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貝殼家裝業(yè)務(wù)2季度凈收10億！流量入口新變，陶企如何贏？

時間：2022-10-10 10:39:08 類型：全屋定制瀏覽量：6686

貝殼找房等房地產(chǎn)企業(yè)切入家裝賽道，對于陶企而言，是值得關(guān)注的渠道變化。

近期，貝殼找房宣布二季度家裝家居業(yè)務(wù)，凈收入10.2億元，pro forma收入13.7億元，同比增長超過10%，完成簽約合同額接近17億元；被窩家裝今年5月以來，簽單額上漲150%，全年有望突破10億元以上。

據(jù)了解，在業(yè)務(wù)的定位上，貝殼找房的裝修業(yè)務(wù)通過整裝模式迭代，已經(jīng)變成了一個重服務(wù)的賣貨渠道。“像我們銷售100億里面60%-70%都是產(chǎn)品(如定制家居、電器等)，只有20%-30%是人工這些，我們結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。未來，我們致力于重構(gòu)一個零售渠道，叫做家居零售渠道”。

對陶企而言，又該如何應(yīng)對流量入口的變化？

01.

充分激勵流量轉(zhuǎn)介

貝殼二季度家裝業(yè)務(wù)凈收10億

近期，居住產(chǎn)業(yè)數(shù)字化服務(wù)平臺貝殼發(fā)布2022年第二季度財務(wù)業(yè)績。截至6月30日，家居家裝業(yè)務(wù)方面，貝殼克服北京、上海等核心城市疫情影響等諸多挑戰(zhàn)，家裝家居業(yè)務(wù)凈收入10.2億元，pro forma收入13.7億元，同比增長超過10%，完成簽約合同額接近17億元。

貝殼財報顯示，截至2022年6月30日，貝殼在24個城市開設(shè)了136家家裝家居門店。“2022年上半年，我們的家裝家居業(yè)務(wù)取得了突破性增長，我們綜合性的整裝產(chǎn)品和服務(wù)對家居新零售業(yè)務(wù)(如定制家具、軟裝、電器等品類)銷售的拉升效果明顯。多元化家裝家居產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢愈加顯現(xiàn)，使我們能通過單次獲客并銷售多種類型的商品和服務(wù)。這將增加高毛利率的定制和家居類產(chǎn)品銷售，提高平均合同價款和我們的整體盈利能力。”

除此外，2022年第二季度，貝殼還搭建了組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)聯(lián)動規(guī)則，以支持房產(chǎn)交易服務(wù)與家裝家居服務(wù)的流量共享及客戶轉(zhuǎn)介紹。房產(chǎn)交易店東可在向裝修業(yè)務(wù)導(dǎo)流的客戶簽約之后的五天內(nèi)收到傭金，充分激勵流量轉(zhuǎn)介。

這意味著，貝殼強(qiáng)大的新房、二手房、租房業(yè)務(wù)都將轉(zhuǎn)化為家裝板塊的重要引流渠道。而根據(jù)財報披露的數(shù)據(jù)，截至2022年6月30日，貝殼共有門店數(shù)量42831家，活躍門店的數(shù)量41118家，經(jīng)紀(jì)人總數(shù)414915人，活躍經(jīng)紀(jì)人總數(shù)380284人，移動每月活躍用戶數(shù)為4300萬。

有數(shù)據(jù)顯示，圣都加入后帶來的供應(yīng)鏈，幫助被窩(貝殼旗下整裝品牌)客單價同比提升33%。而貝殼一賽道(二手和新房交易服務(wù)業(yè)務(wù))流量貢獻(xiàn)合同額占比在6月已經(jīng)超過了25%；貝殼家裝家居業(yè)務(wù)pro forma收入(假設(shè)全季度并表圣都家裝業(yè)績的情況下)同比增長超過10%。

02.

成為重服務(wù)的賣貨渠道

100億銷售60%-70%為產(chǎn)品

“2019年，我們發(fā)現(xiàn)家裝這個業(yè)務(wù)中，有客源當(dāng)然很重要，但更重要的是交付，先得把施工搞好。”貝殼整裝大家居相關(guān)負(fù)責(zé)人曾提到。基于此，貝殼將2015年與萬科共同成立的萬科鏈家(北京)裝飾有限公司全部股權(quán)購回，做成后來的貝殼精工，再逐步發(fā)展為今天的北京被窩裝飾有限公司。

"今年5月以來，被窩家裝簽單額上漲150%，全年有望突破10億元以上。"9月27日，貝殼被窩整裝大家居北京大區(qū)負(fù)責(zé)人梁磊在媒體見面會上提到。或許用一組數(shù)字則更直觀地顯示出被窩家裝的發(fā)展勢頭：2021年被窩家裝向客戶交付了超過3500個家裝項目，2022年5-9月被窩家裝業(yè)績連創(chuàng)新高，6月以來單月簽約合同額均超過1億元，其中僅9月就簽約770-800單。

作為標(biāo)準(zhǔn)化整裝產(chǎn)品的提供者，被窩家裝增加客單值并不容易，其背后是產(chǎn)品品類的擴(kuò)充。在被窩家裝北京CBD旗艦店逛一圈，映入眼簾的大牌比比皆是：櫥柜有歐派、索菲亞、尚品宅配、博洛尼，地板有圣象、生活家、盧森、飛美、世友，瓷磚有冠珠、馬可波羅、歐神諾，門窗有TATA、霍爾茨，甚至開關(guān)都有西門子、公牛等大牌，并且產(chǎn)品品類還在不斷豐富。

2021年被窩家裝的平均客單值僅為12萬元左右，到2022年增加到17萬-20萬元。2022年4月，隨著貝殼對圣都家裝完成收購，"一體兩翼"戰(zhàn)略中"兩翼"之一的家裝家居業(yè)務(wù)發(fā)展路徑逐漸清晰。貝殼副總裁、圣都家裝創(chuàng)始人顏偉陽曾在采訪中提到，"全國市場以圣都為主，因為圣都品牌在市場中比較大一些；被窩目前先在北京深耕，做大做強(qiáng)"。

在業(yè)務(wù)的定位上，貝殼找房的裝修業(yè)務(wù)通過整裝模式迭代，已經(jīng)變成了一個重服務(wù)的賣貨渠道。“像我們銷售100億里面60%-70%都是產(chǎn)品(如定制家居、電器等)，只有20%-30%是人工這些，我們結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。未來，我們致力于重構(gòu)一個零售渠道，叫做家居零售渠道”。

03.

自如切入家裝賽道

流量變革如何抓？

除了貝殼外，近日，作為兄弟單位的自如也開始切入家裝渠道。據(jù)了解，自如App上多出一個“自住裝修”版塊，從頁面房屋效果圖來看，這項業(yè)務(wù)顯然并不是簡單的針對租客房間的局部改造。從頁面完善的裝修方案，和新出現(xiàn)的“智愛家”獨立子品牌、小紅書上位于自如總部的“智愛家”生活館打卡等，多個跡象表明自如已經(jīng)為其新的裝修業(yè)務(wù)蓄謀已久，甚至可能已經(jīng)試點了好幾個月。

這意味著，未來類似貝殼、自如的房地產(chǎn)服務(wù)商將成為家裝渠道的流量入口，對于陶瓷行業(yè)而言，渠道變革迫在眉睫。

如何才能更好地開拓這一渠道，有不少陶企開始推進(jìn)與家裝公司合作的方式與手段。8月19日，圣都家裝在杭州舉辦一心一億整裝聯(lián)盟發(fā)布會。發(fā)布會上宣布，“一心一億”聯(lián)盟成員正式升級為18家，除原有領(lǐng)域外，新增加家居、輔材等全新品類，涵蓋奧普集成、方太、老板、馬可波羅、諾貝爾、索菲亞、順輝、新中源等頭部品牌。據(jù)悉，“一心一億”品牌聯(lián)盟創(chuàng)立于2021年，以銷售額“一億”為小目標(biāo)，推動B2B2C模式的實際轉(zhuǎn)化，形成圣都、合作品牌、客戶三方共贏的良性循環(huán)。

作為陶企，應(yīng)該如何把握好新的渠道變革，你怎么看？歡迎在評論區(qū)留言分享。

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(文章來源：陶城報侵刪)

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