全渠道！大全案！中高端！皮阿諾零售業務進入增長新篇章

時間：2022-05-05 09:14:58 類型：全屋定制瀏覽量：8468

4月27日晚，皮阿諾(002853.SZ)披露2021年年度報告及一季度報告，公司2021年實現營業收入18.24億元，同比增長22.10%，業績呈現穩定增長態勢；實現歸母凈利潤-7.29億元，主要原因為公司對主要客戶相關款項計提減值準備。年報顯示，若不考慮計提減值準備的影響，公司將實現歸母凈利潤2.66億元，相比去年同期增長35.02%。2022年季度，公司實現營業收入2.36億元，歸母凈利潤1866.06萬元，同比有所下滑。

據了解，皮阿諾一季度業績下滑主要由兩部分原因造成：一方面，2021年上半年，受疫情影響所積壓的家居消費需求得到集中釋放，導致去年同期業績的高基數;另一方面，2022年季度公司受疫情反復影響，大宗工程訂單延后交付，需要延遲確認收入。當疫情緩和后，公司大宗工程訂單將迅速恢復進度，終端需求也將快速反彈。值得一提的是，盡管在零售終端部分城市家具賣場及門店存在因疫情臨時關閉的現象，但是公司零售端仍保持30%以上的增長，得益于公司堅定拓展銷售渠道、明確中高端定位、產能持續擴張等發展戰略。

持續開創新渠道，全面推行大全案營銷，推進中高端品牌建設

2021年，皮阿諾在深耕經銷商傳統渠道基礎上，積極拓展經銷商整裝、地產拎包、新零售、設計師等新渠道，進一步完善全渠道銷售體系。皮阿諾全面加強縣級市場的店面下沉，擴大分銷門店的建店布局。截至2021年末，經銷門店總數為992家，其中，櫥柜門店127家、衣柜門店131家、綜合門店734家；2021年全年完成招商350家，新增門店294家(含新開分店)。普通縣級市場門店新增超過120家，累計達到419家，占比42.24%，縣級市場覆蓋率進一步提升。未來三年皮阿諾將保持每年平均招商建店約200-300家，實現縣級以上市場65%的覆蓋，每年打造落地70個中高端新標桿經銷商，實現渠道快速增長2021年全年完成招商273家，未來三年皮阿諾將保持每年平均招商建店約300家，實現渠道快速增長。

據了解，公司于2021年開始組建拎包團隊，并迅速建立起拎包業務營銷模式和管理體系，研發設計拎包業務配套產品。2021年拎包渠道開發并合作物業項目包括：龍湖、碧桂園、萬科、中海、美的、金茂、招商、華潤、中梁、越秀等近30多家物業公司，為2022年打好渠道基礎。2022年皮阿諾將力爭拎包業務新開拓樓盤超過300個，實現拎包業務大力發展。

新零售渠道建設方面，公司開發完成第四代微信數字門店系統并上線，打通與微信公眾號的數據連接，以此增強客戶黏性。同時，公司重點賦能全國重點城市，孵化、培育經銷商新零售團隊，搭建引流、轉化體系，提高經銷商整體營銷獲客、服務轉化能力。2021年通過各平臺累計派單4萬單，成交率達8%，成交金額達8,000萬元，近三年均保持近35%年復合增長率。

為加強品牌建設，皮阿諾策劃執行獨創者聯盟活動，強化獨創特質，借發展來自文化、藝術、時尚等各個行業有影響力的聯盟會員之機，持續建設平臺影響力，凸顯品牌的高級感氣質和獨特調性。此外，公司還通過整合傳播內容平臺，新增開通抖音、小紅書、知乎、一兜糖等內容平臺，圍繞著當地中高端消費者需求進行內容創作及投放，持續進行價值內容創作及輸出，線下引流成交閉環，打造中高端品牌形象。2022年，皮阿諾還將大力強化設計師渠道，打造35個設計師渠道標桿經銷商；規劃數十場大型設計師活動及區域小型設計沙龍活動，觸達近萬名設計師，快速搶占高端市場。打造高級場域，升級終端門店視覺，優化門店的互動與體驗，由商業展廳進階為高級場域，推出新一代展廳和全新品牌IP，為消費者帶來更好的消費體驗。升級品牌運營摸索，系統性建設品牌，構筑更深的品牌護城河。

此外，皮阿諾2021年還推出大全案營銷策略，以櫥衣木三大件為基礎，全案設計，配套沙發、床墊等成品及各種電器產品，借此提升客單值及單店收入。2022年將全面推行大全案方案，在打通櫥衣柜的基礎上，繼續打通成品和門墻，并在研發、生產端實現一種風格貫穿、一個環保承諾、一個品質標準。在營銷端實施一體化空間設計、一對一生活提案、一站式完美采購。

積極拓展優質房地產商，改善大宗客戶結構

皮阿諾從2018年開始有意識有規劃地對單一客戶規模做相應控制，單一客戶營收占比逐年下降。報告期內，公司更多地聚焦優質核心地產商，與保利、中海、華潤、遠洋、龍湖等達成深度戰略合作，其2021年在工程大宗銷售額中占比達23.34%，銷售金額同比增長535.48%，其中保利已成為皮阿諾工程業務上大客戶，且對其收入保持高速增長。后期皮阿諾將持續聚焦央企、國企及優秀民企等核心地產商，逐步推動與金茂、綠城、金地、招商、萬科等一眾優秀房企建立深度戰略合作，積極推廣拓展除櫥柜外的衣柜、浴室柜、陽臺柜等產品，促進多品類合作，提升房企單個項目銷售額。報告期內，公司已與部分企業達成品類拓充合作，而且增長勢頭良好。2021年全年工程衣柜、書柜、電視柜等全屋產品銷售額達7,681.73萬元，同比增長263.16%，占比從2020年的1.42%提升至2021年的4.21%。

年報顯示，皮阿諾在工程業務上堅持直營為主、經銷商為輔結合驅動的銷售模式。公司工程事業部擁有超過200人直營團隊，具有與70余家百強地產商合作多元化項目服務經驗，結合工程直營安裝團隊與覆蓋全國1000+城市的運營中心，為開發商提供專業化、高效化、一體化的精裝解決方案，在行業內獲得了良好的口碑，創造了一定的工程溢價。據統計，皮阿諾大宗業務綜合毛利率已連續三年超過30%，高盈利能力凸顯。未來公司將繼續聚焦頭部優質房企，在提高抗風險能力同時，保障高盈利水平。

提升產能供應，保障銷售增長

在前線銷售版圖布局得如火如荼的同時，后方生產也要提供充足的彈藥。據了解，皮阿諾蘭考生產基地一期已經建成7億多元的櫥柜、衣柜產值，到二期全部建成的時候將有二十多億元的產值。公司在2020-2021年進行了定增，募資投建皮阿諾全屋定制智能制造項目(板芙生產基地一期項目)，項目建成投產后將新增全屋定制產品產能約35萬套，預計將于2022年5月試產，2022年8月正式量產。到板芙生產基地二期項目建成，有望在2025年櫥衣木產品產值將達27億元。

皮阿諾內部人士表示：“公司未來大宗、零售等多渠道業務發展潛力巨大，同時河南蘭考、天津靜海、中山阜沙及板芙等基地產能逐步放量，規模效應愈加明顯，未來幾年將是公司成長的爆發期。公司將始終堅定品牌中高端、工程多品類，堅持產融互動，借助資本市場做大做強的差異化戰略。在零售業務，以設計、服務打造經銷商差異化競爭點;在工程大宗業務，聚焦央國企戰略地產商，深耕合作。”

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(文章來源：泛家居圈侵刪)

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