低價≠性價比，顧家家居欲以“79800套餐”重新定義性價比？！

時間：2022-04-24 15:46:04 類型：全屋定制瀏覽量：8019

“屋漏偏逢連夜雨，船遲又遇打頭風。”近年來的泛家居行業真可謂是風雨交加，如履薄冰。往前看，今年永遠是難的一年，往后看，今年永遠是好的一年，好時代總有做不好的人，同樣壞時代也不缺做得好的人，這是永恒的“商業真相”！

縱看2022年，整家定制繼續火熱，風乍起，吹皺一池春水，攪活了整個泛家居行業，而價格套餐營銷亦乘勢再起，成為各大家居企業喊出“整家”口號的顯著特征，助力整家之風愈吹愈盛，范居士曾將其稱為“量價定制”整家新時代。造風者也好，捕風者也罷，誰能夠把握住這股風勢，順風而起的就是王者。

一直以來，顧家都在持續刷新著整家定制領域的價格套餐水準，近日更是以“79800整家高配輕奢套餐”(以下簡稱“79800套餐”)直接掀起了當前價格套餐營銷的巨浪，欲以“更高品質、更美搭配、更多選擇、更優服務”的家居產品套系化，精準投射輕奢市場。同時，試圖扭轉當前業內“要么同價要么低價”的套餐營銷同質化局面，劍走偏鋒，大膽重塑低價≠性價比、套餐價＝成交價的新套餐營銷法則。

直破“低價＝性價比”的消費認知誤區

縱觀業內的價格套餐營銷打法，普遍以同價或者低價出擊，趨同的價格，類似的產品，消費者實在是難以抉擇。毋庸置疑，大家都喜歡低價的東西，但確切地說是低價優質甚至高質的東西，然而在商業世界里更多的是高品質≈高價格的硬道理，物超所值可遇難求。更有甚者把低價作為誘餌，吸引消費者進門后增項加價不斷等等，終成交價遠高于其宣傳的套餐價，導致了消費者對于價格套餐的不信任，對于家居營銷套路的恐懼。價格營銷一片繁榮的背后，并沒有真正收割到消費者市場。

范居士舉個簡單的例子，就是我們到專門的攝影機構進行婚紗照/藝術照拍攝，進店幾乎都是各種價格套餐往顧客面前一放，聲稱明碼實價，價目及其內容一目了然，隨君預算選擇即可。但當你下單以后，后續銷售會告訴你鮮花需要另行購買、外景交通及景點費用需要自費、排版需要加片加錢、選片時花式誘導加片，甚至某些化妝必需品需要加錢才能享受服務等等，此番操作下來，花費無疑是高出所謂的套餐價。

至此，我們不得不深思低價真的等于性價比嗎？單純的低價真的能夠享受到我們潛意識里認為都該含有的產品與服務嗎？未必。

眾所周知，家居產品屬于高價低頻的消費品，因而消費者的家居消費決策因素并不局限于也不應該局限于價格，更在于其設計是否合理、品質是否過硬、體驗是否愉悅、服務是否到位、交付是否高效等等。顧家“79800整家高配輕奢套餐”表面上是采用大眾化的套系化營銷提高客單價、客流量，實質上是在不斷挖掘和滿足消費者，尤其是新中產群體更深層次的一站式需求，做到真正的省時、省心、省力還省錢。同時，更是在引導消費者消除“低價＝性價比”的錯誤認知，培育消費者的理性選購心智，價格“高”出來的是零套路，享受真正的高性價比。

劍指“套餐價＝成交價”的套系化營銷本質

在當前的價格營銷混戰下，顧家“79800整家高配輕奢套餐”逆流而上，能否重塑“價低≠性價比”的消費認知？再者，其高舉高打高呼“套餐價＝成交價”的背后，底氣何在？

一、顧家“79800套餐”是什么？

24㎡定制環保柜(定制入戶、客廳、餐廳、臥室、陽臺、功能房等空間需求)+6萬元軟體家具套餐(包含真皮沙發、軟床床墊、時尚茶幾、餐桌椅)+12999零增項豪華包(包含輕奢長拉手和進口鉸鏈、衣抽、抽屜、拉直器)+7米溯云櫥柜(+3999元惠送價值9999元溯云櫥柜)。

這一次，顧家直接把原價打在公屏上，價格透明，優惠力度一目了然，直接降低了消費者對比、選擇、決策的時間成本消耗。

在消費者的普遍認知里，對于柜體的考究往往比軟體產品要少，因為柜體多是四四方方的板材組合，而軟體產品的材質、風格、顏色、設計等更有可塑性，更能體現個性化審美，在這點上，軟體家居起家的顧家無疑比全屋定制家居品牌更有優勢和主導權，"軟體+柜體"一體化研發生產服務的先天優勢，使得其更懂消費者的一站式配齊需求。“價值6萬元軟體套餐”特色王牌一出，無疑直接打出王炸的效果。

再者，顧家“79800整家高配輕奢套餐”還特別在零增項·更優服務上做文章，提出套餐價＝成交價，一價全包。顧家對此進行了細節說明，一步到位讓消費者明明白白消費。在范居士看來，這不同于低價套餐先吸引流量后續增項加價不斷的營銷伎倆，一味以低價作為噱頭，坑了消費者也栽了自己，顧家試圖借此打擊那些低價營銷亂象，樹起行業價格營銷新風向，價高的背后是高品質，我們更應該透過價格，看到價值。

二、顧家“79800套餐”何以實現高配？

顧家40載，從軟體家居到全屋定制大家居，從工廠作坊到行業巨頭，變的是無限延伸的多品類與優服務，不變的是始終堅持品質至上，顧家與當前其他品牌所有價格套餐的大不同在于“產品全自制”！

這意味著可實現全屋空間風格統一，可實現全系產品品質一致，可實現更高的性價比，可實現更快更強的交付。因為套餐內柜類、軟床、床墊、沙發都是顧家自產自銷，他能夠全面地疏通、把控各個環節，快速落地，提升消費者的一站式家居消費體驗。并且大大減少了與第三方合作品牌的溝通成本和利益分配，使得讓利與盈利同時實現。

此外，不得不提的是顧家斥資10億建設完成的22萬平米工業4.0生產制造基地，必定為其創造更強大穩定的硬實力，確保產能與交付全面提速并進。

三、顧家“79800套餐”推出的底氣在哪？

家居企業作為家居消費服務商，供給永遠是為了滿足需求，顧家“79800整家高配輕奢套餐”正是順應消費需求而起，更為正在崛起的新中產年輕消費群體而設。

隨著國民消費水平的提高，他們對于生活品質的追求與日俱增。顧家聯合艾瑞咨詢發布了《2022新中產家裝趨勢洞察白皮書》，新中產更渴望能夠滿足個性化需求的整家解決方案。據數據顯示，新中產軟體、柜類家具平均總花銷在11萬左右，其中軟體家具花銷超半數比例在2到7萬左右，不難看出，顧家“79800套餐”中直接拋出6萬元的軟體家具配置券，無疑是一擊即中絕大多數新中產的需求，而總價79800較之11萬，更是十足的誠意。

經過充分的市場調研和分析，顧家在品質與價格中取得一個平衡的突破口，不為價格營銷而盲從，不為吸引流量而低價，不失為套餐營銷規范的一個新典范。眾所周知，哪怕細如一枚螺絲釘，它也是需要制造成本的，顧家將其計算在內，這是商業本質，但同時他更在考慮如何在成本與售價中找到更多的盈余點，用以讓利消費者，回饋消費者，這是經商之道，顧家拿捏得恰到好處。

廣發證券研究在其近期的家居行業研究報告里提到，未來或許還有更高階的打法，比如規模效應進一步加強后增加套餐內選項，以解決個性化和性價比的權衡問題，或者提高設計能力后逐步讓消費者對套餐的主要訴求由性價比轉至設計與品牌，而顧家正在通過“79800套餐”對此做出嘗試與實踐。