采筑發布60億瓷磚招標項目！陶瓷人如何做大生意，5大思維速看！

時間：2022-01-13 15:42:59 類型：全屋定制瀏覽量：9414

2021年12月30日，國內領先的第三方B2B建材采購交易平臺采筑發布“2022-2024年采筑平臺瓷磚集中采購招標公告”，其中提到，采筑將組織聯合招標(包含萬科以及采筑聯采單位所屬各項目瓷磚、景觀磚采購)，協議期預計采購總金額達60億元；協議有效期為2022年12月31日至2024年12月31日。

投標單位報名要求如下：(報名截止時間為2022年1月31日18:00:00)

聯合招標涵蓋各個定位的需求產品，為客戶提供整體解決方案；

參與招標供應商均經層層篩查，在品牌知名度、規模、供貨、服務、戰略經驗等均為國內外標桿企業；

通過聯合招標，把控核心環節，提高采購效率，獲得高性價采購成果；

天網行動及供方管理體系監督保障產品品質、供貨服務；

有采購需求的地產同行、總包單位等企業可報名參加聯采。參與聯采要求：參與聯采品類必須ALL IN(該品類全部采購需求參與聯采)；聯采單位在定標后，協議期內不再另行招標；聯采單位該品類采購需求全部通過采筑平臺下單。

……

采筑的聯采模式到底是怎樣的？陶企又該如何擺脫老舊思維，優化供應鏈、管理體系、服務體系，做大生意？

此前，馬可波羅“萬象·新巖”2022新品發布會曾邀請了采筑創始合伙人總經理都軍(都教瘦)帶來“如何打造冠軍生態”的演講，提供多個啟發性的思維分享，比如聯采、對沖、獨角獸、生態鏈……陶城君覺得可謂是金句滿滿，比如說↓↓↓

從產業互聯網角度，(行業未來)關心的只有一個，‘冠軍’，因為在競爭中第二名跟以后的都是會被淘汰的。

我們現在不是在黃金時代賣貨，是在黑鐵時代找生機，黑鐵時代需要對沖解決方案。

行業的變化就是從縱向的以企業為核心的產業鏈，變成了橫向的以行業為核心產業鏈的一個成本差異化。

現在整個行業突出的是去品牌化，客戶要的是功能，要的是體驗，而不是品牌。

怎么樣把供需雙方的生態打開，大家要去思考的，不是給客戶做一個產品，而是我有什么產品，能不能把客戶的所有需求都滿足。

不要講瓷磚，不要講巖板，要講模塊。講瓷磚，所有人都知道你是在賣自己的產品，沒想客戶要什么？講模塊叫你幫客戶做方案。

……

采筑，前身是萬科采購部，負責萬科集團的資源采購監測和供應鏈管理。2017年11月，采筑轉型成為建材產業互聯網企業，SKU(庫存量單位)37.9萬，采購商客戶1500+，供方客戶5000+，采購商客戶市場滲透率21%。

據介紹，8年前，都軍曾應邀到馬可波羅進行質量抽檢，“在過去4年，馬可波羅產品的抽樣比率在所有瓷磚供應商排名第二，平均合格率連續4年超過98%，一直是我們質量優秀的客戶企業之一。”

從一個房企采購部轉型成為互聯網采購平臺，從“8年前講質量”到“8年后講生意”，都軍現場干貨很多，陶城君經過編輯整理后，歸納出5大思維分享，希望能給大家提供一些思考與幫助。

P.s.以下言論均來自現場演講，由陶城君編輯整理，未經演講者審閱

思維 1.

對沖解決方案與聯采

“黃金時代退出，白銀時代到來。”萬科集團創始人王石在2014年接受記者采訪時提到。而到了2021年，都軍提到，現在既不是白銀時代甚至不是青銅時代，而是黑鐵時代。“我們(現在)是在黑鐵時代找生機，不是在黃金時代去賣貨。”“黑鐵時代需要的是對沖解決方案。”所謂對沖，“當你說市場好，我就覺得市場不好，當你說市場不好，我就說市場好。”

為什么？“因為當客戶不好掙錢的時候，才有需求去找第三方解決自己的盈利問題。換句話說，當房價是房企自己可以定價不受限制的時候，那么其在經營報告中的成本可以忽略不計。現在由于企業掙不到錢，需要的是努力提升管理，降本提效。而當企業從自身內部找不到解決方案的時候，就會達成一致，到社會上找(解決方案)。”

2017年，采筑率先提出“聯采”策略，對比過去企業常用的集采方式，雖然只改變了一個字，卻改變了整個商業規則。“過去集采做的再好也是企業自己的事情，它像一道圍墻。聯采要打破不同企業的邊界和圍墻，把招標采購這樣敏感的事情變成一件行業共同的事情。”

這樣做的結果是采筑幫所有參加聯采的客戶平均節約約11%(的成本)。“對沖，就是做到幫客戶在不降低質量的前提下省錢，現在企業不需要找個人干活，卻要加20%的成本，他現在要想辦法降低成本。”

思維 2.

“拆產業鏈”：從縱向到橫向

“90年代，在中國的高墻、白墻上，包括臨時房上都寫了一個叫‘拆’，那個時候是拆房子，現在在任何一個經濟商業、企業發展的問題上，看到的也是一個‘拆’字，拆產業鏈，拆產品。”

“行業的變化是從縱向的以企業為核心的產業鏈，變成橫向的以行業為核心的產業鏈的一個成本差異化。”都軍提到了海爾日日順的例子。據了解，海爾日日順的前身是海爾集團的物流部，現在則成為中國長江以北幾乎大的物流平臺。“過去海爾有自己的采購、設計、物流，自己做制造。現在則變成了橫向的產業鏈。”比如，采筑要把行業的供應鏈管理全做了；日日順，要把行業橫向的物流全做了，也許過幾天會有某個設計企業，把行業的設計工作全做了。

行業產業鏈從以單一企業為主的縱向生態轉變為以行業配合為主的橫向生態。巖板的出現，使陶瓷行業也面臨產業鏈重構的問題。目前，不少陶瓷企業提出“要讓客戶像安裝電器一樣安裝巖板”的口號，比如馬可波羅便在新品發布會上提出巖板全屋快裝集成系統。據馬可波羅營銷中心副總經理黃焱斌介紹，“終端經銷商只要賣好巖板，剩下的服務我們來落地，包括量尺、設計、加工、送貨上門，鋪貼、美縫等服務。”

未來是否有哪個陶企也孵化出類似采筑、日日順這樣的行業性服務平臺？如何對陶瓷行業產業鏈進行橫向解構？這些都給陶瓷人提供了看問題的新角度。

思維 3.

“拆產品”：獨角獸思維

第三個重要思維是產品研發的“獨角獸思維”。除了產業鏈要“拆”，產品研發也要“拆”：企業要建立產品的護城河，把大產品拆成一個在行業中全球范圍內都沒有競爭對手的小產品。

“現在整個行業突出的是去品牌化，客戶要的是功能，要的是獨一無二的內容體驗、解決方案，而不是品牌。當企業把所有一切放到一起的時候(即強調所謂的‘全’)，那么它的價值將難以被客戶看到。”

以板材行業為例，板材擁有8000億元的市場，怎么才能打造“獨角獸”產品？“如果我們做櫥柜，改變得了行業嗎？改變不了，如果做板材，改變得了行業嗎？改不了。”因為目前絕大多數木板使用脲醛膠作為粘合劑，脲醛膠產生甲醛，新屋裝修后無可避免地需要時間使甲醛揮發。

“如果櫥柜企業或者一個企業只聚焦在櫥柜領域的變革，那么它顛覆不了行業，如果他的市場占有率在10%，不管產品怎么升級，影響的還是10%的市場。但如果有櫥柜企業找到無醛膠的解決方案，讓整個行業都使用通過無醛膠生產出來的人造板，讓所有的柜子都不再產生甲醛的時候，這個企業才是比較好的企業。”

“(企業要擅長)從大而全的產品清單找到獨一無二的產品，這個產品就屬于獨角獸產品。”

思維 4.

“管生管養”的服務思維

第四個重要建議是建立管生管養的服務意識。“服務是現在考驗一個企業的核心競爭力。”什么叫“管生管養”？以房地產行業為例，地產為“生”，物業為“養”。一套房子的產權為70年，地產用三年的時間從拿地到交付搞定了，但是后面67年，歸物業管。為什么萬科在行業口碑一直很好，不是因為萬科“生”的好，而是它“管生管養”。

“按照這樣的模式可以看到問題，我認為，大家需要做的就是裝配式服務。如果陶瓷經銷商只是賣瓷磚給客戶，那只叫‘生’，但如果能幫客戶把磚貼在上面，那叫‘養’。”因此能不能“養好”，對經銷商來說，在于服務能力的體現，對于陶瓷企業來說，是具備新時代的新能力的體現。

“對銷售來說，如果只會賣貨，只是認識幾個客戶，熟一點后，一次把貨給他，那叫‘生’那不叫‘養’，也許過去可以叫‘生’，但是沒人給你承諾，第二年你還能過去賣貨，因為你不具備‘養’。”

思維 5.

做生態的生意+模塊化解決方案

建立“管生管養”的服務思維后，如何進一步打開合作天花板，找到更大增長點，具備模塊化的生態思維很關鍵。以供應商S、采購商V為例，S為涂料供應商企業，市值為100億；V為開發商企業，市值為2000億，每年合作經營在2億元左右。

如何尋找生態？“把兩位客戶的生態做區分，涂料供應商企業一年銷售涂料82億元，上游還需要采購原材料254億元，還有25個辦公室要租，1個總部大樓要蓋，5個工廠要建，這就是他2021年的生態，這個客戶的生態值150億；開發商企業除了住宅以外，還有寫字樓、商業、物流、物業等產品。所以生態的生意是什么？生態的生意是把150億都做方案，而不是天天圍著這兩個億，比如說能不能多投10%，從2億變成2.2億，再多，它也是2.2億。”

企業發展的好不好，關鍵在于能不能打造一個屬于自己、客戶足夠多的生態，生態建立起來之后，能給客戶提供什么服務。“怎么樣把供需雙方的生態打開，大家要去思考的，不是給客戶做一個產品，而是我有什么產品，能不能把客戶的所有需求都滿足。”

給客戶提供生態服務，模塊化的銷售意識十分重要，所謂模塊化，即為客戶提供整體解決方案。“不要講瓷磚，不要講巖板，要講模塊。講瓷磚，所有人都知道你是在賣自己的產品，你沒想客戶要什么？講模塊叫，你幫客戶做方案。”

“(對于絕大多數經銷商而言)過去，你給客戶提供的是瓷磚，但是你有沒有想過一件事情，客戶和你在瓷磚領域合作10年，你和客戶建立了什么？你和客戶建立的是互信，但這種互信，我個人認為沒有把價值充分進行消費，為啥？他信你了，代表他可以和你做很多生意，但是你和他只做了瓷磚的生意。”除瓷磚產品以外，跟同樣的客戶做到防水、櫥柜、地板、空調等其他品類的生意，就叫生態加載、業務的加載。

“經銷商資源、客戶資源是我們共同的平臺，我們要學會個要從生態角度看客戶；第二個和客戶的生意要從單一產品做成一個生態，做成一個單位。”

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(文章來源：陶城報侵刪)

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