林氏木業(yè)大降價(jià)呼聲高漲，定制家居經(jīng)銷商究竟有何難言之隱？

時(shí)間：2022-03-30 15:45:06 類型：全屋定制瀏覽量：6848

3月21日，林氏木業(yè)官宣將原來定價(jià)為29800元的「全屋定制拎包套餐」，下調(diào)為市場價(jià) 26800 元，同時(shí)套餐內(nèi)的定制板材免費(fèi)升級(jí)為「無醛添加 Enf 級(jí)環(huán)保板材」。

在全行業(yè)漲價(jià)潮來襲之際，林氏木業(yè)全屋定制高達(dá)3000元的降價(jià)之舉，不僅讓終端市場燃起了定制消費(fèi)的信心；同時(shí)門檻的降低，更讓家居行業(yè)在高壓之下得以釋放增長潛力。

目前林氏木業(yè)降價(jià)事件已受到廣泛關(guān)注，呼聲不斷。不過要說歡呼聲高的群體，還屬經(jīng)銷商。不難發(fā)現(xiàn)，在受到2022疫情反復(fù)，全球局勢變化，以及行業(yè)同質(zhì)化競爭加劇等多重影響下，經(jīng)銷商們?cè)缫选翱嗖豢把浴薄＝?jīng)營成本的快速上漲，加上門店客流的不斷減少，僅僅這兩個(gè)變化就足以讓不少經(jīng)銷商因此倒下。

所以此時(shí)此刻，林氏木業(yè)通過降低經(jīng)銷商采購價(jià)及定制產(chǎn)品套餐價(jià)格的兩大舉措，助力終端線下引流，用更高性價(jià)比的產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)一步提升經(jīng)銷商利潤，無疑乃“雪中送炭”。

當(dāng)然，林氏木業(yè)能受到經(jīng)銷商追捧，原因定不會(huì)如此簡單。為了更全面地揭開謎底，定峰匯圍繞上述問題，獨(dú)家采訪了林氏木業(yè)新零售事業(yè)部總經(jīng)理雷之冠先生。

降價(jià)提升性價(jià)比，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商利潤提升

盡管外界普遍認(rèn)為，林氏木業(yè)的降價(jià)是逆勢而為，但在雷之冠看來，降價(jià)乃林氏木業(yè)的常規(guī)動(dòng)作。

據(jù)分享，林氏木業(yè)定制項(xiàng)目事業(yè)部團(tuán)隊(duì)每個(gè)月、每個(gè)季度都會(huì)進(jìn)行降本復(fù)盤，只要總部有合理利潤的支持，便會(huì)完全讓利給終端與消費(fèi)者。在近幾個(gè)月來，林氏木業(yè)已連續(xù)實(shí)施2次下調(diào)經(jīng)銷商采購價(jià)的舉措，每一次降價(jià)都是在林氏木業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況合理評(píng)估的基礎(chǔ)上，對(duì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商利潤提升的追求。在定峰匯看來，一方面消費(fèi)端套餐和經(jīng)銷采購端的同步調(diào)價(jià)，穩(wěn)固了經(jīng)銷商經(jīng)營的基本盤，大限度減少經(jīng)銷商因?yàn)椤按蟠佟倍鴰淼睦麧櫴軗p情況，另一方面，更有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品套餐，能帶動(dòng)銷量拉升總體銷售額，真正實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商利潤的提高。

究其原因，林氏木業(yè)擁有了不可復(fù)制的性價(jià)比優(yōu)勢。憑借穩(wěn)定的供應(yīng)鏈資源，超出同行的生產(chǎn)效率，以及大規(guī)模的采購優(yōu)勢，林氏木業(yè)通過“供銷協(xié)同”，將市場波動(dòng)對(duì)價(jià)格的影響降到低，這是其極致性價(jià)比得以實(shí)現(xiàn)的前提。

而“高顏高質(zhì)”作為性價(jià)比的另一衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)林氏木業(yè)而言顯然也不在話下。近年來隨著國家智能制造的號(hào)召，林氏木業(yè)強(qiáng)調(diào)了精益化生產(chǎn)，在“智能工廠”與“智慧物流”兩手抓的情況下，品控和售后都得到有力保障。另外，為了提高產(chǎn)品顏值，林氏木業(yè)打造了“極致產(chǎn)品矩陣SMD”，該矩陣上線并運(yùn)行后，林氏木業(yè)大幅提升了爆品的洞察力，同時(shí)圍繞細(xì)分市場和消費(fèi)者需求，提升了新產(chǎn)品開發(fā)與上新的效率。毫無疑問，生產(chǎn)與研發(fā)的雙重實(shí)力成為極致性價(jià)比實(shí)施的后盾。

除此之外，雷之冠認(rèn)為：“真正的性價(jià)比，還需符合消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)能力，不過度引導(dǎo)，不捆綁銷售。”因此，林氏木業(yè)的26800全屋套餐采取“適度定制”的原則，在此基礎(chǔ)上結(jié)合林氏成品與軟裝的整合優(yōu)勢，讓消費(fèi)者擁有自主選擇權(quán)，從而享受真正的性價(jià)比套餐與服務(wù)。

綜上來看，林氏木業(yè)通過企業(yè)內(nèi)部降本增效而形成的差異化性價(jià)比優(yōu)勢，不僅是一種“自我倒逼”，同時(shí)更是促進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展的助推劑。

降價(jià)提升終端流量，助力門店獲客翻倍

當(dāng)然我們知道在嚴(yán)峻的大環(huán)境影響下，其實(shí)困難的不僅有經(jīng)銷商和廠家，還有消費(fèi)者。據(jù)了解，近兩年國民人均可支出水平已出現(xiàn)明顯下降。因此，“省錢、性價(jià)比”成為了當(dāng)前主導(dǎo)消費(fèi)的重要因素。所以林氏木業(yè)降價(jià)，明顯是刺激消費(fèi)需求的舉措，也是有效提升終端客流量的關(guān)鍵。

不僅如此，林氏木業(yè)作為家居界新零售的代表，還覆蓋了天貓、京東、拼多多、蘇寧、唯品會(huì)等諸多主流的電商渠道，全渠道粉絲超過2000萬。在直播領(lǐng)域，林氏木業(yè)建立了總部自播+外部達(dá)人合作兩種機(jī)制，同時(shí)也在幫助和培訓(xùn)線下門店利用直播來吸引同城或附近的自然流量。

據(jù)雷之冠透露：“在國內(nèi)的一二線城市，林氏木業(yè)全年能夠給到門店的流資一般在2000個(gè)左右，特別強(qiáng)調(diào)這2000個(gè)客資都是無償提供，同時(shí)通過林氏木業(yè)的銷售、培訓(xùn)助力經(jīng)銷商促進(jìn)終的轉(zhuǎn)化成交。”

可見，在線上線下同步流量賦能的加持下，林氏木業(yè)極大地為經(jīng)銷商減輕了獲客壓力；而門店人流有了基礎(chǔ)保障之后，經(jīng)銷商也可將更多精力用于提高服務(wù)體驗(yàn)與品牌口碑。

有效賦能，以經(jīng)銷商盈利能力為根本

對(duì)此，訪談中雷之冠特別強(qiáng)調(diào)：“林氏木業(yè)每15家店都會(huì)配備一位區(qū)域經(jīng)理，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理每個(gè)月都要去每個(gè)門店一次，核心門店每月更是要去兩次以上，目的就是協(xié)同經(jīng)銷商做好門店管理與服務(wù)。”

與此同時(shí)，在新店籌備階段，銷售組長，設(shè)計(jì)經(jīng)理以及主動(dòng)營銷經(jīng)理將會(huì)駐門店，幫助經(jīng)銷商做開業(yè)的活動(dòng)。開業(yè)之后，還會(huì)舉行專業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋主動(dòng)營銷，拎包入駐，整裝公司的洽談等等。

所以，林氏木業(yè)在開始推進(jìn)定制家居項(xiàng)目時(shí)，就考慮到了要給經(jīng)銷商提供完整的賦能，不僅只包括前期建店選址等短期幫扶，更重要的是長期能力的培訓(xùn)，比如主動(dòng)營銷、后端交付等等。

雷之冠直言：“總部對(duì)業(yè)務(wù)部門考核多的是經(jīng)銷商的盈利情況，把經(jīng)銷商的盈利放在首位，視加盟商盈利為林氏木業(yè)大的成功。”

當(dāng)然，林氏木業(yè)在高配置的幫扶體系下，對(duì)加盟商的選擇必定也有著高標(biāo)準(zhǔn)的要求。

“林氏從來都不認(rèn)為自己是家具企業(yè)，而是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，加盟商首先對(duì)互聯(lián)網(wǎng)要有清晰的認(rèn)知，其次要能夠積極擁抱變化，主動(dòng)追求運(yùn)營效率。”在談及加盟商畫像方面，雷之冠表達(dá)出對(duì)林氏木業(yè)未來合作伙伴的期望。

事實(shí)上，相較于降低招商門檻，盲目擴(kuò)張的對(duì)策而言，林氏木業(yè)差異化的渠道建設(shè)打法也是一種戰(zhàn)略優(yōu)勢。而這種優(yōu)勢背后，我們不僅能看到林氏木業(yè)對(duì)企業(yè)初心的堅(jiān)守，更能看到其發(fā)展定制事業(yè)的決心。哪怕整家定制來勢洶洶，即便在擁有成品+定制優(yōu)勢的前提下，林氏木業(yè)也不曾動(dòng)搖，這是一種不可多得的品牌魄力，正如此番降價(jià)之舉，足以帶給行業(yè)驚喜與感動(dòng)。

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(文章來源：定峰匯侵刪)

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