歐派衣柜在整裝賽道翻倍增長，這些“秘笈”顛覆行業(yè)認(rèn)知

時間：2022-04-06 15:42:18 類型：全屋定制瀏覽量：6466

讓家居經(jīng)銷商在下行市場中獲得重生——這是一個橫亙在家居行業(yè)面前的時代命題。

早在去年，未來商業(yè)智庫首席專家、《中國泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢報告》總主編李騫就指出：以裝修為入口統(tǒng)籌產(chǎn)業(yè)鏈的時代來臨，供應(yīng)鏈體系發(fā)生變化，經(jīng)銷體系就必須改變。這涉及到整個行業(yè)渠道變革的紅利期，整個經(jīng)銷體系的重建，也可以看做是的第二次渠道革命。

如何讓經(jīng)銷商抓住“二次渠道革命”的市場機會？如何搭上快車，順利過渡到“第二增長曲線”？歐派衣柜賦能經(jīng)銷商布局定制整裝渠道，為行業(yè)發(fā)展提供了新思路。

對此，我們采訪了歐派衣柜位于河南許昌和江蘇南通的經(jīng)銷商。作為歐派衣柜杰出的經(jīng)銷商代表，他們?nèi)绾螐倪^去單一的產(chǎn)品代理模式步入到今天的定制整裝賽道？在進入整裝賽道中又是如何與當(dāng)?shù)卣b公司對接？又是如何具體合作獲得雙方共贏？這些問題的答案，歐派衣柜經(jīng)銷商通過實戰(zhàn)經(jīng)驗告訴你！

沖擊：三大沖擊，區(qū)域經(jīng)銷商怎么辦？

“裝修零售”的出現(xiàn)，會對經(jīng)銷商形成三大沖擊：一、用戶入口前移，毫不留情截掉自然客流；二、產(chǎn)品基本全包，毫不留情干掉單品訂單；三、服務(wù)自由組合，毫不留情對客戶圍欄收割。

三大沖擊，沒有一項是“棉花拳”，都將無情地?fù)寠Z經(jīng)銷的“鐵飯碗”。對這種劇烈的市場變化，身處一線的經(jīng)銷商往往能夠敏銳地感覺到。“明顯發(fā)現(xiàn)市場變化加速，當(dāng)?shù)氐恼b公司可以為用戶提供一站式服務(wù)，從前期的設(shè)計到后期的施工、售后已形成完整閉環(huán)。在這種情況下，整裝公司占據(jù)越來越多的市場份額，必然會搶走我原有訂單。對我來說，如何保持原有歐派衣柜品牌優(yōu)勢的同時，在整裝這條新賽道上取得新優(yōu)勢，就成了未來著重發(fā)力的方向。”許昌歐派衣柜經(jīng)銷商賈總說。

雖然位于南北方不同地域，地處江蘇南通的經(jīng)銷商也覺察到類似市場變化。“原來我們把更多精力放在了傳統(tǒng)零售的多頻次落地上，經(jīng)營歐派衣柜，本身具備遠(yuǎn)高于競爭對手的品牌優(yōu)勢，我們過去的多頻次落地，都取得了很好的效果。但近幾年整裝一站式確實成為了大趨勢，由于消費主體的年齡發(fā)生變化了，消費者的習(xí)慣跟著發(fā)生變化，消費者更加渴望這種一體化設(shè)計，一站式搞定的需求。對這種需求，你不進入，也就代表你以后沒有機會進入。所以我們也是積極提早布局進入定制家裝的體系。”南通歐派衣柜經(jīng)銷商盧總說。

由賈總和盧總分別對當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的研判，可以看到，面對這種現(xiàn)實中裝企對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的巨大沖擊，對經(jīng)銷商來說，如果不進入整裝賽道，未來不能夠在的生態(tài)鏈中找到、找準(zhǔn)自己的位置，就失去了未來的市場競爭力。

行業(yè)發(fā)展到今天的格局，經(jīng)銷商“獨善其身”的時代正悄悄成為過去。對經(jīng)銷商來說，進入整裝賽道是未來不得不面對的問題，現(xiàn)在不進入，預(yù)示著未來的“門票價”會越來越高。

團隊：定制整裝，專業(yè)團隊很重要

家居行業(yè)已經(jīng)步入“裝修零售”時代已成為行業(yè)共識，整裝基本上可以被確認(rèn)為家居行業(yè)在未來十年中不可動搖的趨勢之一。

但對于不同品類，進入整裝賽道所要求的能力是不同的，由于歐派本身就是定制類產(chǎn)品，相比其他單品類產(chǎn)品，比如地板、衛(wèi)浴、木門等復(fù)雜度要高很多。所以，如何在定制整裝中解決“復(fù)雜系數(shù)”高的問題，必然會考驗當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的專業(yè)能力。

“和其他單品相比，定制產(chǎn)品進入整裝賽道會復(fù)雜一些，因為牽扯到很多流程，這些流程很長，包括下單、包括與裝修公司的交期，很多時候是有沖突的，但我們有專業(yè)團隊提前跟裝修公司的項目經(jīng)理進行對接，比如前期的設(shè)計，不管是尺寸還是材料都要對接得嚴(yán)絲合縫，到目前來說進展還是比較順暢的。”南通歐派衣柜經(jīng)銷商盧總說。

這與過去經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐摹傲喟胱　庇泻艽蟮牟顒e。雖然過去當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商接觸這一渠道，但都是找一些設(shè)計師單獨合作，并沒有像今天一樣直接與裝企合作進行系統(tǒng)化運營。

“過去做拎包這塊兒，主要是找一些當(dāng)?shù)乜诒玫脑O(shè)計師，他們會把客戶帶到我們門店。但是現(xiàn)在市場已經(jīng)發(fā)生很大變化，裝飾公司已經(jīng)開始引進全屋定制，引進各類主材，進入到他們展廳里面。客戶也希望能夠在裝修公司里面拿到大品牌的建材家居產(chǎn)品，同時又能得到裝飾公司全流程服務(wù)。過去我也想過進入整裝賽道，但沒有歐派衣柜總部這種統(tǒng)一的模式賦能、方法賦能，政策支持，不可能取得實質(zhì)進展。”許昌歐派衣柜經(jīng)銷商賈總說。

在總部賦能的同時，進入整裝賽道也給經(jīng)銷商本身的能力轉(zhuǎn)化提出了新要求。大多數(shù)經(jīng)銷商，在行業(yè)發(fā)展前期都在一味追求銷量，而相應(yīng)的服務(wù)體系和服務(wù)團隊卻沒有同步建立，很難短期內(nèi)轉(zhuǎn)型進入定制整裝賽道。

“我認(rèn)為，未來經(jīng)銷商的增量市場，只有整裝這一條出路，要想在這條路上走好、走順，就必須加強自己的團隊建設(shè)，我現(xiàn)在打造了非常標(biāo)準(zhǔn)的辦公場地，有200多平方，里面有我們的下單部門、我們的客戶售后部門、我們的工程安裝部門，還有我們的行政、財會、人力資源等部門。這些部門的組建就是要提升自己的總體能力，為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)，我認(rèn)為只有團隊正規(guī)化了，才能應(yīng)對當(dāng)下零售體系的變革，才能對接好裝企，和裝企一道服務(wù)好客戶。我相信我們團隊可以運營任何新模式。”許昌歐派衣柜經(jīng)銷商賈總說。

由賈總對團隊的重視可見，隨著行業(yè)發(fā)展以及消費者日趨理性，經(jīng)銷商要改變以交易、買賣為主要營銷目的的營銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，為客戶解決問題的服務(wù)營銷。因此，經(jīng)銷商的營銷觀念要跟著轉(zhuǎn)變過來，要結(jié)合市場發(fā)展，加強自己的團隊建設(shè)，組建自己的服務(wù)隊伍，為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)。

分工：合作模式多樣化，專業(yè)人干專業(yè)事

有了專業(yè)的服務(wù)團隊，該如何與裝企進行具體合作呢？這對歐派衣柜經(jīng)銷商也是一個很大的考驗。

身處行業(yè)變局，既要具備看清未來趨勢，踐行未來趨勢的信心，但同時又要對區(qū)域市場格局做出清晰的認(rèn)知，這樣才能有的放矢，精準(zhǔn)發(fā)力。

通過對賈總和盧總的采訪了解到，歐派衣柜經(jīng)銷商在區(qū)域市場的整裝賽道中采取了不同的合作模式。“一種是，當(dāng)?shù)匮b企有自己的服務(wù)能力和設(shè)計能力，我們像分銷商一樣給裝企提供全流程服務(wù)，給他們補齊多項短板，給他們提供系統(tǒng)的定制整裝培訓(xùn)，比如前期可能設(shè)計不懂，我們前期會幫助他們培訓(xùn)，或者讓我們帶一段時間。總之就是賦能裝企，讓裝企將全流程學(xué)會；另一種是，有些裝飾公司的服務(wù)能力、設(shè)計能力比較弱，我們就接手負(fù)責(zé)全流程服務(wù)。”南通歐派衣柜經(jīng)銷商盧總說。

這種不同的模式，具體運用在實踐中，需要根據(jù)不同的裝企選擇不同的模式。“我兩種方式兼而有之，是根據(jù)裝企不同的規(guī)模和不同的能力來決定的。比如我們南通當(dāng)?shù)氐腻\華裝飾，錦華的設(shè)計能力強，后端服務(wù)能力也比較強，他們就自己投了店，我們負(fù)責(zé)交付服務(wù)；再比如，我們與另一家當(dāng)?shù)匮b修公司成創(chuàng)信，是我們投店，后端也是我們提供設(shè)計交付服務(wù)。其實就是具體情況具體分析，具體采取哪種模式，是根據(jù)所合作裝飾公司的屬性來決定的，要看其規(guī)模和能力，總的來說就是他們不足的地方需要我們補上，需要我們賦能”。南通歐派衣柜經(jīng)銷商盧總說。

在當(dāng)?shù)卣已b修公司合作，為什么經(jīng)銷商自己不成立一家裝修公司，或者成立一個裝修團隊呢？當(dāng)我們問到這個顯而易見的問題時，盧總告訴我們說，“這塊兒其實我們也嘗試過，但是經(jīng)過階段性試驗之后，發(fā)現(xiàn)我們還是不太適合做裝修，我覺得還是分工明確點比較好，因為裝修行業(yè)從頭到尾的時間跨度，裝修的復(fù)雜流程都是很繁瑣的，會牽扯到我們很大一部分精力。從我的角度來說，增加裝修業(yè)務(wù)得不償失，還不如跟當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的裝飾公司合作，互相分工效率更高，這樣在提高市場占有率上雙方都會加快速度，說白了就是專業(yè)的人干專業(yè)的事”。

平衡：如何維護基本盤的同時，在整裝賽道上取得成績

很多企業(yè)在開展新渠道的時候，往往會遇到一個很大的問題，就是新舊渠道的沖突。比如電商渠道就遇到線上和線下不協(xié)同的沖突，到今天為止仍舊是很多企業(yè)難以有效解決的難題。

歐派衣柜區(qū)域經(jīng)銷商進入整裝賽道的過程中，必然也會面臨渠道沖突的問題，就是如何在維護原有“基本盤”的同時，有力開拓裝企渠道實現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新落地。

因為未來經(jīng)銷商的變革，品牌廠家的任務(wù)之一就是要改變和提高經(jīng)銷商的服務(wù)能力，比如與裝企渠道的配合和服務(wù)。這無疑會觸動了舊的業(yè)務(wù)模式，過去的經(jīng)銷商是自己開專賣店，顧客上門購買產(chǎn)品，而現(xiàn)在相當(dāng)于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商服務(wù)當(dāng)?shù)氐难b企渠道。

比如許昌的經(jīng)銷商賈總，他現(xiàn)在服務(wù)的裝企有五、六家，如何服務(wù)好這些裝企就成為考驗這條路能否走通的問題。“目前服務(wù)五、六家左右裝企，整個市場占有率還是蠻高的，這些裝企基本上當(dāng)?shù)厍?0名的裝飾公司，在市區(qū)裝修市場中占有很高的比重。如何服務(wù)好這些家裝企非常考驗我們的能力，前面說了我們在當(dāng)?shù)爻闪⒂羞\營中心，這個運營中心的作用就是管控這些渠道，以后我們再擴充渠道的話，也可以為他們做培訓(xùn)下單、物流、安裝、售后，如果沒有這些系統(tǒng)賦能流程的話，也就無法擴充更多裝企渠道，也沒辦法幫助這些裝企抓到業(yè)績。”許昌歐派衣柜經(jīng)銷商賈總說。

這種新的裝修渠道必然會與過去的基本盤起沖突，對此，賈總的辦法就是要求團隊實現(xiàn)民主化。“這種新渠道的出現(xiàn)，無論對管理層還是員工都容易出現(xiàn)問題，雖然整體上營收多了，但是事實上內(nèi)部有一定的沖突。比如利益分配不均或者搶單的問題，如果這些問題發(fā)展嚴(yán)重就會影響到公司整體運營。我是這么想的，每個公司都會因為業(yè)務(wù)沖突產(chǎn)生這樣的問題，世界上沒有十全十美的事兒，但是作為老板你一定要讓團隊發(fā)聲，不要有一刀切和獨裁的想法，該民主的時候還是要民主。”許昌歐派衣柜經(jīng)銷商賈總說。

在進行采訪的過程中，我們發(fā)現(xiàn)無論是北方區(qū)域市場的許昌賈總，還是南方區(qū)域市場的南通盧總，他們在進入整裝賽道后都取得了一定的成績，雖然受疫情影響嚴(yán)重，但在這一渠道上都有所斬獲。比如南通的盧總告訴我們說，“去年2021年的整個的營收銷售額大概在3000萬左右，今年加上定制整裝粗略估計能達到5000萬左右”。

另外，我們也看到經(jīng)銷商對這一趨勢的認(rèn)同度非常高，相信進入定制整裝賽道會成為未來拓展市場空間的新藍海，“趨勢已經(jīng)到了，你做也好，不做也好，都避免不了，你要么做一個整合者，要么做一個被整合者，總之需要在這其中做出抉擇，只要不下牌桌都有機會贏。”許昌歐派衣柜經(jīng)銷商賈總說。

整裝已成為家居產(chǎn)業(yè)鏈破局增長的新藍海，歐派衣柜抓住消費升級時機，市場轉(zhuǎn)型的節(jié)奏，持續(xù)為行業(yè)輸出新價值，樹立新標(biāo)桿。面對市場變化，歐派衣柜一直有一套適應(yīng)市場進而征服市場的有效邏輯。這套邏輯很重要，無論對企業(yè)本身，還是對圍繞歐派的全國各地經(jīng)銷商，憑借這套有效邏輯，就不會在家居行業(yè)整體市場下行中產(chǎn)生焦慮，反而成為一種攜手走向未來的行動指南。

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