門墻柜終端落地提速，團隊面臨大考，能力如何重塑？

時間：2022-12-08 16:00:33 類型：全屋定制瀏覽量：6854

數十家頭部品牌入場門墻柜賽道后，終端落地明顯提速，典型表現為門墻柜經銷商大幅增加，門店改造升級現象變得普遍，并且交付品質得到更好的保障。

新局面的形成，傳統經營策略或許已難以應對。

圍繞門墻柜業務需求，重塑終端團隊能力，已成為繞不開的核心課題。畢竟，即使最為高明的戰略，最終都要依靠團隊打開局面。

從銷售團隊的洽談力、設計師的方案力，到安裝師的交付力、售后團隊的服務力，都面臨新的大考。而這些能力的背后，則涉及團隊構成、招募、訓練、激勵等多種措施細節的變革。

對此，多家公司已啟動門墻柜終端團隊訓練的新計劃，以夢天家居為例，2021年就以經銷商需求為基礎，在終端展開深化設計師、木作美容師及安裝工程師三大技能團隊的培訓工作，并按1：1的比例配備門店銷售人員與設計師。在此基礎上，一套面向門墻柜終端團隊的培養體系，已然形成。

深度理解，并牢牢把握門墻柜業務的終端運營需求，進而構建能力匹配的團隊，把人的問題解決好，才有可能打開新業務的局面，也才可能突出門墻柜一體化的競爭優勢。

終端團隊的三駕馬車

針對門墻柜終端團隊的組建，不同經銷商各有自己的考慮。

但無論是哪種情況，門墻柜一體化的經營難度明顯上升，它對團隊提出了超出木門單品類、定制家居的要求。

大材研究注意到，包括夢天在內的頭部廠商，上馬門墻柜一體化業務后，均向門店輸送并培訓駐店設計師，部署數字設計工具，借助工具快速設計家居效果圖，為顧客提供免費的設計服務，同時，新的安裝技工就位，確保最后一公里的交付。

而此前的木門專賣店里，普遍以銷售人員為主，只要配備了幾名能力強的銷售骨干，就足以搶到一定的市場份額，打贏市場角逐戰。

更具體而言，如果是較小的木門專賣店，往往選擇跟社會上的技工師傅合作，把木門的送裝都外包給第三方。只有比較大的經銷商，會培養獨立的送裝團隊，方便人員調度與服務質量的提升。

大多數定制家居門店里，團隊構成大多以銷售顧問+設計師+安裝師傅為主，人員結構跟門墻柜木作旗艦店里的情況類似，差別體現在能力要求上，后者的標準更高。

形勢已相當明朗，結合門墻柜主流品牌的動作來看，銷售顧問+設計師+安裝師的架構，已成為終端團隊的標準架構。

在此框架下，部分經銷商會增加更多崗位，比如線上引流的人員、承接總部派單的人員、專門的售后客服人員、與工廠對接的審單下單人員等。

業態復雜了，品類多了，要求高了，自然，整個團隊的規模變得更為龐大。這種局面的出現，無疑對經銷商的資源與運營能力提出新考驗，同時對團隊的培訓與激勵提出了新要求。

設計師已成為門墻柜業務不可缺少的構成，其職責份量極重：

一是到客戶家里量房，溝通需求，展現專業，促成下單；

二是根據客戶需求、裝修與戶型等因素，設計門墻柜一體化的效果圖，甚至是全屋效果圖、全屋設計方案，給用戶營造所見即所得的體驗。

當然，在上述過程中，設計師要為銷售人員提供支持，聯手促成客戶下單，并在跟客戶的溝通聯系過程中，對設計方案與圖紙進行修改，并在后期安裝交付過程中，提供支持。

現實情況也是如此，門墻柜一體化的門店里，普遍都配備了3D云設計工具與駐店設計師標配。

夢天家居是非常典型的案例，僅云設計工具，已展開了兩次升級換代。

其中的2.0版本，對云設計軟件的使用功能、產品體系、設計體驗、服務模式等進行全方位迭代，使軟件操作更符合設計需求，并針對柜類產品的設計實現標準化規范化，打通設計、報價、下單與生產的前后端一體化，大幅度提升設計效率，以此支持設計師的服務能力。

銷售顧問自然不可或缺，依然扮演門墻柜業務的主攻手。

就具體職責而言，跟單品類銷售相比，并沒有本質變化，核心精力還是要為客戶提供產品介紹與方案講解、跟進客戶、解決客戶疑問、促成簽單、跟進安裝、后期服務等。

作為最后一公里的交付承擔者，安裝工程師成了門墻柜業務運營中的關鍵角色。

要想為客戶創造更佳的體驗，大多數情況下都需要實現木門、墻板、定制柜類的一體化安裝，甚至是送裝一體化。

那么，針對具體項目的安裝團隊構成，可能是一個兩人或三人的小組，由木門、墻板、定制柜等品類的安裝師構成，部分技師可能擅長兩三個品類的安裝。

新一輪能力重塑

完成門墻柜經營團隊的組建，只是邁出了終端競爭力提升的第一步。

接下來的一步重棋，則是團隊能力的重塑，被視為影響門墻柜模式成敗的關鍵因素。

夢天家居認為，高品質用戶對家裝完整交付的需求量是非常大的，在門墻柜一體化賽道，最主要還是考驗品牌的交付能力、落地能力和服務能力，只有擁有從產品設計方案到生產、安裝交付落地的整個完整服務體系，才能真正實現消費者的所見即所得。

而這些能力的實現，最終體現在團隊里每個人的工作上，要依靠團隊成員的具體工具，借助一點一滴的細節積累，進而促成客戶感受到門墻柜成套方案的優勢。

在實現這一目標方面，所依賴的就是整個團隊的協同作戰能力，依靠的是每位成員掌握更強的服務能力。

以設計師為例，不用過多強調，傳統的基本功還需要進一步夯實，例如客戶需求的分析與把握能力、設計工具的運用能力等。

其中對能力要求存在明顯拔高的是，門墻柜一體化的設計，普遍要求具備全屋設計能力，能夠根據門墻柜三類產品的特性，進行搭配。

那么意味著，對木門、墻板、柜類定制的產品特性與搭配，都要熟悉，再根據客戶需求與偏好設計方案。

早在兩年多前，夢天就開始從木門專賣店向木作旗艦店轉型，展示六大空間的完整木作解決方案，包括入戶、客廳、餐廳、臥室、衣帽間、書房等。

那么，在向客戶提供設計服務時，如能完成上述空間的設計效果圖與方案，既能創造更佳的顧客體驗，同時有助于提高客單值。

而正是門墻柜一體化設計水平的提升，終端門店才有能力向顧客提供免費量尺、免費設計方案等成套服務，助力銷售人員邁出簽單這關鍵一步。

無疑，要掌握這些能力，駐店設計師的壓力將陡然增加，新一輪的自我提升不可避免。

大多數木門或定制家居行業的銷售人員，都能夠滿足門墻柜一體化業務的市場開發需求。但要做得更好，能力的再次躍升值得重視。

一些可參考的路徑正在形成，針對門墻柜的銷售骨干，普遍要求掌握木門、墻板、柜類定制三類產品的介紹方式，尤其是掌握全案搭配、設計方案的講解能力。

而對于安裝工程師們，如何做到成套安裝交付，已至關重要。

未來看重整個經銷商體系的服務能力，尤其是服務的標準化和產品的落地交付能力，這是夢天家居能夠在市場上獲取客戶和設計師們持續認可的保證。木作的產品從工廠出來后，是一個半成品，還需要現場的施工、安裝，加上這些動作才能實現完整的交付閉環。

按照夢天的做法，為了在客戶家中呈現完整木作的高顏值效果，以安裝工程師、木作美容師為代表的團隊會到安裝現場，第一時間解決各類問題，保證設計師的想象力得以呈現。

木作美容師是夢天家居在終端團隊建設方面的一種創新，其價值在于協同完成安裝，實現完美交付。加之業主使用過程中，可能磕碰到，那么，美容師們可以提供售后服務，進行修復，重現美好家居的高顏值。

一套流程下來，服務閉環成功形成，對品牌口碑的提升大有助益。

能力的獲得，自然不能完全依靠個人的努力。一套訓練體系的落地，將是團隊能力重塑的強勁驅動力。

僅靠經銷商自己，也很困難，工廠的賦能不可缺少。

大材研究發現，已有多家公司按照門墻柜的業務需求，通過培訓、比賽、激勵等方式完成團隊重塑的目標。

早在2021年3月時，夢天家居就啟動了經銷商人才育成工程，將深化設計師、安裝工程師、木作美容師納入行動，明確表示與終端深度同步，確認目標，制定相應計劃。

隨后的情況顯示，夢天家居啟動了深化設計師、安裝工程師、木作美容師三大技能工的常態化培訓，以設計提升培訓班、水性漆修補培訓班、產品美容及安裝規范培訓班、酷家樂專屬培訓班等形式出現，并組織各個區域的技能工展開交流實踐，互相提升，配套各個崗的崗位技能大賽，目前已收到了相當不錯的成效。

更早的時候，夢天就已著手培養終端的設計師團隊，為木作戰略提供支撐，比如2019年舉辦設計師精銳營，為當前門墻柜一體化打下了基礎。

另一起重點動作則是連辦幾年的“夢天杯”木作方案設計大賽，面向全國夢天駐店設計師與優秀室內設計師，以夢天門墻柜一體化的標準產品為真實戶型提供木作空間解決方案。

門墻柜一體化的大轉型之下，終端團隊交出怎樣的答卷，將決定我們競爭力的強弱。

廣闊的天地，從來不乏善舞者，以夢天家居為代表的探索者們，全力入場門墻柜賽道后可圈可點的表現，正給市場帶來可供參考的團隊能力重塑示范。

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(文章來源：大材研究侵刪)

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