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大宗業(yè)務(wù)紅利正在消失，定制家居企業(yè)該如何“轉(zhuǎn)危為機(jī)，逆勢(shì)增長(zhǎng)”？

時(shí)間：2022-10-15 15:36:59 類型：全屋定制瀏覽量：6802

過(guò)去一年以來(lái)，隨著各大房企頻頻暴雷，地產(chǎn)行業(yè)上下游企業(yè)的日子也不好過(guò)，作為地產(chǎn)供應(yīng)鏈上的重要一環(huán)，定制家居企業(yè)由于承接了不少大宗業(yè)務(wù)，更是辛苦工作一年，利潤(rùn)都倒貼給回地產(chǎn)企業(yè)，不少上市定企去年及今年上半年的業(yè)績(jī)都出現(xiàn)大幅下滑。

正在“歷劫”的定企們

2022年上半年，僅有金牌廚柜一家的大宗業(yè)務(wù)錄得增長(zhǎng)，頭部定企歐派家居、索菲亞、志邦家居的大宗業(yè)務(wù)則分別下滑13.77%、4.79%以及9.15%。

而尾部企業(yè)的大宗業(yè)務(wù)下滑趨勢(shì)更為明顯，好萊客、我樂(lè)家居、皮阿諾和頂固集創(chuàng)的大宗業(yè)務(wù)收入分別下滑20.50%、70.82%、59.60%以及10.57%，其中，我樂(lè)家居的下滑幅度大。

受到大宗業(yè)務(wù)下滑的拖累，上半年過(guò)半數(shù)定企的營(yíng)收和凈利也同樣下滑，如頭部定企歐派家居也出現(xiàn)了“增收不增利”的窘境，上半年凈利潤(rùn)幾乎零增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流更出現(xiàn)“腰斬”的情況。

對(duì)此，歐派表示主要由于“公司購(gòu)買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金增加”。地產(chǎn)低迷導(dǎo)致不少定企收入降低，再疊加原材料價(jià)格上漲的壓力，“一出一入”之下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)在這兩年便都不太亮眼了。

時(shí)間回到2021年，更有不少定企在財(cái)報(bào)中直言正在“歷地產(chǎn)劫”，比如行業(yè)老大索菲亞2021年的凈利潤(rùn)便暴跌了將近90%，其在年報(bào)中提到了原因，稱是由于大客戶恒大出現(xiàn)了到期商票違約的情況，直言恒大給了自己一個(gè)“為沉重的打擊”。

九大定制家居企業(yè)中大宗占比高的皮阿諾，去年其歸母凈利潤(rùn)虧損為7.29億元，當(dāng)年計(jì)提壞賬損失9.61億元，大部分也跟恒大相關(guān)，而明明在上一年皮阿諾還能賺錢，但攤上恒大這事，就只能吃悶虧了。

大宗業(yè)務(wù)紅利正在消失

據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，去年九家定制家居企業(yè)大宗業(yè)務(wù)占比均較2018年有了明顯的提升，大宗占比平均值達(dá)到27.5%，高占比為48.18%，低為15.5%。占比高的皮阿諾，一半業(yè)務(wù)都得依賴房地產(chǎn)，房企們一旦出事，自己只能辛苦白干一整年了。

而定制家居企業(yè)近年之所以越來(lái)越傾向跟房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，一個(gè)是近年國(guó)內(nèi)新房的精裝修滲透率持續(xù)提升，截至2022年4月，全國(guó)單月精裝修滲透率已達(dá)42%，消費(fèi)者更愿意接受帶裝修的新房，這塊就是定制家具企業(yè)的業(yè)務(wù)增量。

回看2020年，大宗業(yè)務(wù)確實(shí)為定制家居企業(yè)帶來(lái)了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，彼時(shí)整個(gè)行業(yè)都處于疫情的影響中，但部分企業(yè)仍表現(xiàn)出“一枝獨(dú)秀”的高增長(zhǎng)，如志邦、金牌廚柜、皮阿諾，它們?cè)?020年上半年的大宗業(yè)務(wù)收入分別3.37億、2.41億、2.79億，分別同增59.27%、39.46%、322.3%，緩解了寒冬中的冷意。

除了定制家居企業(yè)樂(lè)意跟房企合作，房企其實(shí)也需要定制家居這個(gè)“供應(yīng)鏈伙伴”，雖然各大定制家居企業(yè)的大宗業(yè)務(wù)毛利率水平不一，但跟經(jīng)銷商渠道和直營(yíng)店渠道的毛利率相比，大宗業(yè)務(wù)的毛利率往往只有直營(yíng)店渠道的一半，跟經(jīng)銷渠道相比，也還是要少上一截。

房企既然給了定制家居企業(yè)足夠多的“業(yè)務(wù)量”，那在“價(jià)格”上自然要壓上一壓。除了合作價(jià)格更低之外，房企還能從合作的中高端家居品牌中獲得更多的品牌溢價(jià)，一些與房企聯(lián)合定制的家居，還能在原創(chuàng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品外觀和質(zhì)量上與大眾品牌形成明顯區(qū)隔。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在新房中看到的都是“高大上”的家居品牌，但房企拿下的成本卻往往比市場(chǎng)價(jià)低了不少。

由此可見(jiàn)， “精裝修”是一門“雙贏”的生意，對(duì)房企來(lái)說(shuō)，既能提升品牌溢價(jià)，又能進(jìn)一步壓縮成本；而對(duì)定制家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然跟房企合作每單賺得少，但架不住它們業(yè)務(wù)量大，自然也更愿意跟對(duì)方“深度綁定”。

可一旦房企資金鏈開(kāi)始出現(xiàn)問(wèn)題后，合作就不那么“美好”了。因?yàn)榉康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)的特殊性，大多數(shù)定制家居企業(yè)跟房企合作的大宗業(yè)務(wù)，普遍都存在墊資的情況，并且多是進(jìn)行票據(jù)尤其是商票進(jìn)行結(jié)算，在房地產(chǎn)企業(yè)流動(dòng)性緊張導(dǎo)致回款難的情況下，定制家具企業(yè)便只能對(duì)逾期未兌付的商票計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

由于不是“現(xiàn)金結(jié)算”，加上房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)周期普遍較長(zhǎng)，這就可能導(dǎo)致定制家居企業(yè)在跟這個(gè)樓盤合作的時(shí)候，地產(chǎn)行業(yè)還是非常景氣的，沒(méi)想到2年后房子蓋好了，房企卻說(shuō)自己沒(méi)錢了，翻臉比翻書還快。

不過(guò)，并非每一家定制家居企業(yè)受房企的影響都如此深，一般來(lái)說(shuō)，雙方的合作模式有兩種，一種是家居企業(yè)與房企深度捆綁，合資成立子公司，合資子公司擁有向房企下屬樓盤優(yōu)先供貨的權(quán)利，但當(dāng)房企出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，這些家居企業(yè)受影響更深。

另一種則是通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或者代理商和房企進(jìn)行大宗業(yè)務(wù)合作，這種模式實(shí)際上已經(jīng)將大宗業(yè)務(wù)的部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了中間商，家居企業(yè)相對(duì)較少受到房企資金緊張的影響。

因此，在這次房地產(chǎn)行業(yè)寒流中，不同經(jīng)營(yíng)模式的定制家居企業(yè)境遇也不一樣，有的企業(yè)仍能保持著正現(xiàn)金流，而有的企業(yè)則不得不開(kāi)始面對(duì)虧損，可謂冷暖自知。

不過(guò)，不管以往定企與房企的合作模式如何，在地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)遇冷，精裝修比例下滑的背景下，大宗業(yè)務(wù)已逐漸從“寵兒”變成了“棄兒”。家居新范式認(rèn)為，對(duì)于頭部定企而言，影響可能是暫時(shí)性的，但對(duì)于長(zhǎng)期依賴大宗業(yè)務(wù)的腰尾部定企來(lái)說(shuō)，“掉隊(duì)”危機(jī)正在加劇。

定企如何“轉(zhuǎn)危為機(jī)”？

事實(shí)上，這次地產(chǎn)行業(yè)的暴雷危機(jī)，也給不少定制家居企業(yè)上了一課，“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”這句真理，對(duì)普通人跟對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣適用。

一直以來(lái)，由于頭部家居企業(yè)在經(jīng)銷渠道占有明顯優(yōu)勢(shì)，它們對(duì)大宗業(yè)務(wù)的熱情可能并不高，因?yàn)榇笞跇I(yè)務(wù)主要是走量，其實(shí)際利潤(rùn)不如零售業(yè)務(wù)。相反，部分行業(yè)中尾部企業(yè)為了彎道超車，在大宗業(yè)務(wù)上的布局可能會(huì)比較激進(jìn)。

這次以后，企業(yè)們不妨再反思一下，自己到底有多大能力，才做多大事，風(fēng)險(xiǎn)控制記得要跟上，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)，企業(yè)的發(fā)展才會(huì)長(zhǎng)久。接下來(lái)，也可以考慮改變自身大宗業(yè)務(wù)的發(fā)展模式，比如向較穩(wěn)定的國(guó)企、央企靠攏，同時(shí)進(jìn)一步向零售業(yè)務(wù)靠攏。

而探索整裝定制渠道則是不少定制家居企業(yè)的新方向，全屋整裝可能是行業(yè)接下來(lái)重要的發(fā)展風(fēng)口，并還將向家居家電家裝一體化邁進(jìn)。

當(dāng)前業(yè)內(nèi)諸如歐派、索菲亞等龍頭企業(yè)均推出了3-5萬(wàn)元不等的定制家居套餐，將定制與成品家具融合銷售；志邦家居更表示正在探索全品類供應(yīng)能力，包括櫥柜、衣柜以及廚房電器、軟體家具等。

家居新范式認(rèn)為，發(fā)力全屋整裝除了可以進(jìn)一步豐富家居企業(yè)的業(yè)務(wù)方向之外，提高它們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力之外，也能幫助公司及時(shí)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，在定制服務(wù)的特殊性要求下，企業(yè)可以通過(guò)精細(xì)化管理提高材料的利用率、改善存貨的周轉(zhuǎn)，同時(shí)，通過(guò)全品類、全渠道的營(yíng)銷合作，以規(guī)模效應(yīng)來(lái)攤薄企業(yè)的成本壓力。

后，全屋整裝也對(duì)家居企業(yè)的產(chǎn)品能力和供應(yīng)鏈能力提出了更高的要求，比如產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)水平等核心能力，以及由傳統(tǒng)供應(yīng)鏈向“數(shù)智化服務(wù)型供應(yīng)鏈”的升級(jí)。

未來(lái)，家居企業(yè)面對(duì)的挑戰(zhàn)必定會(huì)更多，從前或許還能抱緊房企們的大腿，千篇一律的精裝修設(shè)計(jì)對(duì)定制家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于一個(gè)樓盤套一個(gè)模板，省事來(lái)錢也快，但未來(lái)，這一套服務(wù)模式可是要被打破的。

從B端走向C端，定制家居企業(yè)必須要重新梳理一遍自己在產(chǎn)品研發(fā)投入、供應(yīng)鏈整合、渠道整合能力等方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才有望在“整裝”趨勢(shì)中脫穎而出。

而在變得更高的行業(yè)要求下，部分中尾部企業(yè)也可能因?yàn)樽陨砘A(chǔ)能力薄弱而面臨被洗牌，行業(yè)格局將被重塑，誰(shuí)能留下，誰(shuí)能升級(jí)，誰(shuí)會(huì)被清退，家居行業(yè)的下半場(chǎng)激戰(zhàn)才將開(kāi)始。

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(文章來(lái)源：家居新范式侵刪)

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