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下狠功夫做拎包入住，這一步走得太正確了

時(shí)間：2021-06-24 15:46:10 類型：全屋定制瀏覽量：5867

近的一些走訪發(fā)現(xiàn)，很多實(shí)力經(jīng)銷商都看中了拎包入住的機(jī)會(huì)，認(rèn)為精裝房拎包將是下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

而且有些實(shí)力品牌商，拎包渠道貢獻(xiàn)的收入已經(jīng)是千萬級(jí)。

注意，這只是某些渠道商的數(shù)據(jù)。如果一家品牌，體系里有幾十個(gè)這種渠道商，加總就是幾個(gè)億的量，不算小了。

至少有兩種方式做這種生意，一是跟業(yè)主合作，動(dòng)手稍微晚一些，但成本比較低。

另一種是跟開發(fā)商、物業(yè)合作，包下一個(gè)樓盤，交入場(chǎng)費(fèi)，成本比較高。

我們不時(shí)也能看到，有些房企在公開招募拎包的合作伙伴，整合家電、家具、家紡、軟裝等全品類聯(lián)盟，向業(yè)務(wù)提供整體家居服務(wù)。

所以，下狠功夫做拎包，這步棋下得很好的。

有些商場(chǎng)很早就看到了機(jī)會(huì)，2019年時(shí)，富森美動(dòng)手，拿出3萬平米，開拎包入住館。現(xiàn)在看，或許不算什么。但兩年多前，戰(zhàn)略前瞻，眼光獨(dú)到，行動(dòng)果斷。

到北富森，走進(jìn)去，會(huì)看到拎包入住館獨(dú)占一方天地，獨(dú)立的一片大樓。

據(jù)公開信息，該館入住了全友、南方、掌上明珠、雙虎、太子、帝標(biāo)等品牌。

作了全屋家具軟裝，富森美聚合了幾十家拎包服務(wù)商，整合設(shè)計(jì)包、施工包、主材包、輔材包、成品家具包、定制家居包、軟裝飾品包、家居用品包等業(yè)態(tài)，為毛坯房、精裝房、舊房翻新改造等提供全屋配齊式的拎包入住服務(wù)。

再后來，富森美牽頭，又做了A、B兩種拎包入住套餐，一個(gè)是每平米699元，另一個(gè)是每平米999元，涵蓋客、臥、餐等主要空間的家居、軟裝、電器等10多種產(chǎn)品。

下狠功夫做拎包入住，這一步走得太正確了！

重點(diǎn)滿足兩個(gè)群體，A套餐賣給年輕人；B套餐服務(wù)有孩子的家庭。

作為流通商，在拎包賽道能做的主要還是賦能：

專門搭建拎包館，整合流量，再對(duì)接給商戶；

帶頭整合品牌，做成套餐，直接賣給C端客戶；

整合供應(yīng)鏈，對(duì)接開發(fā)商或物業(yè)，拿下拎包項(xiàng)目。

沒人可以忽略拎包對(duì)市場(chǎng)帶來的沖擊，正在分走一部分流量。龍頭商場(chǎng)搶位及時(shí)，對(duì)未來的地位鞏固會(huì)有很大幫助。

受房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的影響，房子不像以前那么好賣，而且對(duì)未來的增量空間不樂觀，有些房企花了很大的精力，切入家居拎包業(yè)務(wù)，自己做家居建材業(yè)務(wù)，把裝修也接下來，比如碧桂園是很典型的例子。

據(jù)觀察，碧桂園投資的現(xiàn)代筑美，去年以來的動(dòng)作頻繁，宣傳力度增加了不少。這家公司已經(jīng)布局了定制、木門、地板、櫥柜、衣柜、收納柜、衛(wèi)浴、廚電等多品類產(chǎn)品。

一不小心，就成了一家綜合家居配套服務(wù)商，拎包入住業(yè)務(wù)給人感覺是風(fēng)生水起。

前面主要做工程配套，據(jù)說年銷售額上百億。現(xiàn)在全力做零售，涵蓋客廳、廚房、臥室、衛(wèi)浴等空間的全屋整裝業(yè)務(wù)，正在招募拎包入住合伙人。

有些經(jīng)銷商還是看好現(xiàn)代筑美，2020招了20多名代理商。如果碧桂園能在現(xiàn)有樓盤的基礎(chǔ)上，多做一些拎包入住的成功樣本，或許能搶占先機(jī)。

下狠功夫做拎包入住，這一步走得太正確了！

百億的總量，很震撼。但這個(gè)總量里面，有多少好標(biāo)桿、好口碑，有多少是含家具軟裝的拎包業(yè)務(wù)，是值得重點(diǎn)去挖掘的。

跟工程配套比起來，零售市場(chǎng)的全屋配套級(jí)別拎包入住，對(duì)交付、售后、服務(wù)的考驗(yàn)要嚴(yán)峻得多。

實(shí)力較強(qiáng)的裝修公司，部分組建了專門的整裝公司，或者整裝產(chǎn)品，事實(shí)上就是拎包入住。

普遍集成了拎包式的服務(wù)，包括硬裝裝修、軟裝設(shè)計(jì)與配套、家具配套、燈具、倉儲(chǔ)等。

到百度上搜索整裝公司，會(huì)發(fā)現(xiàn)跳出來很多。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，有這樣一些裝企的整裝套餐，比如尚層旗下的優(yōu)選、整裝等，都是在做整裝。

其中的優(yōu)選已在北京、天津、上海、蘇州、重慶、成都上市，一站式裝修設(shè)計(jì)方案，硬裝一價(jià)全含，平米計(jì)價(jià)，F(xiàn)2C模式整合供應(yīng)鏈，客戶只需為終的結(jié)果買單。

還有很多相似模式，比如上海聚通旗下的尚海整裝；業(yè)之峰下面有諾華整裝；生活家定位就是“美學(xué)整裝專家”，整裝產(chǎn)品里包括梵高國際、全屋軟裝與輕奢裝；今朝的英邁整裝，從毛坯到入住一價(jià)全包，23個(gè)品類全覆蓋，推多種套餐。

對(duì)比來看，各類企業(yè)的拎包都有自己的具體做法：

1、家居建材企業(yè)的拎包業(yè)務(wù)，重點(diǎn)是材料的全品類配齊。

目前主要是家具類企業(yè)很熱衷，畢竟精裝房交付后，剩下的就是全屋家具軟裝配套，正好是家具企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)。

有兩種工廠在跑拎包賽道，一個(gè)是地方上的中小工廠，重點(diǎn)做本地精裝樓盤的拎包，輻射部分優(yōu)勢(shì)城市，支持經(jīng)銷商做。

二是多品類的大家居企業(yè)，由于自身的供應(yīng)鏈比較強(qiáng)，再整合一些第三方品類，就可以做成拎包解決方案，再招經(jīng)銷商一起擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面。

能操持拎包的經(jīng)銷商不多，重點(diǎn)是兩種：

1、多品類、多品牌經(jīng)營的家具經(jīng)銷商，本身就整合了多種產(chǎn)品，順理成章地做精裝拎包。

2、實(shí)力較強(qiáng)的商家，成立專門的軟裝或拎包公司，服務(wù)精裝房客戶，同時(shí)在自有品類的基礎(chǔ)上，整合第三方供應(yīng)鏈。

也有一些經(jīng)銷商，采用聯(lián)盟的形式做拎包，也能拿下一些客戶，這個(gè)很靈活，屬于目前市場(chǎng)上非常主流的做法。劣勢(shì)也有，拼盤形式，考驗(yàn)聯(lián)盟的合作關(guān)系，客戶粘性不強(qiáng)。

2、裝修公司的拎包，會(huì)將硬裝包括進(jìn)來，自己做裝修施工，同時(shí)提供主輔材料與家具軟裝。

供應(yīng)鏈普遍是整合材料商的，話語權(quán)強(qiáng)的能夠跟工廠直接簽供貨協(xié)議，甚至定制。

3、連建房的企業(yè)，都有拎包業(yè)務(wù)線，比如寶家，今年就上線了拎包入住軟裝方案，用來搭配A1（2020款）鄉(xiāng)墅，涉及家具、窗簾、床品、燈具、配飾等全屋品類。

合作的供應(yīng)商包括掌上明珠、桔家衣柜、達(dá)達(dá)屋軟裝、寶居樂、雙虎家具、全友家居等，基本上都是細(xì)分品類里挺有名的角色。

方案有兩種：

一是A1家具包，重點(diǎn)是家具，由1個(gè)必選標(biāo)準(zhǔn)包+2個(gè)可選增配包構(gòu)成，前者包括成品家具37件、定制柜5組；后者包括窗簾（8組16套），以及床墊5張。

另一個(gè)是A1軟裝包，由1個(gè)必選標(biāo)準(zhǔn)包+3個(gè)可選增配包構(gòu)成。前者共有37件定制家具、5組背景墻、5組定制柜，后者的增配包里有14件布藝、12件燈具、20件飾品。

總的看來，參戰(zhàn)的企業(yè)非常多，我們今年至少觀察到了數(shù)十條拎包合作消息，各種形式都有涉及。

A、世茂服務(wù)與海爾智家的合作，攜手為世茂準(zhǔn)業(yè)主、業(yè)主及世茂社區(qū)0-2KM的用戶群，提供新房拎包入住、舊居局部空間改造、家居產(chǎn)品添置換新等服務(wù)。

B、名家具展上，歐工軟裝曾推出5000平米的拎包入住專業(yè)館。

歐工的模式是，給中小家居建材經(jīng)銷商、傳統(tǒng)裝企、設(shè)計(jì)公司等B端提供整體軟裝及拎包入住服務(wù)，目前整合200多品牌、2萬多SKU，在各地招城市服務(wù)商。

C、柏森家居與江蘇艾佳生活在辦“拎包入住落地實(shí)操特訓(xùn)”，解讀拎包入住整套標(biāo)準(zhǔn)化流程：策劃-廣宣-人員-樓盤-產(chǎn)品-樣板間-落地-盈利。

D、禹洲物業(yè)專門打造了拎包入住美居平臺(tái)“禹美家”，為業(yè)主提供從基礎(chǔ)裝修、建材、家具家電硬裝到軟裝一站式拎包入住服務(wù)。

今年邀請(qǐng)20多家戰(zhàn)盟品牌商，包括：

全友家居、索菲亞、歐派、歐鉑麗、仁豪家具、亞度家具、詩尼曼家居、吉住家居、林氏木業(yè)、運(yùn)時(shí)通、城市之窗、雅蘭床墊、老板電器、格力電器、多樂士等。

我們走訪中注意到，部分企業(yè)及實(shí)力大商認(rèn)為，賣空間、賣全屋、拎包所占的份額，將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

如此市場(chǎng)趨勢(shì)的變化下，如有條件，自然有必要想辦法對(duì)接這些需求。不然，在接下來的競(jìng)爭(zhēng)中，難以保持原來的優(yōu)勢(shì)。

上一篇：手執(zhí)“數(shù)字化”王牌，17歲“癡狂少年”的爆發(fā)力有多強(qiáng)？下一篇：蘇寧易購繼續(xù)停牌！啟動(dòng)發(fā)行股份收購深創(chuàng)投旗下資產(chǎn)事項(xiàng)

(文章來源：大材研究侵刪)

大材研究

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