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我想問問大家一個問題：高定和普通定制的區(qū)別是什么？
鉑尼思和歐派的區(qū)別是什么？同樣的產品，為什么圖森威法能賣出幾十萬，而其他人只能賣出幾萬塊？客戶這樣問我，我們該如何回答？
01歐派與其高定品牌鉑尼思案例分享
我也一直在尋求比較好的答案，從我十余年的歐派經營生涯，我以前的思路就是從板材、從工藝、從細節(jié)、從設計、從交付等做全方位對比 ，可能說一大堆，客戶還是不知道差別在哪里！因為客戶是外行！
今天我看了一本書——《峰值體驗》，算是找到了答案：一句話回復他：您坐過飛機吧？就是頭等艙和經濟艙的區(qū)別！一下子就說明白了。
就是《峰值體驗》這本書，前幾天領導推薦的，我買回來，才看40頁 我就覺得各位店長 經理 都應該好好看看！
空服人員的動作優(yōu)雅，餐具、擺盤、食材、顏色、用料材質等，是能讓人感覺高檔的關鍵時刻，見多識廣的商務艙乘客看到上餐儀式有新花樣會紛紛拍照，這樣做來的裂變超高。
很多企業(yè)還在用傳統(tǒng)方式做營銷，這簡直就是在做無用功.....
這本書主要是圍繞“進、轉、復、推”四個關鍵字 及進店率、轉化率、復購率、推薦率 達到“一見就進，一進就買，一買再買，一傳千里”的效果！這邏輯思路非常清晰。
02高定和普通定制到底什么區(qū)別
回到高定和普通定制的區(qū)別 ，我覺得我們很多銷售 設計師搞不懂！近我?guī)湍成虉鼋拥囊粏毋K尼思客戶 我就深刻體會到，不懂鉑尼思產品有多么的不自信，有多么不敢給客戶推薦！ 后，賣不動鉑尼思，后說客戶嫌貴！
就比如 廣州飛北京 機票經濟艙600元 頭等艙 3000元！80%的人認為做個經濟艙就好了，沒必要多花2400塊錢做頭等艙！不值得！
真的是這樣嗎？那為什么每次飛行，頭等艙總是有人乘坐，難道這些人是傻子嗎？為什么要多花2400元呢！這里的經濟艙就好比歐派 （流量定制） 這里的頭等艙就好比鉑尼思（高定），現(xiàn)在歐派的導購就是那群坐經濟艙的人。
我坐過163次飛機。其中三次頭等艙，每次經濟艙的感受是一樣的，每次頭等艙的感受都不一樣！
頭等艙與經濟艙的幾點不同：
1）取票有VIP通道，還有紅地毯！
2）有VIP候機廳，里面的茶水，點心都是免費的！而且你休息的時候不要擔心睡著，有人提前叫醒你 提前登機
3）登機也是優(yōu)先服務，有VIP專車！
4）登機后，空姐會單膝跪地給你拖鞋換鞋
5）空姐會主動撩你！和你說話！
6）空姐會幫你把行李放行李架上
7）空姐會和你搭訕
8）空姐會向你拋媚眼
9）空姐會向你暗送秋波
10）空姐會向你眉目傳情
~~~~~
總之，空姐讓你有高富帥的感覺
所以，你木有享受過頭等艙，絕對不會認為這3000元的機票值！如果你坐過頭等艙，你絕對還想坐！但是你窮，所以你要努力掙錢，才能每次都能體驗頭等艙。
所以，你要做好高定！賣好高定產品，你得轉換思維！不要站在常人常規(guī)的角度去銷售~你得用心去感受鉑尼思的產品，鉑尼思的不一樣！
打心底認可鉑尼思的產品，就是覺得鉑尼思產品比誰家都好！然后多去摸摸它，感受他等等。把心里這個“病魔”給祛除了。
03究竟該如何賣好高定？
產品這一關在你心里過了之后，你就要敢于給客戶推薦好的！這下，很多歐派的導購就慌了！怕客戶跑掉！大哥呀！鉑尼思不是歐派呀！來的客戶都是有錢人，你用推薦歐派產品的思路和心態(tài)去推薦鉑尼思產品，你肯定必死無疑呀~你都不敢推薦！人家覺得你不自信，畏畏縮縮！
你不要低估人家的實力！人家有實力走進你高定的店面，人家就怕你不給他推薦貴的！你連這點自信都沒有，買什么高定呀！如果被嚇跑了的客戶，那很顯然就不是我們的客戶，這是個篩選！免得你白費力氣！
所以，鉑尼思銷售思路和歐派完全不一樣！要跳出來！就前幾天 一個客戶本來可以做鉑尼思的，就是因為從老板、到店長、到銷售 都覺得客戶買不起鉑尼思，后把歐派當成底線了，然后就推了歐派產品，然后定金交了20W。在我看來，這個單子極其不穩(wěn)！交20W的定金 太少了~至少50W！
你想想，站在客戶立場，你連定金都不敢要多，你能做好嗎？你都沒有自信呀！我一兩百萬的單子 定金才交20W，就是一種不自信的表現(xiàn)呀！
總結做高定銷售重點：
1）敢于向客戶推薦高端產品，
2）敢于向客戶收取高額大定金！
你若不敢，則是證明你實力不足！客戶也不會放心大膽的交給你弄！明白嗎？這個思路轉變過來！
就好比很多人找我做設計，我說你預算多少錢？你預算夠我?guī)湍阕觯泐A算不夠，我找人幫你做！如果你和我是朋友 ，那費用加倍！
你這樣覺得不會認為我的設計不值，而會認為你預算匹配不上我！
客戶也是如此！
他預算200W，你給他做160W，他感覺你配不上他！你給他做230W，他稍微挑一挑夠著了 ，
另外，千萬不要跪舔式服務！如果你用跪舔式服務！高定客戶打心底是看不起你的！更不會跟你做生意！
對于做高定的銷售和設計師而言，對比客戶來說 簡直就是窮屌絲為高富帥服務！這話糙理不糙呀！但是窮屌絲千萬不要跪舔，要用專業(yè)征服人！
說實話，我也窮得叮當響！但是我絕對不會在客戶面前表現(xiàn)的低人一等。反而我會格外自信！來自專業(yè)的自信！
就比如這個客戶，一口氣買兩套1700方的別墅，人家確實年輕有為，有錢！比我大不了多少歲！要真和他比錢多，你真的沒地方躲！
但是，人家還是有求于我們呀！因為我們在這方面專業(yè)呀！任何人都會為專業(yè)二字買單！我們只有通過專業(yè)才能真正贏得客戶的認可和尊重！
不要羨慕客戶多有錢！有錢人也是人，我們更需要通過專業(yè)，高端形象和話術取得客戶的信任。
(文章來源：MoMo設計營銷 侵刪)
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