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對話 | 泛家居圈周忠、維意定制歐陽熙：整裝熱的冷思考

時間：2021-12-09 15:52:23 類型：全屋定制瀏覽量：9053

對話業(yè)界精英，打造意見領(lǐng)袖！本期泛家居圈王牌欄目【對話】將帶您深度溝通維意定制CEO歐陽熙，一起探討分享BIM科技整裝的方法論、實踐論。

對話嘉賓：

維意定制CEO 歐陽熙

對話主題：

BIM科技整裝方法論、實踐論

話題設(shè)置：

1、對全屋定制家居行業(yè)今年和明年發(fā)展、競爭態(tài)勢的探討，地產(chǎn)寒冬、行業(yè)內(nèi)卷、疫情波動；

2、整裝熱的冷思考，自從2017年年底維意推整裝以來，眾多企業(yè)跟風，自從維意今年初推BIM以來，眾多企業(yè)也跟風，整裝特別是BIM整裝，不是每一家企業(yè)都能玩得轉(zhuǎn)的；

3、不管直營抑或加盟，做整裝，維意四年的經(jīng)驗與教訓；做BIM科技整裝，維意一年的經(jīng)驗與教訓。

以下是《對話》實錄整理

周忠：對話業(yè)界精英，打造意見領(lǐng)袖。各位朋友，大家下午好，歡迎來到由東泰五金冠名、泛家居圈獨家策劃的對話現(xiàn)場。這里是佛山維意定制總部，我們非常榮幸地邀請到了維意定制CEO歐陽熙先生作為對話的特約嘉賓。

今天我跟歐總對話的主題是：BIM科技整裝的方法論、實踐論。對話分三個大板塊進行一個深度的溝通。這幾年我跟歐總每年都進行一次對話，因為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨很多不確定性，所以每年的形勢都不一樣。

全屋定制家居產(chǎn)業(yè)的競爭現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢

接下來我們就進入個板塊，聊一聊整個全屋定制家居產(chǎn)業(yè)當前的競爭現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢。

是地產(chǎn)現(xiàn)狀。一方面新房的增量遇到了很大的問題，土地流拍的現(xiàn)象非常嚴重；另一方面，目前二手房的交易不僅限購還限價。這兩個方面，使得整個地產(chǎn)出現(xiàn)前所未有的“過冬”現(xiàn)象，這對下游的家居建材家裝產(chǎn)業(yè)是直接影響的，既體現(xiàn)在市場層面，又體現(xiàn)在資本的層面。

第二是家居產(chǎn)業(yè)自身的發(fā)展。目前家居行業(yè)有很嚴重的內(nèi)卷現(xiàn)象，包括價格、人才等各方面。

第三就是疫情。目前疫情還沒有完全結(jié)束，波動性很大，對于家居這種需要開賣場的產(chǎn)業(yè)來說，依然有影響。

所以，綜合以上我想請歐總來談?wù)劊鷮δ壳靶蝿莸囊粋€判斷和看法。

圖為泛家居圈創(chuàng)始人-周忠（左）與維意定制CEO-歐陽熙（右）

歐陽熙：好的。確實是像周老師說的這樣，這個“寒冬”我們從今年9月份開始就有很明顯的感覺。

其實一線城市在調(diào)控之前，就已經(jīng)是早的精裝房市場，從毛坯到精裝，北上廣深是批的，后來房價也不斷上升。

不過近兩三年來，市區(qū)精裝房和新盤的推出都減少了，并不斷向城市邊緣擴散，大家就都開始做另一個塊板塊的生意，就是二手房業(yè)主的生意。但今年下半年，二手房又開始減價調(diào)控了，交易額又降了下來。

所以這個時候我們就開始考慮，未來的消費群體在哪里？不僅是全屋定制，整個泛家居的產(chǎn)業(yè)都要面臨這個問題。

對于一線城市來說，一部分業(yè)主群體可能會開始有房子翻新的需求，他們接下來有可能會成為整個家居行業(yè)非常重要的一個消費群體。但這一部分群體不確定性又相對較大，因為把房子翻新這一決定還是有很多顧慮的，房子翻新需要出去住，不方便也不經(jīng)濟。

所以如果要翻新，他們可能會對時間會看得更重，希望速度可以快一點；另外，因為有過次的裝修的經(jīng)驗，他們對裝修各方面也更敏感，會覺得裝修很麻煩，預(yù)算搞不清楚、周期不確定、質(zhì)量也不一定能夠保證……存在各種“坑”。

而且翻新不僅僅只是家具的變化，可能還涉及到一些甚至是全部的硬裝的調(diào)整。所以這個時候我們家居企業(yè)就會面臨不同的挑戰(zhàn)。

另外，雖然說中國的大政策是有一個方向的，但整個中國幅員遼闊，各地的發(fā)展以及進度不平均，這個過程是漸變的，不會說突然之間所有的地方都一樣。

在一些省會和地級城市，可能還處在快速發(fā)展的階段，仍有市場，在那樣的環(huán)境，可能只做全屋定制已經(jīng)不夠了，還必須要做整裝。

再往下走，二三四線城市又不一樣，發(fā)展的稍微慢一點。在那些城市，還有很多毛坯房、存量房，這些市場不是說馬上就能夠進入到整裝階段，它對于全屋定制，甚至是單獨做櫥柜還是有一定的需求，這跟當?shù)氐南M習慣有關(guān)系。

不過這個過程未來可能會變得更快，因為我們看到很多地方的裝企也開始向整裝進軍，所以在一些地級或者縣級城市，我們就直接開始采用一線城市的打法——整裝進入，讓當?shù)氐南M者享受一站搞定，省事省心省錢的服務(wù)。

還有一些二線城市或者準一線城市，剛剛從毛坯房進入到精裝房的市場，雖然說現(xiàn)在碰到了政策的調(diào)控，但畢竟還是有大量的精裝房、存量房存在，這對于全屋定制來說是非常好的市場環(huán)境。

由此可見，在這個階段，雖然一線城市調(diào)控的比較厲害，對家居產(chǎn)業(yè)的影響比較大，但是往二三線城市走一點，仍然還有廣闊的市場空間。

所以我認為整個家居行業(yè)雖然面臨“寒冬”，但還是要看到那些“春天的希望”，我看好中國整個泛家居產(chǎn)業(yè)，并且依然保持著樂觀向上、打勝仗的心態(tài)。

圖為維意定制新品牌形象

周忠：剛才歐總講到，中國幅員遼闊，南北、東西之間的差距很大，政策也是循序漸進的，市場的需求也是階段性的，我非常有啟發(fā)。

那么我們進入接下來的話題，關(guān)于整個全屋定制家居行業(yè)目前的競爭狀況。比如說在套餐方面，現(xiàn)在維意定制在推19800，歐派在推29800；去年開始的無醛添加大戰(zhàn)，升級不升價等，可以看出整個全屋定制行業(yè)價格戰(zhàn)還是比較明顯的。

另外，近幾年行業(yè)內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人的流動性也挺大的，暗涌不斷。這些現(xiàn)象讓不少人認為整個行業(yè)也開始內(nèi)卷了，請問歐總對于整個行業(yè)的競爭、甚至說是內(nèi)卷的現(xiàn)象是怎么看的？

歐陽熙：說到的行業(yè)的內(nèi)卷，我覺得內(nèi)卷挺好的，內(nèi)卷好過內(nèi)耗。

我認為內(nèi)卷表達的意思是：你做的很好，我希望我能做的跟你一樣好，甚至比你做的更好。而內(nèi)耗表示的是：你這個做的還不錯，我要想辦法讓你做的比我差。

所以在整個定制行業(yè)，我認為這種比較正向的內(nèi)卷，總體上是符合消費者利益的，它讓各種商品的性價比更高、花同樣的錢享受到了更好的服務(wù)。

關(guān)于19800套餐，我們從去年正式推出，到現(xiàn)在它能夠存在一年多的時間，是有道理的。定制行業(yè)講究個性化，在設(shè)計的時候帶著個性化，也就意味著在計價的時候可能就會有一些滯后，價格比較難計算。對消費者來說，他們有的時候不明白價格是怎么算出來的，因此會導致消費者覺得價格不透明。

我們原先的理念是要先做設(shè)計。按照實際情況和顧客需求來先做具體的設(shè)計方案，再報價格。采用電腦設(shè)計，把大量的零配件單價內(nèi)置進軟件里，電腦設(shè)計完成之后能夠自動生成報價，而且這個價格相對來說比較客觀，不是隨便人為改動的。

先設(shè)計、再報價，這個做法我們做了好多年。但后來友商歐派推出19800套餐模式，我們就發(fā)現(xiàn)了一個挺奇妙的現(xiàn)象，我認為我們維意的這種定制和報價模式，對消費者來說是相對透明的。假如以傳統(tǒng)的方式去報價，執(zhí)行起來不僅時間相對較長，需要一個周期，還可能讓消費者感覺我們銷售方故意不報價，從而造成一定的誤解。

但是19800套餐模式出臺以后，它可以比較快速地進行估價，因為這種套餐的估價模式，幾乎包含了裝修所需的全部內(nèi)容，假如消費者需要在套餐的基礎(chǔ)上進行升級的話只需要增加相應(yīng)的價格就可以了。因此，19800套餐也方便我們銷售人員為客戶進行一個比較快速的估價，還是蠻有作用的。

此外，它當然也算是一種價格戰(zhàn)，但是在行業(yè)內(nèi)大家并沒有出現(xiàn)你定19800我就定16800的惡性的價格競爭，他更多的是在同樣的計價基礎(chǔ)上，比拼設(shè)計、比拼效率、比拼品質(zhì)，所以我覺得這個東西對消費者來說是好事。對我們銷售端來說，它使我們有了對客戶快速計價的模式，也讓客戶感覺到，這種模式計價的過程會更加透明一點。所以我認為其實19800對企業(yè)與消費者來說都是蠻好的東西，它其實是提升了整個行業(yè)與消費者溝通的效率，意味著消費者裝修時只需要看喜歡的品牌，喜歡的風格，喜歡哪家的服務(wù)設(shè)計就可以了。

后總的來說，我認為這種19800的內(nèi)卷還是蠻值得提倡的，我也希望全行業(yè)的都可以采用19800的模式的標準去為消費者做定制柜類的報價，全行業(yè)一起來干19800，方便自身的同時也利好消費者。

圖為維意定制新品【紋藝復興】

周忠：謝謝歐總，我覺得每次跟歐總的溝通總會發(fā)現(xiàn)一些非常新銳的東西，剛才我們談到的19800模式，其實更多的我們是把它作為看成一個價格戰(zhàn)，但是通過歐總剛才的解讀，可以看出家居定制的時候經(jīng)常會出現(xiàn)企業(yè)與消費者信息不對稱的情況，通過這個19800的套餐就可以極大程度減少這種不對稱，給予消費者一種價格透明的感覺。所以歐總剛才的解讀我是非常贊同的，因為定制家居給消費者的這種標準化、透明化的感覺是很重要的，歐總談的非常透徹。

整裝熱的冷思考

然后接下來我們進入今天的重點話題：BIM科技整裝，那么關(guān)于整裝的話，我提出一個觀點：整裝熱的冷思考。2017年底維意定制上市以后就開始推整裝了，那時還是叫整裝云，到現(xiàn)在已經(jīng)有4年了，4年的時間里維意定制一直在走整裝的路線。據(jù)我觀察，維意定制走了整裝路線以后，隨后出現(xiàn)了很多家居建材的包括家裝公司也在走這條路線，維意定制是個吃螃蟹的，帶動起這種跟風，當然這是一股很好的風，因為消費者終所需要的還是整裝模式。

另外就是今年3月份開始，維意定制開始推BIM整裝，給整裝注入了新的數(shù)字化和科技的內(nèi)涵，升級為科技整裝，也引起了許多比較新銳的企業(yè)在跟著風。但是根據(jù)我的觀察感覺不是每一個企業(yè)都能玩轉(zhuǎn)整裝的，也更不是每個企業(yè)都能夠玩好BIM整裝的。雖然我覺得整裝熱是好事，但是整裝的整個體系不僅僅是賣柜子、賣配套家居這么簡單，是要講主材、講輔材，要講基裝……是一個復雜的系統(tǒng)，那么想請問一下歐總，您怎么看這種跟風，您對于現(xiàn)在整裝熱，我提出冷思考的觀點您是怎么看的？

圖為泛家居圈創(chuàng)始人-周忠

歐陽熙：周老師整裝熱的冷思考這個話題非常好！不過我想首先聲明一下，以下觀點僅代表個人觀點，只是一些我自己的看法。

維意定制在整裝領(lǐng)域的探索，其實我們的目的只有一個，就是幫助國內(nèi)的家裝企業(yè)完成從原先的傳統(tǒng)裝修模式到整裝的過渡，我們希望給國內(nèi)的家裝企業(yè)進行賦能，這就是我們想做的事情。我們作為一個中國家裝公司背后的賦能者和支持者，有時候很難管理各個地方本地化裝修的施工過程，因此我們需要靠本地化的力量，去完成本地化的銷售營銷和交付，這個是非常關(guān)鍵的。尤其是在后端的交付方面，它是離不開本地化家裝企業(yè)的運作的，這就是維意定制一直堅持做整裝的原因。

當然我們要為別人賦能，必須自己先具備足夠的能力，所以我們在許多自營城市的自營公司推出了整裝的業(yè)務(wù)，比如在佛山的試點運行已經(jīng)三年了，總部基地也在佛山，維意定制對整裝也經(jīng)過了三年時間的探索。維意一步一步的走過來，我們也見證了整裝逐漸成為當今的熱點甚至是風口，但是關(guān)于整裝的賽道我認為大家還是應(yīng)該比較冷靜的去面對，因為整裝和目前市面上大多數(shù)的定制相比起來，其實還是不太一樣的，兩者之間有著蠻大的區(qū)別。

在轉(zhuǎn)型的過程中會出現(xiàn)許多的問題，這些問題只有自己做過才知道，維意之前為了解決這些問題，曾經(jīng)在自營城市、自營公司直接下場做實驗，以身試法。所以為什么很多家裝公司認為向整裝轉(zhuǎn)型很難轉(zhuǎn)，其實不僅僅是家裝行業(yè)，有很多建材商向整裝轉(zhuǎn)型，家居企業(yè)向整裝轉(zhuǎn)型，或者定制企業(yè)向整裝轉(zhuǎn)型，他們都是只有真正去做整裝時候，才能發(fā)現(xiàn)這件事情其實難度是非常大的，后端的整個體系的包括材料的組織、材料和人工的調(diào)度、工期的規(guī)劃、整個施工過程的掌控等108道工序都要標準化，轉(zhuǎn)型的過程中面臨的一系列的問題，并不是像想象中這么簡單的。

正如大家覺得定制家居融入整裝應(yīng)該沒有問題，大家都覺得挺簡單的，認為不就是裝修完成之后再把這個柜子放進去就得了嗎？可是事實上真的是這樣嗎？不是，如果是這樣的話，所有的家裝公司早就完成轉(zhuǎn)型了，那為什么還有大量的企業(yè)沒有做到這一步呢？

因為整裝要做的是定制的設(shè)計，就如維意定制一直以來做的都是所見即所得的設(shè)計，即使是一個柜子的設(shè)計，在設(shè)計的時候其每一個細微的尺寸，每一塊板線在什么位置，每一個功能鍵在哪個位置，我們都需要規(guī)劃詳盡，而不是一個概括性的設(shè)計。此外其實還涉及到原先的設(shè)計、效果圖、施工圖到具體的現(xiàn)場之間的對接的問題。所以我們?yōu)榱吮ＷC整個家裝的效果、品質(zhì)、預(yù)算以及后端的交付能夠明明白白，在今年初的時候推出了BIM。

維意定制BIM科技5大創(chuàng)新

其實BIM本來是屬于建筑行業(yè)的一個東西，但后來我們發(fā)現(xiàn)用BIM來替代過去從效果圖到交付之間的中間環(huán)節(jié)，是一個非常好的解決方案。通過 BIM可以把前端的效果設(shè)計打通，并把它的數(shù)據(jù)對接起來，原先可能要四五個人去干的事情，現(xiàn)在可能只要一個人把它做完。當效果圖出來的時候，其相對應(yīng)的BIM基本上就出來了，隨后對材料的拆分、工期的規(guī)劃、施工流程的規(guī)劃以及相關(guān)材料和工序的調(diào)度等步驟，都能通過BIM的智能化直接完成。

通過BIM模式企業(yè)就能夠?qū)崿F(xiàn)中間交付過程的對接，把它相應(yīng)的工序標準化，在施工交付過程當中的標準化，我們認為這是一個非常大的機會，所以維意定制正努力地往這個方向走。當然我現(xiàn)在并不是在介紹成功經(jīng)驗，大家知道維意定制其實轉(zhuǎn)型BIM也很艱難，因為轉(zhuǎn)型的過程中有涉及到有各種各樣的困難問題，都需要我們一個個去解決，只是維意定制相對來說多走一步而已。

因此我覺得還是需要有企業(yè)來幫助國內(nèi)的家裝企業(yè)解決向整裝轉(zhuǎn)型過程的各種問題，我認為我們維意定制應(yīng)該會是這樣的一個角色，除了定制產(chǎn)品之外，可以做系統(tǒng)化的解決方案，幫助這些企業(yè)轉(zhuǎn)型。

第三，我們可以根據(jù)裝企的需要，提供主輔材的供應(yīng)鏈、相對高性價比的各種花色品牌以及總部倉庫直達工地等等服務(wù)，我們希望讓整裝的整體效率、效果能夠更好。

總的來說，這是一個綜合性的挑戰(zhàn)，難度相對來說是比較大的。因此，在我看來，不存在所謂的“跟風者”。如果更多的企業(yè)參與到整裝轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)化研究和實踐，是一件好事，在整裝行業(yè)需要內(nèi)卷，需要眾多企業(yè)一個比一個做得更好，這樣的話，對未來家居整裝的市場、消費者及業(yè)主，會更公平、更好。

另一方面，我們確確實實發(fā)現(xiàn)各地在向整裝轉(zhuǎn)型的家裝公司，基本都會碰到我們剛剛談到的這些問題。這些問題不解決的話，對消費者不好，對裝企業(yè)自己也不好。所以我們希望能夠通過這種模式去實現(xiàn)“如何幫助消費者更輕松更簡單的實現(xiàn)一站式的拎包入住”，我們希望通過維意定制一直以來沉淀的IT技術(shù)去幫助我們的中國裝企向整裝轉(zhuǎn)型，通過共同的努力，一起打勝仗。

圖為維意定制CEO-歐陽熙

周忠：謝謝歐總。我的理解就是像十幾年前，歐總帶著早的維意團隊來到開創(chuàng)全屋定制的時代——所見即所得、個性化定制。現(xiàn)在，行業(yè)也將面臨著向新的階段躍升的挑戰(zhàn)，因為定制家具是一站式家裝的一個重要部分，但是它不是全部。

維意定制今年推出的BIM科技整裝，其實是整個中國家居建家裝產(chǎn)業(yè)向前躍升過程中的一個開拓性的探索。這種探索是要解決中國家裝產(chǎn)業(yè)的終極問題——能不能真正的為消費者實現(xiàn)一站式的家裝服務(wù)。正如歐總所言，維意定制不是在做家裝，而是在為中國優(yōu)秀的家裝企業(yè)賦能，我們是用BIM科技整裝模式，為各級市場的家裝公司賦能。

BIM科技整裝的經(jīng)驗與教訓

下面我們進入第三個話題——不管直營抑或加盟，做整裝，維意四年的經(jīng)驗與教訓；做BIM科技整裝，維意一年的經(jīng)驗與教訓。

歐陽熙：好的。其實我們往整裝賦能發(fā)展的過程中，確實碰到了包括渠道的擴張等等各種各樣的問題。今年我們推出BIM科技整裝的時候，很多媒體問：維意定制是不是所有加盟商都要轉(zhuǎn)做整裝？答案當然是否定的。

整裝不是普通的家裝+定制，它需要的是能夠為客戶提供一站式拎包，背后需要有供應(yīng)鏈的整合、設(shè)計交互、前端的營銷獲客和后端的交付、口碑等等。因此，不是所有的加盟商都適合往整裝發(fā)展，同時也沒有必要。幅員遼闊的中國，不同城市有著不同的發(fā)展現(xiàn)狀，處在精裝房市場活躍的城市的經(jīng)銷商，還沒有必要現(xiàn)在就去做整裝，對吧？我們要因地制宜。

其次，定制類的加盟商，往整裝轉(zhuǎn)型，相對來說，難度蠻大的。特別是對硬裝方面不熟悉的經(jīng)銷商，在前端的營銷和后端的交付都會存在一定的問題。基于此，我們沒有非要推動原有的維意加盟商往整裝方向走。除了部分具備家裝背景，擁有家裝經(jīng)驗的加盟商，如果有意愿的話，我們一起往整裝發(fā)展。

此外，整裝與傳統(tǒng)的家裝不同，整裝的客戶需要“所見即所得”，需要在展廳就能體驗到提供給他們拎包入住的服務(wù)。因此，對展廳的要求是提高了的。為了順應(yīng)今年的整裝發(fā)展，我們提出了大店發(fā)展戰(zhàn)略，只有足夠大面積的展廳才能夠為消費者提供整裝產(chǎn)品的展示，讓他們所見即所得。

我們今年就發(fā)展了這樣一批各地具有向整裝發(fā)展意愿的頭部家裝公司，我們來提供相關(guān)產(chǎn)品供應(yīng)鏈以及BIM系統(tǒng)的賦能。下半年，我們大概有接近100家整裝大店陸陸續(xù)續(xù)的開業(yè)，但是預(yù)計整體的效果要在要到明年才能夠體現(xiàn)出來，會有一個數(shù)據(jù)的滯后。但我們對已開設(shè)的整裝大店是蠻有信心的，當?shù)匾呀?jīng)具有一定基礎(chǔ)的裝企在我們BIM整裝模式的推動下，一定會有很好的表現(xiàn)出來。

另一方面，由于開始對部分裝企進行BIM模式的賦能，導致我們對原有的全屋定制板塊的渠道擴張稍微放松了一下，這是事實。但19800套餐的推出，其實也是我們對全屋定制板塊的一次回歸與重視，對吧？我們在10月份之后開始推出了叫定制一號的19800套餐，與我們幾個頭部的定制品牌，在市場上遙相呼應(yīng)，一起用同樣的標準為消費者提供更加標準化的全屋定制服務(wù)。希望大家能夠看到我們接下來的一些發(fā)力和成長。

周忠：謝謝歐總。在我看來，維意定制是在“兩條腿”走路，一條BIM科技整裝，一條是我們已有的全屋定制。從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來說，這種布局是非常好的。

無論是定制1號19800套餐，還是BIM科技整裝，都是面向市場及未來的一種模式，發(fā)展是需要一定的周期的。在這里我呼吁一下在線的粉絲朋友，特別是全國各地優(yōu)秀的家裝公司的朋友，如果對我們BIM科技整裝感興趣，如果你想繼續(xù)保持在當?shù)氐氖袌龈偁巸?yōu)勢的話，我建議要考慮一下BIM科技整裝，整裝是面向未來3~5年絕對的趨勢。

今天，非常感謝歐總在百忙中抽出時間接受我們《對話》欄目的溝通，歐總對于維意定制BIM科技整裝發(fā)展戰(zhàn)略的分享以及實踐的探討，我們會面臨很多問題，但我們一定會乘風破浪地去解決問題。解決問題能力越強的公司，它的價值會越大。感謝歐總，感謝在線的朋友們。

后，一起來看看歐總給我們帶來了什么樣的彩蛋。

歐陽熙：感謝周老師，下面我為在線的朋友們預(yù)告一下，12月9號到12號，維意定制作為首家參加廣州設(shè)計周的定制品牌，很值得大家一起去看一看。我們維意定制BIM科技整裝，將會給大家?guī)硪恍┬碌捏@喜，到時候周老師也會出席我們當天的一個活動，希望能夠再次擦出更耀眼的火花，請大家拭目以待。

周忠：好，謝謝。讓我們一起拭目以待，12月9號見。