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家居建材行業(yè)幾十萬場活動，成功者或不到10%，勝負取決于這件事！

時間：2022-10-10 15:43:53 類型：全屋定制瀏覽量：4019

舉辦營銷活動，是家居建材行業(yè)的常見現(xiàn)象。

一家稍微大點的商家，每周都可能辦一場小型的落地活動。大部分商家，每個月都是有活動的。

一些知名品牌，每年都會有數(shù)場大型主題活動。

總的看來，大大小小的活動加起來，整個行業(yè)一年里辦幾十萬場活動，已是稀松平常。

活動形式多種多樣，至少有幾十種，比如：

明星總裁簽售；直播+落地；夜宴；老客戶感恩回饋；新產(chǎn)品發(fā)布；設(shè)計師沙龍；美酒美食品鑒；啤酒節(jié)一類歡慶；周年慶；異業(yè)聯(lián)盟活動；樣板房征集；配合廠家的活動；普通的打折促銷等。

但是，活動雖多，有效果的卻很少，有明顯效果的則更少了。能夠達到成功標準的，可能不到10%的比例。

那么，怎樣做活動，才能大限度地爭取成功？

我們認為，這個問題的答案并不簡單，涉及多方面因素，比如活動內(nèi)容是否吸引人；是否觸達了足夠多的精準客戶、意向客戶，讓他們了解活動，受到活動信息的影響；產(chǎn)品是否有吸引力，符合需求，激活客戶的購買意愿。

此外，非常重要的是，老板的組織能力與執(zhí)行力如何？團隊的執(zhí)行力又如何？

現(xiàn)狀：當前的家居建材市場，如果你只能依靠門店的自然客流量，稱得上資源銳減，導購員守在店里，比較差的賣場里，一天都沒有一兩組客戶。比較好的賣場里，位置稍微好點的，一天倒是能接到三五撥客戶。

但好賣場畢竟是少數(shù)，租金高一些，甚至需要排隊；好位置更需要排隊，而且成本高，一般的經(jīng)銷商接不了。

家居建材行業(yè)幾十萬場活動，成功者或不到10%，勝負取決于這件事！

有些門店里，導購人員會發(fā)現(xiàn)無事可做，在這種氛圍下，整個團隊就會沒有斗志，懶懶散散。

即使看到有進店客戶，也可能應付了事，沒有促單簽單的動力，更缺乏有效的辦法。

也就是沒有執(zhí)行力，惡性循環(huán)之下，局面會變得不可收拾。

那么，又該如何提高執(zhí)行力？

我們在綜合多家成功經(jīng)銷商、門店及銷售人員的經(jīng)驗后，梳理了12條建議。

1、晨會夕會一定要開，這是非常基本的管理方式，也是執(zhí)行力提升的有效措施。

晨會激活工作狀態(tài)，夕會做總結(jié)，分析問題。好是大家都發(fā)言，不要只是老板講、店長講、骨干銷售講，還要讓其他人都能發(fā)言。

2、隨時探討交流，發(fā)布問題，探索答案，激活全員智慧，尋找更好的辦法。針對每天工作中的問題，都可以及時發(fā)到群里，進行討論。

3、不要停下來，尤其是不要無所事事地刷手機，每一點時間都用到業(yè)務上，比如用手機給客戶打電話、加好友、網(wǎng)上聊等等。

也可以錄視頻、做直播等，無論多少人看，一點點積累，忙起來，總有收獲。

4、隨時鼓舞士氣，比如沒有客戶的時候，全員集中做操、唱歌幾分鐘，或者分享自己的體會，隨時注意激活每個人的狀態(tài)。

5、目標卡，可以準備一張目標卡，每個人都要有，定當天的目標，包括業(yè)績目標，以及當天的工作量化目標，比如電話撥打量、意向客戶跟進情況、新的意向客戶挖掘等。

我們認為，針對這個目標卡，老板或店長要求全員曬到群里，并且做成長，相互監(jiān)督，也給當事人一定的壓力。

6、明確獎懲制度，制定考核機制，并確保落實；制定明確的目標，并且在夕會的時候進行檢查，完成的給予獎勵。

未完成的，要有適當?shù)膽土P，當然是合法合理的懲罰措施，千萬不要涉嫌侮辱人格。

7、要給方法、找方法，一起探索新方法，比如手頭沒有客戶，怎么找到；有客戶不談下單，采用哪些新辦法促單；怎么打電話；怎么找交房小區(qū)的業(yè)主等，把方法找到，進行培訓，訓練通關(guān)，再應用。

8、安排工作好是因人而異，根據(jù)員工能力特長進行安排，比如有的善于線上聊天，那就重點做微信加好友、社群引流等。善于直播的，那就可以重點安排做直播。

9、針對活動的主題與內(nèi)容等，必須強化培訓，充分培訓，并且要考核、演練等，確保每個人都掌握了活動的所有關(guān)鍵細節(jié)，能夠快速流暢完整地向客戶介紹。

針對客戶可能提到的各種問題，有能力進行快速專業(yè)地解答。

我們發(fā)現(xiàn)，有些銷售人員，活動方案掌握不牢，導致接待客戶過程中要去找人問，問一兩次還好，如果總是問，不僅給客戶留下不好的印象，影響成單，而且在內(nèi)部的影響也不好。

家居建材行業(yè)幾十萬場活動，成功者或不到10%，勝負取決于這件事！

10、過程督導，整個執(zhí)行過程中，要有各個環(huán)節(jié)、執(zhí)行情況的督導，比如培訓做得如何；目標是否完成；問題是否整改等，都要有回顧，有反思，有監(jiān)督。

失去了督導，就失去了對活動的把握，一盤散沙。

11、樹立榜樣，及時發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀員工，進行公開獎勵，激發(fā)其更強的斗志，并且激勵其分享經(jīng)驗，幫助其他人。

12、有序分工，協(xié)同合作，無論是以小組形式展開PK，還是師傅帶徒弟，或者是設(shè)計師+導購的組合，都需要緊密的合作、無縫的對接。

各個環(huán)節(jié)快速的響應，形成一種積極向上的氛圍，大家都為一個目標努力，自然有助于執(zhí)行力的提升。

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(文章來源：大材研究侵刪)

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