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近兩年來，裝修公司的零售大店陸續(xù)出現(xiàn)，在傳統(tǒng)的裝修材料館基礎(chǔ)上，再次升級(jí)。
據(jù)觀察，按照新的設(shè)想，這種零售大店的出現(xiàn)，既要為裝修客戶提供現(xiàn)場體驗(yàn)的場所，為裝修業(yè)務(wù)提供支持，同時(shí)還可能向零售客戶銷售產(chǎn)品，成為零售買家愿意逛的家居商場。
這門生意成功的可能性有多大？增長空間又有多大？我們先從幾個(gè)典型案例入手加以分析。
先看致美優(yōu)家，這是知名裝修公司U家工場孵化的品牌，重點(diǎn)提供整體軟裝、全屋定制等服務(wù)，涉及精裝房改造、家具、窗簾、燈具、軟飾等業(yè)務(wù)，渠道方面同時(shí)布局體驗(yàn)館、樓盤團(tuán)購等。
3月期間，致美優(yōu)家在富森美高新1號(hào)店開出1萬平方米的全案家裝館，提供從設(shè)計(jì)規(guī)劃到施工服務(wù)再到落地還原的一站式服務(wù)。
該店分為7樓和6樓兩個(gè)樓層，7樓為7個(gè)生活樣板間，6樓則是由共創(chuàng)區(qū)、真實(shí)樣板間、硬裝體驗(yàn)館以及27個(gè)軟裝情景間組成。
其中的真實(shí)樣板間是2位業(yè)主的家，覆蓋三代同堂和二人世界的家庭結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)了全案的“六維設(shè)計(jì)系統(tǒng)”和“1:1落地還原能力”。
考慮到未來家庭結(jié)構(gòu)成長與變化，致美優(yōu)家為三代同堂的業(yè)主家打造出了7個(gè)不同的生活場景，11個(gè)收納點(diǎn)位，滿足家庭成員的獨(dú)立需求與陪伴需求。
7個(gè)生活樣板間包括成人兒童雙友好理念的“一路童程”、新青年生活方式的“宅的立次方”、成人新世界的“不夜城聚會(huì)”、親子烘焙樂趣的“愛與美食”等。
硬裝體驗(yàn)區(qū)包括地板區(qū)、瓷磚區(qū)、木門區(qū)、衛(wèi)浴潔具區(qū)、櫥柜電器區(qū)等。軟裝情景區(qū)展示燈具、燈具、窗簾、床墊、飾品、掛畫、抱枕等，來自致美優(yōu)家的軟裝庫，涵蓋800多件動(dòng)態(tài)平衡的產(chǎn)品款式，僅沙發(fā)就有60多款。
接著看住范兒，動(dòng)作相當(dāng)大，3月，住范兒超級(jí)家居MALL亮相，2萬平方米的體量，150+品類、上萬款產(chǎn)品，以自營的形式一站式提供“裝修 、建材 、家具、 家電”的服務(wù)。
對(duì)這家店，住范兒表現(xiàn)出勃勃雄心，提出2022年挑戰(zhàn)14億的銷售額，坪效做到近10萬元。并且希望2025年在北京、上海、成都開出超過十家的新零售大店，實(shí)現(xiàn)一百個(gè)億的銷售收入；2030-2035年實(shí)現(xiàn)“百店千億”的目標(biāo)。
我們先來詳細(xì)了解首店的情況，店面位于北京市豐臺(tái)區(qū)成壽寺2號(hào)新業(yè)廣場東區(qū)，按九大區(qū)域銷售上萬件產(chǎn)品、涉及170+家合作的家居建材供應(yīng)商，除了裝修 、建材、家具、家電外，還能提供倉儲(chǔ)、搬家、除醛、保潔等服務(wù)。
其中，一層部署了真實(shí)戶型樣板間和裝修服務(wù)中心、茶歇中心、兒童活動(dòng)區(qū)、周邊服務(wù)中心、家居直播間、衛(wèi)浴區(qū)和家電區(qū)；二層分布有家具軟裝區(qū)、全屋定制區(qū)、門窗建材區(qū)等。
兩層樓均穿插了大量情景樣板間，比如不同類型的軟裝情景間、衛(wèi)浴間等，這一點(diǎn)與宜家的場景設(shè)計(jì)相似。其中的一樓的真實(shí)人家樣板間頗有特色，選了北京有代表性的十個(gè)真實(shí)戶型。
與傳統(tǒng)線下家居商場相比而言，住范兒這個(gè)超級(jí)家居MALL至少有三點(diǎn)創(chuàng)新：
一是部署了上百組情景樣板間，大幅提升逛店體驗(yàn)。
二是開了四個(gè)直播間，不間斷做云逛店，通過直播打破店的邊界。
三是把靈感、知識(shí)、整裝套餐、采購、直播、分享、電商、裝修、供應(yīng)鏈、售后等全面匯集到一家店里，帶來家居購買體驗(yàn)與家居行業(yè)消費(fèi)方式的變革。
在這家店的背后，住范兒做了近六年裝修業(yè)務(wù)，從出租房改造開始，到二手房翻新、整裝、私宅等，服務(wù)1萬多家庭；后來又以小程序商城作為切入點(diǎn)，啟動(dòng)線上家居建材零售與團(tuán)購，2021年做到GMV超5億。
在這個(gè)過程中，住范兒頗有遠(yuǎn)見的做法是，將裝修干貨知識(shí)以及真實(shí)案例發(fā)布到社交媒體上，隨后形成了持續(xù)輸出內(nèi)容的長期模式，并借此成功建立起知乎號(hào)、公眾號(hào)、社群等私域流量池。
據(jù)公開數(shù)據(jù)，住范兒的私域流量涉及到覆蓋15家平臺(tái)的自媒體矩陣，聚集1000多萬粉絲；并且沉淀了超過2000篇的原創(chuàng)干貨內(nèi)容，每月發(fā)布內(nèi)容150多篇，月度閱讀量超3000萬。
這些素材都在源源不斷地吸引新流量，加之承接合作品牌的廣告，成功拉低了獲客成本。
業(yè)之峰正在推行超級(jí)新物種大店，先后落地西安、武漢與青島，面積達(dá)1萬平方米，部署全包圓、精品個(gè)性化、峰格匯、家具等各式裝修服務(wù)，還包含大量樣板間的展示。
援引業(yè)之峰董事長張鈞的觀點(diǎn)是，家裝行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了3個(gè)階段，階段做工程，第二階段做服務(wù)，第三階段則要做零售。
超級(jí)新物種大店是“裝修新零售”，它把硬裝、軟裝、智能化、家電、適老裝修等都承載進(jìn)去，從而實(shí)現(xiàn)高增長、高占有率，催生企業(yè)做得更大更強(qiáng)。
東易日盛新零售大店逐漸在部分城市開業(yè)，其做法也是全品類、場景化，面向所有消費(fèi)者開放體驗(yàn)，同時(shí)發(fā)布“星耀問世.華麗蛻變”整裝全新商業(yè)模式。
按該公司計(jì)劃后面全力鋪開大店，目標(biāo)是在全國將建成約20個(gè)大店。
這店分了幾個(gè)大的區(qū)域，包括萍聚文化長廊、數(shù)字化體驗(yàn)區(qū)、秘密工藝區(qū)、櫥柜展示區(qū)、全屋智能房、衣帽門廳展示區(qū)、衛(wèi)浴木材地板展示區(qū)等，搭載數(shù)字化功能，增加實(shí)景展示。
同時(shí)結(jié)合裸眼VR、4D云設(shè)計(jì)等數(shù)字化技術(shù)，增加實(shí)景展示，以整裝客戶的體驗(yàn)為重心。
新零售大店的出現(xiàn)，被東易日盛提升到新的商業(yè)模式高度，總結(jié)為：新零售大店+三好整裝，其中的三好整裝是指好設(shè)計(jì)、好價(jià)格、好品質(zhì)。
援引公開資料的說法，好設(shè)計(jì)是指見面即出整裝設(shè)計(jì)（大師級(jí)原型），好價(jià)是指快報(bào)價(jià)、真報(bào)價(jià)、準(zhǔn)報(bào)價(jià)、高性價(jià)比；好品質(zhì)是指精選優(yōu)質(zhì)主、輔材，采用高端施工工藝。
其中給外界深刻的印象是，突出了家裝數(shù)字化工具，比如真家4D云整裝設(shè)計(jì)系統(tǒng)，從設(shè)計(jì)方案入手體現(xiàn)優(yōu)勢；還有真家4D云全屋定制系統(tǒng)。
我們注意到，近幾年里，東易日盛一直在強(qiáng)調(diào)對(duì)數(shù)字化工具的重視，力圖實(shí)現(xiàn)數(shù)字化設(shè)計(jì)、數(shù)字化生產(chǎn)、數(shù)字化交付、數(shù)字化施工管控、數(shù)字化營銷等，做到全鏈條數(shù)字化。
超級(jí)大店會(huì)給用戶創(chuàng)造非常好的體驗(yàn)，但運(yùn)營成本高，對(duì)運(yùn)營要求、業(yè)績要求無疑都極其高。
我們認(rèn)為，這種大店要想成功，必須解決幾個(gè)問題：
1、前端的流量，必須持續(xù)獲得規(guī)模化的高價(jià)值客戶量。按上萬平米的規(guī)模來算，一年至少得有數(shù)億級(jí)規(guī)模的營收，才能保持良性運(yùn)轉(zhuǎn)。那么，這意味著至少要有數(shù)千裝修客戶的簽約，進(jìn)店顧客需要做到10萬規(guī)模。
2、供應(yīng)鏈能力，規(guī)模化的流量進(jìn)場后，能夠被產(chǎn)品打動(dòng)，接受服務(wù)后給出好評(píng)價(jià)，產(chǎn)生好口碑，再帶動(dòng)更多流量進(jìn)場，形成良性循環(huán)。
從普遍定位來看，這些裝修公司的大店重點(diǎn)服務(wù)中產(chǎn)及偏上客戶圈層，并不是專為高凈值客戶而設(shè)，那么，意味著店里的東西不僅要好，質(zhì)量、顏值與環(huán)保都經(jīng)得起考驗(yàn)，而且不能太貴，需要體現(xiàn)出性價(jià)比。
無疑，對(duì)裝修公司的供應(yīng)鏈優(yōu)勢提出了很高的要求。
3、履約服務(wù)能力，在客戶量爆增的情況下，按承諾提供產(chǎn)品與服務(wù)，這將影響后續(xù)的口碑，而口碑將決定終成敗。這里面涉及到送裝交付能力、客訴處理能力等。
有些公司采用工廠直采，然后直達(dá)客戶，有些可能自己店里就能當(dāng)場解決，有一定的存貨。無論是誰來負(fù)責(zé)解決，都需要跑通一套送裝交付的體系，保證較高的客戶滿意度，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。
對(duì)這種新業(yè)態(tài)、新模式的未來，我們持看好的評(píng)價(jià)，它的價(jià)值是明顯的：
一方面，消費(fèi)者擁有了新的家居購物渠道選擇，購買品牌貨，不一定到品牌授權(quán)經(jīng)銷商的門店里去；
其二，場景化體現(xiàn)比較豐富，逛店體驗(yàn)可能更好；
其三，品類豐富，一站式配齊全屋的可能性增加，而選品有一定保障，增強(qiáng)了客戶的信任。
當(dāng)然，能夠跑通模式的公司肯定是少數(shù)，它對(duì)企業(yè)經(jīng)營能力的考驗(yàn)，是非常嚴(yán)峻的。而成功者，將成為大家居流通版圖里的重要構(gòu)成，打開一條充滿前景的新賽道。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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