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從正月初七開始，就也就是1月28日開始，陸續就有經銷商開工上班，到目前，基本上大多數商家已正常營業，銷售人員已全員到崗，春節后的搶單競爭拉開帷幕。
據大材研究的觀察，近日來，陸續已有多家品牌推出營銷活動或者經銷商年會，部分經銷商已有參戰，但大規模的營銷動作尚未鋪開，預計到2月5號之后，更多計劃才會落地。
作為一個籌備期、啟動期，無論是經銷商，還是銷售人員，提前做好一些工作，對后面迎戰新年開門紅將至關重要。
根據大材研究2021年發布的行動清單，此次根據2023年的情況做了一些調整，再次發布。
對經銷商、一線銷售人員來講，如下的行動清單可供參考（其中，銷售人員也可了解店長、老板們的行動安排）：
一、再次明確年度、季度、月度目標
有很多經銷商，2022年底辦年會或者做年終總結時，就全年的情況做了盤點分析，同時也提出了2023年的大概目標。但也有很多經銷商，并沒有提目標計劃。
那么，當前開工籌備期內，不妨對年度、季度與月度的目標再次予以明確，既是對自己的激勵，同時定下努力的方向，知道朝哪里努力。
1、目標細化，具體到每個門店，落實到具體的小組與成員身上。
2、共同制定，與團隊成員一起協商，共同商討并確定目標，增強完成目標的信心。
3、個體承擔，對一線銷售來講，結合公司的安排與個人的能力，也要給自己定下每個階段的目標。
二、梳理手中的資源
為什么要梳理資源？以便明確能干什么，不能干什么。
重點包括：
1、產品資源，對庫存產品進行梳理，評估需要備貨的產品；本月或本季度或季度的主推產品；流量產品、利潤產品等，做盤點，考慮消化庫存與補充新貨。
2、盤點賬款，繼續跟進應收款的解決；盤點賬面可動用資金，方便對全年的投入做初步安排，心中有數。
3、人力資源評估，現有團隊結構、骨干人員情況、二梯隊人員進步情況，針對性制定合作與提升方案；評估團隊能力，明確能夠完成的目標；團隊構成的優化；計劃增加的人員招聘；現有的激勵方式優化等。
4、客戶資源梳理，重點是老客戶的回訪挖掘、意向客戶的跟進。這點對一線銷售來講非常重要，要注重對老客戶的回訪與激活、對未成交客戶的跟進。
可以考慮新的活動政策，以便進一步促成訂單；新的客戶線索開發。
三、制定詳細的經營計劃與銷售策略
清楚了自己的產品、資金、人力、客戶等資源，又明確了奮斗的目標，那就可以進行下一步，把計劃與具體做法拿出來。
具體包括：
1、產品策略，計劃重點推廣哪些產品；結合工廠的新品計劃，安排本地銷售計劃。
2、渠道策略，設計師、工長、老客戶、裝修公司、小區推廣等各個渠道怎么做，計劃實現的銷售目標；重點深挖哪些渠道，哪些人主攻；計劃開發哪些新渠道，哪些人負責探索。
3、門店經營策略，門店要不要改造、如何提升購物體驗、如何提升門店的留客能力等。
重點是想一想，門店還有哪些地方沒有做好，還有哪些地方影響成交。
4、管理策略，有哪些管理上的調整，員工績效考核與獎懲的安排；骨干員工的培養計劃；會議機制；培訓安排；數字化管理工具的上馬等。
5、服務策略，在免費設計、送裝、售后服務、免費服務等環節，準備怎么做；是否考慮增加一些創造驚喜的服務細節。
6、具體銷售策略，比如蓄客辦法、渠道開發、話術提升、未成交客戶分析與跟進、老客戶轉介紹、客戶流量來源的拓寬安排、成交率提升辦法等具體的銷售技巧總結。
7、重點經營策略，今年計劃有哪些大的調整，準備有哪些創新，在哪些經營方式上會有變化等。
8、銷售人員的計劃，對銷售人員來講，同樣需要制定自己的計劃。
結合公司的安排與資源，根據自己的能力特長，安排自己的客戶開發計劃、新的渠道開發、學習提升計劃等。同時注意彌補能力短板。
四、開工動員會
無論是團隊多大，比如三五個員工，還是幾十個員工，都要舉行開工會，把儀式感做足，鼓舞士氣，提振信心。
同時，借開工會的機遇，把今年的目標、計劃、策略都講一講，同時再詳細說明激勵辦法，哪怕內容跟以前是一樣，也可以再次強調。
一是要讓團隊明白今年怎么干，要做些什么事情，朝哪個方向努力，清楚公司的發展前景與個人的上升空間。
二是讓團隊成員清楚，業績完成后，有哪些具體的好處，比往年有沒有增加新的好處。
三是開年培訓，涉及產品知識、銷售技巧、營銷活動、渠道開發、轉單技巧等。
四是團隊成員發言，團隊人數比較多的情況下，爭取骨干們都發言。人少的情況下，可以一起探討，拿辦法，表決心。
五是銷售人員們，給自己也可以辦一個開工會。
自己給自己開，這怎么理解？那就是在心理上明確開工，做好心理建設；行動方面，跟上公司節奏，投入到開工的各項工作中。
開工動員會相當于一次開工的儀式，可以分四部分：
1、讓大家收心，認識到新一年的工作開始了，打仗的時候到了，做業務的黃金時間又到了。
2、明確工作重點，給團隊理清努力的方向，幫助每個人理清方向。
3、分析今年的市場行情及變化，讓每個人清楚情況。
4、總結優秀的做法，并且突出團隊每個人的優勢能力，鼓舞士氣，注入信心，營造全力以赴的良好氛圍。
五、首場營銷活動
2月必須把活動做起來，先是開門紅，緊接著是315的活動，也可能兩個主題活動放到一個框架下，是春節后的開工重點。
無論如何，可以緊鑼密鼓地把第一場活動做起來。有主題，有發動，有士氣，有推進，有成果。
1、根據本地市場、資源能力與廠家的部署，制定春節后第一、二場營銷活動；集中精力打響開門紅活動。
2、重點針對年前未成交的客戶展開，組織銷售人員對潛客做幾輪跟進；針對每位客戶，制定個性化的營銷策略，爭取把客戶邀請進店里，配合開門紅活動、設計效果圖等措施，促成訂單。
3、借助首場活動，提振員工狀態，并對銷售能力做提升，比如蓄客方式、渠道合作、意向客戶跟進、老客戶轉介紹、話術等，都可以再做改進。
六、集中精力解決重點工作
無論手上只有一個店，還是多家店，各種工作加一起，總是千頭萬緒。一定要抓重點工作，尤其是重點工作里的難點。
1、根據事情的輕重緩急與業務的重要性，給自己手上的工作排序，再按順序解決。
無論是經銷商還是銷售人員，訂單無疑是重要的，而訂單來源于客戶，成交又建立在品牌競爭力、產品競爭力與銷售人員的能力基礎上。
所以，可以先集中做一兩天培訓，分析獲客與成交難點，尋找辦法，并請骨干精英銷售人員分享經驗，再展開營銷活動落地、客戶邀約等，相對比較合適。
2、針對重要的難點工作，集中力量解決，或者尋找替代辦法。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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