跑了200多家經(jīng)銷商門店：生意難做有4大原因…出路在哪？

時間：2021-09-13 09:16:05 類型：全屋定制瀏覽量：5000

2021年，絕大多數(shù)陶瓷經(jīng)銷商都在感慨市場難做。近段時間，陶城君就走訪了近200家陶瓷經(jīng)銷商，總結(jié)出現(xiàn)在陶瓷人做生意的4大難點，以及其中蘊含著的3個機會……

難點 1

顧客上門率少，要求高，成交率低

“今年由于疫情，來看產(chǎn)品的新顧客減少很多，業(yè)務(wù)基本全靠以往的老顧客在支撐。”

“許多公司采購在選購產(chǎn)品時，都問我們能不能幫忙拍幾個產(chǎn)品視頻發(fā)過去，一邊又要拍，一邊又要幫忙介紹，相較于以前，客戶更難伺候了。”

“許多人問我們能不能提供產(chǎn)品短視頻以供參考，有時候參考完就沒后文了，我們原本是面向全國各地發(fā)售，可由于疫情的緣故，很多外地代理商都選擇就近進貨了。”

新顧客減少，成交率低已成為當(dāng)下陶瓷經(jīng)銷商的頭疼根源。不少經(jīng)銷商抱怨道，普遍反映今年生意不好做，基本全靠老顧客支持才堅持下來。這種情況也隱隱透露出部門終端門店現(xiàn)有經(jīng)銷模式的巨大短板——獲客模式單一、品牌優(yōu)勢不強。

從走訪情況來看，目前大多數(shù)終端經(jīng)銷門店仍然是以業(yè)務(wù)員拓客拉單，顧客上門咨詢兩種方式為主，但消費者對于瓷磚的信息獲取渠道卻有了較大的拓寬，消費者的專業(yè)性上升迫使經(jīng)銷商“不變則亡”。

難點 2

原材料、租金上漲還得降價銷售，

經(jīng)營成本增高，入不敷出

“今年瓷磚來來回回漲了好幾次價了，而且每次漲幅都讓我們心驚肉跳，有時候和客戶談好了結(jié)果，生意完成后，一核算，反而還虧錢”

“別看瓷磚進價漲的飛快，到了終端有時候我們還得降價出售，不然消費者根本不愿意買單，只能我們少賺點咯，特殊時期，企業(yè)能堅持下來就是勝利。”

“陶瓷倉庫租金已經(jīng)漲至去年的兩倍了，倉庫數(shù)量就那么些，你不租轉(zhuǎn)手就被別人租走了。”

“租金上漲，不租又不行。退租后，指不定沒隔兩天場地就給別的經(jīng)銷商給租走了，只能硬著頭皮答應(yīng)接著續(xù)租。”

除新客源減少以外，經(jīng)營成本的逐步上升也讓經(jīng)銷商們叫苦連篇，以瓷磚批發(fā)成本來說，今年以來，由于制造原料及能源的價格上漲，各品類瓷磚價格多次漲價，部分品種甚至漲幅達0.8元/片。雖然單片漲幅不高，落實到經(jīng)銷商身上，一單漲價的費用也不少。選擇提價售賣，就要擔(dān)心消費者不愿意買單；選擇不提價，那這個利潤差額只能經(jīng)銷商獨自承受，這也令不少經(jīng)銷商陷入了兩難的境地。

另外，倉儲租金增高也成了經(jīng)營成本增高的重要元素，部分地區(qū)經(jīng)銷商抱怨道“租金上漲，不租又不行”，而在石灣置業(yè)陶瓷賣場，這里的批發(fā)商由于政策早已在8月23日全部清退，這無疑是今年壓在佛山陶瓷人心中的一塊重石。

難點 3

物流難、48小時核酸檢測要求，

就近進貨成經(jīng)銷商首選

“有時候生意成交了，反而卻難倒在找車上，一些要運送到外地的貨，很難找車，本地的車價格出去太貴，外地的車又不愿意來。”

“不是我們想漲價，而是被迫漲價，進出省市需要提供48小時內(nèi)核酸檢測報告，你只能在這段時間內(nèi)完成裝貨，運輸?shù)攘鞒蹋袝r候堵車久了，還得重新檢測。”

目前疫情在全國范圍內(nèi)仍不斷起伏，不好找車、運費太高、送貨周期長等現(xiàn)象已成后疫情時期通病。據(jù)陶城君了解，由于疫情的緣故，很多外地的買家在進行跨省買賣時，常因為各種防疫規(guī)定而耽擱了不少時間和精力，由于不少城市在通行時要求提供48小時內(nèi)核酸檢測報告，運輸司機在長途運輸陶瓷貨物過程中，必須得在48小時內(nèi)完成清點貨物、裝貨、運輸、卸貨等一系列操作，不少司機在聽聞需要進行長途運輸后都會要求漲運費，有的甚至直接選擇放棄這一單。

相比之下，選擇就近的產(chǎn)區(qū)進貨，便成了疫情期間經(jīng)銷商進貨的首選項。

難點 4

小型門店裁員，頭部品牌遭遇用人困境

“現(xiàn)在有能力，能持續(xù)開單的業(yè)務(wù)員太少了，這部分人才是我們接下來需要去重點培養(yǎng)的”。

面對冷淡的市場，不少小型經(jīng)銷商選擇用裁員的方式降低人力成本，許多老板親自上陣，既是業(yè)務(wù)員，又要開單，還得兼顧售后，“雖然累一點，但在這種情況下，能讓企業(yè)活下來就算有所收獲了。”“不放心業(yè)務(wù)員(業(yè)務(wù)水平)，現(xiàn)在每一單都很重要，容不得失誤。”，與之相反，頭部品牌卻在持續(xù)展開招聘，尤其是對“有經(jīng)驗、有渠道、懂推廣”的業(yè)務(wù)員開出了豐厚的條件，同時加大了對相關(guān)人才的培養(yǎng)力度。

以某頭部企業(yè)為例，早在2020年12月，某頭部品牌便與景德鎮(zhèn)陶瓷大學(xué)設(shè)計藝術(shù)學(xué)院簽訂了人才培養(yǎng)項目捐贈協(xié)議，建立了校企共同培養(yǎng)新一代陶瓷人的新機制。而其他品牌也先后出手，在企業(yè)內(nèi)部搭建良好的成長平臺，設(shè)立相關(guān)業(yè)務(wù)課程，助力企業(yè)新生員工的更好成長。

另一方面，市場急劇變化下，對于陶瓷經(jīng)銷商而言，也有3大機遇可以把握住。

機遇 1

巖板深加工業(yè)務(wù)火熱

“以前生意好的時候，我們還要考慮是否忙得過來才接活，現(xiàn)在有活都是搶著干，生怕晚了就被別人搶走了。”有石材加工商表示。

“忙不過來，又要保證交付準(zhǔn)時，還得兼顧成品質(zhì)量監(jiān)控。”另一邊的巖板加工商提到。

據(jù)了解，佛山某石材加工聚集地，已有近三成廠家關(guān)門，依舊營業(yè)的老板則是一臉愁容。增加巖板加工業(yè)務(wù)成為多數(shù)石材加工服務(wù)商的新選擇，不少老板在聊到巖板加工板塊時都表現(xiàn)出一定興趣，但由于對巖板材料與相關(guān)加工工藝的不了解，目前許多老板仍持觀望態(tài)度。

而在另一方面，記者走訪了一些從事巖板深加工的服務(wù)商，發(fā)現(xiàn)巖板深加工現(xiàn)場一片火熱，工人們忙著將半成品家具堆積在一起，相關(guān)負(fù)責(zé)人基本也處于一種十分忙碌的狀態(tài)。據(jù)他透露，近年來，巖板家具售賣的趨勢越來越熱，這也導(dǎo)致原有的生產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)很難再滿足市場需求，“忙不過來，又要保證交付準(zhǔn)時，還得兼顧成品質(zhì)量監(jiān)控。”，老板表示，或許在接下來時間里會去適當(dāng)去招一些人手，以確保更好的在疫情期間完成被委托的巖板深加工業(yè)務(wù)。

機遇 2

業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)換，線上運營新策略

目前傳統(tǒng)門店流量下滑已成定局，隨著渠道轉(zhuǎn)變，許多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而進行線上渠道的培育與運營，記者探訪期間，發(fā)現(xiàn)許多門店以“線上引流線下”的模式開展業(yè)務(wù)，大廳主要提供給顧客展示品牌和挑選樣品以及進行實體業(yè)務(wù)開展，而側(cè)室則聚集了許多店員在電腦面前開展電子商務(wù)活動。

陶城君通過常見的線上購物平臺進行了關(guān)鍵詞搜索，以巖板背景墻為例，主打大規(guī)格瓷磚售賣裝配業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商不在少數(shù)，而以巖板為臺面材料的家具店鋪月銷量也大多都在幾百上千以上，以粉絲數(shù)3W多的某家具天貓店鋪為例，其售賣家具主要為餐桌、櫥柜、客廳臺桌、臥室床具為主，其絕大部分產(chǎn)品已選擇巖板作為臺面，而店鋪活動界面赫然顯示，將計劃下步于佛山開設(shè)實體店面。

機遇 3

跨界經(jīng)銷商不斷增加

“相較于木制茶臺，巖板茶具更容易受到年輕人的喜愛，不僅耐臟耐熱，還容易保養(yǎng)，價格上也有更多的空間。”——某此前以售賣木制茶臺為主的黃女士近日增加了新業(yè)務(wù)板塊，進行巖板茶臺地售賣。

記者走訪多個賣場后觀察到，目前巖板家具價格大多位于800-3800左右，由于深加工采取的工藝及品牌不同，往往同類型巖板家具有著不同的價格，可供消費者選擇的空間也比較寬闊。

在傳統(tǒng)陶瓷的基礎(chǔ)上，巖板制作的家具所擁有更多的性能，無論是耐刮擦、低滲水性，還是抗菌性能，在制成為家具成品后都成為了商家所宣傳消費亮點，時尚便利極簡的設(shè)計風(fēng)格亦然成為年輕一代消費者的新選擇。

為了能夠銷售更為優(yōu)質(zhì)的家具產(chǎn)品，有不少年輕一代的網(wǎng)店家具從業(yè)者特地來到佛山進行考察，以確保在批量進貨時，選擇的是“真巖板”，而非“偽巖板”。目前由于沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)出臺，許多消費者和商家對于巖板的認(rèn)知也不是很清晰，仍需要進一步規(guī)范。

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(文章來源：陶城報侵刪)

陶城報

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