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跑通大家居模式的高手，都把這五點做好了

時間：2021-07-08 12:00:04 類型：全屋定制瀏覽量：8016

通過研究20多個大家居企業的發展歷程與目前狀況，大材研究認為，大家居的經營路線能否走通，能否打破增長天花板，取決于以下五種因素：

1、核心品類的支撐力：

是否成功打造至少一種核心品類，形成公司的盈利來源，進而支撐新品類的布局。

企業在該品類上的競爭優勢，必須在所屬品類里保持前幾名的位置，而且要有持續增長的空間，以便源源不斷為企業開疆擴土提供支撐力量。

2、第二增長點的成長力：

在完成到至少一個明星品類打造的基礎上，還需要第二增長點，也即完成第二條明星品類的塑造，進而為繼續擴張品類提供強有力的支撐。

凡是缺乏兩個王牌品類塑造的大家居企業，后續增長都是乏力的。即使旗下擁有五六個家居品類，看似形成了龐大的版圖，實則是經不起風吹雨打。

3、空間方案的成熟度：

在至少完成兩個支柱品類的建設之后，可以在評估自身資源稟賦的基礎上，逐步按照廚衛客餐陽書等空間方案、按照多品類集成與全屋配齊的邏輯，推出套餐或空間方案。

（1）大限度滿足主流買家或者目標客戶群體的審美需求，搭配出來的N種套餐，形成N種空間效果。只有大量買家喜歡，才可能賣得動。

只有賣得動，贏得市場認可，源源不斷地產生現金流，才能支撐更好地交付，才能走得更遠。

畢竟一整套方案，涉及多款產品，要想每件產品都能打動顧客，可能性比較小。

但是可以用爆款單品帶動方案的銷售，或者想辦法讓整體方案足夠吸引人，吸引買家。

（2）解決買家個性化需求與全屋配齊成套方案之間的匹配，讓個性愛好也能得到滿足。

或者在產品搭配、全屋設計方面，能夠根據客戶的個性需求，快速提供對應方案，自然更具競爭優勢。

非常考驗終端的需求理解與設計、設計生產一體化、后端的產品研發，以及終的交付能力。

4、品牌影響力與首選率：

對于主打零售市場的大家居企業，品牌本身的知名度高低，會影響在客戶群體里的首選率高低。

銷售網點的覆蓋范圍與密度，會影響在零售市場的滲透能力，進而影響大家居戰略的成敗。

5、交付、渠道及終端適配：

（1）從訂單到生產、送貨交付的全流程信息化，以信息化確保生產的高效、準確率及交付的快捷高品質。

（2）多渠道結構的建立，探索適合大家居方案的渠道，包括有實力的大家居經銷商、精裝房拎包入住配套、與頭部裝修公司的聯盟、電商與多渠道線上流量挖掘等。

（3）銷售渠道與終端要有所調整，單品展示不夠，得增加場景展示，滿足主流客群與主要戶型的樣板間，要足夠多。

（4）終端銷售人員，僅僅具備單品售賣能力，或許還不夠，全屋設計與導購能力，將成為一種新的撒手锏。

（5）拿下精裝房的拎包入住顯得非常關鍵，跟整裝公司合作，跟其他家居建材品類、家電品類聯盟，更容易突出全屋配齊的魅力。

（6）注意控制全屋配齊的邊界，量力而行，你的供應鏈能做到什么程度？能不能整合一些第三方品牌？

無論怎么做，都要考慮到交付的質量，千萬別趕鴨子上架。

文章來源：大材研究

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(文章來源：騰訊家居責任編輯侵刪)

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