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有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，新年開(kāi)頭了，應(yīng)該說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的話。
我覺(jué)得，好聽(tīng)的話要說(shuō)，祝福的話更要講，但今年的新年寄語(yǔ)，除了講點(diǎn)好話，為大家?guī)?lái)振奮人心的鼓舞與希望，還要分享一些讓部分人深感失落的看法。
首先給各位呈現(xiàn)的是：希望的光芒依然萬(wàn)丈
大家居建裝是一個(gè)非常寬闊的大賽道，4萬(wàn)億的市場(chǎng)容量一直都在，大部分年頭略有增長(zhǎng)。
這就意味著，提供給我們表現(xiàn)的舞臺(tái)還在，沒(méi)有過(guò)高的行政壁壘與競(jìng)爭(zhēng)壁壘，任何有一定能力與資源的人，都可以上臺(tái)施展。
據(jù)觀察，2021年以來(lái)，整個(gè)大家居行業(yè)的熱度依然曲線上升：
整體市場(chǎng)回暖，重點(diǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作密集上演，上市公司的財(cái)報(bào)普遍給出了兩位數(shù)增幅的看點(diǎn)，投融資穩(wěn)健保持，新流量渠道的開(kāi)發(fā)再次加碼，終端改造帶來(lái)更佳的體驗(yàn)，新業(yè)態(tài)大批量登臺(tái)。
前11個(gè)月里，大量數(shù)據(jù)帶給我們力量與希望：
1）3月的中國(guó)軟裝展（北京），超10萬(wàn)人入場(chǎng)；7月的中國(guó)建博會(huì)（廣州），吸引了超17萬(wàn)人的到場(chǎng)。12月的廣州設(shè)計(jì)周四天，超28萬(wàn)人次。
2）全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額為10578.67億元，同比上漲56.26%。
3）家具制造業(yè)營(yíng)業(yè)收入7122.6億元，同比增長(zhǎng)14.1%；利潤(rùn)總額383.2億元，同比增長(zhǎng)10.9%。
4）家具類(lèi)零售額為1494億元，同比增長(zhǎng)16.9%；建筑及裝潢材料類(lèi)零售額為1753億元，同比增長(zhǎng)22.2%。
5）超9成的上市公司，曬出了10%以上的同比增長(zhǎng)速度；超3成的公司同比增速超20%。
資本市場(chǎng)帶來(lái)不一般的驅(qū)動(dòng)力，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至2021年11月底，已有30多家建材、家具、裝修類(lèi)公司，成功在今年上市或者表明正在籌備上市、公開(kāi)招股書(shū)等。
家居業(yè)繼續(xù)贏得投資界的關(guān)注，前11個(gè)月發(fā)生了約40起投融資事件。
供應(yīng)鏈、智能、裝配式這三條賽道備受重視。部分上市公司對(duì)收購(gòu)有潛力的新公司，繼續(xù)保持一定的興趣，既是補(bǔ)短板，也是拓寬自身體量的想象空間。
大家居產(chǎn)業(yè)進(jìn)入大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，這場(chǎng)變革引發(fā)的動(dòng)蕩是比較大的，資金能力的強(qiáng)弱，將影響接下來(lái)的勝負(fù)。
一家企業(yè)的融資渠道越寬，就可能進(jìn)一步提升品牌的可信度背書(shū)、增強(qiáng)客戶的引流能力，并請(qǐng)到更強(qiáng)的人才，借助股權(quán)激勵(lì)等方式留住骨干，激發(fā)團(tuán)隊(duì)熱情。
并不是上市就萬(wàn)事大吉，這只是為綜合能力增加一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，其他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一點(diǎn)也不能缺少。但不上市，就可能少一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。
我們發(fā)現(xiàn)，整裝、門(mén)墻柜一體化、定制+成品+家品等多條新賽道加速開(kāi)跑，入場(chǎng)公司2021年里大力度布局，體現(xiàn)為組建獨(dú)立公司、獨(dú)立團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，并單獨(dú)推出品牌。
整裝，從以前的小步探索到重點(diǎn)加碼，上萬(wàn)平米的整裝大店落地，數(shù)十家公司聚焦整裝供應(yīng)鏈，拓寬裝修公司渠道資源；
多品類(lèi)集成業(yè)務(wù)進(jìn)入成長(zhǎng)期，具體做法包括門(mén)墻柜一體化、“定制+成品+家品”的整家定制、陽(yáng)臺(tái)整裝、地墻一體化、墻布+窗簾、整體軟裝、頂墻集成、全屋智能等。
成敗案例陸續(xù)浮出水面，模式走向成熟，這將是大家居產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的空間與未來(lái)發(fā)力的方向。
一旦新業(yè)態(tài)孵化成功，逐步做大體量，不僅會(huì)培育出未來(lái)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，市場(chǎng)格局將大幅度重新塑造。
更重要的是，給工廠、經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)；對(duì)從業(yè)者個(gè)人來(lái)講，意味著新機(jī)會(huì)的可能。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，將面臨更多的選擇空間與考驗(yàn)，比如門(mén)店形態(tài)、終端團(tuán)隊(duì)等，都需要展開(kāi)新的部署。對(duì)個(gè)人來(lái)講，同樣是能力的再一次重組。
我們必須做好的心理準(zhǔn)備是：接下來(lái)的仗，越來(lái)越難打。
競(jìng)爭(zhēng)激烈，已是老生常談的話題。年年都在說(shuō)洗牌、出局，沒(méi)有任何危言聳聽(tīng)。
從2021年的淘汰情況看，部分廠家一年里取消合作關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商少則數(shù)十家，多則幾百家。比前些年有過(guò)之而無(wú)不及，2022年大概率還會(huì)持續(xù)。
上市公司的增加既帶來(lái)了資金的豐厚，激發(fā)產(chǎn)業(yè)的活躍度，同時(shí)催生了新的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，比如對(duì)業(yè)績(jī)、增長(zhǎng)速度的更高要求。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，一旦無(wú)法達(dá)到要求，就可能面臨出局。壓力將層層傳導(dǎo)，既是一種倒逼向前奮進(jìn)、向上攀登的機(jī)制，同時(shí)也是懸在頭頂?shù)脑鲩L(zhǎng)利刃。
沒(méi)有足夠的實(shí)力與資源，建議不要做一線品牌、上市公司的經(jīng)銷(xiāo)商。門(mén)當(dāng)戶對(duì)的規(guī)律，正在產(chǎn)業(yè)里上演。
當(dāng)然，個(gè)人能力很強(qiáng)、資源又不差，那必須跟大牌合作，做大開(kāi)大合的事情，必須要有大品牌在背后提供支持。
營(yíng)銷(xiāo)交鋒進(jìn)入同質(zhì)化的酣戰(zhàn)，對(duì)創(chuàng)意、流量、線上線下協(xié)同、團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)變得更為嚴(yán)峻。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至12月，觀察到了超700起大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，涉及新產(chǎn)品發(fā)布、全國(guó)型的主題大促、名人簽約、直播活動(dòng)、聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)等。
如果考慮到未公開(kāi)的活動(dòng)及數(shù)千家商場(chǎng)里的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作， 這個(gè)數(shù)量將更為龐大。
沒(méi)有足夠硬核的資源、經(jīng)驗(yàn)與能力，在如此激烈而同質(zhì)化的交鋒中，根本不可能引起顧客的注意。
產(chǎn)品變化帶給我們的挑戰(zhàn)同樣嚴(yán)峻，單品銷(xiāo)售、套餐銷(xiāo)售、空間方案的銷(xiāo)售，這三種模式已成為2021年的標(biāo)準(zhǔn)。
單品銷(xiāo)售是我們運(yùn)用多年的策略，如今，能否突破套餐與空間方案的銷(xiāo)售，可能影響業(yè)績(jī)的好壞。
2022年，大單品的打法不落幕，大定制、大空間、大整裝的探索將繼續(xù)艱難推進(jìn)。
有側(cè)重地布局全渠道，在2021年已成為共識(shí)。我們重點(diǎn)關(guān)注的200多家公司里，90%已鋪開(kāi)“零售+工程”的全渠道格局。
以零售為例，門(mén)店、異業(yè)、社群、電商、直播、設(shè)計(jì)師等形成了一盤(pán)更大的棋，深度耕耘，構(gòu)建屬于自己的私域流量池，勢(shì)成必然，2022年又將交出怎樣的答卷。
值得注意的是，裝修公司的截流能力增強(qiáng)，各個(gè)區(qū)域的頭部裝企繼續(xù)做大做強(qiáng)，整裝業(yè)務(wù)贏得裝修公司的新一輪重視，進(jìn)而成功增強(qiáng)對(duì)業(yè)主的服務(wù)能力，并擴(kuò)大服務(wù)范圍。
那么，能否與講信譽(yù)的裝修公司建立新型的深度合作關(guān)系，并擴(kuò)大裝修渠道的戰(zhàn)果，或許是部分廠商需要考慮的問(wèn)題。
工程渠道在2021年面臨出人意料的沖擊，恒大風(fēng)波在大家居行業(yè)激起一片波瀾，同時(shí)還有數(shù)家房企傳出令人擔(dān)憂的問(wèn)題。
更何況，房地產(chǎn)行業(yè)正經(jīng)歷充滿挑戰(zhàn)的時(shí)期，作為供應(yīng)鏈主角，家居建材與裝修企業(yè)必須再次升級(jí)風(fēng)控。
對(duì)于工程渠道占比較大的企業(yè)，將面臨渠道的新調(diào)整，一是實(shí)現(xiàn)大宗客戶的均衡化，與50強(qiáng)、100強(qiáng)房企分散性地合作；二是零售業(yè)務(wù)的擴(kuò)大已迫在眉睫。
站在工廠角度，招商依然是2021年不落幕的主題，無(wú)論是北京的墻紙墻布窗簾軟裝展，還是2021年的中國(guó)建博會(huì)（廣州），幾乎所有品牌，都推出了有力度的招商政策。
如何在終端更有效地留住顧客，依然是所有一線奮斗者們求解的難題。
終端改造、團(tuán)隊(duì)升級(jí)、履約品質(zhì)、服務(wù)增強(qiáng)等措施，一直是終端競(jìng)爭(zhēng)能力構(gòu)建的主線。
老客戶資源的激活、設(shè)計(jì)師資源的拓寬與粘性增強(qiáng)等，正扮演非常關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)措施。
我們?nèi)绾卧谝淮畏?wù)中讓客戶滿意，給出好評(píng)，帶來(lái)好口碑？如何通過(guò)日常聯(lián)系、增值服務(wù)等辦法，喚醒老客戶，讓老客戶愿意復(fù)購(gòu)并能介紹新的客戶資源？
這都是擺在面前值得全力解決的問(wèn)題。
不可忽略的是，我們要做好疫情持續(xù)影響業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備，可能會(huì)面臨客流繼續(xù)下滑，甚至短暫停業(yè)的困境。那么，線上流量池是否已經(jīng)建立，線上簽單能力是否已經(jīng)具備。
更要注意的是，伴隨廣告法執(zhí)行、稅收監(jiān)管等多種規(guī)范化條款執(zhí)行的加強(qiáng)，我們必須注意每一個(gè)經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)是否合規(guī)。
或許我們的利潤(rùn)還將繼續(xù)變薄，我們的成本還將繼續(xù)增加，我們的增長(zhǎng)將面臨沉重的天花板，這些都是無(wú)法避開(kāi)的現(xiàn)實(shí)。
沒(méi)有誰(shuí)可以躺在以往的出色戰(zhàn)績(jī)上高枕無(wú)憂，我們?cè)?022年里能選擇的道路或許還是那些：
1、做足打苦仗、爬險(xiǎn)峰、如履薄冰的心理準(zhǔn)備與資源儲(chǔ)備。
2、不遺余力地增強(qiáng)主動(dòng)引流能力，拓寬客戶資源的廣度。
3、抓好線上線下的轉(zhuǎn)化率提升工作，從團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、話術(shù)、設(shè)計(jì)、服務(wù)等入手，打磨每個(gè)影響成交的細(xì)節(jié)。
4、個(gè)人的學(xué)習(xí)、視野拓寬與能力提升，不能停止；團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練與進(jìn)步，更是重點(diǎn)，向體系、制度要產(chǎn)能，向優(yōu)秀者學(xué)習(xí)。
我們認(rèn)為，對(duì)當(dāng)前的各種變化與浪潮，你可以視為機(jī)會(huì)的到來(lái)，認(rèn)真理解并擁抱它；也可以保持觀察姿態(tài)，做實(shí)基本面，牢守優(yōu)勢(shì)，采用漸進(jìn)的方式自我迭代。
2022，愿我們懷揣希望，不畏艱險(xiǎn)，堅(jiān)定從容，向光而行。
(文章來(lái)源：大材研究 侵刪)
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