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唐人：定制企業的家裝運營

時間：2021-10-12 09:13:14 類型：全屋定制瀏覽量：7714

定制家居企業涉足家裝業務的一條途徑，就是自己做家裝業務。我們已經在前面分析過定制家居企業為什么要涉足家裝業務，并且也分析了定制企業涉足家裝業務的幾種可能的方案。在這些方案中，定制企業自己做家裝是難的一條道路。

定制企業為什么要選擇自己做家裝業務？定制企業發展整裝供應鏈與自己做整裝的差異究竟在哪里？為什么說當前階段整裝供應鏈的發展會受到很大的阻力？定制企業自己做整裝究竟靠不靠譜？……

本文就這些問題逐一展開分析。

一

我們已經分析了定制企業，特別是全屋定制企業，為什么要涉足整裝業務的根本原因：爭奪家裝材料的設計主導權。

我們也分析了全屋定制企業為什么走家裝公司渠道的道路，從長久看來是不可行的主要原因：因為在整裝這個更高層次的多品類集成經營模式下，全屋定制的多品類集成經營機制就被瓦解了，全屋定制企業只能退回到定制家居產品生產商的定位。

所以，定制家居企業，特別是全屋定制企業要想爭奪家裝材料的設計主導權，就必須自己涉足家裝業務。

自古華山一條道。

二

但是，我們也看到，定制企業涉足家裝業務還有一種選擇，就是做整裝供應鏈。這也是一種多品類集成經營模式，也是掌握家裝材料的設計主導權。難道這也有問題嗎？

確實有問題。

當前行業運營結構下，經營家裝供應鏈存在著以下幾個問題：

一是依然受到傳統家裝運營機制的阻擾，所以發展速度緩慢。我們看到這樣的情況：整裝供應鏈與家裝公司簽單不少，但是出貨卻很不理想。頗有點“雷聲大雨點小”的態勢。其原因就在于與整裝供應鏈簽單的是家裝公司老板，希望獲得性價比高的家裝材料產品，而實際決定家裝材料產品使用的，卻是家裝消費者（不相信家裝公司而要自己去選購材料）或家裝設計師（推薦回扣更高的家裝材料產品）。

二是新的行業運營結構還沒有建立起來，很多品類的家裝材料產品的供貨以及安裝服務還需要依靠傳統單品類經營模式中的家居經銷商，所以雖然整裝供應鏈表面上看價格有相當的優勢，但是實際操作中卻增加許多物流成本以及安裝服務中的各種麻煩（比如說瓷磚的多退少補問題）。

三是整裝供應鏈自身的完善問題。這包括：1）經營管理效率問題；2）銷量與物流倉儲體系的互相制約和促進作用；3）對整裝產品的設計研發等。

所以說，整裝供應鏈的發展，目前還有很大的阻力，其經營發展需要更多的耐心和持久力。

三

所以，有些定制企業就選擇了自己做整裝的發展道路。而這也是一條艱難的道路。

前面我們分析過，這條道路難就難在當前的行業運營結構，還不足以支撐許多定制家居企業整裝發展規劃中的規模和速度。很多家裝人士認為定制家居企業做整裝不靠譜，是因為定制家居企業是家裝的“外行”，所以做不好施工交付。這樣的認識事實上是錯誤的。一個簡單的證明，就是如果按照許多定制企業預設的發展速度和規模，基本上也沒有一家家裝公司能夠做到。

我在《對天地和美得你現象的反思》一文中，詳細分析了這個問題，得出的結論是：天地和美得你的失敗，實際上是傳統家裝運營機制的失敗。天地和美得你這些外行人做家裝失敗，不是因為他們不懂如何做施工交付，而是其發展速度和規模遠遠超出了傳統家裝運營機制所能支持的范圍。

當前定制企業自己做家裝，也面臨著同樣的問題。

四

這就要求我們定制企業制定切實可行的整裝發展規劃，等不得也急不得，踏踏實實地穩健發展。

首先，思想上需要對整裝運營有足夠的敬畏。為什么20多年傳統家裝發展至今規模上不去，憑什么我們就一定行？因而我們需要對整裝運營進行系統全面的研究和認識，這是我們制定整裝發展規劃的思想準備。

其次，我們需要有效地控制整裝發展的節奏，應該是先慢后快，切不可一上來就追求大規模全方位發展。

第三需要把整裝運營機制的建設放在首位，同時制定整裝運營機制發展規劃和整裝業務發展規劃，并且對各部門的考核指標也同時包含這兩個方面的KPI，且以整裝運營機制建設的KPI指標為主。這樣做的一個好處是，即使是整裝發展業務指標短期內不能實現（目前狀態下這可能是大概率的事件），我們也能逐步建立和完善整裝運營機制，等待快速發展的時機。

我一直強調，整裝運營機制的建立和完善，需要依靠全行業運營結構的進化，單靠某個企業的努力是實現不了的。所以說，定制企業自己做整裝，應該是一場持久戰。定制企業需要有足夠的思想準備。

五

應該看到的是，定制企業做整裝并不是的經營目標，另一個同樣重要的戰略目標是改造自己的傳統經銷商體系，使之成為整裝運營趨勢下的新物種。

從另一個角度來分析，定制企業自己做整裝也有兩條道路可走：一是另行發展自己的整裝運營商，二是徹底改變自己傳統定制家居經銷商，讓他們也成為整裝運營商。

這兩條道路，定制企業又應該如何選擇呢？

在家裝材料多品類集成發展過程中，我們看到兩種奇怪的現象：一是家裝材料企業想做多品類集成，但是絕大多數經銷商不愿意合作；二是家裝材料企業自己不做多品類集成，但是一些經銷商卻在悄悄地自己做多品類集成經營。

這說明經銷商群體并不是鐵板一塊，總是有少數經銷商會主動地去做多品類集成，并且這些經銷商同時往往也擁有更強的經營能力。

所以，定制企業在發展整裝運營商時，一方面要考慮該運營體系的發展，同時也要關注自己傳統經銷商體系的進化。也就是說，定制企業在整裝發展中，要更多關注自己傳統經銷體系的進化。否則的話，可能這邊整裝運營體系還沒完全建立起來，那邊的傳統經銷體系可能已經開始瓦解了。

這里的難點，就在于在企業內部這項任務一般屬于兩個不同部門的工作，會因為部門間的隔閡而受影響。所以，定制企業的整裝發展工作，是公司一把手工程，需要成為企業發展的重點戰略，需要把整裝發展與傳統經銷體系改造統一來思考和布局。

全屋定制企業自己做整裝是一場持久戰，等不得，也急不得。

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