終端經銷商怎么干？馬可波羅東鵬蒙娜麗莎帝歐…更高級的打法來了！

時間：2021-11-17 15:40:55 類型：全屋定制瀏覽量：8273

經銷商渠道至關重要。

進入2021年，馬可波羅董事長黃建平、總裁謝悅增“走終端”的消息總是沒停下，陶城君粗略一數，已經走過肇慶、長沙、株洲、武漢、昆明、北京、廊坊、天津、臺州、杭州、浙江桐鄉、成都、海南等13個區域。

疫情影響仍未褪去的情況下，馬可波羅此舉足見對終端門店運營的重視程度。2021年，“恒大暴雷”事件的出現使多家下游供應商出現債務問題，不少陶瓷企業開始進行業務調整，放緩房地產訂單，扶持經銷商渠道。以上市陶企為例，2021年1-9月，東鵬新開門店345家，升級原有門店342家；蒙娜麗莎新增經銷商260個，新增專賣店370個……

在運費、租金、獲客成本不斷上漲，門店客流量日漸下滑的當下，他們是怎么做到的？陶城君查詢了各大陶企的終端扶持方法，除了開店、裝修、培訓等常規支持外，大企業還有這些更高級的打法，大家不妨一起跟著看看！

招數1

建中心倉，降低物流成本

瓷磚作為大宗商品，運費和倉庫租金的費用對產品的價格影響甚多。有河北巖板經銷商和陶城君提到，以河北為目的地測算，廣東、四川、山東發出的運費分別為：1萬元/車左右、6000多元/車、2000多元/車。“只是運費就要差幾千元，具體到產品上，就會導致出現幾元/㎡的價格差。”

2021年下半年，受油價上漲等影響，陶瓷行業運費同樣水漲船高。另一方面，倉庫費用上漲的壓力同樣不小。有陶瓷人反應，目前南莊的倉庫已經漲到30多元/㎡，“二三十塊錢都算便宜的”。

幫助經銷商降低物流成本和倉儲成本，近年來，不少陶企開始大力推行中心倉模式，冠珠、鷹牌、東鵬、冠星王等均有布局。

以鷹牌為例，2021年1月，鷹牌陶瓷華北中心倉正式揭牌營業，面積3500多m2，預計在2021年底，倉庫面積擴容到5000平方米以上。這同時也是鷹牌繼合肥、石家莊、臨沂、成都、南通、高安后建立的第7大中心倉。

據了解，通過鷹牌華北中心倉的物流體系，經銷商單次零擔物流配送成本降低60%以上。2018年，鷹牌陶瓷提出“價值體系六項輸出”指導思想，以“中心倉”+鷹牌小店為突破點，實現渠道的逐步下沉。截止到目前，華南、華東、西南、華北已建倉，目前布局初具模型。

2021年4月，冠珠率先推出“巖板中心倉”模式，打造集“營銷、加工和服務交付”三維一體的“京東式”中心倉運作平臺。不僅擁有全資源整合平臺和功能平臺，還承載除巖板生產外，倉儲、設計、加工、運輸(物流)、施工、售后服務等所有銷售服務所需環節的功能。在當天的發布會上，冠珠便促成30+位經銷商達成合作，簽約金額過億元。

除中心倉和工廠倉外，東鵬還推出共享倉模式。據介紹，共享倉有別于中心倉和工廠倉，是將大型經銷商的倉庫共享出來，提升周邊200~500公里范圍內中小經銷商的運營能力，讓中小經銷商能夠供給更多SKU產品，快速出貨；共享倉配備有加工能力，能滿足切割、拼接等需求；同時因為大的經銷商更加熟悉當地市場特點，進貨更加適銷對路，能夠減少中小經銷商盲目進貨，賦能中小經銷商。

招數 2

提供銀行授信，幫扶小B端工程

受大型房產接連暴雷的影響，2021年，不少陶企將目光瞄向小B端業務。蒙娜麗莎提到，小B業務由經銷商落地簽約用戶，一直有做，之前沒有完全區分。3年前大多數經銷商不做工程，去年開始部分經銷商開始做地方政府工程項目。

在政策扶持方面，2021年，蒙娜麗莎保留了9大政策的部分政策來支持經銷商，小B工程的賬期由120天減至90天，根據不同經銷商的授信額度保留了10-30%的授信。

眾所周知，對比零售，工程業務對經銷商的資金要求更高，賬期更長。上市企業由于融資方式更為多樣化，可以為經銷商提供銀行授信的幫扶。3月9日，帝歐家居便發布公告，為歐神諾經銷商的銀行貸款提供連帶責任擔保，擔保總額度不超過5億元。截至目前，帝歐家居分別在6月11日、11月13日為歐神諾經銷商提供6000萬元、5000萬元的銀行貸款擔保。

東鵬則提到，會通過總部戰略和區域協同發力市政、家裝工程、設計師渠道等中小微工程，經銷商負責當地項目的落地。“經銷商收入中門店零售占比與中小微工程相當，Top50經銷商中小微工程占比甚至超過50%。”

招數 3

推出高毛利新品，提高客單值

產品作為企業發展的基礎，對經銷商的運營起決定作用。近年來，由于產能過剩、產品同質化等影響，瓷磚產品的毛利率曾下降趨勢，唯有通過新產品提高附加值。以巖板為例，有陶企提到，相比一般瓷磚產品，巖板出廠價高一倍，毛利率高出普通瓷磚約20%。

2021年，材料、能源價格持續上漲，1-9 月份坯料價格同比增長23%，煤同比增長65%，導致瓷磚產品的毛利率進一步降低。另一陶企反映，公司對少部分產品調整了價格，但其實無法覆蓋原材料漲價的影響，更多還是依靠內部精益管理釋放空間，以及通過推出新產品來消化成本壓力。

以東鵬為例，2021年，東鵬推出墻面巖板、石墨烯暖瓷巖板，優化巖板規格、密縫鋪貼等，提升墻面巖板的銷售，高毛利巖板產品在瓷磚產品中占比提升至12.5%，同比上升8.5%，優化銷售產品結構，未來規劃巖板收入占比達到25%以上。

對于經銷商而言，巖板有利于提高客單值。薩米特邯鄲經銷商曾花費300萬元，打造了薩米特邯鄲巖板專賣店，總面積共2000㎡，5月22日，薩米特邯鄲巖板專賣店正式開業，整個活動期間(4月22日-5月22日)，該店銷售額便達到760+萬元，訂單數量達500單。

“剛需性的客戶越來越少，自然進店的流量日益下降，以后零售(渠道的開拓)一定要(強調)做精、做強、做大。”所謂“做精”，是指要將服務做好；“做強”，指的是通過提升單值金額彌補數量上的下降，“比如以前一單的單值是兩三萬的，現在需要提升到三五萬、八九萬，甚至十幾萬。”提高客單值依靠傳統瓷磚已經很難達到，800×800(mm)、600×600(mm)規格瓷磚價格已經進入紅海市場，價格透明化，巖板的出現卻是一個難得的機會。

除此外，優化庫存結構，通過有效的庫存管理措施，瓷磚不良庫存下降6%；渠道下沉，完成白市場填補……等手段和政策也是陶瓷企業在終端運營中的主要手段，作為經銷商，您認為當下需要廠家提供哪些幫扶措施

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(文章來源：陶城報侵刪)

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