“現(xiàn)在的錢更好賺”？！區(qū)縣市場銷售過千萬，他們做對了什么？

時間：2022-10-18 10:24:19 類型：全屋定制瀏覽量：6677

隨著市場競爭加劇，近年來，絕大部分陶企在積極尋求渠道下沉，縣級、區(qū)級市場成為必爭之地。小市場如何做出大生意？區(qū)縣級消費者有何喜好特征？“外行”、批發(fā)商轉(zhuǎn)型品牌化運作，有何不同打法？

近期，陶城報千城萬商終端調(diào)研團隊前往貴州、蘇州實地采訪，采訪了大角鹿吳江經(jīng)銷商蔡晚、大角鹿常熟經(jīng)銷商劉文干、大角鹿凱里經(jīng)銷商黃輝。

大角鹿很多經(jīng)銷商可以說都是“華麗麗的南粉”。他們說，“代理過這么多品牌，像南總(大角鹿創(chuàng)始人南順芝)這樣的老大很少見。”“和大角鹿簽約，純粹就是看重他(南順芝)這個人了。”“次見到南總(南順芝)的時候，他在工廠里帶著個頭盔，我當時還以為是個小工。”“也跟廠里鬧過矛盾，但終還是認可他。”

提到市場的變化，他們說：“每一單都做好服務、做好口碑，把大角鹿這個品牌在當?shù)刈龊谩！薄敖?jīng)銷商要認準自己的定位在哪里，如果定位是經(jīng)營品牌的話，就要有品牌的核心的競爭力，把各方面體系都維護好。”

從金尊玉到大角鹿，從“死磕”大理石瓷磚到首創(chuàng)“超耐磨”，從總部到終端，他們這場品牌轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)是如何打的？

01.

經(jīng)銷商為何成為“南粉”？

截至目前，大角鹿已經(jīng)超3000家終端門店。在2019年，經(jīng)歷了從金尊玉到大角鹿的品牌更名后，終端擴展速度更加突飛猛進。

事實上在更名之初，也并非所有的經(jīng)銷商都對此表達理解。黃輝是從2013年進入陶瓷行業(yè)，2014年正式簽約代理大角鹿，目前在貴州凱里建有8、9家直營店，而當時在開業(yè)之初，他便投了500萬元。

大角鹿凱里經(jīng)銷商黃輝

“那個時候不知道哪來的膽量，一年100多萬的高炮廣告，投了三年。”黃輝提到，除此外當初建首個大角鹿終端門店就是在紅星美凱龍，店面積有500㎡左右，完全按照總部展廳設計，照搬到終端，但由于人工材料等的問題，事實上落地的造價搞不好比在廣東花費還高。

除此外，黃輝在當?shù)剡€建有面積超過2000㎡的倉庫(現(xiàn)在又加了一個倉庫，總面積近3000㎡)，前期品牌廣告的投入費用、庫存產(chǎn)品的銷售壓力等，讓他成為“不愿意品牌改名為大角鹿的(經(jīng)銷商)”，他說：“當時為了這個事，還跟總部鬧了很多矛盾。”

大角鹿凱里專賣店

為什么還會接著跟著大角鹿走？黃輝說，“也是因為認可、佩服南總(南順芝)，他是瓷磚經(jīng)銷商出身，很清楚我們的情況。在我見過的這么多陶瓷老板中，他確實很爽快，有時候哪怕我們(有什么需求)打個電話，他會想盡量辦法幫助我們。”

在大角鹿的經(jīng)銷商體系，“南粉”不少見。蘇州吳江區(qū)的蔡晚是從2006年、2007年進入陶瓷行業(yè)，至今也有15、16年，一開始是以批發(fā)為主，2014年簽約大角鹿。他說：“以前選金尊玉的時候，純粹就是看中他這個人了。”

大角鹿吳江經(jīng)銷商蔡晚

“這么多年我代理了很多品牌，像南總這樣的老大絕對是很少見的。我上次聽他說，他一個月規(guī)定自己的出差時間起碼在20天以上，出來考察市場，把市場摸得透透的。南總要是在廣東的話，晚一個從公司離開的人肯定是他。那么大的倉庫，倉庫里面有多少貨，哪一個品種放到哪個位置，他都知道，就像市場的產(chǎn)品，哪一種銷量好，哪一種賣不動，他都了如指掌。我們跟著他干，也很有信心。”

對于2019年，從金尊玉更名為大角鹿的做法，蔡晚表示，“一開始我也感覺很不可思議，覺得他(領(lǐng)導人)太有魄力了，后來確實覺得老板的眼光放的更長遠一些。”

作為特種兵退伍的劉文干則是在2013年跨入陶瓷行業(yè)，2015年正式簽約、加盟大角鹿。彼時在廣東，市場上較為流行仍然是以歐式奢華風格的玉石、微晶石、拋晶磚等，劉文干則表示，“但我當時不是沖著那些，當時我看重的是大理石瓷磚的市場。”

大角鹿常熟經(jīng)銷商劉文干

“拋晶磚在蘇南這邊的市場，(消費者)一直不怎么喜歡這種風格。”劉文干提到，自己比較執(zhí)著也可能相對超前一些，在他看重大理石瓷磚的市場后沒多久，總部也把推廣的重點標簽轉(zhuǎn)移到大理石瓷磚。對于品牌的更名，劉文干認為，“我們也支持，因為品牌想要發(fā)展壯大，就必須調(diào)整。”

“現(xiàn)在來看，這個事是做對了。”蔡晚認為，提到轉(zhuǎn)型的過程，他們方面也是很順利、平穩(wěn)地過渡，“反正跟著廠里的步伐走。”劉文干也說，“有些東西我們也積極和客戶解釋，現(xiàn)在公司發(fā)展有不同的著力點，是一個轉(zhuǎn)型規(guī)劃，我們會在原來的基礎上，增加超耐磨防滑釉的屬性，慢慢地，客戶也理解支持。確實現(xiàn)在在超耐磨領(lǐng)域，大角鹿也打出來自己的品牌特色。”

02.

現(xiàn)在要靠口碑和服務

“老客戶介紹率”較高

不管是凱里還是吳江、常熟，都是面積在1000多平方公里，常駐人口數(shù)量在100萬左右的區(qū)縣級市場。在這樣的市場，卻有大角鹿經(jīng)銷商能做到千萬級別的銷售規(guī)模，靠的是什么？

蔡晚提到，“要想在當?shù)赜懈偁巸?yōu)勢，一定要想辦法，在當?shù)卮蛟斐鲆粋€自己的‘’，要么展廳比別人要好，要么服務要比別人要好。”

“只要服務好了，轉(zhuǎn)介紹率自然就高了。”他表示，以大角鹿的品牌定位來看，主要為中高端的客戶群體，產(chǎn)品銷售方面比起價格更看重服務。“像我們店里的轉(zhuǎn)介紹率，估計有70%-80%左右，也就是說有10個老客戶的話，起碼有7-8個會幫我們介紹。”

大角鹿吳江專賣店

基于前期的信任基礎，新客戶上門的成交率也比較順利。“像我們次上門就成交訂單的這類型客戶還是挺多的，基本上有60%-70%左右。”目前在渠道方面，大角鹿常熟店的零售渠道(老客戶轉(zhuǎn)介紹)已經(jīng)占到50%，另外50%為大包渠道。

在凱里，黃輝也提到現(xiàn)在要等自然客流上門很難，可能等1天、1周都難見一個新客戶，主要還是要靠“朋友圈”：“凱里的小圈子文化比較盛行，當?shù)厝速I磚傾向于讓熟人介紹，這種老客戶介紹，主要還是要靠口碑，口碑其實還是靠產(chǎn)品，以及過硬的服務。”

在渠道方面，據(jù)黃輝介紹，目前為“三三四”：裝修渠道占30%、老客戶介紹占30%、自然進店客流占30%。

大角鹿貴州凱里專賣店

劉文干的銷售渠道主要包括零售和裝飾公司，零售應該占15%~20%，其他為裝飾公司渠道。如何在服務方面打動客戶？劉文干則表示，目前他們銷售的密縫鋪貼工藝產(chǎn)品已經(jīng)都由自己的團隊進行鋪貼，從前期的量房設計到后續(xù)的指導鋪貼，作為增值服務提供給客戶。

“人與人之間打交道，是講感情的，講關(guān)系的。”他提到，每個品牌都在開拓裝飾渠道，但他們目前的合作重點還是注重于將裝飾公司的合作關(guān)系先處到像朋友一樣了，再談合作，并不是為了合作而合作。

蔡晚認為，(未來只能靠)做服務、做品質(zhì)，靠產(chǎn)品了。“現(xiàn)在市場上面，自己說得再好也沒用，消費者說1句比自己說100句都有效，口碑靠譜。”

大角鹿常熟專賣店

02.

“也摔過跤”

“感覺現(xiàn)在的錢比以前好賺”

提到市場的變化，疫情的影響，劉文干表示，“現(xiàn)在的行情一年不如一年。銷售成本不斷增加，競爭越來越激烈，能存活下來的(經(jīng)銷商)都在堅持。”

黃輝也提到“每個市場都離不開價格戰(zhàn)”，現(xiàn)在做的事情就是把品牌在當?shù)剡\營好，把“朋友圈”的服務做好。他說，“其實我們在當?shù)厥袌龅牡匚?市場占有率)還是保持住的，只是消費者出于消費信心的減少，導致門店總銷量的下降。”

作為從批發(fā)商起步的蔡晚則表示，“那個時候錢不好賺，現(xiàn)在比較好賺。”“因為現(xiàn)在的客戶有要求，產(chǎn)品有差異化，我們提供服務，價格區(qū)間就出現(xiàn)了。”

他說自己也“摔過跤”。剛開始代理大角鹿的時候，蔡晚也在紅星美凱龍建了一個400㎡的品牌專賣店，但因為從低端的批發(fā)路線轉(zhuǎn)型到高端的品牌化運營，經(jīng)營理念跨度太大，“一下子沖得太快”，反而出現(xiàn)了不適應的過程。

2016年年底，意識到問題的蔡晚及時收掉紅星美凱龍的店面，轉(zhuǎn)而“倉庫+展廳”一體的經(jīng)營模式：2000㎡面積的倉庫+1000㎡的展廳，展廳門店的搭建效果與在高端建材賣場的門店標準一致，降低了租金成本，引流效果反而更好。“我覺得未來這種模式反而是必走路線。”

大角鹿吳江專賣店(倉庫+展廳模式)

“感覺提升的空間還有很大。”蔡晚對接下來的市場信心依然很足。

一方面在于大角鹿產(chǎn)品矩陣的補充，從“死磕”大理石瓷磚，到轉(zhuǎn)型主打超耐磨，大角鹿在產(chǎn)品研發(fā)方面持續(xù)推陳出新，從第1代“超耐磨鉆石釉”技術(shù)到第2代“微雕超耐磨鉆石釉”技術(shù)再到第3代“柔光肌膚超耐磨鉆石釉”技術(shù)，不斷刷新耐磨新高度，據(jù)聞接下來還有流量型產(chǎn)品“T系列”進行補充；

另一方面，在于大角鹿的終端幫扶行動。從2019年起，大角鹿在終端首創(chuàng)的“超耐磨pk大賽”已經(jīng)成為IP引流活動，總部的幫扶團隊扎根一線，手把手帶領(lǐng)經(jīng)銷商團隊開展活動，從門店導購培訓到圖紙設計指導，甚至連“跑小區(qū)談單”，都會進行指導。

“現(xiàn)在總部的幫扶部團隊差不多有100人，幫扶部的同事到我們這里，也是幫忙檢驗、篩查了我們經(jīng)銷商的團隊，(因為要求比較嚴格)，一場活動下來，淘汰掉的員工就是不適應的，能夠堅持下來的老員工都很優(yōu)秀。”