以“定制+成品家具+家品”為主線的全屋配齊融合業態，經過幾年探索后，部分公司正迎來收獲時刻。
具體表現在兩點，一是模式逐漸跑通，供應鏈、終端經驗進一步成熟，交付有了更好的保障。二是經過樣板市場的試點，贏得了部分實力經銷商的認可，在越來越多的城市，陸續看到新的大店開業。
近日，麗維家的全屋定制整裝品牌Hi House又邁出重要一步，武漢旗艦店投入運營，而在4月的時候，成都旗艦店投入運營。四個月時間的市場檢驗，或許表明麗維家在“定制+成品家具+家品”這種融合新零售賽道里跑通了模式，具備布局更多城市的能力。
再下重棋，全屋業態邁出重要一步
8月12日，Hi House武漢旗艦店正式開業，這是麗維家非常有標志性的一步。
其中釋放出至少三點信號，一是以武漢重鎮為核心，如果能打開這個強二線城市的局面，就有能力在華中市場鋪開新局面；二是麗維家的全屋業態經過前期探索，模式更加成熟，跑通了面向客戶的交付流程，可以走出成都。三是經銷商對Hi House的接受度正在提高，預計未來的時間里，麗維家可能在更多城市開出Hi House大店。
一旦在成都、武漢兩大重點城市運營成功，其意義并不僅在于跑通“定制+成品家具+家品”全屋整裝這種新模式，非常重要的是，還能進一步提振麗維家在定制市場的競爭力。
客觀來講，以柜類為主的定制家具市場，已進入同質化競爭比較嚴重的階段，前三強格局穩定，梯隊的選手都擁有不俗的經營能力，要想從中脫穎而出，難度極大。
以消費需求的變化為導向，并基于企業的資源稟賦，探索新業態、尋找差異化的賽道，卻有可能實現彎道超車。據大材研究的觀察，目前布局“定制+成品”并考慮到家居用品的一二線企業，大概已超40家，都在努力打磨供應鏈、理順交付鏈，并培育樣板市場，一旦搶占先機、率先拿下陣地，其前景無疑一片光明。
麗維家屬于比較早的探索者，4月成都開業的Hi House，投入了非常大的資源，一旦在武漢再打幾場漂亮的業績提升戰，那么這條業務線的成功率將再次提升。
從經營部署上看，這次在武漢投運的旗艦店，Hi House針對渠道結構做了一些豐富，推行1+N的模式，也就是按“1個Hi House旗艦店+N個社區店”的策略，形成網狀格局，支持經銷商擴大流量范圍、增強引流能力，確保全屋業態大店具備足夠的滲透力與客源。
別小瞧“N”的落地，這種社區店近距離接觸居民，一方面提供力所能及的服務，比如流量產品的展示、設計服務、客戶咨詢等，與居民建立密切聯系，發現其中的商機；二是借助社區店的流量入口，邀請意向客戶到旗艦店里體驗，參加活動，提供深度服務，為大店提供源源不斷的流量支持。
探索了哪些經驗？
對于“定制+成品家具+家品”全屋業態的探索，麗維家并不是從Hi House開始的。
大概2020年前后，麗維家就有涉足，比如當時主推的生活館，就包括旗艦店、標準店和社區店三種門店樣態，店里不僅做柜類定制，已經在做一些品類的融合，從空間方案入手，增強客戶粘性。
而Hi House的出現，既是前期試跑經驗的總結，同時也是長期深耕定制業務的基礎上、多品類經營能力的一種延伸，以及滿足消費端一站式配齊需求的抓手。
根據我們對行業觀察，以定制為核心的全屋業態要想成功，普遍需要經歷四個階段的提升：
一是以局部空間為主體，比如客餐廚的空間，實現少數關聯品類的融合，這個過程相對容易，可以積累向全屋延伸的經驗。
二是要有一定數量經銷商把融合店做起來，而不是大量壓貨。在渠道認可的基礎上，獲得可觀的消費群體支持，進入家庭，這種業務才真正實現落地。
三是“定制+成品+家品”三大品類整合，全屋空間配齊，消費者可以買單品，可以一兩個空間配齊，也可以全屋一站式搞定。圍繞訂單交付，廠家有能力實現彈性供應。
四是繼續解決終端的落地問題，走向全屋定制整裝式的解決方案，至少對設計、供應鏈、交付三大環節提出更嚴峻的挑戰，廠家、經銷商與終端的能力需要完成從單品、多品類向全屋的轉型，跳出單品思維的局限，從空間思維入手展開營銷與服務。
我們的判斷是，麗維家應該邁入了第三個階段，成功搭起“定制家具+成品家具+家居用品”的品類組合模式，并在線下推出“場景+體驗的家居生活館”，在店里打造12個家居場景空間，力爭讓消費者在生活場景的體驗中發現自己需要的設計、產品與服務。
其中考慮得比較周到的是，Hi House剛啟動時，就思考了定制、成品、家品的搭配比例問題，比如認為在不同城市、不同位置、不同店態里，都需要對這個比例進行周密設計，可能是定制80%+成品10%+家品10%（家居商場店），或者是20%定制+成品20%+家居用品60%（社區店）。這種搭配，有助于提高終端布局的成功概率。
另一個重要的經驗則是，麗維家越來越清晰地看準了目標市場。Hi House堅持以年輕群體為服務對象，圍繞年輕人的功能需求及審美訴求，進行量身設計，讓年輕群體喜歡；同時在售價上，走高性價比的路線，讓更多年輕人買得起。
這種深耕年輕消費市場的做法，在2021年麗維家的產品戰略里多次提及，比如聯手福人森工推出板材品牌“尼莫菲”的時候，明確要為追求時尚與健康環保的家居群體、為追求家居審美高標準的年輕群體，打造更完美的高顏值高健康家居環境。
非常關鍵的一環則是供應鏈，麗維家沉淀數年的經驗。我們注意到，這家公司已搭起家居生活全品類的供應鏈，整合的品牌與產品相當豐富，與300多家品牌合作，銷售產品高達1萬多款，涉及成品家具、軟裝配飾、家居用品等。
這些產品并不是分散存在的，除了滿足于各個家居空間的搭配，同時對產品進行了分類，以全屋定制收納系統、全品類家具系統、窗簾系統、燈具系統、軟飾系統、智能系統、舒適系統等形式出現，既利用管理，又方便用戶挑選。
在供應鏈整合這盤棋上，麗維家有一個更前置的做法，就是整合了、非常優秀的原材料供應鏈，既是克諾斯邦的中國代理商，也是福人等板材品牌的戰略合作伙伴，而且自己聯手福人打造了板材品牌“尼莫菲”，使得產品質量擁有更充分的保障。
此外，自建崇州產業園、荊門互聯網大家居產業園兩大智能制造基地，布局數十個云工廠，則進一步在自有產品的交付上夯實了基礎。此次在武漢開設的Hi House旗艦店，后續供應鏈與交付上，無疑會受益于荊門互聯網大家居產業園的投產。
客觀來講，要想將全屋業務做起來，僅靠供應鏈的整合自然是不夠的。
麗維家早年的幾項布局，對目前推動“定制+成品家具+家品”的全屋業務頗有幫助，一是全產業鏈惠享家SaaS平臺，實現定制家具設計生產一體化，前后端打通，做到了接單、報價、下單、生產與物流、安裝一體化，在交付上有助于Hi House業務的高效落地。
二是麗維家平臺賦能策略正在被更多的建材大商，成品家具大商，裝修設計師等接納，讓異業能快速高效平價的對接定制家具的上游供應鏈，也能幫助異業完成定制家具工藝，深化設計到服務的工作，讓異業能輕松實現全屋定制的升級，而HI HOUSE正是異業合作的落地共享展廳。
對比賽道上的同行，麗維家已建立起獨特的競爭優勢，一手抓線下旗艦店的運營、塑造沉浸式終端場景，并實現以空間方案為主線的全品類產品交付；另一手通過線上商場運營、引流產品打造、成熟的SaaS工具支持高效數字化運營、1+N渠道布局等，提振全屋業態的市場份額，整個發展脈絡清晰，步調穩健有力，前景值得期待。
(文章來源：定峰匯 侵刪)
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