夢(mèng)天家居屈凡軍：賦能經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng) 打開(kāi)零售新增量

時(shí)間：2022-01-18 09:17:17 類型：全屋定制瀏覽量：12284

1月15日，“嚴(yán)選好家—向好生活提案”2021中國(guó)家居冠軍榜暨拓格獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典線上開(kāi)啟。家居圈脫口秀上演，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖齊聚，共襄行業(yè)年度盛宴。

“渠道裂變，從暗涌到奔流”為主題的產(chǎn)業(yè)菁英思辨沙龍同期重磅上線。以家居跨行交流為主旨，夢(mèng)天家居營(yíng)銷總裁屈凡軍、吉博力中國(guó)區(qū)總經(jīng)理張銘、raumplus德祿中國(guó)區(qū)總裁王偉東、久盛地板董事長(zhǎng)張凱、方太集團(tuán)家裝事業(yè)部總經(jīng)理何石、網(wǎng)易家居華東區(qū)主編羅會(huì)俊等嘉賓就渠道裂變、深耕運(yùn)營(yíng)等話題進(jìn)行了深入探討。

夢(mèng)天家居營(yíng)銷總裁屈凡軍在沙龍上指出，用戶的購(gòu)買(mǎi)行為和用戶群變化是渠道變革的根本驅(qū)動(dòng)因素，夢(mèng)天是以經(jīng)銷商為主的商業(yè)模式，提升經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)能力，挖掘適應(yīng)不同市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，更好地在全國(guó)范圍內(nèi)的同類市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制是重中之重。

對(duì)渠道裂變命題在木作領(lǐng)域里的表現(xiàn)，屈凡軍指出，當(dāng)下家居家裝市場(chǎng)，經(jīng)銷商渠道是品牌主戰(zhàn)場(chǎng)。用戶的購(gòu)買(mǎi)行為和用戶的群體變化是渠道變革的根本驅(qū)動(dòng)因素，但這里有兩層概念，一是渠道經(jīng)營(yíng)者或者渠道主體，另一個(gè)是用戶的入口。渠道短期內(nèi)不會(huì)發(fā)生裂變，但是渠道所承載的職能或所發(fā)揮的作用確實(shí)在變。當(dāng)下以經(jīng)銷商為主體的渠道模式，經(jīng)銷商的運(yùn)作能力應(yīng)該作為品牌重點(diǎn)關(guān)注發(fā)力和賦能方向。

那么，夢(mèng)天家居如何做渠道優(yōu)先級(jí)的布局+運(yùn)營(yíng)+深耕+賦能？在這個(gè)命題上，屈凡軍表示盡管夢(mèng)天在家裝渠道、精裝工程都有相應(yīng)的布局，但目前而言，夢(mèng)天工作的重心還是在零售渠道的質(zhì)量增強(qiáng)和效率提升上。作為以經(jīng)銷商為主的商業(yè)模式，提升經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)能力，挖掘適應(yīng)不同市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，更好地在全國(guó)范圍內(nèi)的同類市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制是接下來(lái)的重中之重。

此外，他還談到，經(jīng)過(guò)近10年發(fā)展，如今優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商大多集中在頭部品牌手中，夢(mèng)天也面臨著如何大化提升現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)效率，從這個(gè)角度，需要從公司層面進(jìn)行調(diào)整組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，讓整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷體系與經(jīng)營(yíng)體系圍繞著經(jīng)銷商，從而讓經(jīng)銷商更好地服務(wù)用戶。

“因?yàn)閴?mèng)天并不是直營(yíng)模式，所以還需要傳授經(jīng)銷商如何經(jīng)營(yíng)用戶，簡(jiǎn)而概之，從原來(lái)的管理考核轉(zhuǎn)向真正與經(jīng)銷商從C端運(yùn)營(yíng)、城市運(yùn)營(yíng)、店面運(yùn)營(yíng)等無(wú)縫對(duì)接，達(dá)到賦能經(jīng)銷商的效果，這是夢(mèng)天未來(lái)幾年在零售賽道里的重心和方向。”

在新開(kāi)局的2022年，屈凡軍表示，增量與增速是兩個(gè)概念，我們所做的新布局肯定會(huì)帶來(lái)較大的增速，但是從規(guī)模增量絕對(duì)值來(lái)看，增量重心仍會(huì)在零售。夢(mèng)天未來(lái)2-3年的經(jīng)營(yíng)重心仍然會(huì)圍繞著賦能經(jīng)銷商，拓寬產(chǎn)品布局，打開(kāi)用戶入口，提升品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

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