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機(jī)辯|陳輝：想清楚有定力，走適合東易日盛自己的整裝道路

時(shí)間：2022-05-10 21:00:07 類型：全屋定制瀏覽量：8339

圖片1.png 編者按：

作為中國(guó)家裝行業(yè)首家上市公司，東易日盛無疑會(huì)在家裝行業(yè)吸引更多的關(guān)注。在放大鏡的透視下，其一舉一動(dòng)、一點(diǎn)一滴的變化都會(huì)引發(fā)各種不同的解讀，總之東易日盛的話題就是多。

但是，東易日盛的董事長(zhǎng)陳輝又是個(gè)低調(diào)而務(wù)實(shí)的人，并不太愛在行業(yè)里時(shí)不時(shí)地拋出“驚人之語”。在整裝大潮一浪高過一浪、“營(yíng)銷型套餐公司”聲勢(shì)不斷高漲的背景下，陳輝似乎顯得過于低調(diào)了。

陳輝到底是怎么想的？東易日盛要不要干整裝？如果干，怎么干？在家裝行業(yè)大變局與大洗牌的大背景下，東易日盛的企業(yè)戰(zhàn)略方向是什么？帶著一連串問話，優(yōu)居副總裁、優(yōu)居研究院院長(zhǎng)張永志與東易日盛集團(tuán)董事長(zhǎng)陳輝進(jìn)行了一次長(zhǎng)時(shí)間的深度對(duì)談，以上問題也都有了答案。

家裝行業(yè)分化、內(nèi)卷十分嚴(yán)重

張永志：這兩年整個(gè)家裝行業(yè)變化都很大，從您的角度來看家裝行業(yè)這兩年展現(xiàn)出哪些新的趨勢(shì)，對(duì)于2022年整個(gè)行業(yè)的走勢(shì)，您是怎么思考的？

陳輝：家裝行業(yè)這兩年變化很大，一個(gè)是受疫情的影響，有些地方好一些，有些地方比較差，所以說呈現(xiàn)分化的趨勢(shì)，受影響比較大的地方可能就發(fā)展的不太好，相對(duì)疫情控制好的地區(qū)可能好一些，甚至?xí)煤芏啵?/p>

第二個(gè)，行業(yè)內(nèi)卷特別嚴(yán)重，感覺大家在拼后一場(chǎng)戰(zhàn)役似的，竭盡全力，所以行業(yè)內(nèi)卷非常嚴(yán)重，行業(yè)的集中度在提升，有些企業(yè)可以快速增長(zhǎng)，有些企業(yè)就此沉淪下去甚至沒了，行業(yè)的變化還是非常大的。

目前的整裝形態(tài)只是個(gè)過渡階段

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張永志（左）對(duì)話陳輝（右）

張永志：我們看到這兩年整裝發(fā)展的速度非常快，您怎么看待整裝發(fā)展的趨勢(shì)？是不是整裝就是家裝行業(yè)未來的主流模式？對(duì)于整裝，現(xiàn)在大家的理解也不一樣，很多企業(yè)做整裝的模式實(shí)踐也都五花八門，這個(gè)您又怎么看？

陳輝：整裝確實(shí)迎合了市場(chǎng)的需求，比如大家對(duì)性價(jià)比的需求、對(duì)價(jià)格確定性的需求、對(duì)透明化的需求，它可以說是未來一個(gè)主流的模式。特別是隨著中國(guó)社會(huì)的變化，以前更多是有錢人做裝修，以后則更多是大眾剛需和改善性的需求，所以整裝的興起也是符合了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律。

目前的整裝，我認(rèn)為還是一個(gè)過渡階段，現(xiàn)在絕大部分整裝還是套餐或者叫套餐+。加什么呢？加商品的零售，賣一個(gè)套餐再通過一些商品的零售給它賦予一些所謂的個(gè)性，可以替換，也可以增加。

我為什么說它是一個(gè)過渡階段呢？，目前所謂以套餐為主的整裝并不符合人性的需求，人性的需求還是個(gè)性化，目前的套餐只強(qiáng)調(diào)它的價(jià)格，而違背了可以有更多選擇、更靈活的需求。

另外它抹殺了對(duì)家居的審美需求以及對(duì)藝術(shù)的追求。比如從線下就可以看到，套餐公司絕大多數(shù)是不收設(shè)計(jì)費(fèi)的，甚至不出前期設(shè)計(jì)，都是你選品選完了以后，再給你畫個(gè)圖就開始施工了，完全以價(jià)格為導(dǎo)向。

說它是過渡性的，一個(gè)是它違背人性的需求；另一個(gè)是，目前套餐的客群多半是集中于老年群體，或者預(yù)算有限的年輕剛需群體。“就只有這些錢，客戶就只能容忍這些東西，但并不是一定喜歡這些東西”。

所以，我認(rèn)為目前的整裝形態(tài)只是個(gè)過渡的階段。在這批老年人客群當(dāng)中也有消費(fèi)能力強(qiáng)的，但是消費(fèi)意識(shí)不足，喜歡價(jià)格便宜，對(duì)設(shè)計(jì)審美、設(shè)計(jì)品位和家居文化沒有太多追求。但是，以后再新增的老年消費(fèi)群體，由于時(shí)代、經(jīng)歷不同，對(duì)審美、生活品質(zhì)的要求也會(huì)越來越高。年輕的剛需消費(fèi)群體，未來隨著經(jīng)濟(jì)能力的提升，也是如此。

以設(shè)計(jì)為先導(dǎo)，打造個(gè)性化整裝

張永志：那您覺得過渡完之后的家裝終極形態(tài)是什么樣？您能把它描述一下嗎？

圖片3.png 參觀東易日盛北京新零售大店

陳輝：其實(shí)我們?cè)缇驮谧?，東易日盛目前在推的“三好整裝”就是以設(shè)計(jì)為先導(dǎo)的。因?yàn)樵O(shè)計(jì)影響家居的生活方式、影響家居文化、影響審美和品位，而這些又是人類社會(huì)往前發(fā)展所必需的。不可能說人們生活的越來越枯燥、越來越單調(diào)、越來越不講究，因?yàn)樗环先嗣褡非竺篮蒙畹姆较颉?/p>

所以真正的整裝，它既要有性價(jià)比，也不能放棄人民對(duì)美好生活的向往，所以一定得有設(shè)計(jì)。而且跟以前的設(shè)計(jì)還不一樣，以前的設(shè)計(jì)可能只是出個(gè)平面圖，但現(xiàn)在是“整裝設(shè)計(jì)”。

“先做個(gè)硬裝工程，慢慢的再給客戶配主材，這是以前傳統(tǒng)家裝的干法。套餐是把價(jià)格給客戶選，再通過選不同的東西幫客戶實(shí)現(xiàn)個(gè)性化，但其實(shí)都不能解決客戶的真正需求”。

真正的整裝是要給客戶一個(gè)整裝設(shè)計(jì)，既跟傳統(tǒng)的家裝不一樣，又跟套餐截然相反，它是以設(shè)計(jì)引領(lǐng)，涵蓋生活方式、家居文化以及審美品位。此外，既然叫整裝，那么套餐里面優(yōu)勢(shì)的東西就要繼承過來，比如價(jià)格的確定性。

張永志：套餐家裝的價(jià)格都是鎖死了的。

陳輝：其實(shí)絕大部分也沒鎖死，很多還是低價(jià)切入，層層增項(xiàng)的。但由于技術(shù)的進(jìn)步，目前已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化設(shè)計(jì)的整裝能迅速的報(bào)價(jià)，這就是可確定性。而且如果改了方案，變化之后的價(jià)格又能迅速的出來，這也是價(jià)格的確定性。價(jià)格的確定性是跟著設(shè)計(jì)的變化而變化的，基本上在時(shí)間就能出來，而不是慢慢在裝修過程中不斷增加價(jià)格，那就是價(jià)格不確定了。

例如東易日盛的4D云，人家都說3D云，為什么加了1個(gè)D，就是加了價(jià)格——價(jià)格可以隨時(shí)算出來，所以它既有個(gè)性化，又有價(jià)格的確定性。同時(shí)，我們又加了垂直供應(yīng)鏈，又有高性價(jià)比，甚至還開放了區(qū)域供應(yīng)鏈，讓它有更廣泛的選擇性。這個(gè)不是說通過選單品形成的個(gè)性化，而是通過整裝的設(shè)計(jì)形成的個(gè)性化，反過來把已經(jīng)選好的品再去落實(shí)、再去體驗(yàn)，這樣的整裝我認(rèn)為才是客戶需求的，才是一個(gè)行業(yè)進(jìn)步和社會(huì)進(jìn)步的產(chǎn)物。

張永志：實(shí)際上整裝和個(gè)性化并不是矛盾的。

東易日盛集團(tuán)董事長(zhǎng)陳輝

陳輝：對(duì)，以前大家理解整裝和個(gè)性化就是矛盾的，有人為了模糊這種矛盾，就宣揚(yáng)通過選品也能產(chǎn)生個(gè)性化。我們現(xiàn)在把整裝設(shè)計(jì)前置，是已經(jīng)提前把個(gè)性化、生活方式和家居文化都植入其中了。

沒有數(shù)字化支撐的整裝就是空中樓閣

張永志：通過軟件、信息化、供應(yīng)鏈的能力，終給客戶提供的是一個(gè)家裝家居的整體解決方案。

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數(shù)字化家裝開啟家裝新體驗(yàn)

陳輝：這就是數(shù)字化技術(shù)的進(jìn)步，能夠給消費(fèi)者帶來體驗(yàn)的大幅提升，給公司帶來運(yùn)營(yíng)效率的大幅提升。為什么老談數(shù)字化，數(shù)字化到底有沒有成功？我認(rèn)為整裝這個(gè)商業(yè)模式如果沒有數(shù)字化支撐那就是空中樓閣，是想都不敢想的事。

信息化是透明的基礎(chǔ)，價(jià)格也可以確定，也沒有所謂過去行業(yè)的陋習(xí)和弊端，相當(dāng)于它就是一個(gè)完整的交付；另外一點(diǎn)，關(guān)于整裝的整到底整到什么程度？我們行業(yè)里面大概從2015、2016年開始說的整裝還是硬裝的整裝，基本上就是把一個(gè)普通老百姓的毛坯房變成精裝的邏輯。

張永志：您覺得未來的整裝，或者東易日盛的整裝要整到什么樣的程度？

陳輝：我們的整裝就是拎包入住式的，但是又不強(qiáng)制客戶。設(shè)計(jì)的時(shí)候可以給客戶做到完整的設(shè)計(jì)，包括主材的全屋定制、軟裝、樓梯、布藝窗簾、空調(diào)設(shè)備、機(jī)電，但是又不強(qiáng)制你必須買，既有完整性，又兼顧靈活性。

有供應(yīng)鏈支撐才會(huì)有真正的性價(jià)比

優(yōu)居副總裁、優(yōu)居研究院院長(zhǎng)張永志

張永志：相當(dāng)于你給整體解決方案，東易日盛的供應(yīng)鏈?zhǔn)峭耆梢灾蔚模怯行┎糠窒胍獋€(gè)性化選配，你拿著我的設(shè)計(jì)方案也可以很好匹配。

陳輝：對(duì)。

張永志：但還是要整到一定程度，比如主輔材、全屋定制。

陳輝：數(shù)字化技術(shù)讓我們?cè)跁r(shí)間，把客戶的家里整體設(shè)計(jì)出來，包含沙發(fā)、餐桌、床，而且這些東西東易日盛的供應(yīng)鏈里都有，只不過是客戶選不選、要不要的問題。我們匹配的原則跟普通套餐也不一樣，套餐是在套餐內(nèi)便宜，出了套餐越配越貴，東易日盛是越多越便宜。

理想的整裝形態(tài)是客戶要有好的體驗(yàn)

張永志：東易日盛現(xiàn)在的整裝模式會(huì)是行業(yè)的終極模型嗎？

陳輝：我覺得我們就是按理想的整裝模型做的，這里面還有一個(gè)核心問題，就是客戶體驗(yàn)。這個(gè)體驗(yàn)不只是表面的感受，還有很多實(shí)質(zhì)性的東西在里面。比如說客戶對(duì)價(jià)格的體驗(yàn)。

客戶一進(jìn)門，甚至有時(shí)候客戶沒進(jìn)門，只要跟我們聯(lián)系以后把戶型發(fā)過來，我們就可以按照客戶的戶型，根據(jù)跟客戶溝通他喜歡的風(fēng)格、生活方式，就已經(jīng)做好一套方案了。

以前一套方案可能需要一兩周以后才可以看平面圖，現(xiàn)在是時(shí)間就能看到客戶家的3D效果圖、3D漫游圖了，這不單純是一個(gè)效率的提升，而是已經(jīng)質(zhì)變到給客戶更好的體驗(yàn)了。

如果客戶到東易日盛的門店還沒做3D設(shè)計(jì)，也可以先用我們的整裝app估個(gè)價(jià)。現(xiàn)在好多客戶都想時(shí)間知道價(jià)格，價(jià)格不合適可能扭頭就走了。東易日盛用10分鐘、20分鐘就可以給客戶算出來價(jià)格，而且這個(gè)價(jià)格跟一般的家裝計(jì)算器不同。

“家裝計(jì)算器挺騙人的，一平米多少錢，多少平米就乘多少，這樣算數(shù)傻子都會(huì)。我們是東易日盛有很多生活方式樣板間，客戶選擇哪個(gè)樣板間，家里是什么戶型、什么面積，根據(jù)這個(gè)給客戶估一個(gè)比較靠譜的價(jià)格。這個(gè)預(yù)報(bào)價(jià)如果不改方案，已經(jīng)跟客戶實(shí)際想要做的八九不離十了。

張永志：基本上是確定的價(jià)格。

陳輝：這個(gè)過程中如果客戶還要替換，我們會(huì)給客戶替換，終的設(shè)計(jì)方案確定以后，客戶進(jìn)入東易日盛的DIM+系統(tǒng)，就會(huì)得到一個(gè)1分錢不差的精確報(bào)價(jià)。在這個(gè)過程中，客戶隨時(shí)可以掌控價(jià)格，高了、低了都可以調(diào)整，而且設(shè)計(jì)方案調(diào)整的也很快。所以這個(gè)是給客戶一個(gè)可以掌控價(jià)格的好的體驗(yàn)，因?yàn)橐话愕目蛻舳紝?duì)價(jià)格不能掌控感到心理顫顫巍巍的。

張永志：所以不能一上來先鎖死價(jià)格，我們?cè)谛袠I(yè)里面很多公司都是依靠營(yíng)銷套路搞低價(jià)切入。

陳輝：如果用低價(jià)套餐鎖死，那靈活性、個(gè)性化就都沒有了，客戶體驗(yàn)會(huì)非常差。因?yàn)檠b修時(shí)一個(gè)重大的決策，花費(fèi)大，住的時(shí)間長(zhǎng)，究竟選什么東西、什么材質(zhì)、多少錢，都是一個(gè)很痛苦的選擇過程？

痛苦更多來源于什么呢？來源于客戶對(duì)它的不可知性，傳統(tǒng)的家裝設(shè)計(jì)師拿著CAD圖，客戶也看不到，實(shí)際上做出來的也根本不一樣，這讓客戶在決策的時(shí)候心里七上八下的。

我們現(xiàn)在是通過東易日盛的系統(tǒng)給客戶做整裝方案，是真正的所見即所得，這包括表面效果的所見即所得，全屋定制的所見即所得。做了DIM+以后，還包括隱蔽工程的所見即所得、價(jià)格的所見即所得，這個(gè)體驗(yàn)過去敢設(shè)想過嗎？現(xiàn)在都有了！

要堅(jiān)定走自己路，讓別人折騰去吧

張永志：整裝價(jià)格戰(zhàn)打的很厲害，弄的大家都不怎么掙錢。您怎么看待這種現(xiàn)象？東易日盛的整裝能否跳出這樣一個(gè)怪圈兒？

陳輝：東易日盛商業(yè)模型設(shè)計(jì)的時(shí)候一直堅(jiān)持，只做對(duì)行業(yè)有建設(shè)的事情，當(dāng)然也是對(duì)我們公司有利的事情，絕不做破壞行業(yè)的事情。

你看東易日盛什么時(shí)候免過設(shè)計(jì)費(fèi)，設(shè)計(jì)費(fèi)是做好設(shè)計(jì)基本的保障，你都免了哪還有什么設(shè)計(jì)，更不用說個(gè)性化和創(chuàng)意了!你看我們什么時(shí)候打過價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格是品質(zhì)和服務(wù)基本的保障，如果這些東西都沒有了，企業(yè)沒有利潤(rùn)，還拿什么去提供好的品質(zhì)、好的服務(wù)？

現(xiàn)在市場(chǎng)上的很多整裝套餐，你要是懂行一下就能看出三件事情：低價(jià)切入、大牌尾貨、以次充好。東易日盛堅(jiān)決不做，這就是我們的堅(jiān)持，我們就跟別人不一樣，君子愛財(cái)取之有道，我們要做對(duì)客戶有價(jià)值的事情、對(duì)行業(yè)有建設(shè)的事情，所以我們跟他們的商業(yè)模式是截然不同的。

當(dāng)然在面對(duì)行業(yè)內(nèi)卷和價(jià)格戰(zhàn)這么激烈的情況下，我們?cè)俸玫臇|西還是會(huì)受到一定的影響，這是不可否認(rèn)的。但是我們希望通過良好的體驗(yàn)、好設(shè)計(jì)、好品質(zhì)、好價(jià)格、良好的交付，在惡性競(jìng)爭(zhēng)中挺過去。我認(rèn)為終一定會(huì)良幣驅(qū)逐劣幣，只不過這個(gè)過程有可能異常艱辛。

壓力還很大，但重要的是自己要有定力

張永志：當(dāng)其他企業(yè)，老炮的公司或者新興的企業(yè)，開始利用整裝套餐或者用一些價(jià)格策略營(yíng)銷戰(zhàn)法，快速提升企業(yè)收入規(guī)模的時(shí)候，您有沒有感到壓力？

陳輝：有。

張永志：壓力大不大？

陳輝：其實(shí)我們面臨著巨大的壓力，壓力分為兩部分，一部分是心理壓力，你是龍頭公司，你是A股首家上市公司，甚至有人說你是家裝老大，為什么卻沒人家發(fā)展的快呢？人家在單一城市可能做的規(guī)模還比你多，甚至比你多很多，這從心理上給人形成很大的壓力。

，我們不能止步于穩(wěn)，還要快，但是我們不會(huì)那么快，那么快是有風(fēng)險(xiǎn)的，所以要耐得住寂寞，人家攻城拔寨的時(shí)候，如果我也跟著沖，那個(gè)節(jié)奏、速度恐怕要出問題。所以，我們一定要忍受得住寂寞，要按照自己的節(jié)奏去跑。

第二，就是實(shí)質(zhì)上的、物理上的壓力，人家廣告鋪天蓋地過來以后，把你的都給淹沒了。如果你沒有投那么多的營(yíng)銷費(fèi)用，那你怎么生存？所以對(duì)我們來說也是一種很大的壓力。

但其實(shí)不是無解的，為什么？世界這么大、人口這么多、文化歷史這么長(zhǎng)，你說人都是一樣的嗎？人的需求都是一樣的嗎？有沒有客戶對(duì)品質(zhì)有要求的、有沒有客戶對(duì)設(shè)計(jì)是有要求的？一定有，所以對(duì)我們重要的事情就是準(zhǔn)確的找到我們的客戶。

當(dāng)然我們的客戶主要定義為80后、90后這種互聯(lián)網(wǎng)人群，收入雖然不算多，但是對(duì)生活有要求、對(duì)設(shè)計(jì)有要求、對(duì)整個(gè)家裝品質(zhì)有要求，你有要求我就能滿足，所以對(duì)我們來說壓力很大，但是有解。

我們只要能準(zhǔn)確的找到適合我們的客戶就有解。在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)90后買去了更多的桌布、更多的花瓶、更多的窗簾，這些都不是剛需，為什么？因?yàn)?0后的收入肯定沒有80后多，但對(duì)生活品質(zhì)卻有一定的追求，對(duì)于這樣的客戶我們又提供了高性價(jià)比。

張永志：我的理解是這個(gè)時(shí)候還是要保持戰(zhàn)略定力。

陳輝：其實(shí)往高了說就是戰(zhàn)略定力。

張永志：有耐心，做什么？做我們正確的事，找到我們正確的客戶，把我們的生意邏輯做出來。

陳輝：反過來說，如果我們跟別人拼那樣的客群，我們也沒優(yōu)勢(shì)。

張永志：那也不是你了。

陳輝：我經(jīng)常給他們舉例子，千萬不要跟流氓比流氓，因?yàn)槟闾焐筒皇橇髅ァ?strong>我們要避開他，找到另外的、我們自己的客群，做我們自己適合的事情，比如個(gè)性化、品質(zhì)、真正的性價(jià)比、輸出客戶價(jià)值。

東易日盛要兼顧盈利和規(guī)模增長(zhǎng)兩個(gè)指標(biāo)

張永志：您認(rèn)為目前這個(gè)階段，家裝公司規(guī)模更重要還是盈利更重要？

陳輝：你問的是個(gè)好問題，對(duì)于我們上市公司來講，我們是要兼顧盈利和規(guī)模的，對(duì)于非上市公司來講它可能更傾向于擴(kuò)充規(guī)模，把別人干死。

張永志：您覺得把規(guī)模做大能把別人干死嗎？

陳輝：把規(guī)模做大很有可能把別人干死，但是也有可能先把自己干死。因?yàn)樵谧龃笠?guī)模的過程中，可能用了一些非常規(guī)的手段，比如說拼命的投錢、拼命的做大，這就可能影響到現(xiàn)金流和利潤(rùn)，企業(yè)就會(huì)出問題。

家裝公司為什么做不大，做大的邏輯又是什么？

張永志：很多人認(rèn)為家裝行業(yè)做不大，為什么呢？因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)模式有問題，現(xiàn)在大家已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，包括您也認(rèn)為整裝就是行業(yè)的主流趨勢(shì)，是否我們有了整裝這樣一個(gè)商業(yè)模式之后，就能把家裝公司做大，比如做100個(gè)億、幾百個(gè)億。

陳輝：我覺得不是整裝模式的問題，整裝模式是可以比傳統(tǒng)模式做大得多，但是如果整裝模式，像現(xiàn)在很多做套餐而沒有嫁接在數(shù)字化的手段上，未來做得越大交付越容易出問題。所以，終核心的問題不是整裝模式能做大，而是說構(gòu)建在數(shù)字化系統(tǒng)支撐上的整裝模式未來一定是能做大的。

張永志：我認(rèn)為能不能做大，商業(yè)模式肯定是一把重要的鑰匙，本質(zhì)上來講還是在整個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的創(chuàng)造上，如果說你的價(jià)值鏈創(chuàng)造不是完整的、健康的，我認(rèn)為也很難做大。

陳輝：對(duì)，因?yàn)樯虡I(yè)就是這樣，做企業(yè)就是這樣，它不是一個(gè)方面，也不是一朝一夕，而是一個(gè)長(zhǎng)跑，過程中又面臨方方面面，只把一個(gè)方面做好，其他方面有明顯的短板，也是很容易摔倒的。

整裝模式對(duì)企業(yè)的核心能力構(gòu)建要求更高

張永志：陳總做家裝行業(yè)幾十年了，東易日盛應(yīng)該說經(jīng)歷過很多階段，現(xiàn)在已經(jīng)切入到整裝這樣一個(gè)新階段，您覺得我們目前裝修的商業(yè)模式和過去重要的差別或者核心能力的轉(zhuǎn)換主要體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？

陳輝：傳統(tǒng)家裝更顯示個(gè)人能力，比如說設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力、銷售能力。整裝體現(xiàn)的更是企業(yè)的能力，比如你整合產(chǎn)品的能力、開發(fā)出整裝產(chǎn)品的能力，所以它是不一樣的。

傳統(tǒng)家裝是半包+主材代購(gòu)模式，做的過程中很零碎，做完了才勉強(qiáng)閉環(huán)，而整裝是要求剛開始就閉環(huán)，然后再去實(shí)施，這個(gè)邏輯是有很大的不同的。

整裝為什么能做大？它對(duì)企業(yè)的能力要求越來越高，對(duì)個(gè)人的能力相對(duì)降低了，當(dāng)然有人降維是建立在客戶降維的基礎(chǔ)上，比如客戶沒有要求設(shè)計(jì)品味。所以，現(xiàn)在整裝都在拼純剛需。

而真正的整裝對(duì)公司系統(tǒng)能力的要求非常高，比如你的產(chǎn)品開發(fā)能力、供應(yīng)鏈整合能力，特別是數(shù)字化對(duì)效率提升的能力。

企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)，為更多人的美好生活服務(wù)

張永志：我們知道過去東易日盛還是以高端、個(gè)性化裝修為主，整個(gè)價(jià)格體系里面原創(chuàng)國(guó)際是做高端別墅大宅個(gè)性化的裝飾服務(wù)，過去還有A6是定位于中高端個(gè)性化半包裝修的，前些年還有新整裝的速美，經(jīng)過現(xiàn)在調(diào)整完之后，陳總您給我們介紹一下，目前東易日盛的主要業(yè)務(wù)邏輯是什么？是不是我們就all in整裝了；還是堅(jiān)持一部分高端個(gè)性化的私屬定制的裝修服務(wù)，主力是在整裝上？

陳輝：應(yīng)該是整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)生了變化，早東易日盛是做中高端和高端的定位，企業(yè)匯集了一批比較優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，所以以前都說東易日盛的設(shè)計(jì)好，同時(shí)我們也有一批優(yōu)秀的施工隊(duì)，交付也不錯(cuò)。

隨著社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)在整裝流行起來，大家發(fā)現(xiàn)只有這個(gè)能做大，我們也發(fā)現(xiàn)社會(huì)發(fā)展過程中開始只有富裕的人群更講究裝修，剛需的人可能湊合了事，但是現(xiàn)在富裕的人群裝修需求越來越小，剛需或者新中產(chǎn)階層需求越來越明顯。

所以，我們?cè)诖_定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候，要問自己到底是在做個(gè)別人的業(yè)務(wù)，還是要做規(guī)模性的全社會(huì)的業(yè)務(wù)，后來我們確定東易日盛的方向是要做全社會(huì)的業(yè)務(wù)，而不只是做個(gè)別的富裕階層的業(yè)務(wù)。這對(duì)我們而言，是個(gè)很大的調(diào)整，但這個(gè)調(diào)整不像有些人故意誣蔑東易日盛現(xiàn)做低端的言論。

東易日盛有些東西是沒變的，比如設(shè)計(jì)、品質(zhì)，只不過形式變了。以前品質(zhì)高，價(jià)格也高，現(xiàn)在通過整裝、垂直供應(yīng)鏈，把性價(jià)比提高，把價(jià)格降下來了，能夠適宜更多的人群了，而且是剛需中對(duì)生活品質(zhì)有要求的那部分人，也包括以前中高端里面對(duì)性價(jià)比有要求、想省事的那批人。

第二，我們現(xiàn)在張口整裝、閉口整裝，我預(yù)測(cè)5年后沒有人再提這個(gè)詞，因?yàn)槲磥矶际钦b，裝修公司本來就要給客戶提供一個(gè)完整的產(chǎn)品。

張永志：裝修就是整裝，整裝就是裝修。

陳輝：所以沒有人非得把它叫整裝，它就是裝修。

張永志：您理解像原創(chuàng)國(guó)際這種高端的，可能別墅的私宅的也是整裝模型？

陳輝：未來的別墅也是整裝，這個(gè)未來多遠(yuǎn)？可能1、2年以后，多3、4年以后，一定超不過5年。

張永志：您理解的整裝的邏輯。

陳輝：套餐肯定做不到這一步，我做的這種全景數(shù)字化整裝，要做到別墅、大宅去，只不過內(nèi)容系統(tǒng)有所不同，實(shí)際上是一樣的。

張永志：整個(gè)邏輯沒變。

陳輝：邏輯和系統(tǒng)是沒變的，只不過你可能更靈活、內(nèi)容更豐富、設(shè)計(jì)手法中放更多的工藝工法和模型。所以未來就沒有區(qū)分于個(gè)性化還是整裝，整裝是可以做個(gè)性化的，而且隨著它內(nèi)容的豐富會(huì)越來越輕松的去做個(gè)性化。

第三點(diǎn)，現(xiàn)在純高端這一塊已經(jīng)很難作為一個(gè)正規(guī)企業(yè)去做了。

張永志：怎么講？

陳輝：現(xiàn)在興起了好多設(shè)計(jì)師群體自己當(dāng)老板，無論個(gè)人、工作室還是設(shè)計(jì)公司，他們都做圈層營(yíng)銷，陪著客戶去打高爾夫、跟客戶一起炒股、一起出國(guó)旅游，成為朋友，朋友再介紹朋友，變成了一個(gè)圈層的營(yíng)銷方式，其實(shí)這種營(yíng)銷方式特別不適合企業(yè)，再加上這里面勾連著很多利益關(guān)系，這個(gè)人介紹的好多豪宅還有代理人，這個(gè)代理人趁機(jī)要狠狠的坑老板一把，所以他不會(huì)選你這種正規(guī)的公司去做，他會(huì)使勁說你的壞話，甚至給你下套，讓你得不到客戶的認(rèn)同，甚至買通物業(yè)，然后使勁說你的壞話。其實(shí)頂層市場(chǎng)這一塊已經(jīng)做爛了，起碼不適合正規(guī)公司去做，我們做公司都是正正經(jīng)經(jīng)去做，這些手法我們都做不了，我不可能派我的什么人每天去練高爾夫，跟客戶耗在一起為了接單，這是不可能，正規(guī)企業(yè)做不了。

張永志：東易日盛目前的核心業(yè)務(wù)定位是哪些？

陳輝：現(xiàn)在就原創(chuàng)國(guó)際室內(nèi)設(shè)計(jì)加上東易日盛三好整裝。

張永志：原創(chuàng)這邊還是定位于高端大宅之類的？

陳輝：是定位于別墅大宅設(shè)計(jì)專家。

張永志：目前它還是延續(xù)過去的傳統(tǒng)別墅大宅個(gè)性化設(shè)計(jì)還是接入一些整裝的系統(tǒng)能力呢？

陳輝：首先我們已經(jīng)做到在轉(zhuǎn)化和交付很多環(huán)節(jié)上使用數(shù)字化系統(tǒng)，只不過在設(shè)計(jì)系統(tǒng)上還沒有用數(shù)字化系統(tǒng)，這個(gè)需要一兩年的時(shí)間。

張永志：供應(yīng)鏈里面只有部分開放或者部分匹配？

陳輝：供應(yīng)鏈還是跟以前全開放的，但是我們把垂直供應(yīng)鏈也放進(jìn)去了。

東易日盛整裝新零售大店全國(guó)布局提速

張永志：目前我們整個(gè)戰(zhàn)略落地的情況全國(guó)都已經(jīng)開始鋪開了嗎？

陳輝：目前我們從去年到今年，匹配整裝戰(zhàn)略，在全國(guó)建大店，建新零售大店，已經(jīng)建了十幾個(gè)，近還有一些已經(jīng)開業(yè)的和籌備開業(yè)的。

圖片8.png 東易日盛超放心旗艦店盛大開業(yè)

張永志：相當(dāng)于我們已經(jīng)在全國(guó)推開了。

陳輝：起碼在核心城市鋪開，新零售大店匹配三好整裝業(yè)務(wù)，形成一個(gè)完整的價(jià)值體系和完整的客戶體驗(yàn)體系。比如我說自由穿梭的體驗(yàn)，自由穿越的體驗(yàn)叫什么呢？比如說你在我的4D云里面做了一個(gè)完整的設(shè)計(jì)方案，再放到我的云臺(tái)里面去漫游，漫游過程中還可以替換哪些單品，但這是虛擬空間，是全景的，這個(gè)方案確定了以后，你可以到我的新零售大店里面去看這些實(shí)物是怎么樣的，有局部的實(shí)景，比如儲(chǔ)物柜、浴室柜、衣帽間這種局部實(shí)景，還有像瓷磚、潔具這樣一些實(shí)物單品，你看喜不喜歡，不喜歡你可以換，換完以后又可以回到虛擬空間整體環(huán)境里面去體驗(yàn)，不喜歡再回來選，所以我們叫自由穿越的體驗(yàn)，三好整裝和我們的新零售大店給客戶形成了一個(gè)自由穿越的、無與倫比的體驗(yàn)，讓你在做決策的時(shí)候做到真正不后悔、不留遺憾。

張永志：重點(diǎn)城市的新業(yè)務(wù)換擋和新零售大店的改造和新建計(jì)劃是怎么樣的？

陳輝：我們今年可能要在20來個(gè)城市建。因?yàn)橛械某鞘羞€不具備條件，等具備條件后我們隨時(shí)可以把它并入到整體的開大店的環(huán)境中。

2022年市場(chǎng)充滿挑戰(zhàn)但機(jī)會(huì)也不小

張永志：根據(jù)您對(duì)2022年整個(gè)行業(yè)的判斷，您預(yù)測(cè)東易日盛大致在一個(gè)什么樣速度的水平上發(fā)展？

陳輝：我們每年年底年初的時(shí)候肯定要做新的一年計(jì)劃，但是今年疫情更加出乎。當(dāng)然，企業(yè)發(fā)展的階段是正在往上突破的一個(gè)形態(tài)，特別是東易日盛自己推出的數(shù)字化和整裝體系去年就上線了，在不斷磨合，而且今年新的大店也都開業(yè)了，這讓我們?cè)诿鎸?duì)行業(yè)困難時(shí)，有了更充足的信心。我覺得在這種情況下，說大話是吹牛，我們追求的底線是能生存，之后才是盡大可能謀發(fā)展。

國(guó)潮之下打造國(guó)人的家裝服務(wù)民族品牌

圖片9.png

東易日盛入選新華社民族品牌工程

張永志：這兩年東易日盛在強(qiáng)力推一個(gè)工程叫民族品牌，是基于什么樣的考慮？

陳輝：一個(gè)是中國(guó)這些年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，民族自信越來越強(qiáng)，這里面對(duì)中國(guó)更有信心的是新生代80后、90后。他們的民族自豪感好像比60后、70后要強(qiáng)，他們覺得中國(guó)很多地方都是先進(jìn)的、領(lǐng)先的，他們買更多有民族情節(jié)的產(chǎn)品，在這種情況下民族品牌、民族產(chǎn)品的崛起是大勢(shì)所趨，因?yàn)榇蠹腋分鹈褡迤放?、民族產(chǎn)品，而不只是崇洋媚外。

我們?nèi)ド暾?qǐng)這個(gè)名族品牌的時(shí)候基于什么呢？東易日盛的數(shù)字化系統(tǒng)不僅是在行業(yè)領(lǐng)先，在中國(guó)乃至世界都是領(lǐng)先的，而且東易日盛能夠把全景的數(shù)字化體系打通進(jìn)入到使用階段，那我們是不是國(guó)潮、國(guó)貨、民族之光？

作為世界領(lǐng)先的，我們也希望得到認(rèn)可，作為一個(gè)民族品牌，為國(guó)爭(zhēng)光、為民族爭(zhēng)光，所以我們?nèi)ド暾?qǐng)了新華社民族品牌工程，新華社經(jīng)過認(rèn)真的考察，后批準(zhǔn)我們?nèi)脒x了民族品牌工程，我們也覺得很自豪，這也是我們做了這么多年數(shù)字化轉(zhuǎn)型、為行業(yè)引領(lǐng)方向，給我們的一個(gè)回饋和肯定。

快問快答

張永志：陳總您是哪年創(chuàng)業(yè)的，1997年？

陳輝：1997年，從事家裝行業(yè)25年。

張永志：這么長(zhǎng)時(shí)間從事一個(gè)行業(yè)、一件事情，您會(huì)感到疲倦或者厭倦嗎？

陳輝：有時(shí)候也會(huì)有一點(diǎn)，總體來講還是挺熱愛這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槲易约簩W(xué)設(shè)計(jì)的，其實(shí)還是很熱愛，我已經(jīng)深耕這么多年了，隨著年齡的增長(zhǎng)以前可能還偶爾想一想，現(xiàn)在根本不想再去做別的什么事情，只是一門心思扎在這個(gè)行業(yè)里。

張永志：25年來，創(chuàng)業(yè)的過程中您覺得重要的是哪幾個(gè)階段？您帶領(lǐng)東易日盛把企業(yè)繼續(xù)做大做強(qiáng)的動(dòng)力是什么？

陳輝：我的動(dòng)力還是來源于我的夢(mèng)想——改變中國(guó)家裝行業(yè)，通過我的努力把家裝變成一件美好的事情、大家向往的事情。

另外把大行業(yè)小企業(yè)的事改變了，通過數(shù)字化系統(tǒng)大幅度提升客戶體驗(yàn)、大幅度提升公司運(yùn)營(yíng)效率，讓它更容易復(fù)制，更能體現(xiàn)公司系統(tǒng)的價(jià)值。我們現(xiàn)在還把自己定義為小企業(yè)，我們的夢(mèng)想是成為大行業(yè)里的大企業(yè)現(xiàn)在是為夢(mèng)想而戰(zhàn)。

張永志：東易日盛是中國(guó)家裝行業(yè)家上市公司，做到這個(gè)高度您膨脹過嗎？就心態(tài)上、想法上，是不是認(rèn)為人生奮斗到高峰了？

陳輝：人的性格不一樣，可能我隨時(shí)在想一些困難和問題，比如說我眼前即使上市了也有很多的問題和困難，很快就從上市的喜悅調(diào)整到我如何去解決面前的一堆問題，比如說數(shù)字化轉(zhuǎn)型的問題，投入進(jìn)去以后好像就沒有時(shí)間和機(jī)會(huì)去膨脹了。

張永志：短暫的喜悅感，后來又很多經(jīng)營(yíng)的具體的事。

陳輝：我們一直沒有脫離過這個(gè)企業(yè)的具體運(yùn)作，所以你再有喜悅的事情，把它打回到每天面臨的一堆工作、一堆難題、一堆困難上，喜悅就變成了去解決問題。

張永志：東易日盛上市之后，行業(yè)變化也很快，很多新模式、營(yíng)銷型的公司成長(zhǎng)速度也很快，此外，公司也經(jīng)歷了資本市場(chǎng)的浮沉，包括資本界、行業(yè)、股民都有很多的看法和解讀。面對(duì)重重挑戰(zhàn)，您是一直充滿戰(zhàn)斗力，還是有的時(shí)候也挺痛苦和氣餒的？

陳輝：因?yàn)樽非蟮氖且粋€(gè)正向的東西、是為別人創(chuàng)造價(jià)值的、為行業(yè)引領(lǐng)方向的事情，所以我內(nèi)心中還是堅(jiān)定的，但是有的時(shí)候也會(huì)焦慮。別人跑那么快，你還在為了中后臺(tái)系統(tǒng)使勁在開發(fā)研究，希望創(chuàng)造更完美的、對(duì)客戶更有價(jià)值的東西，沒有焦慮是不正常的，甚至也會(huì)羨慕別人，但是從本質(zhì)上來講我們學(xué)不了別人。

因?yàn)槲覀兤髽I(yè)的文化、價(jià)值觀決定有些事情我們做不了，學(xué)別人只能死得更快。所以，還是要耐得住寂寞，相信我們沿著這條路會(huì)越來越好，所以整體來講是內(nèi)心堅(jiān)定，過程也偶有焦慮。

張永志：后一個(gè)問題，很多上市公司的老板對(duì)股價(jià)很敏感，您有這種情況嗎？比如近股票漲的挺好很開心，今天股票漲的不好壓力很大，股價(jià)的變化會(huì)對(duì)你的狀態(tài)會(huì)有所影響嗎？

陳輝：實(shí)際上也是有壓力的，但這種壓力并不來源于我自己，而是來源于投資者或者關(guān)注者。我是具體做業(yè)務(wù)的人、做企業(yè)的人，一天到晚都沉浸在企業(yè)怎么解決問題、怎么發(fā)展得更好的問題上。

股價(jià)我也看，但其實(shí)很多時(shí)候，企業(yè)的好壞跟股價(jià)不是特別有關(guān)系。當(dāng)然，首先肯定要對(duì)股民負(fù)責(zé)，把業(yè)務(wù)做的更好，不斷的向上成長(zhǎng)。

重要的就是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該站在自己的原點(diǎn)去考慮發(fā)展模式，尤其在當(dāng)下，更需要每個(gè)企業(yè)有辨別力，有定力，找好自己的方向，并為之不懈努力。

筆者后記

與陳輝先生對(duì)談2個(gè)多小時(shí)，話題都?jí)蛑苯樱行┻€很尖銳，但陳輝董事長(zhǎng)非常的開放，毫無保留的談了他的思考，以及東易日盛的企業(yè)戰(zhàn)略布局，我相信從這萬字長(zhǎng)文的訪談實(shí)錄，我們可以清晰的看出東易日盛企業(yè)自身發(fā)展的基本邏輯，也對(duì)行業(yè)有了更深的洞察和思考。

萬億級(jí)的家裝市場(chǎng)，水足夠大，但目前還沒有一定數(shù)量的大魚，包括筆者在內(nèi)都相信一個(gè)基本的判斷，水大一定會(huì)出大魚。但這個(gè)過程需要時(shí)間，更需要有理想的企業(yè)、有夢(mèng)想的老板可以持續(xù)、持久的創(chuàng)新和奮斗，這注定是一場(chǎng)馬拉松式的“持久戰(zhàn)”！

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(文章來源：騰訊家居?貝殼責(zé)任編輯侵刪)

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