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2021年以來，工程渠道的萎縮，對眾多家居建材企業的影響頗大。
尤其是長期以來主攻工程渠道的公司，受到的沖擊堪稱慘烈，比如數億的資金無法收回，導致凈利潤出現巨虧。
同時，糟糕的局面是，部分家居企業長期深耕精裝房配套，全力押注工程渠道，而忽略了線下零售、電商或海外出口業務，面臨渠道巨變后，整個形勢相當危險。
高手之所以能夠成為高手，總要具備較強的抗沖擊能力才行。
據大材研究的觀察，2022年以來，一些家居建材企業正在全力扭轉局面，其做法形成了兩條主線：
一方面對工程渠道做出調整，控制風險，全力拓展新的資源；
另一方面發起對零售市場的沖擊，借助團隊提升、經銷商招募、線上流量開發等措施，已收獲一定的成就。
對此，大材研究重點梳理了兩家公司的做法：皮阿諾、江山歐派，從中看能否對同類企業有所啟發。
雖說2022上半年的營收同比減少31.93%，形勢看起來不容樂觀，但皮阿諾推行的一攬子措施，有可能扭轉這種局面的繼續發生。
大環境的影響不可忽略，上半年疫情反復，多家實力派家居企業都遭遇沖擊，絕大多數上市家居企業都面臨收入下降或增長放緩的情況。
更重要的是，我們要了解企業面向未來的競爭力打造，究竟進展如何？
皮阿諾正實施多渠道拓展、全案推進的計劃，保障零售業務增長，上半年零售營收3.61億元，占整體的62.84%，而且同比增長了6.77%，這個成績放到同行里，已屬不錯。
大宗工程業務已有調整，重點聚焦央企國企，自然不如往年樂觀，營收1.99億元，同比還是大減59.60%。
更具體地來講，皮阿諾在整裝渠道、拎包入住、設計師、內容運營、終端重塑等環節，均有措施：
整裝渠道加速：據財報，上半年已合作開發近600家整裝/家裝公司，194家門店完成224家整裝/家裝公司上大樣，占總店數近20%，較2021年同期增長186家。
在此基礎上，經銷商通過整裝渠道實現出庫銷售額約3800萬元，較去年同期增長達172.44%。
目前來看，定制家居企業發力整裝渠道，已成熱點現象。接下來就看能否激活裝企的熱情，促成實質性的合作落地。
拎包入住業務：強化地產旗下物業平臺拎包項目的合作及開展，與全國各地202個樓盤項目達成拎包業務合作。
上半年，完成拎包項目137個樓盤項目上樣，較2021年同期增長118個樓盤，經銷商通過拎包渠道實現出庫銷售額約4100萬元。
設計師渠道：構建設計師渠道運營體系以及終端城市分站渠道推廣體系，助力公司及經銷商完成中高端轉型，為目標客戶的獲取提供新的有力抓手。
就具體動作而言，比如舉辦皮阿諾“獨創杯”國際設計大賽，在佛山、中山舉辦大型設計師沙龍，并落地濟南、廣州、武穴等七場小型設計師沙龍，探索與多個區域設計協會及設計工作室的合作發展新模式。
搭建“獨創者聯盟”平臺，吸引設計師加入，為經銷商進行賦能，同時為設計師提供交流互動渠道。
以“線上課程+線下定點培訓”的方式，在各地舉辦“皮阿諾城市賦能設計渠道專業運營”培訓活動，助力經銷商運營設計師資源。
在2022上半年公告中，皮阿諾透露了設計師渠道的戰果，合作設計師300多位，通過設計師渠道引流下單實現零售帶單銷售額2600+萬元，平均客單值達6萬多元。
內容運營：積極構建專屬內容工廠，建立內容運營體系，針對微信、微博、抖音、小紅書、B站、視頻號、知乎等平臺，輸出不同的內容題材，累計發布1400+篇內容。
其中有一種值得注意的策略，就是引導經銷商重視并運營新媒體，把經銷商拉進內容引流的戰場。
據公開數據，皮阿諾在抖音、小紅書等平臺各孵化10家線上標桿經銷商，并賦能200+經銷商建立自媒體推廣矩陣。
一項頗具前瞻性的計劃是，2022下半年里，皮阿諾將在全國經銷門店推廣復制，全年賦能200家經銷商抖音平臺及300家經銷商小紅書平臺運營體系搭建。
終端重塑：繼續推動標桿中高端門店的建設，2022上半年已在重慶、南京、東莞、合肥等城市建成16個標桿門店。
其成果已有顯現，中高端標桿門店實現出庫業績約2000萬元。
全案營銷：專門的商學院負責，面向經銷商提供中高端全案P.STNT空間營銷培訓、全案設計K8模式培訓，培養門店銷售及設計團隊，掌握全案空間設計、全案講解等能力。
下一步，還將編寫中高端P10白皮書、中高端平面視覺革新標準文件等，提振終端零售的競爭力。
工具支持：重點表現在設計拆單的數字化方面，2022年初，皮阿諾與每平每屋合作，上半年已完成樣板單驗證等環節，打通產品設計拆單一體化。
下半年，計劃門店下單試行完善后，將于全國分批推行上線，此舉之舉很明顯，繼續增強終端競爭力。
工程渠道調整：聚焦央國企房地產客戶，新增簽約珠江、中奧、金科、儒辰等4家百強房企。
據公告的數據，保利、華潤、中海等央國企地產客戶銷售額占工程業務總收入比重已有變化，從2021上半年的17.54%提升至2022上半年的25.81%。其中，既有工程收入總量下滑的因素影響，亦有央企國企客戶穩定的因素。
同時，皮阿諾正在大力發展工程經銷商，上半年新開發6家，累計已有62家，無疑有助于工程渠道資源的進一步開發，以及風險的控制。
難能可貴的是，即使受到房地產市場的沖擊，皮阿諾繼續拿到明源云“2021年度中國房地產競爭力十強供應商”的評價，并連續三年名列櫥柜行業榜單名。
對工程產品的調整，亦是皮阿諾的應對策略之一。
在櫥柜、浴室柜、收納柜傳統品類的基礎上，皮阿諾上半年已落地蘭州保利等木門批量項目，完成了木門交付體系的建立。
此舉意味著，該公司又多了一個可能支撐未來業務的品類增長點。
新品類開發：全面發力智能家居，從定制智慧產品提供、功能型模塊與套系設計、智能化體驗空間打造、銷售運營體系建設等入手，加速整個業務的成熟。
在智能家居的運營上，皮阿諾并非聚焦某個單品，而是推行全案一體化、智能體驗空間，上半年完成智能衣護、智能燈光、智慧社交廚房等產品的開發設計，計劃以全案落地。
在此前的宣傳中，已提出“家的第三空間”概念，以智慧健身區、沉浸式智能影音區、陽臺生活區等形式，打造智能化全案空間。
作為木門行業的實力品牌，江山歐派長期在工程渠道領域頗有優勢。
據公開信息，2016到2020年，江山歐派營收分別為7.66億元、10.1億元、12.83億元、20.27億元和30.12億元，同比增速高達16.62%、31.74%、27.05%、57.98%和48.6%。
整個形勢非常好，連續五年向上快跑，其中一大核心原因就是工程渠道銷售規模增長，而且這個渠道貢獻的收入占整體的八九成左右。
但到2021年時，拐點向下，受部分房地產企業的影響，江山歐派的工程渠道營收下降了26.17%。
情況并未繼續變得糟糕，前幾年的時候，江山歐派就已主推四個渠道的建設，包括經銷商、工程客戶、外貿公司與出口，力圖實現線上線下全覆蓋。
到2021年底的時候，其經銷商已有1.3萬多家。
到2022上半年時，各類加盟經銷商已增長到2萬多家，把銷售網點擴大到門店、家裝公司、建材市場、建材超市、公裝市場等各種場所。
雖說有2萬多家經銷商，不過其產值還需要進一步提升。江山歐派對加盟并沒有設置高門檻，沒有開店要求，只要在原有業務基礎上，銷售產品就可以。
或許經過一番市場沉淀與經驗積累、洗牌，2萬多家經銷商里，也是有可能成長起一批渠道主力。
線上渠道：自建“歐派有品網上商城”，并全面入住京東旗艦店、阿里巴巴網站、抖音商城、蘇寧云等。
零售產品策略：門類、窗類、墻板類、柜類等一體化健康家居產品。通過品類的增加，以及整體方案的配齊，進而擴大目標市場。
外貿渠道：聚焦中東、北美等市場，建立國際銷售品牌獨立網站，助力國際客戶開發。
工程渠道調整：繼續坐穩中國房企500強“室內木門類”首選供應商，同時采取直營工程、工程代理商兩種措施。
其中的直營工程，聚焦央企、國企和優質民企客戶；工程代理商則是由經銷商開發工程業務。
一定程度上，工程代理商的壯大，可降低企業風險，并有助于該渠道的繼續深挖。
此外，江山歐派正在努力開發學校、醫院、酒店、康養等渠道，創造新的增量。
工程產品策略：工程客戶渠道以木門產品為主導，以防火門、入戶門、柜類產品、墻板等其他產品為配套，實施全品類銷售。
多種增長策略的部署，以及新渠道的構建，要想產生可觀的效果，彌補工程渠道下滑的損失，或許還要一定的時間。
大材研究認為，工程渠道市場的施展空間萎縮，未來要想實現大的增量，可能性已比較小，畢竟大量公司都已調整方向，集中開發國企央企及較為穩定的優質房企資源，客戶爭奪占將更加激烈。
努力實現經銷商零售、電商、出口、整裝、設計師等多個渠道的突破，抓住新的流量資源，對企業重塑競爭力、開創新局面來講，至關重要。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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