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“現(xiàn)在的錢更好賺”？！區(qū)縣市場(chǎng)銷售過(guò)千萬(wàn)，他們做對(duì)了什么？

時(shí)間：2022-10-18 10:24:19 類型：全屋定制瀏覽量：6337

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，近年來(lái)，絕大部分陶企在積極尋求渠道下沉，縣級(jí)、區(qū)級(jí)市場(chǎng)成為必爭(zhēng)之地。小市場(chǎng)如何做出大生意？區(qū)縣級(jí)消費(fèi)者有何喜好特征？“外行”、批發(fā)商轉(zhuǎn)型品牌化運(yùn)作，有何不同打法？

近期，陶城報(bào)千城萬(wàn)商終端調(diào)研團(tuán)隊(duì)前往貴州、蘇州實(shí)地采訪，采訪了大角鹿吳江經(jīng)銷商蔡晚、大角鹿常熟經(jīng)銷商劉文干、大角鹿凱里經(jīng)銷商黃輝。

大角鹿很多經(jīng)銷商可以說(shuō)都是“華麗麗的南粉”。他們說(shuō)，“代理過(guò)這么多品牌，像南總(大角鹿創(chuàng)始人南順芝)這樣的老大很少見?！薄昂痛蠼锹购灱s，純粹就是看重他(南順芝)這個(gè)人了?！薄按我姷侥峡?南順芝)的時(shí)候，他在工廠里帶著個(gè)頭盔，我當(dāng)時(shí)還以為是個(gè)小工?！薄耙哺鷱S里鬧過(guò)矛盾，但終還是認(rèn)可他。”

提到市場(chǎng)的變化，他們說(shuō)：“每一單都做好服務(wù)、做好口碑，把大角鹿這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)刈龊谩！薄敖?jīng)銷商要認(rèn)準(zhǔn)自己的定位在哪里，如果定位是經(jīng)營(yíng)品牌的話，就要有品牌的核心的競(jìng)爭(zhēng)力，把各方面體系都維護(hù)好?！?/span>

從金尊玉到大角鹿，從“死磕”大理石瓷磚到首創(chuàng)“超耐磨”，從總部到終端，他們這場(chǎng)品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)是如何打的？

01.

經(jīng)銷商為何成為“南粉”？

截至目前，大角鹿已經(jīng)超3000家終端門店。在2019年，經(jīng)歷了從金尊玉到大角鹿的品牌更名后，終端擴(kuò)展速度更加突飛猛進(jìn)。

事實(shí)上在更名之初，也并非所有的經(jīng)銷商都對(duì)此表達(dá)理解。黃輝是從2013年進(jìn)入陶瓷行業(yè)，2014年正式簽約代理大角鹿，目前在貴州凱里建有8、9家直營(yíng)店，而當(dāng)時(shí)在開業(yè)之初，他便投了500萬(wàn)元。

大角鹿凱里經(jīng)銷商黃輝

“那個(gè)時(shí)候不知道哪來(lái)的膽量，一年100多萬(wàn)的高炮廣告，投了三年?！秉S輝提到，除此外當(dāng)初建首個(gè)大角鹿終端門店就是在紅星美凱龍，店面積有500㎡左右，完全按照總部展廳設(shè)計(jì)，照搬到終端，但由于人工材料等的問(wèn)題，事實(shí)上落地的造價(jià)搞不好比在廣東花費(fèi)還高。

除此外，黃輝在當(dāng)?shù)剡€建有面積超過(guò)2000㎡的倉(cāng)庫(kù)(現(xiàn)在又加了一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，總面積近3000㎡)，前期品牌廣告的投入費(fèi)用、庫(kù)存產(chǎn)品的銷售壓力等，讓他成為“不愿意品牌改名為大角鹿的(經(jīng)銷商)”，他說(shuō)：“當(dāng)時(shí)為了這個(gè)事，還跟總部鬧了很多矛盾。”

大角鹿凱里專賣店

為什么還會(huì)接著跟著大角鹿走？黃輝說(shuō)，“也是因?yàn)檎J(rèn)可、佩服南總(南順芝)，他是瓷磚經(jīng)銷商出身，很清楚我們的情況。在我見過(guò)的這么多陶瓷老板中，他確實(shí)很爽快，有時(shí)候哪怕我們(有什么需求)打個(gè)電話，他會(huì)想盡量辦法幫助我們?！?/span>

在大角鹿的經(jīng)銷商體系，“南粉”不少見。蘇州吳江區(qū)的蔡晚是從2006年、2007年進(jìn)入陶瓷行業(yè)，至今也有15、16年，一開始是以批發(fā)為主，2014年簽約大角鹿。他說(shuō)：“以前選金尊玉的時(shí)候，純粹就是看中他這個(gè)人了?！?/span>

大角鹿吳江經(jīng)銷商蔡晚

“這么多年我代理了很多品牌，像南總這樣的老大絕對(duì)是很少見的。我上次聽他說(shuō)，他一個(gè)月規(guī)定自己的出差時(shí)間起碼在20天以上，出來(lái)考察市場(chǎng)，把市場(chǎng)摸得透透的。南總要是在廣東的話，晚一個(gè)從公司離開的人肯定是他。那么大的倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)里面有多少貨，哪一個(gè)品種放到哪個(gè)位置，他都知道，就像市場(chǎng)的產(chǎn)品，哪一種銷量好，哪一種賣不動(dòng)，他都了如指掌。我們跟著他干，也很有信心。”

對(duì)于2019年，從金尊玉更名為大角鹿的做法，蔡晚表示，“一開始我也感覺很不可思議，覺得他(領(lǐng)導(dǎo)人)太有魄力了，后來(lái)確實(shí)覺得老板的眼光放的更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。”

作為特種兵退伍的劉文干則是在2013年跨入陶瓷行業(yè)，2015年正式簽約、加盟大角鹿。彼時(shí)在廣東，市場(chǎng)上較為流行仍然是以歐式奢華風(fēng)格的玉石、微晶石、拋晶磚等，劉文干則表示，“但我當(dāng)時(shí)不是沖著那些，當(dāng)時(shí)我看重的是大理石瓷磚的市場(chǎng)?！?/span>

大角鹿常熟經(jīng)銷商劉文干

“拋晶磚在蘇南這邊的市場(chǎng)，(消費(fèi)者)一直不怎么喜歡這種風(fēng)格?！眲⑽母商岬?，自己比較執(zhí)著也可能相對(duì)超前一些，在他看重大理石瓷磚的市場(chǎng)后沒(méi)多久，總部也把推廣的重點(diǎn)標(biāo)簽轉(zhuǎn)移到大理石瓷磚。對(duì)于品牌的更名，劉文干認(rèn)為，“我們也支持，因?yàn)槠放葡胍l(fā)展壯大，就必須調(diào)整。”

“現(xiàn)在來(lái)看，這個(gè)事是做對(duì)了。”蔡晚認(rèn)為，提到轉(zhuǎn)型的過(guò)程，他們方面也是很順利、平穩(wěn)地過(guò)渡，“反正跟著廠里的步伐走?！眲⑽母梢舱f(shuō)，“有些東西我們也積極和客戶解釋，現(xiàn)在公司發(fā)展有不同的著力點(diǎn)，是一個(gè)轉(zhuǎn)型規(guī)劃，我們會(huì)在原來(lái)的基礎(chǔ)上，增加超耐磨防滑釉的屬性，慢慢地，客戶也理解支持。確實(shí)現(xiàn)在在超耐磨領(lǐng)域，大角鹿也打出來(lái)自己的品牌特色。”

02.

現(xiàn)在要靠口碑和服務(wù)

“老客戶介紹率”較高

不管是凱里還是吳江、常熟，都是面積在1000多平方公里，常駐人口數(shù)量在100萬(wàn)左右的區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)。在這樣的市場(chǎng)，卻有大角鹿經(jīng)銷商能做到千萬(wàn)級(jí)別的銷售規(guī)模，靠的是什么？

蔡晚提到，“要想在當(dāng)?shù)赜懈?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一定要想辦法，在當(dāng)?shù)卮蛟斐鲆粋€(gè)自己的‘’，要么展廳比別人要好，要么服務(wù)要比別人要好?！?/span>

“只要服務(wù)好了，轉(zhuǎn)介紹率自然就高了。”他表示，以大角鹿的品牌定位來(lái)看，主要為中高端的客戶群體，產(chǎn)品銷售方面比起價(jià)格更看重服務(wù)?！跋裎覀兊昀锏霓D(zhuǎn)介紹率，估計(jì)有70%-80%左右，也就是說(shuō)有10個(gè)老客戶的話，起碼有7-8個(gè)會(huì)幫我們介紹?！?/span>

大角鹿吳江專賣店

基于前期的信任基礎(chǔ)，新客戶上門的成交率也比較順利?！跋裎覀兇紊祥T就成交訂單的這類型客戶還是挺多的，基本上有60%-70%左右?！蹦壳霸谇婪矫?，大角鹿常熟店的零售渠道(老客戶轉(zhuǎn)介紹)已經(jīng)占到50%，另外50%為大包渠道。

在凱里，黃輝也提到現(xiàn)在要等自然客流上門很難，可能等1天、1周都難見一個(gè)新客戶，主要還是要靠“朋友圈”：“凱里的小圈子文化比較盛行，當(dāng)?shù)厝速I磚傾向于讓熟人介紹，這種老客戶介紹，主要還是要靠口碑，口碑其實(shí)還是靠產(chǎn)品，以及過(guò)硬的服務(wù)?！?/span>

在渠道方面，據(jù)黃輝介紹，目前為“三三四”：裝修渠道占30%、老客戶介紹占30%、自然進(jìn)店客流占30%。

大角鹿貴州凱里專賣店

劉文干的銷售渠道主要包括零售和裝飾公司，零售應(yīng)該占15%~20%，其他為裝飾公司渠道。如何在服務(wù)方面打動(dòng)客戶？劉文干則表示，目前他們銷售的密縫鋪貼工藝產(chǎn)品已經(jīng)都由自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鋪貼，從前期的量房設(shè)計(jì)到后續(xù)的指導(dǎo)鋪貼，作為增值服務(wù)提供給客戶。

“人與人之間打交道，是講感情的，講關(guān)系的。”他提到，每個(gè)品牌都在開拓裝飾渠道，但他們目前的合作重點(diǎn)還是注重于將裝飾公司的合作關(guān)系先處到像朋友一樣了，再談合作，并不是為了合作而合作。

蔡晚認(rèn)為，(未來(lái)只能靠)做服務(wù)、做品質(zhì)，靠產(chǎn)品了。“現(xiàn)在市場(chǎng)上面，自己說(shuō)得再好也沒(méi)用，消費(fèi)者說(shuō)1句比自己說(shuō)100句都有效，口碑靠譜?！?/span>

大角鹿常熟專賣店

02.

“也摔過(guò)跤”

“感覺現(xiàn)在的錢比以前好賺”

提到市場(chǎng)的變化，疫情的影響，劉文干表示，“現(xiàn)在的行情一年不如一年。銷售成本不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，能存活下來(lái)的(經(jīng)銷商)都在堅(jiān)持。”

黃輝也提到“每個(gè)市場(chǎng)都離不開價(jià)格戰(zhàn)”，現(xiàn)在做的事情就是把品牌在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)好，把“朋友圈”的服務(wù)做好。他說(shuō)，“其實(shí)我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位(市場(chǎng)占有率)還是保持住的，只是消費(fèi)者出于消費(fèi)信心的減少，導(dǎo)致門店總銷量的下降?！?/span>

作為從批發(fā)商起步的蔡晚則表示，“那個(gè)時(shí)候錢不好賺，現(xiàn)在比較好賺。”“因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶有要求，產(chǎn)品有差異化，我們提供服務(wù)，價(jià)格區(qū)間就出現(xiàn)了。”

他說(shuō)自己也“摔過(guò)跤”。剛開始代理大角鹿的時(shí)候，蔡晚也在紅星美凱龍建了一個(gè)400㎡的品牌專賣店，但因?yàn)閺牡投说呐l(fā)路線轉(zhuǎn)型到高端的品牌化運(yùn)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)理念跨度太大，“一下子沖得太快”，反而出現(xiàn)了不適應(yīng)的過(guò)程。

2016年年底，意識(shí)到問(wèn)題的蔡晚及時(shí)收掉紅星美凱龍的店面，轉(zhuǎn)而“倉(cāng)庫(kù)+展廳”一體的經(jīng)營(yíng)模式：2000㎡面積的倉(cāng)庫(kù)+1000㎡的展廳，展廳門店的搭建效果與在高端建材賣場(chǎng)的門店標(biāo)準(zhǔn)一致，降低了租金成本，引流效果反而更好。“我覺得未來(lái)這種模式反而是必走路線?！?/span>

大角鹿吳江專賣店(倉(cāng)庫(kù)+展廳模式)

“感覺提升的空間還有很大?！辈掏韺?duì)接下來(lái)的市場(chǎng)信心依然很足。

一方面在于大角鹿產(chǎn)品矩陣的補(bǔ)充，從“死磕”大理石瓷磚，到轉(zhuǎn)型主打超耐磨，大角鹿在產(chǎn)品研發(fā)方面持續(xù)推陳出新，從第1代“超耐磨鉆石釉”技術(shù)到第2代“微雕超耐磨鉆石釉”技術(shù)再到第3代“柔光肌膚超耐磨鉆石釉”技術(shù)，不斷刷新耐磨新高度，據(jù)聞接下來(lái)還有流量型產(chǎn)品“T系列”進(jìn)行補(bǔ)充；

另一方面，在于大角鹿的終端幫扶行動(dòng)。從2019年起，大角鹿在終端首創(chuàng)的“超耐磨pk大賽”已經(jīng)成為IP引流活動(dòng)，總部的幫扶團(tuán)隊(duì)扎根一線，手把手帶領(lǐng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)開展活動(dòng)，從門店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)到圖紙?jiān)O(shè)計(jì)指導(dǎo)，甚至連“跑小區(qū)談單”，都會(huì)進(jìn)行指導(dǎo)。

“現(xiàn)在總部的幫扶部團(tuán)隊(duì)差不多有100人，幫扶部的同事到我們這里，也是幫忙檢驗(yàn)、篩查了我們經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，(因?yàn)橐蟊容^嚴(yán)格)，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，淘汰掉的員工就是不適應(yīng)的，能夠堅(jiān)持下來(lái)的老員工都很優(yōu)秀?！?/span>

大角鹿常熟專賣店

目前大角鹿超耐磨PK比賽已經(jīng)升級(jí)為超耐磨PK大賽樣本間征集活動(dòng)，劉文干表示，“效果挺好的。我們?nèi)ツ?月份做了一場(chǎng)活動(dòng)，差不多是20天的時(shí)間，簽了60單，單值有200多萬(wàn)?！?/span>

市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，絕大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為，找準(zhǔn)自己的定位，咬牙堅(jiān)持才行。“每一單盡量做好服務(wù)和口碑，有可能熬到后的經(jīng)銷商就能吃到后的蛋糕了?！辈掏硖岬?，希望能做到今天自己以選擇大角鹿為驕傲，明天大角鹿以選擇自己為驕傲。

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