一季度很有壓力？陶瓷人做生意關(guān)心的19個(gè)問題，幫你回答了

時(shí)間：2022-04-28 09:16:51 類型：全屋定制瀏覽量：6018

2022年一季度即將過去，新的一年，疫情、原材料價(jià)格上漲、工程渠道暴雷等情況仍在持續(xù)，對(duì)陶瓷人的運(yùn)營也造成巨大壓力。

第二季度即將到來，面對(duì)新的市場(chǎng)周期，陶瓷人究竟該怎么打？4月26日，中國陶瓷衛(wèi)浴新銳榜系列直播NO.2論壇以“向上增長”為主題，邀請(qǐng)薩米特品牌總經(jīng)理陳福君、佛山室內(nèi)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)副會(huì)長/拓維設(shè)計(jì)創(chuàng)始人汪志科一起聊聊“如何增長”的話題，陶城君的老板、陶城報(bào)社社長李新良擔(dān)任主持人。

現(xiàn)場(chǎng)干貨滿滿，并且聊的很細(xì)，圍繞建店、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、倉儲(chǔ)等經(jīng)銷商目前關(guān)注(或者說頭疼)的問題，進(jìn)行解答，堪稱經(jīng)銷商運(yùn)營的“19問詳解版”。

P.s.以下內(nèi)容整理、歸納自論壇現(xiàn)場(chǎng)，未經(jīng)受訪者審閱。

第1問：疫情給終端帶來哪些影響？消費(fèi)需求是否在減少？

陳福君：從往年來說，3、4月份都是終端零售的銷售旺季，(受疫情的影響)今年好多城市都屬于一個(gè)半關(guān)閉狀態(tài)，本身就低迷的零售市場(chǎng)更雪上加霜。整體來說，不管是從物流各個(gè)方面，對(duì)整個(gè)陶瓷行業(yè)來說，開春的市場(chǎng)運(yùn)營是有很大的壓力。

汪志科：從設(shè)計(jì)行業(yè)來說，今年一季度整體還好。(前端需求還是存在的)中國消費(fèi)市場(chǎng)，即使有疫情來了，大家對(duì)裝修的需求依然是存在的，只是可能會(huì)稍微滯后了一點(diǎn)。

第2問：建材家居行業(yè)有沒有什么新需求的變化？

汪志科：從家裝設(shè)計(jì)的角度，有一個(gè)很顯著的特點(diǎn)，就是廚房的變化。以前我們的家居傳統(tǒng)是以客廳為整個(gè)交流的中心，目前(國內(nèi)消費(fèi)者)慢慢和國外消費(fèi)者生活方式趨同，以餐廳島臺(tái)、廚房島臺(tái)作為一個(gè)家庭的活動(dòng)中心，這是目前的一個(gè)顯著的變化。

我覺得這是這幾年重要的部分。廚房中島作為一個(gè)實(shí)用的空間，一個(gè)裝飾的空間，同時(shí)也成為一個(gè)交流的空間，這是目前來說比較大的一個(gè)變化。

第3問：這種市場(chǎng)需求的變化是否會(huì)給巖板帶來機(jī)會(huì)？

汪志科：目前島臺(tái)的材質(zhì)已經(jīng)從人造石變成巖板，就是說目前島臺(tái)應(yīng)用廣泛的材質(zhì)已經(jīng)變成巖板，過去是人造石為主體。

從去年開始到現(xiàn)在，好多主流聲音感覺都是在唱衰巖板，但是從我設(shè)計(jì)師這個(gè)身份，我覺得巖板將來一定是未來。因?yàn)閺奶沾僧a(chǎn)品迭代的角度來看，從耐磨磚、拋光磚、大理石瓷磚再到以質(zhì)感為主的產(chǎn)品(是一個(gè)迭代的過程)。現(xiàn)在瓷片基本上已經(jīng)從市場(chǎng)上消失了，真的是因?yàn)榇善奈蕦?duì)我們的生活造成了多大的困擾嗎？根本原因還是產(chǎn)品整體品質(zhì)的上升導(dǎo)致消費(fèi)者往更高的要求看齊所產(chǎn)生的變化。

目前，我覺得市場(chǎng)上對(duì)于巖板提到的一些問題，主要是應(yīng)用、運(yùn)輸方面，但這些問題其實(shí)是可以解決的，并不是巖板本身存在的一些物理性的問題。

薩米特品牌總經(jīng)理陳福君

第4問：目前設(shè)計(jì)師是否喜歡使用巖板？巖板的終端表現(xiàn)如何？

汪志科：目前找我設(shè)計(jì)的一些空間，不管是家裝還是公裝，首推的都是巖板。簡約空間的主題就是干凈，無縫隙和少縫隙是設(shè)計(jì)師對(duì)簡約的一種好的追求。

陳福君：新明珠是早布局巖板的企業(yè)之一，今年已經(jīng)是推廣巖板的第四個(gè)年頭。通過對(duì)經(jīng)銷商以及市場(chǎng)的教育，從2020年底開始，大家都對(duì)巖板專賣店都非常有信心，也很有興趣。

我們?nèi)珖鴱娜ツ觊_始要求所有的省會(huì)城市必須建有一個(gè)巖板店。如果說在這方面做的確實(shí)比較好的，像我們南京有兩個(gè)巖板店，包括株洲、成都，都在陸續(xù)將巖板作為一個(gè)主流的零售板塊進(jìn)行銷售。

第5問：現(xiàn)在上墻的材料比較流行的規(guī)格是怎么樣？作為設(shè)計(jì)師用到的大規(guī)格是什么？

陳福君：現(xiàn)在市面上比較主流的巖板規(guī)格分為分高端、中端、中低端的需求。一般來說，像薩米特，高端的需求會(huì)推800×2600mm；中端的主要推600×1200mm；中低端的，一般會(huì)用到400×800mm的中板的。

汪志科：大可以用到3200×1600mm，因?yàn)閷?duì)一些別墅和中空的空間（來說巖板）沒有運(yùn)輸?shù)膯栴}，如果有更大的也許也可以用更大的，只是材料能不能做到的問題。我認(rèn)為整個(gè)家裝空間中對(duì)產(chǎn)品規(guī)格要求有需求是洗手間，我們做的一些案例中，產(chǎn)品規(guī)格做到大后產(chǎn)生效果明顯的在于洗手間。

佛山室內(nèi)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)副會(huì)長/拓維設(shè)計(jì)創(chuàng)始人汪志科

第6問：從賣磚到賣巖板，作為品牌方，有沒有給經(jīng)銷商提供一些支持或者是指導(dǎo)？

陳福君：這就涉及到這些年行業(yè)一直在提的“成品交付”。以前的瓷磚產(chǎn)品比如瓷片，單值比較低做成品交付的意義并不是那么大，巖板的出現(xiàn)為行業(yè)終端去做成品交付提供了一種可能，我們現(xiàn)在做巖板這一塊，就一定要求經(jīng)銷商客戶要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交付。

其實(shí)服務(wù)這一塊也存在很大的業(yè)務(wù)，過往我們可能是只從賣產(chǎn)品當(dāng)中去賺取利潤，未來我們應(yīng)該來說是從設(shè)計(jì)，也就是所謂的服務(wù)，完全可以再造一個(gè)品牌銷售體量，在這方面我們也成立了自己的產(chǎn)品交付中心，明珠科筑。

第7問：精裝房趨勢(shì)下，對(duì)經(jīng)銷商來說哪些渠道還值得關(guān)注？

陳福君：，精裝房這一塊，精裝房并沒有滿足所有c端消費(fèi)者個(gè)性化、多元化的需求，對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來說，還是有很大的一個(gè)生存空間，比如說家裝、整裝，這都是非常好的賽道。

再一個(gè)就是傳統(tǒng)的零售渠道，低端的客戶被精裝房以及部分整裝公司攔截，也就意味著，真正到店門買磚的消費(fèi)者都是一些高端客戶。除此外還有單體工程、市政工程等。

第8問：整裝渠道目前的占比多大，對(duì)于陶瓷人來講是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？

陳福君：整裝渠道的比例越占越大，目前應(yīng)該占到20%~30%。現(xiàn)在普通的消費(fèi)者更加愿意去找這種整裝公司，省心省力，而且隨著市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者愿意為審美買單，(導(dǎo)致整裝渠道占比越來越高。)

(整裝渠道)肯定是一個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)經(jīng)銷商和運(yùn)營商來說，不得不去擁抱這個(gè)渠道，不能說只守著店面就行。

第9問：從賣磚到賣服務(wù)，對(duì)于經(jīng)銷商、品牌來說，門檻、工作難度是不是更高？

陳福君：應(yīng)該是更高了，就好像前幾年地產(chǎn)集采的流行，其實(shí)從前端開始就把很多品牌擋在門外，沒有這個(gè)資質(zhì)來供應(yīng)這些大型地產(chǎn)公司。

現(xiàn)在整裝公司也一樣，整裝公司終要面對(duì)c端消費(fèi)者，c端消費(fèi)者有沒有聽說過這個(gè)品牌是他選擇這個(gè)品牌的重要考慮之一，（然后才會(huì)）再考慮服務(wù)能力、價(jià)格等的綜合實(shí)力，如果有些品牌在全國網(wǎng)點(diǎn)都沒有齊全，想要介入這個(gè)渠道就有點(diǎn)難度了。所以這也就是個(gè)門檻，會(huì)加速這個(gè)行業(yè)的洗牌。

第10問：陶瓷人如何運(yùn)營好整裝渠道？

陳福君：首先肯定要在c端、消費(fèi)者端，打造出品牌影響力之后，才能把b端做好。家裝公司這一塊也算是b端，等于說要把整裝渠道做好，首先必須要在當(dāng)?shù)匾幸粋€(gè)好的專賣店，有一個(gè)好的品牌的形象，這是一個(gè)基礎(chǔ)。

第二，針對(duì)不同的渠道打造專門的產(chǎn)品，像薩米特品牌，整裝渠道、零售渠道的產(chǎn)品是分開的。

第11問：上門的客流量越來越少，有沒有必要投這么多錢進(jìn)行展廳設(shè)計(jì)？

汪志科：我認(rèn)為是必須的。從核心來講，為什么進(jìn)店的人群越來越少了？其實(shí)是因?yàn)榫b房的一刀切，但是對(duì)一些要求高的或者說沒有買到精裝房的消費(fèi)者，他們選產(chǎn)品必須會(huì)到店，因?yàn)榇纱u產(chǎn)品和淘寶購物不一樣，（不能）買過來看看試試不行退回去，對(duì)瓷磚產(chǎn)品，他一定要去看店，沒有第二選擇。從這個(gè)意義上來講，只要說不要100%的精裝房，就一定需要店鋪來實(shí)體展示。

陳福君：店是省不掉的，店是一個(gè)陶瓷品牌在終端呈現(xiàn)的主要載體，是營銷平臺(tái)，也是低門檻。是不是零售不好了就不建店了，這個(gè)觀點(diǎn)錯(cuò)誤的。如果經(jīng)營頭部品牌，不管零售好與差，都要建店。

第12問：經(jīng)銷商如何培養(yǎng)？縣級(jí)經(jīng)銷商是否會(huì)被扁平化？

陳福君：現(xiàn)在只要經(jīng)銷商具備一定的潛力，培養(yǎng)起來是很容易，因?yàn)槎加泄潭ǖ倪\(yùn)營體系。陶瓷經(jīng)銷商所面臨的問題，一個(gè)是建店成本，第二道成本就是倉儲(chǔ)成本。

(解決倉儲(chǔ)問題)現(xiàn)在頭部企業(yè)一般都建有多個(gè)生產(chǎn)基地，廠家會(huì)就地供貨，(以新明珠為例)全國有13個(gè)中心倉，都是由經(jīng)銷體系的人員來進(jìn)行運(yùn)營。我覺得倉儲(chǔ)服務(wù)只是中心倉的基本的服務(wù)，未來，中心倉將賦予它更多的營銷上的功能。

面對(duì)一些縣城，或者一些鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)扁平化肯定是大勢(shì)所趨，原來能做分銷，講白了就是賺信息差的錢，現(xiàn)在信息沒有什么差距，很難賺到錢，那么企業(yè)肯定要把這塊市場(chǎng)扁平化。

陶城報(bào)社社長李新良

第14問：怎樣看待“寒冬”反復(fù)出現(xiàn)的問題，如何應(yīng)對(duì)？

陳福君：經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)有一個(gè)周期性的過程，傳導(dǎo)到每一個(gè)行業(yè)，必然會(huì)有一些周期性的發(fā)展。陶瓷行業(yè)的頭部品牌、頭部企業(yè)真正占到整個(gè)行業(yè)的體量沒有超過5%。跟其他的一些行業(yè)來比的話，（其他品牌）可以去搶占的空間還很大。

在這個(gè)時(shí)候，我認(rèn)為從企業(yè)包括經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，都必須進(jìn)行一個(gè)改變。，做好自己，“做好自己”表現(xiàn)在一定要做好產(chǎn)品，對(duì)于瓷磚這樣傳統(tǒng)低關(guān)注度的行業(yè)，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是主要的競(jìng)爭(zhēng)利器；第二個(gè)是做好專賣店，專賣店一定是陶瓷品牌在終端進(jìn)行品牌展示的主要的載體；第三，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)要能夠與時(shí)俱進(jìn)。經(jīng)銷商必須要做到隨著渠道的變化去運(yùn)營，現(xiàn)在很多渠道都不是單一割裂開來的，而是相輔相成的。

第15問：經(jīng)銷商思維要如何轉(zhuǎn)變？

陳福君：我們的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)有些可能是說走有一種流量思維；一部分是走利潤思維，就像紅星、居然等高端專賣店，必須去展示高新產(chǎn)品。

我們?cè)?018年開始就要求經(jīng)銷商不允許在專賣店直接展示瓷片。經(jīng)銷商一定要去走高端渠道，低端產(chǎn)品終只會(huì)進(jìn)入所謂的整裝渠道、工程渠道，所以對(duì)于經(jīng)銷商而言，不能固守陳規(guī)。

第16問：以產(chǎn)品為例，如何平衡流量思維與利潤思維？

陳福君：(流量產(chǎn)品與非流量產(chǎn)品)產(chǎn)品比例跟銷售占比是不成正比的。我們的流量產(chǎn)品占整個(gè)體系可能就20%，但這20%的產(chǎn)品可能占到60%-70%的銷量；另外一些高端的非流量產(chǎn)品占到整個(gè)產(chǎn)品體系的80%，但可能只占30%-40%的銷售體量。

從企業(yè)也好，從客戶也好，也是從這"30%-40%"(的非流量產(chǎn)品)獲取利潤，但同樣的沒有“20%”(流量型產(chǎn)品)的產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，品牌就缺乏群眾基礎(chǔ)。

汪志科：按照我的經(jīng)驗(yàn)來說，越是不好賣的產(chǎn)品，越得展示，越是好賣的，給一個(gè)小樣、圖片都能賣，因?yàn)檫@些就算在你的展廳看不到，可能在其他的展廳看得到。很多時(shí)候客戶挑選的過程中，正是因?yàn)橛信赃叀百u不動(dòng)的產(chǎn)品”，才導(dǎo)致這些流量產(chǎn)品的存在，非流量產(chǎn)品的存在是推進(jìn)流量產(chǎn)品很好銷售的一個(gè)重要原因。

第17問：除此外對(duì)經(jīng)銷商而言還有哪些引流方式？自然進(jìn)店的客流占比目前有多少？

陳福君：根據(jù)我們的測(cè)算，目前專賣店的自然客流應(yīng)該來說不會(huì)超過20%。除了品牌輸出以外，老客戶推薦、工長推薦等(也是關(guān)鍵的引流方式)。(我們有一個(gè)經(jīng)銷商)做薩米特20年，從個(gè)客戶開始就有檔案記錄，每2-3年會(huì)邀請(qǐng)老客戶回訪，這些老客戶每年都會(huì)來給他介紹朋友來買磚。這就是我們所講的創(chuàng)客思維，每一個(gè)的消費(fèi)者都是銷售來源。

第18問：抖音、小紅書等之類的傳播平臺(tái)，對(duì)經(jīng)銷商引流效果大嗎？有無必要運(yùn)營？

陳福君：這個(gè)是非常大的。(受大數(shù)據(jù)的影響這類傳播平臺(tái)的)引流的精準(zhǔn)度、客戶質(zhì)量非常高，它的轉(zhuǎn)化率是非常高的，比較精準(zhǔn)的引流，但這種引流它并不是線上成交，終還是要引流到店面。因此，現(xiàn)在要做好一個(gè)品牌運(yùn)營應(yīng)該應(yīng)用立體的手段，要多角度、多維度進(jìn)行。

汪志科：我目前的一些家裝客戶，有很多女業(yè)主其實(shí)都是通過小紅書和抖音的一些推送的案例來作為和我交流的一個(gè)平臺(tái)。受大數(shù)據(jù)的影響，如果說抖音和小紅書等等這些新的平臺(tái)，整個(gè)空間整個(gè)效果給消費(fèi)者產(chǎn)生了更好的一種品牌認(rèn)知，他可能會(huì)更精準(zhǔn)的去某個(gè)市場(chǎng)找他們品牌專賣店實(shí)體體驗(yàn)。

第19問：假如年輕人想來搬磚或者當(dāng)個(gè)經(jīng)銷商，還有多大機(jī)會(huì)？

陳福君：其實(shí)在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)存在很多年輕優(yōu)秀的經(jīng)銷商群體，我們肯定是去找到這一些群體來經(jīng)營我們，因?yàn)樗幽軌蜻m應(yīng)我們的品牌經(jīng)營。

再一個(gè)就是說我們的客戶很多也已經(jīng)是二代接班了，而且其實(shí)現(xiàn)在的二代接班都做得不錯(cuò)，現(xiàn)在我們排名前10的客戶當(dāng)中，已經(jīng)有一半都是二代來接班，而且做的比上一代做得好。代理我們的品牌可以傳承，而且在我們這個(gè)體系，它已經(jīng)是有這種成功的事在發(fā)生了，不是說我們?cè)趹{空捏造。