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歐派1年關(guān)店1257家！“末位淘汰”下，經(jīng)銷商如何不掉隊(duì)？

時(shí)間：2022-10-28 10:18:00 類型：全屋定制瀏覽量：9083

近年來，頭部家居企業(yè)對(duì)終端經(jīng)銷店的淘汰力度不斷加大：歐派家居2021年關(guān)閉了1257家終端店面，而在2018年到2020年，其關(guān)店數(shù)量分別為315家、893家、1345家；顧家家居2021年關(guān)閉經(jīng)銷店1998家，經(jīng)銷店淘汰率達(dá)31%…

瓷磚經(jīng)銷商同樣面臨“末位淘汰”的壓力。據(jù)了解，陶企往往會(huì)與經(jīng)銷商簽訂年度協(xié)議，如果經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)跟不上企業(yè)發(fā)展要求，陶企將解除或不與其續(xù)簽經(jīng)銷合同。

也有陶企對(duì)未能完成年度任務(wù)的經(jīng)銷商收取違約金。陶城君查詢發(fā)現(xiàn)，有陶企在2019年-2021年收取的未完成任務(wù)違約金從989萬元增加至3228萬元，3年間增長(zhǎng)了226%。

業(yè)績(jī)不好面臨淘汰壓力，而業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商也有不少煩惱。裝修、追開新店甚至壓貨等要求，讓不少經(jīng)銷商“頭大”。面臨廠家和市場(chǎng)雙重壓力，經(jīng)銷商如何站穩(wěn)腳跟不掉隊(duì)？

01.

歐派1年關(guān)店1257家、顧家1998家…

瓷磚經(jīng)銷商也面臨“末位淘汰”

據(jù)歐派家居發(fā)布的年報(bào)數(shù)據(jù)，歐派在2021年關(guān)閉了1257家終端店面，同時(shí)新開了1622家店，店面總數(shù)凈增加365家。而在2018年到2020年，其關(guān)店數(shù)量分別為315家、893家、1345家，3年間關(guān)店數(shù)量增加近4倍。

顧家家居在2021年關(guān)閉的經(jīng)銷店數(shù)量為1998家，同時(shí)新開店1721家，經(jīng)銷店淘汰率達(dá)31%。另一家居巨頭索菲亞則在2021年提出了經(jīng)銷商末位淘汰制度，末位淘汰比例明確在6%-8%。

可以說，頭部家居企業(yè)每年都會(huì)對(duì)終端進(jìn)行一次“大換血”，關(guān)閉大量門店的同時(shí)，也有接近關(guān)店比例的新店開張。

歐派家居2021年終端門店變動(dòng)情況

而瓷磚經(jīng)銷商同樣面臨廠家在任務(wù)額、提貨額等方面的考核壓力。

據(jù)了解，多數(shù)陶企都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類管理，根據(jù)經(jīng)銷商所在城市級(jí)別、銷售規(guī)模、增長(zhǎng)率、廠商配合等指標(biāo)將品牌經(jīng)銷商分為不同等級(jí)，并根據(jù)經(jīng)銷商級(jí)別提出相關(guān)的提貨、銷售指標(biāo)。

在此基礎(chǔ)下，陶企與經(jīng)銷商簽訂年度協(xié)議，如果經(jīng)銷商不能較好地理解品牌理念和發(fā)展目標(biāo)，或經(jīng)銷商實(shí)力跟不上品牌發(fā)展要求，陶企將解除或不與其續(xù)簽經(jīng)銷合同。

對(duì)于未能完成任務(wù)額的經(jīng)銷商，陶企還可能收取一定額度的違約金。一陶企違約金為任務(wù)差額的5%，2019年-2021年其收取的未完成任務(wù)違約金從989.26萬元增加至3,228.31萬元，3年間增長(zhǎng)了226%。

受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和疫情影響，不少經(jīng)銷商都出現(xiàn)任務(wù)完成率較低的情況，一些陶企也會(huì)酌情免除或減少違約金處罰。

02.

超額完成有獎(jiǎng)勵(lì)，

但業(yè)績(jī)好也有壓力？

不少陶企也推出了獎(jiǎng)勵(lì)政策，經(jīng)銷商完成每年制定的銷售任務(wù)后，廠家會(huì)給予經(jīng)銷商一定比例的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于超額完成的情況，有陶企還會(huì)提供提貨結(jié)算折扣的獎(jiǎng)勵(lì)。

某陶企對(duì)經(jīng)銷商超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)政策

但也有經(jīng)銷商表示，業(yè)績(jī)好也有壓力，比如被要求升級(jí)店面、追開新店甚至加任務(wù)、壓貨等。

有經(jīng)銷商表示，廠家會(huì)要求經(jīng)銷店每?jī)傻饺暄b修一次，裝修費(fèi)用每平3000元左右，這對(duì)經(jīng)銷商而言無疑是大額支出。與此同時(shí)，廠家還可能指定裝修材料的供應(yīng)商，其價(jià)格往往高于市場(chǎng)價(jià)。

出于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的考慮，一些廠家還會(huì)要求業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商增開新店，這對(duì)經(jīng)銷商同樣是“兩難”問題：開新店投入大、有風(fēng)險(xiǎn)，不開又可能被取消代理權(quán)。“現(xiàn)在開新店肯定有壓力，但有時(shí)迫于一些因素又不得不開。”“一旦被淘汰，原本投入幾百萬的店，后被轉(zhuǎn)讓時(shí)可能只剩幾十萬。”

03.

瓷磚經(jīng)銷商進(jìn)入壁壘更高，

廠商合作如何長(zhǎng)久化？

相比其它行業(yè)，瓷磚經(jīng)銷商無疑有著更高的進(jìn)入壁壘。

一方面，瓷磚不同于快銷產(chǎn)品，新產(chǎn)品的推廣對(duì)應(yīng)產(chǎn)生的終端裝修成本相對(duì)較大，而瓷磚產(chǎn)品售后服務(wù)，如鋪貼指導(dǎo)、瓷磚加工、甚至包鋪貼等，對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)人員的專業(yè)性要求也在不斷提高。

因此，瓷磚經(jīng)銷商往往要具有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和預(yù)判能力，專業(yè)的服務(wù)能力，也需要生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作積累的信任，有著較高的進(jìn)入壁壘。

在房企暴雷、產(chǎn)能過剩、渠道變革加速的背景下，陶企也越來越意識(shí)到經(jīng)銷商的重要性。不少陶企都開始回歸經(jīng)銷渠道，與終端共存共贏。

打造一支穩(wěn)定度高、忠誠(chéng)度高的經(jīng)銷商隊(duì)伍，是陶企做強(qiáng)做大的重要前提。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，想要提升品牌美譽(yù)度與客戶滿意度，都離不開經(jīng)銷商的渠道建設(shè)。如何構(gòu)建更好的模式實(shí)現(xiàn)“共創(chuàng)、共贏、共享”，也成為廠家與經(jīng)銷商的重要課題。

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(文章來源：陶城報(bào) 侵刪)

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