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軟裝經(jīng)銷商尋路記：練內(nèi)功、擴(kuò)品類、拓渠道！

時間：2022-04-28 15:48:58 類型：全屋定制瀏覽量：7937

接下來的生意該怎么做？還有哪些新機(jī)會值得把握？近年來，這是兩大擺在軟裝經(jīng)銷商面前的關(guān)鍵問題。

一個明顯的現(xiàn)象是，軟裝行業(yè)正在發(fā)生的變化，不僅帶給品牌工廠新的機(jī)會與挑戰(zhàn)，而且深刻影響經(jīng)銷商的經(jīng)營行為。

僅從北京軟裝展透露的信息來看，無論是規(guī)模較大的頭部商家，還是成長中的腰部經(jīng)銷商，均在軟裝變局中探索新的出路。

向內(nèi)而生，則是提升管理能力，從精細(xì)化、制度、團(tuán)隊等環(huán)節(jié)入手，激發(fā)潛力。

向外拓荒，向新品類、新渠道、新流量尋找增長機(jī)會；并突破單品局限，擴(kuò)大經(jīng)營品類，探索“窗簾+墻布”、“窗簾+墻布+墻飾”等融合業(yè)態(tài)，打破成長天花板。

練內(nèi)功：向團(tuán)隊、管理、服務(wù)要競爭力

成功的創(chuàng)業(yè)者，往往都是內(nèi)功硬核的角色。

什么是企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)功？它關(guān)系到領(lǐng)導(dǎo)者的個人能力、團(tuán)隊能力、管理能力及服務(wù)能力。

近年里，軟裝經(jīng)銷商普遍重視經(jīng)營內(nèi)功的提升，發(fā)力的方向很明確，重點抓四種能力，一是突破個人的能力天花板；二是重塑團(tuán)隊能力；三是管理水平升級；四是面向客戶的服務(wù)能力增強(qiáng)。

個人能力升級：成功者們，總在不斷突破天花板。

觀察發(fā)現(xiàn)，軟裝經(jīng)銷商正主動學(xué)習(xí)破解能力短板，通過培訓(xùn)課程、交流、考察、聽講座等多種方式，提升自身能力，同時將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到更高層次。

一個典型現(xiàn)象是，每年的北京軟裝展，總有數(shù)萬經(jīng)銷商前往觀展，并熱衷于出席各種論壇活動，其價值就在于了解新趨勢、把握新潮流、學(xué)習(xí)新方法，并獲得行業(yè)高手們的經(jīng)驗。

團(tuán)隊能力重塑：依靠團(tuán)隊作戰(zhàn)，逐漸成為軟裝渠道的共識。

團(tuán)隊能力的迭代與重塑，已至關(guān)重要。

一是從老板個人、單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊整體競爭力的升級。

二是集中精力培養(yǎng)一支結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、能力過硬的核心團(tuán)隊。可羅雅的西安經(jīng)銷商反映，他將員工和客戶視為財富，自己要做的就是服務(wù)他們。

管理升級：從制度設(shè)計入手，實現(xiàn)管理的規(guī)范化與精細(xì)化，無論是基本的晨夕會制度，還是獎懲激勵、培訓(xùn)等制度，經(jīng)銷商們愿意投入精力予以完善。

在團(tuán)隊激勵方面，經(jīng)銷商愿意拿出更大比例的利潤跟團(tuán)隊分享，推行員工持股，讓骨干人才當(dāng)老板。相應(yīng)地，能干的人才愿意留下來，團(tuán)隊如同滾雪球一般，越來越大，越來越強(qiáng)。

服務(wù)能力：從服務(wù)入手，力圖實現(xiàn)更高的客戶滿意度與復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹等。

敏銳感較強(qiáng)的軟裝經(jīng)銷商，正努力構(gòu)建新一代服務(wù)體系，向0投訴的服務(wù)目標(biāo)努力，以非常滿意作為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

愛漫時的經(jīng)銷商透露，會根據(jù)客戶要求做好完整的軟裝搭配，并為每名消費者配備完善的售后服務(wù)，定期回訪、了解感受，并上門解決問題，甚至為客戶更換。

服務(wù)內(nèi)容上，繼續(xù)探索窗簾清洗、墻紙墻布修復(fù)、燈具清潔保養(yǎng)等免費的家居保養(yǎng)服務(wù)，同時爭取售前提供軟裝設(shè)計方案與效果圖服務(wù)，爭取客戶首次服務(wù)的高滿意度。

服務(wù)團(tuán)隊上，從專業(yè)化、專門化入手，培養(yǎng)滿足市場需求的軟裝服務(wù)團(tuán)隊，從人的角度重塑服務(wù)競爭力。

服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)一步豐富，從主動服務(wù)、態(tài)度、交付對接、工地現(xiàn)場曬圖、多人服務(wù)等細(xì)節(jié)入手打磨，比如歐派軟裝的重慶商場，為消費者提供免費量尺、免費出圖、免費軟裝全案PPT講解等三免服務(wù)。

擴(kuò)品類：挖潛品類融合+整體軟裝

品類擴(kuò)張既是品牌工廠的戰(zhàn)略要點，也是經(jīng)銷商的主攻課題。

大量經(jīng)銷商正跳出單品類的局面，跑進(jìn)新賽道，要么跟隨廠家的品類擴(kuò)張步伐；要么自己主動出擊，代理新品類，構(gòu)建“窗簾+墻布”、“窗簾+墻布+墻飾”或整體軟裝的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

這種經(jīng)營方式的調(diào)整，其動力既來自于消費端的驅(qū)動，同時受到了經(jīng)銷商尋找新增長點的影響。

越來越多的消費者愿意在一家品牌店里配齊全屋軟裝；希望商家能夠根據(jù)戶型、功能、色彩、需求等因素進(jìn)行個性化設(shè)計，提供整體軟裝解決方案，再按照方案進(jìn)行產(chǎn)品配置，按需定制，成品化交付。

結(jié)合近幾屆的北京軟裝展，我們也能看到，實施雙品類、多品類及整體軟裝布局的公司，大幅度增加。

以2021年為例，上百家知名軟裝企業(yè)普遍推出了橫跨兩大品類的產(chǎn)品。典型如領(lǐng)繡的“墻布+窗簾+背景墻”；城市素顏的“墻布+窗簾+墻飾”；摩登獸的窗簾+飾品；蝶繡、紅寶石、美綺、摩卡軟裝的墻布+窗簾一體化等。

與此同時，多品類軟裝融合業(yè)態(tài)及整體軟裝品牌們，吸引了大多數(shù)經(jīng)銷商的重視。

換句話說，就是越來越多的經(jīng)銷商，正在考察新品類或者走上了擴(kuò)品類的道路，看中了品類融合甚至整體軟裝的前景。

走訪發(fā)現(xiàn)，一二梯隊軟裝品牌的經(jīng)銷商群體里，經(jīng)營兩個及以上品類的情況明顯增加，在受觀察對象里已占到7成以上的比例。

此外，部分整體軟裝品牌浮出水面，提供從全屋軟裝設(shè)計，到墻布、窗簾、墻紙、墻咔、皮雕等一站式配齊的服務(wù)，包括愛漫時、繡工坊、領(lǐng)繡家居、雅琪諾、城市素顏、蝶繡等。

這些企業(yè)的經(jīng)銷商正在跟隨品牌的步伐，增加新品類，向整體軟裝賽道出發(fā)。

雖說整體軟裝對供應(yīng)鏈、終端銷售、設(shè)計、交付等構(gòu)成新的考驗，后一公里的難度顯著增加，但經(jīng)歷雙品類或多品類集成模式的經(jīng)營經(jīng)驗積累，預(yù)計陸續(xù)有經(jīng)銷商脫穎而出。

拓渠道：有主次的全渠道布局

長期以來，軟裝經(jīng)銷商的銷售渠道較為穩(wěn)定，以門店、小區(qū)、設(shè)計師、裝修公司等為主。

近幾年里，渠道結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，基于傳統(tǒng)優(yōu)勢資源的全渠道布局，已成為經(jīng)銷商的共識。

尤其是一二線軟裝品牌的經(jīng)銷商，普遍推行多渠道、全渠道計劃。連續(xù)幾屆北京軟裝展上，重點軟裝企業(yè)公布的渠道計劃里，普遍均呈現(xiàn)出這種特征。

在新的渠道結(jié)構(gòu)里，零售依然占大份額，包括門店、社群、電商、直播、設(shè)計師、異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)、裝修公司等在內(nèi)，構(gòu)成了一盤大棋。

在此基礎(chǔ)上，實施線上線下營銷的協(xié)同作戰(zhàn)，構(gòu)建新零售營銷體系，也成為少部分大商的重要落子。

精裝房改造升級的需求旺盛，為軟裝業(yè)務(wù)創(chuàng)造了可觀的機(jī)會。

一些經(jīng)銷商看到了新房市場的這種變化，組建專門的小區(qū)營銷團(tuán)隊，滲透小區(qū)樓盤，面向精裝房提供改造升級服務(wù)。

以歐派軟裝的銀川商場為例，與萬科物業(yè)合作發(fā)展精裝拎包項目，實現(xiàn)小區(qū)樣板房全屋空間產(chǎn)品1：1還原打造，開展萬科樣板房爆破活動。

同時，老舊小區(qū)改造計劃的持續(xù)推行，正在激活全屋軟裝翻新的需求，有可能驅(qū)動經(jīng)銷商的業(yè)績增長。

米蘭軟裝一位經(jīng)銷商提到，自己在開發(fā)舊房翻新客戶時，會提供墻面清理、修補(bǔ)、拆燈飾等一站式服務(wù)，進(jìn)而打動客戶。

此外，線上渠道已贏得部分經(jīng)銷商的重視，尤其是社群的價值被發(fā)現(xiàn)，眾多經(jīng)銷商都在借助社群營銷獲客。

配合廠家的直播，或者開設(shè)門店抖音號，在部分品牌的經(jīng)銷商群體里相當(dāng)常見。

以領(lǐng)繡墻布為例，經(jīng)銷商門店抖音號多達(dá)千家。

特耐軟裝聯(lián)手多家經(jīng)銷商發(fā)起直播搶工廠，部分經(jīng)銷商實現(xiàn)了直播銷售額超10萬，分享的經(jīng)驗里包括高頻次發(fā)布朋友圈、裝修群、業(yè)主群；動員店員及熟人關(guān)系轉(zhuǎn)發(fā)活動鏈接，實現(xiàn)用戶裂變等。

對直播、短視頻等流量資源的開發(fā)，以及小紅書、大眾點評等社交媒體的挖掘，有可能影響未來幾年的線上渠道資源開發(fā)。

每個時代，總有星辰閃爍，都有特定的紅利，每位從業(yè)者都可能從中獲益。

軟裝行業(yè)新賽道的打開、新機(jī)會窗口的出現(xiàn)，正帶給經(jīng)銷商們趁勢而起的新支點。

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(文章來源：大材研究侵刪)

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