gè)包鋪貼、包施工的部門在推進(jìn)成品交付。如果經(jīng)銷商能夠從設(shè)計(jì)到成品交付都做好，活得都還是比較滋潤(rùn)的。巖板的交付也是非常關(guān)鍵，運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等等這些，跟瓷磚比難度更大。

現(xiàn)在有一個(gè)越來越明顯的趨勢(shì)，運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)商分離的趨勢(shì)，可能做銷售的就專業(yè)去做銷售，做交付的就專業(yè)做交付。我預(yù)計(jì)將來會(huì)有專業(yè)的巖板銷售或者是交付的企業(yè)出現(xiàn)。

周國(guó)躍：從巖板銷售、運(yùn)營(yíng)到服務(wù)，整個(gè)鏈條都要打通

在巖板銷售過程中，經(jīng)銷商要做好設(shè)計(jì)、測(cè)量、加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)，巖板的運(yùn)輸和原有的瓷磚會(huì)有不同，不管是從工廠端到銷售商端，還是從銷售商到終的客戶后一公里的運(yùn)輸，難度實(shí)際上比瓷磚要求更高。巖板后一步是安裝，按照原有的瓷磚行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一般傳統(tǒng)的工人都做得到。按照目前的狀況來講，企業(yè)更多地應(yīng)該把標(biāo)準(zhǔn)樹立起來，給到銷售商和服務(wù)商。

關(guān)鍵的問題應(yīng)該還是思維。從工廠端來講，除了賣材料以外，更應(yīng)該提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)能力，作為銷售商來講，從簡(jiǎn)單的原有的簡(jiǎn)單銷售，到運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，整個(gè)鏈條應(yīng)該打通，這是很多傳統(tǒng)服務(wù)商能不能跳出原有思維，需要解決的一個(gè)很大的問題。只要這個(gè)產(chǎn)品是消費(fèi)者喜歡的，銷售過程當(dāng)中是有利益創(chuàng)造的，大家都能去突破這個(gè)點(diǎn)，看誰(shuí)更快地打開這個(gè)思維，誰(shuí)就可能會(huì)更領(lǐng)先一步。

高頌：巖板成品交付讓利益從新解構(gòu)，是對(duì)傳統(tǒng)渠道的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)

新明珠巖板的銷售是兩條路并行，有新明珠巖板這個(gè)專業(yè)的品牌面向巖板定制零售渠道，還有跟定制家具廠商的To B層面的合作。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，如果成品交付由瓷磚銷售渠道、第三方加工方、施工方去組成，到了消費(fèi)者這里，成本就會(huì)非常高，這也影響巖板快速投入市場(chǎng)。另外，而要傳統(tǒng)的經(jīng)銷商能具備加工能力，整個(gè)渠道的利益要重新解構(gòu)，是通過賣材料盈利，還是通過加工服務(wù)環(huán)節(jié)盈利，這是對(duì)渠道的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。

梁雪青：企業(yè)需要跟專業(yè)從事交付的機(jī)構(gòu)聯(lián)合，做好成品交付

從瓷磚到巖板，很多廠家面臨的都是轉(zhuǎn)變的問題，巖板要做的事情比當(dāng)年經(jīng)營(yíng)瓷磚要做的事情更多，多在哪里？以前瓷磚是做好產(chǎn)品，剩下的通過第三方服務(wù)就可以做到，但是到了巖板階段，除了產(chǎn)品之外，落地服務(wù)和支持服務(wù)，比原來所要求的更多。

很多廠家核心的能力是做產(chǎn)品，如果要做好落地服務(wù)、施工和鋪貼服務(wù)，需要找到更專業(yè)的機(jī)構(gòu)、單位跟企業(yè)配合，這對(duì)于企業(yè)的管理能力是一個(gè)重要的課題。未來企業(yè)跟專業(yè)從事交付的機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)合會(huì)越來越多，企業(yè)不能用自己的業(yè)余去挑戰(zhàn)別人的專業(yè)，從這一點(diǎn)來說，企業(yè)需要更專業(yè)的管理能力和社會(huì)化服務(wù)的能力，把交付做好。

陳勤顯：要實(shí)現(xiàn)巖板的快速流通，企業(yè)需要建立自己的加工中心

如果所有的企業(yè)只是完全依賴第三方建立巖板加工中心，成本是居高不下的，為什么呢？因?yàn)樽鳛榈谌?，一定是站在加工商賺足夠利?rùn)的前提下提供加工服務(wù)的，這樣給到消費(fèi)者，設(shè)計(jì)、材料、加工、安裝的成本是比較高的。建立自己的加工中心，一定是以產(chǎn)品流通快、保證加工費(fèi)用合理為前提，任何一個(gè)產(chǎn)品要真正實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者快速享受，整個(gè)加工安裝的過程應(yīng)該是流暢的。作為巖板，要真正實(shí)現(xiàn)渠道的快速流通，各個(gè)企業(yè)可能要通過各種不同的方式，合股、兼并、連鎖，甚至各種資本撬動(dòng)的方式，捆綁能為自己所用的加工中心，甚至安裝服務(wù)中心，如果做不到這一點(diǎn)，是很難的。

現(xiàn)在巖板的流通是不夠快的，渠道的紅利和獲利也會(huì)很慢要實(shí)現(xiàn)快速流通，關(guān)鍵是看企業(yè)有沒有真正立志做一些難而正確的事，就是加工中心的建設(shè)。所有的人都認(rèn)為巖板很好，但是實(shí)際上真正流通到C端，賣得很多的企業(yè)不多，大量的還是流通到B端，沒有一個(gè)企業(yè)從設(shè)計(jì)安裝加工做得很成功，要重視渠道流通中間的服務(wù)的效率和專業(yè)性，這是企業(yè)要去思考的。

話題4：自建加工渠道還是通過第三方服務(wù)解決，A和B兩個(gè)選擇，各位怎么選？

高頌：不管是哪個(gè)選擇，必須壓縮整合交付過程，才能實(shí)現(xiàn)盈利

現(xiàn)在巖板的利益構(gòu)成有很多鏈條，如果要想把它賣到C端去，一定要壓縮、整合交付的過程，我們才能吃到巖板這個(gè)產(chǎn)品的紅利。新明珠在嘗試跟核心的經(jīng)銷商共建倉(cāng)儲(chǔ)中心和加工倉(cāng)的計(jì)劃，計(jì)劃招十幾個(gè)經(jīng)銷商去建立施工、加工、生產(chǎn)、包括中心倉(cāng)的平臺(tái)。目前工廠也做了一個(gè)小型的巖板加工示范基地，可以帶經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

終能不能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型成功，還要看誰(shuí)能把成本壓得更低，同時(shí)像定制行業(yè)一樣保證交付的品質(zhì)。至于巖板進(jìn)軍定制領(lǐng)域，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，他們可能更愿意選擇定制家居品牌，而不是巖板品牌。除了技術(shù)問題，也有品牌+巖板標(biāo)簽即品牌化的問題，如果想要實(shí)現(xiàn)盈利，必須把每個(gè)環(huán)節(jié)掌控好，才能吃到巖板帶來的紅利。

周國(guó)躍：以自建加工中心和第三方服務(wù)相結(jié)合

在原有的陶瓷、瓷磚這個(gè)領(lǐng)域里面，應(yīng)該是A+B，一部分有能力的商戶自己來建加工中心，一部分結(jié)合現(xiàn)有的第三方做整合，但是要觸碰到定制家居板塊領(lǐng)域，更多還是從合作鏈條來走，因?yàn)槊考移髽I(yè)都有自己的專業(yè)。

作為巖板的制造商，首先應(yīng)該把品牌和產(chǎn)品做好，這個(gè)肯定是前提。在自己原有能實(shí)現(xiàn)的前提下，結(jié)合一部分外部的第三方共同來做。真正要進(jìn)入到另一條賽道，應(yīng)該是另一種合作模式，諾貝爾暫時(shí)不會(huì)進(jìn)入定制這個(gè)領(lǐng)域。

梁雪青：要根據(jù)每個(gè)企業(yè)情況決定采取哪種模式

我認(rèn)為沒有一概而論的模式，還是要根據(jù)每個(gè)企業(yè)的情況決定要走的路。其他企業(yè)是不是要重做一個(gè)歐派呢？不可能，任何一個(gè)企業(yè)沒辦法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。終還是要看一個(gè)企業(yè)的核心能力放在哪個(gè)板塊，一個(gè)企業(yè)每樣?xùn)|西都很強(qiáng)，是不可能的，要根據(jù)自己的情況決定。

龔志云：專業(yè)人干專業(yè)的事情

專業(yè)的人干專業(yè)的事情。如果巖板只是作為裝飾大板來看待，就是大規(guī)格的瓷磚；如果把巖板賣到家具或者其他行業(yè)，它就是一個(gè)材料，這與用什么品牌的巖板是沒有任何關(guān)系的。假設(shè)歐派的櫥柜，用了東鵬的巖板，肯定不能叫東鵬櫥柜，還是叫歐派櫥柜。如果是跨行業(yè)到了其他領(lǐng)域，應(yīng)該是交給其他人去做，巖板生產(chǎn)企業(yè)只是賣一個(gè)材料。

至于巖板的加工、切割，其實(shí)我們瓷磚行業(yè)都還是不專業(yè)的，瓷磚行業(yè)有很多人用巖板做一些茶幾等家具，要是跟專家具設(shè)計(jì)比還是有很大差距的。如果巖板的應(yīng)用要跨行到家具市場(chǎng)里面去，我們現(xiàn)有的瓷磚經(jīng)銷商是要提高他的加工水平和服務(wù)水平，并沒有太大的差異性，往往我們把一些概念自己炒作得神乎其神。

陳勤顯：要將巖板賣好，一定要嘗試做難而正確的事

要將巖板賣好，一定要嘗試做難而正確的事。當(dāng)然也會(huì)存在A+B的選擇，但是A+B也是建立在第三方是可控的，跟品牌認(rèn)知是一致的基礎(chǔ)上，希望他追求的不是過分的加工毛利?？傊覀円獙r板做好，成為自己未來的競(jìng)爭(zhēng)力。巖板和瓷磚就是一個(gè)并行的產(chǎn)品，巖板能替代瓷磚，但是瓷磚不完全能代替巖板，如果瓷磚也能做到加工性能跟巖板一樣好，這是不一樣的感覺。尤其是在市場(chǎng)特別火熱的東西，我們永遠(yuǎn)要記住一句話，希望能做難而正確的事。

話題5：現(xiàn)有的陶瓷品牌競(jìng)爭(zhēng)格局是否已經(jīng)固化，中小企業(yè)是否還有機(jī)會(huì)突圍？

高頌：如果能解決消費(fèi)者心智的洞察，中小企業(yè)還是有機(jī)會(huì)的

首先個(gè)維度，一個(gè)產(chǎn)品的功能性，無論是功能的細(xì)分還是整合的優(yōu)勢(shì)，都是始終圍繞著使用性、便捷性、好用性出發(fā)。但是功能總有飽和的一天，再高的參數(shù)指標(biāo)在消費(fèi)者眼中也有可能是無感的。另外，我們對(duì)于美的追求，個(gè)性化的差異，往往差異化到了生產(chǎn)廠家這邊，很快就會(huì)變成同質(zhì)化，審美這部分是容易突破和仿制的。

跨界而來的企業(yè)、新加入的企業(yè)，如果要是能夠解決消費(fèi)者心智的洞察，還是有機(jī)會(huì)的。因?yàn)榇纱u行業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域上表現(xiàn)的都還是沒有那么優(yōu)秀，如果消費(fèi)者的洞察做得好，加上營(yíng)銷的手法和線上口碑，加上線下的體驗(yàn)，還是有可能會(huì)突圍的。

周國(guó)躍：陶瓷行業(yè)是大行業(yè)、小企業(yè)的格局，對(duì)小企業(yè)還有更多機(jī)會(huì)

目前來講，陶瓷行業(yè)是大行業(yè)、小企業(yè)的格局，哪怕是排名前幾位的品牌在整個(gè)行業(yè)端的占比都不大，而且在C端還沒有完全建立起來，這對(duì)于小企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)。

從用戶的角度，能不能滿足他的需求，不僅僅是產(chǎn)品自身，從消費(fèi)者和用戶的需求本質(zhì)來出發(fā)，這個(gè)機(jī)會(huì)應(yīng)該是很大的。

梁雪青：機(jī)會(huì)一直都存在，關(guān)鍵是看產(chǎn)品和服務(wù)能否被消費(fèi)者感知

剛剛講到了品牌陣營(yíng)的固化，但是我們看到的變化一直都是不變。存在著變化，但是這種變化我們能看到，包括我們的消費(fèi)者群體也在變化，剛才前面兩位嘉賓講到得如何更貼近群體的需求，這就是機(jī)會(huì)點(diǎn)，而且群體一定是在變化的。

我們的產(chǎn)品和服務(wù)，能不能被消費(fèi)者群體感知，這是很重要的，很多機(jī)會(huì)點(diǎn)有就在這里，包括我們做巖板也一樣，關(guān)鍵是我們?nèi)绾握业阶约旱臋C(jī)遇和窗口。

龔志云：行業(yè)品牌格局還沒有固化，每個(gè)企業(yè)認(rèn)真做都有機(jī)會(huì)

陶瓷行業(yè)的品牌格局肯定還沒有固化。每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)，大企業(yè)隨著時(shí)間的增加，也會(huì)老化退出來。從早年的臺(tái)資品牌，到后面上海華東品牌，到終的華南品牌，每隔五六年都會(huì)有新的格局的變化。

每個(gè)企業(yè)認(rèn)真做好自己，都有機(jī)會(huì)。

陳勤顯：固化與否，每個(gè)陣營(yíng)的邏輯是不一樣的

分兩方面去看。行業(yè)格局可以說固化，也可以說不固化。通過手機(jī)行業(yè)小米近十年的成功可以看出，任何行業(yè)都可能被顛覆。有人說，任何行業(yè)值得用新的方法重新去做一遍。泛家居的頭部企業(yè)同樣沒有占到很大市場(chǎng)份額。不固化的原因，看這個(gè)行業(yè)有沒有第三方進(jìn)來，使用更先進(jìn)的方法來做？從現(xiàn)在來看，這種可能性不一定有。今天名不見經(jīng)傳的品牌突然變成了前十名，甚至于前五名，這個(gè)可能性是沒有的。

每一個(gè)企業(yè)都有自己生存的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于是不是能找到一個(gè)自己適合的方法。今天市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的時(shí)代，更考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的操盤手的全局、全面、精細(xì)化的管理能力。企業(yè)如果擁有這樣的人才，就有機(jī)會(huì)突破，如果沒有更不可能談突破和進(jìn)步。任何一件事要能做成，應(yīng)該是要系統(tǒng)且系統(tǒng)的，每一步都堅(jiān)守、都正確，你說很難，也不是很難。格局可以固化，也可以不固化，陣營(yíng)、第二陣營(yíng)、第三陣營(yíng)的邏輯是不一樣的。