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2023年開工籌備：經(jīng)銷商、一線銷售們的行動(dòng)清單！

時(shí)間：2023-02-02 15:51:32 類型：全屋定制瀏覽量：3580

從正月初七開始，就也就是1月28日開始，陸續(xù)就有經(jīng)銷商開工上班，到目前，基本上大多數(shù)商家已正常營(yíng)業(yè)，銷售人員已全員到崗，春節(jié)后的搶單競(jìng)爭(zhēng)拉開帷幕。

據(jù)大材研究的觀察，近日來，陸續(xù)已有多家品牌推出營(yíng)銷活動(dòng)或者經(jīng)銷商年會(huì)，部分經(jīng)銷商已有參戰(zhàn)，但大規(guī)模的營(yíng)銷動(dòng)作尚未鋪開，預(yù)計(jì)到2月5號(hào)之后，更多計(jì)劃才會(huì)落地。

作為一個(gè)籌備期、啟動(dòng)期，無論是經(jīng)銷商，還是銷售人員，提前做好一些工作，對(duì)后面迎戰(zhàn)新年開門紅將至關(guān)重要。

根據(jù)大材研究2021年發(fā)布的行動(dòng)清單，此次根據(jù)2023年的情況做了一些調(diào)整，再次發(fā)布。

對(duì)經(jīng)銷商、一線銷售人員來講，如下的行動(dòng)清單可供參考（其中，銷售人員也可了解店長(zhǎng)、老板們的行動(dòng)安排）：

一、再次明確年度、季度、月度目標(biāo)

有很多經(jīng)銷商，2022年底辦年會(huì)或者做年終總結(jié)時(shí)，就全年的情況做了盤點(diǎn)分析，同時(shí)也提出了2023年的大概目標(biāo)。但也有很多經(jīng)銷商，并沒有提目標(biāo)計(jì)劃。

那么，當(dāng)前開工籌備期內(nèi)，不妨對(duì)年度、季度與月度的目標(biāo)再次予以明確，既是對(duì)自己的激勵(lì)，同時(shí)定下努力的方向，知道朝哪里努力。

1、目標(biāo)細(xì)化，具體到每個(gè)門店，落實(shí)到具體的小組與成員身上。

2、共同制定，與團(tuán)隊(duì)成員一起協(xié)商，共同商討并確定目標(biāo)，增強(qiáng)完成目標(biāo)的信心。

3、個(gè)體承擔(dān)，對(duì)一線銷售來講，結(jié)合公司的安排與個(gè)人的能力，也要給自己定下每個(gè)階段的目標(biāo)。

二、梳理手中的資源

為什么要梳理資源？以便明確能干什么，不能干什么。

重點(diǎn)包括：

1、產(chǎn)品資源，對(duì)庫存產(chǎn)品進(jìn)行梳理，評(píng)估需要備貨的產(chǎn)品；本月或本季度或季度的主推產(chǎn)品；流量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品等，做盤點(diǎn)，考慮消化庫存與補(bǔ)充新貨。

2、盤點(diǎn)賬款，繼續(xù)跟進(jìn)應(yīng)收款的解決；盤點(diǎn)賬面可動(dòng)用資金，方便對(duì)全年的投入做初步安排，心中有數(shù)。

3、人力資源評(píng)估，現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、骨干人員情況、二梯隊(duì)人員進(jìn)步情況，針對(duì)性制定合作與提升方案；評(píng)估團(tuán)隊(duì)能力，明確能夠完成的目標(biāo)；團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的優(yōu)化；計(jì)劃增加的人員招聘；現(xiàn)有的激勵(lì)方式優(yōu)化等。

4、客戶資源梳理，重點(diǎn)是老客戶的回訪挖掘、意向客戶的跟進(jìn)。這點(diǎn)對(duì)一線銷售來講非常重要，要注重對(duì)老客戶的回訪與激活、對(duì)未成交客戶的跟進(jìn)。

可以考慮新的活動(dòng)政策，以便進(jìn)一步促成訂單；新的客戶線索開發(fā)。

三、制定詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與銷售策略

清楚了自己的產(chǎn)品、資金、人力、客戶等資源，又明確了奮斗的目標(biāo)，那就可以進(jìn)行下一步，把計(jì)劃與具體做法拿出來。

具體包括：

1、產(chǎn)品策略，計(jì)劃重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品；結(jié)合工廠的新品計(jì)劃，安排本地銷售計(jì)劃。

2、渠道策略，設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、老客戶、裝修公司、小區(qū)推廣等各個(gè)渠道怎么做，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)；重點(diǎn)深挖哪些渠道，哪些人主攻；計(jì)劃開發(fā)哪些新渠道，哪些人負(fù)責(zé)探索。

3、門店經(jīng)營(yíng)策略，門店要不要改造、如何提升購物體驗(yàn)、如何提升門店的留客能力等。

重點(diǎn)是想一想，門店還有哪些地方?jīng)]有做好，還有哪些地方影響成交。

4、管理策略，有哪些管理上的調(diào)整，員工績(jī)效考核與獎(jiǎng)懲的安排；骨干員工的培養(yǎng)計(jì)劃；會(huì)議機(jī)制；培訓(xùn)安排；數(shù)字化管理工具的上馬等。

5、服務(wù)策略，在免費(fèi)設(shè)計(jì)、送裝、售后服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)等環(huán)節(jié)，準(zhǔn)備怎么做；是否考慮增加一些創(chuàng)造驚喜的服務(wù)細(xì)節(jié)。

6、具體銷售策略，比如蓄客辦法、渠道開發(fā)、話術(shù)提升、未成交客戶分析與跟進(jìn)、老客戶轉(zhuǎn)介紹、客戶流量來源的拓寬安排、成交率提升辦法等具體的銷售技巧總結(jié)。

7、重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略，今年計(jì)劃有哪些大的調(diào)整，準(zhǔn)備有哪些創(chuàng)新，在哪些經(jīng)營(yíng)方式上會(huì)有變化等。

8、銷售人員的計(jì)劃，對(duì)銷售人員來講，同樣需要制定自己的計(jì)劃。

結(jié)合公司的安排與資源，根據(jù)自己的能力特長(zhǎng)，安排自己的客戶開發(fā)計(jì)劃、新的渠道開發(fā)、學(xué)習(xí)提升計(jì)劃等。同時(shí)注意彌補(bǔ)能力短板。

四、開工動(dòng)員會(huì)

無論是團(tuán)隊(duì)多大，比如三五個(gè)員工，還是幾十個(gè)員工，都要舉行開工會(huì)，把儀式感做足，鼓舞士氣，提振信心。

同時(shí)，借開工會(huì)的機(jī)遇，把今年的目標(biāo)、計(jì)劃、策略都講一講，同時(shí)再詳細(xì)說明激勵(lì)辦法，哪怕內(nèi)容跟以前是一樣，也可以再次強(qiáng)調(diào)。

一是要讓團(tuán)隊(duì)明白今年怎么干，要做些什么事情，朝哪個(gè)方向努力，清楚公司的發(fā)展前景與個(gè)人的上升空間。

二是讓團(tuán)隊(duì)成員清楚，業(yè)績(jī)完成后，有哪些具體的好處，比往年有沒有增加新的好處。

三是開年培訓(xùn)，涉及產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、營(yíng)銷活動(dòng)、渠道開發(fā)、轉(zhuǎn)單技巧等。

四是團(tuán)隊(duì)成員發(fā)言，團(tuán)隊(duì)人數(shù)比較多的情況下，爭(zhēng)取骨干們都發(fā)言。人少的情況下，可以一起探討，拿辦法，表決心。

五是銷售人員們，給自己也可以辦一個(gè)開工會(huì)。

自己給自己開，這怎么理解？那就是在心理上明確開工，做好心理建設(shè)；行動(dòng)方面，跟上公司節(jié)奏，投入到開工的各項(xiàng)工作中。

開工動(dòng)員會(huì)相當(dāng)于一次開工的儀式，可以分四部分：

1、讓大家收心，認(rèn)識(shí)到新一年的工作開始了，打仗的時(shí)候到了，做業(yè)務(wù)的黃金時(shí)間又到了。

2、明確工作重點(diǎn)，給團(tuán)隊(duì)理清努力的方向，幫助每個(gè)人理清方向。

3、分析今年的市場(chǎng)行情及變化，讓每個(gè)人清楚情況。

4、總結(jié)優(yōu)秀的做法，并且突出團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)能力，鼓舞士氣，注入信心，營(yíng)造全力以赴的良好氛圍。

五、首場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

2月必須把活動(dòng)做起來，先是開門紅，緊接著是315的活動(dòng)，也可能兩個(gè)主題活動(dòng)放到一個(gè)框架下，是春節(jié)后的開工重點(diǎn)。

無論如何，可以緊鑼密鼓地把第一場(chǎng)活動(dòng)做起來。有主題，有發(fā)動(dòng)，有士氣，有推進(jìn)，有成果。

1、根據(jù)本地市場(chǎng)、資源能力與廠家的部署，制定春節(jié)后第一、二場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)；集中精力打響開門紅活動(dòng)。

2、重點(diǎn)針對(duì)年前未成交的客戶展開，組織銷售人員對(duì)潛客做幾輪跟進(jìn)；針對(duì)每位客戶，制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略，爭(zhēng)取把客戶邀請(qǐng)進(jìn)店里，配合開門紅活動(dòng)、設(shè)計(jì)效果圖等措施，促成訂單。

3、借助首場(chǎng)活動(dòng)，提振員工狀態(tài)，并對(duì)銷售能力做提升，比如蓄客方式、渠道合作、意向客戶跟進(jìn)、老客戶轉(zhuǎn)介紹、話術(shù)等，都可以再做改進(jìn)。

六、集中精力解決重點(diǎn)工作

無論手上只有一個(gè)店，還是多家店，各種工作加一起，總是千頭萬緒。一定要抓重點(diǎn)工作，尤其是重點(diǎn)工作里的難點(diǎn)。

1、根據(jù)事情的輕重緩急與業(yè)務(wù)的重要性，給自己手上的工作排序，再按順序解決。

無論是經(jīng)銷商還是銷售人員，訂單無疑是重要的，而訂單來源于客戶，成交又建立在品牌競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與銷售人員的能力基礎(chǔ)上。

所以，可以先集中做一兩天培訓(xùn)，分析獲客與成交難點(diǎn)，尋找辦法，并請(qǐng)骨干精英銷售人員分享經(jīng)驗(yàn)，再展開營(yíng)銷活動(dòng)落地、客戶邀約等，相對(duì)比較合適。

2、針對(duì)重要的難點(diǎn)工作，集中力量解決，或者尋找替代辦法。

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