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上百頭部企業向多品類集成的整體家居賽道進軍、數十家知名品牌持續發力整家定制、數以千計的經銷商陸續入場，尤其是整家銷售額占比持續攀升...
多種跡象顯示，整家市場的潛力已贏得廣泛認可，并在主力軍們的推動下，逐漸走向成熟。
更重要的是，一些主力品牌步步為營，成功構建起從供應鏈、產品方案到渠道、終端、交付的整家運營體系，開始了加速奔跑，并從新模式的運營中斬獲破豐。
援引掌上明珠公布的數據，多家經銷商轉型整家定制業務后，營收規模實現翻倍增長，并帶動整個渠道體系發起針對整家的全面攻勢。
新的公開信息顯示，到2022年，掌上明珠已全面完成轉型，整家銷售額占大半份額。這種現象的出現，給外界釋放兩點重要信號：
一是“成品+定制”的整家模式通過了市場驗證，前景廣闊、增長后勁十足。
二是整家經銷商的崛起，大軍團作戰局面出現，將助推品牌打破業務瓶頸，借助整家定制打開新一輪增長。
為什么掌上明珠能夠連續數年在整家賽道上加速奔跑，成為實力派中的脫穎而出者？答案的背后，至少有三大因素發揮關鍵作用：
其一，掌上明珠以成品家具為根基，布局定制業務大獲成功，打牢了“成品+定制”融合業態的基礎，助推整家定制模式起飛。
其二，動手早，步步為營展開產品策略與經營模式的迭代，加之底子厚，主營業務造血能力強，保障了整家業務所需要的長期投入，成功積累豐富的整家運營經驗，賦能經銷商順利轉型。
其三，多家經銷商參戰，轉型堅決，全力以赴，一批跑通模式的整家大商脫穎而出，補上了極其關鍵的渠道環節。
布局：底子厚，動手早，持續迭代，跑出上揚曲線
動手早，意味著較早預判了家居消費趨勢的變化，搶先部署，抓住了先機，享受到發展的紅利。
持續迭代，則反映出企業投入了更長的探索時間，理清了整家定制的運營邏輯。
底子厚，意味著實力強大、現金流充足，就有能力支撐新模式探索中的艱辛長跑，出錯糾錯的空間足夠。
反之，實力偏弱的情況下，很難經得住新業務落地過程中的多種挫折與外部沖擊，半途而廢的情況時有發生。
向前追溯，掌上明珠以電視柜為突破口打開市場，并逐漸擴大品類，開辟“家具專賣店”模式，提供一站式服務。坐穩全屋成品家具的頭部交椅后，管理層看到了定制風口的大好前景，及時采取行動躬身入局。
據了解，早在2013年時，掌上明珠就已切入定制家具賽道，投入約1個億的巨額資金部署定制生產線，引進德國設備，實現高效率的交付。
放到當時的成品家具行業里，其大舉進軍定制板塊的時間點，屬于較早的一批；投入力度之大，更是備受矚目的主角。
從成品到定制的關鍵一步，尤其是以極強的戰略定力跑通定制模式，促成了后來邁出“整家設計，拎包入住”關鍵一步，用幾年時間夯實了搶占整家市場制高點的能力。
從時間維度看，掌上明珠屬于整家定制賽道里的“早鳥”。據公開信息，大約在全力拿下定制家具戰場后，掌上明珠就看到了整體家居的機會，并陸續布局、展開高頻次動作。
2018年初的經銷商大會上，掌上明珠就已表示，過去兩年中，展開了“全屋家居整體解決方案服務商”的戰略轉型，向“全屋產品+設計+服務”的一站式解決方案靠攏，通過成品、定制、櫥柜、軟裝飾品等完善家居產品范圍，憑借擴品類、提形象、賣方案等新三駕馬車拉動增長。
與此同時，掌上明珠拉開了經銷商的提檔升級，要求從商家思維轉變為用戶思維，采用方案設計服務驅動產品銷售，對零售客戶提供家居生活空間的解決方案，對工程客戶提供滿足商業空間場景的解決方案。
換言之，五六年前，伴隨定制業務的提速，掌上明珠就已鎖定整家戰略方向，并連續展開產品方案與營銷打法的迭代，培育消費習慣，搶占市場份額。
比較大的轉折點發生于2019年，掌上明珠全面啟動家裝拎包，推出“整家設計·拎包入住”模式，產品迭代為“成品類+定制類+全屋軟裝”整體搭配的一站式全屋家居解決方案。
圍繞該戰略，掌上明珠搭建起對應的產品開發體系、營銷體系、品牌內容體系等，并為終端零售店轉型拎包入住打造標準。
與該戰略相匹配，掌上明珠的產品開發策略發生大轉變，跳出了品類研發的傳統范疇，而是從生活方式出發，根據不同年齡、不同喜好與不同生活方式的群體，設計“整家設計·拎包入住”生活場景方案。
據公開信息，掌上明珠一次性推出12套生活方式樣板間，滿足消費者對“家”的訴求，并突出高顏值、高品質、高性價比的優勢。
營銷體系的變化亦有體現，期間，掌上明珠在富森美開出拎包入住館，后來又落地3000平方米全屋定制獨立店，拉開了終端店態改造升級的大幕。
從市場反饋來看，階段性成果陸續體現，掌上明珠成功找到了整體家居消費需求的切入點。
2020年時，在成都舉行的美好生活大會上，該公司管理層表示，家居拎包項目、全屋設計、營銷管理和零售運營板塊都在變革升級，并加快推進全國拎包入住標桿市場打造。
一年后，掌上明珠再出重拳，發布整家共創模式，與一二線整家服務商共同打造S2B2C渠道整合模式，以1+1+N為核心（1個整家服務商+1個整家服務中心+N個線上線下流量渠道），培育集整家體驗、整家設計、整家銷售、整家送裝的一站式服務中心。
一攬子動作，激活渠道熱情，帶動經銷商全力以赴，實現整家業務的全國覆蓋。
不可忽略的是，正是受益于底子厚、成品家具競爭力強等優勢，才使得掌上明珠擁有了步步為營、向上攀登的底氣與能力；也才有了持續迭代、不斷擴大戰果的后勁。
任何戰術的成功，都依賴于戰略的準確。只有踩準市場節奏與潮流脈搏，才可能催生相匹配的產品方案與有效的經營策略，并寫出更精彩的故事。
正是經過較長時間的迭代，掌上明珠積累了豐富的整家業務運營經驗，并形成了對消費需求變化的準確判斷。
2022年向整家定制升級的做法，無疑受益于“整家設計，拎包入住”的經驗沉淀，這一點體現整家套餐的設計、產品組合、定價等多方面。
28888真整家顏質套餐，時尚與經典兩種風格，涵蓋標準兩室兩廳，15平米定制（含榻榻米）+15件成品家具：
其售價，大多數業主均有能力消費，擁有足夠廣闊的消費基礎；
產品組合滿足家庭的剛性需求，并可根據個性化需求調整配套產品；
不拼湊、全自制的優勢，確保了整體風格的統一與交付質量。
加之配套“明珠美好家”服務，可提供免費整家設計、配送安裝、智能進度跟蹤、7*24小時應答、產品終身維護等保障，以全流程一站式送裝服務15步還原真實美家，使得掌上明珠的整家定制體系更加完善，助推經銷商的市場開發力度。
搶跑：成品家具起家，轉型定制成功，打牢了整家定制的基礎
整家定制業務有兩大核心構成，一是全屋成品家具，一是定制家居，兩條腿走路，不能有短板。
以成品家具為主業的公司，要想實現整家定制業務的成功，非常重要的前提條件是，定制業務必須成熟，并且占到較高的比例，才有可能搭建起整家定制的解決方案。
據觀察，近年里，成品家具軍團隊里，力圖拿下定制業務并展開多方努力的角色眾多，但大獲成功者不過十之一二。
這里面至少考驗五種能力：
1）是否制定了清晰的戰略，并能保持足夠強的定力與決心；
2）是否建立起從設計到生產的一體化系統，并配套對應的智能生產線，能夠保障面向經銷商的交付；
3）是否建立了匹配產能的渠道體系，確保產能的消化與良性循環；
4）是否建立起一支滿足整家定制銷售需求的團隊；
5）是否建立起從廠家到經銷商、從門店到業主家的交付體系。
上述系統能力的建設，并非一朝一夕之功，更需要長期投入與迭代升級，才可能培養起對應的能力。
掌上明珠終能夠實現整家定制業務的提速，其關鍵的一步就是跑通了定制，并且在定制業務的成長中，實現了成品+定制的融合業態落地。
有能力打贏定制業務這一仗，掌上明珠的戰略定力與決心至關重要。從2013年起，該公司對定制家居的投入甚至超過了一些垂直品牌。
更難得的是，圍繞定制家居業務，掌上明珠制定了整體的戰略規劃，沿著從成品到定制再到全屋的主線，方向明確、路徑清晰地推動計劃落地。
據了解，到2020年時，掌上明珠的定制業務已占整體營收約30%，2021年提升到45%，2022年預計提高到50%以上。
同時，成品的平均客單價約1萬元，增加定制后，平均客單價提升到約6.2萬元。伴隨更多經銷商入場，掌上明珠已成為定制賽道里的實力選手。
定制家居業務的成功，使得掌上明珠有能力邁出向“整家設計、拎包入住”進軍的關鍵一步。正是這一步的成功，促成了掌上明珠在整家定制領域的先發優勢。
起飛：成品家具經銷商持續轉型，整家大商軍團助攻
整家定制的成功，經銷商是關鍵一環。只有培育起一批擔當大任的經銷商，完成渠道體系的鋪設，才有可能打開整家市場的局面。
據觀察，包括掌上明珠、歐派、索菲亞等力推整家業務的知名品牌，均采取了兩種渠道措施，一手促成原有核心經銷商向整家轉型，同時保持一定頻次的招商，吸引新的實力派經銷商加入。
無疑，有能力承接整家定制業務的角色，都非等閑之輩。
對比常見的單品類經營、成品家具銷售或者柜類定制代理，整家定制對資金、團隊、制度、終端、服務等提出了非常高的要求。
以終端為例，整家定制的店面普遍向1000平米以上的規模擴大，并需要增加盡可能多的樣板間，為客戶創造所見即所得的場景體驗，必然導致投入成本的上升，考驗資金實力的強弱。
再者，對團隊的要求再次拔高，全案設計、全案銷售、講案、全案交付等，已成標配。
掌上明珠對此布局較早，三年前“整家設計、拎包入住”業務正式啟動時，就已推動經銷商向整家轉型，按照整家的要求實現經營能力的重塑。
經過較長時間的孵化與打磨，轉型效果已初步呈現，掌上明珠多家經銷商收獲頗豐，實現了門店、團隊、服務等經營水平的提升，一批有實力的整家大商浮出水面。
對比而言，不少新入場的整家品牌，經銷商轉型才剛剛開始。
據掌上明珠的公開數據，完成整家戰略轉型的經銷商里，多家門店成功打破此前的銷售記錄，例如：
天津寶坻店2016年參與整家試點，2019年就做到3000多萬，2021年5000多萬，同時，門店從1500平米做到5000平方米。
重慶銅梁經銷商2018年入場整家，3年內就在縣級市場做到銷冠。
湖南永順店，2019年跟隨戰略轉型，進入“整家設計，拎包入住”賽道，單月銷售額突破300萬。在近的33周年慶全國聯動大促中，永順店用24天時間交出了574萬元的答卷，再次刷新單場活動的銷售記錄。
成都的八益整家店，銷售面積近2000平方米，建店一年時間，年銷售額已闖過5000萬元大關，平均客單值高達10萬—15萬。
山西屯留店2021年嘗試整家銷售模式，從店態到團隊展開調整，月均銷售突破200萬，單場活動一度沖到313萬的高峰，全年銷售收入翻了一番。據該店負責人介紹，整家銷售額已占到50%的比例。
大量實力派整家經銷商的崛起，為后來者樹立了可信服的榜樣，讓從業者們看到整家業務大有可為，市場前景可觀。
更重要的是，成功經銷商們輸出了豐富的整家運營經驗，為后來的參戰者提供有價值的參考。
我們認為，未來數年里，整家定制將是頭部品牌們的主戰場，也是經銷商們的新舞臺。
目前構筑起系統競爭力，并且領跑的實力派們，更有機會成為新一輪角逐中的贏家。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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