居然之家何以超額完成第二年對賭？執行總裁王寧揭出八字秘訣

時間：2022-05-12 15:54:37 類型：全屋定制瀏覽量：8693

對賭協議一直是高懸在居然之家頭上的“達摩克利斯之劍”。隨著2021年年報的出爐，居然之家以凈利潤同比增長超過七成，超過承諾金額9103萬元的傲人業績超額完成第二年對賭，將這把利劍的半身收回劍鞘。

對賭壓力下，居然之家超額完成第二年對賭目標，有何秘訣？2022年5月初，居然之家執行總裁王寧在接受北京商報記者采訪時表示，秘訣就在于八個字——多管齊下、精細管理。

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居然之家執行總裁王寧

完成第二年對賭凈利超額9100多萬元

靴子落地，居然之家在上市第三年交出了一份不俗的成績單。

2022年4月21日，居然之家新零售集團股份有限公司（以下簡稱“居然之家”）發布《2021年年度報告》顯示，居然之家實現營業收入約為130.71億元，同比增長44.88%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤約為23.25億元，同比增長71.36%；實現歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤（以下簡稱“扣非歸母凈利潤”）約為22.29億元，同比增長75.72%。居然之家下屬全資子公司北京居然之家家居連鎖有限公司（以下簡稱“居然連鎖”）在報告期內實現扣非歸母凈利潤為25.07億元，比承諾數24.16億元還多9103.38萬元，超額完成第二年的對賭利潤目標。

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居然連鎖以25.07億元的扣非歸母凈利潤超額完成第二年對賭目標

這份成績單，讓居然之家順利達成上市前立下的第二年對賭目標。2019年12月26日，居然之家“借殼”武漢中商登陸A股資本市場，與業績承諾人汪林朋、居然控股、慧鑫達建材簽署《盈利預測補償協議》及其補充協議（業界通稱“對賭協議”），汪林朋、居然控股、慧鑫達建材承諾本次重大資產重組實施完畢后，居然連鎖在2019-2021年三年中，實現扣非歸母凈利潤分別不低于20.6億元、24.2億元以及27.2億元。

2019年，在居然之家上市后的首個財年，居然連鎖實現扣非歸母凈利潤21.17億元，完成首個業績期承諾。2020年新型冠狀病毒肺炎疫情暴發，屬于原盈利預測補償協議簽署時無法預料且無法克服的不可抗力事件，居然之家與業績承諾人協商一致，將承諾期限變更為2019年度、2021年度和2022年度，業績承諾金額不變。

在對賭壓力下，居然之家再次達成業績承諾目標，距離完成三年對賭協議只剩下后一年。

多管齊下營業收入同比增長44.88%

對于居然之家以超額9100多萬元的凈利潤完成第二年業績對賭目標，王寧用八個字向北京商報記者概括了其中的秘訣：多管齊下、精細管理。

多管齊下，是指鞏固家居主業，多方面挖掘收入潛力，實現營收的大幅增長。2021年居然之家實現營業收入約為130.71億元，同比增長44.88%，很大程度上來源于家居主業連鎖賣場的經營和開拓。據年報顯示，居然之家以“輕資產”模式快速建立全國連鎖零售網絡，2021年共簽約46家門店、開業49家門店，累計簽約753家門店、在營421家門店。截至2021年底，居然之家各類門店數量為566家，其中家居賣場為421個，包含95個直營賣場及326個加盟賣場；在包括長春、呼和浩特和武漢市核心商圈以及湖北省主要城市經營3家購物中心、7家現代百貨店、1家購物中心、137家生活超市。

提質增效的運營舉措，大大提升了居然之家賣場的增收能力。一方面，鞏固自營賣場的銷售，以銷售為核心帶動招商、穩商，以流量運營為核心搶銷售，以喚醒會員和種草為核心建立私域流量平臺，形成“固定租金+銷售提成”的收入模式，自營家居賣場2021年實現營收約為70.42億元，同比增長21%，平均實際單位面積經營收入同比增長17.63%至1441.69元，遠高于行業平均水平；另一方面，加盟賣場采用“加盟費+管理費+權益金”的新模式，2021年居然之家加盟管理業務實現營收約為7.91億元，同比增長39.58%。

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居然之家自營家居賣場單位面積經營收入同比增長17.63%

通過“大家居”和“大消費”的融合，居然之家的家居賣場與購物中心形成雙輪驅動，獲得了不錯的業績增長。截至2021年底，居然之家在全國開業了3家“中商·世界里”購物中心，今后計劃每年開業3-5家，開創集生活服務與家居服務為一體的購物中心新模式，打造企業第二增長曲線。

圍繞家居主業，居然之家加快線上線下融合。據年報顯示，2021年居然之家同城站平臺持續引流，線上獲客75.8萬人，引導成交133億元，同比增長57%；234家門店開展了2.9萬場直播活動，獲客總人數20.9萬人，引導成交33.5億元。

此外，居然之家還向設計和裝修、家具建材銷售、智能家居、物流配送、到家服務等上下游產業鏈延伸，全鏈路提升了對消費者家裝家居全生命周期的線性服務能力。2021年，北京居然裝飾公司實現銷售7.57億元，同比增長57.2%；居然智能公司實現銷售17.28億元，同比增長321.69%。

精細管理毛利率同比大增19.25%

精細管理，是指在增加營業收入的基礎上，有效控制成本支出，大大提高毛利率。這是居然之家超額完成第二年對賭目標的第二個重要原因。

毛利率是指毛利占銷售凈值的百分比，毛利率越高表示經營狀況越優。據年報顯示，2021年居然之家銷售毛利率為48.14%，同比2020年的40.37%增長了19.25%。其中居然之家連鎖家居賣場租賃及加盟管理業務毛利率為59.8%，購物中心與商場超市商品銷售業務毛利率為16.9%。

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居然之家2021年銷售毛利率同比增長19.25%至48.14%

通過精細管理，居然之家能夠對收入和費用有一個清晰實時的管控。比如，一個開在地級城市的5萬平方米居然之家賣場，按照60%場館利用率來計算就是3萬平方米的有效經營面積，如果要實現良性經營，平均租金標準要達到什么水平，每年要獲取多少營業收入，需要多少銷售額來支撐，由此再推算出商場的日均客流量。“我們的收入和費用控制等精細化管理水平，在全國居于行業領先地位。”王寧表示。

領跑數字化轉型沖刺千億市值

大幅提升營業收入和毛利率，從而超額完成第二年對賭目標，“多管齊下、精細管理”八字秘訣的背后，是居然之家對發展戰略的進一步確立與踐行：在鞏固家居主業、保持行業領先地位的同時，打造數字化時代S2B2C模式的家裝家居產業服務平臺，在把自身線性經營做深做透、樹立行業標準和護城河的同時，站到更高維度，通過數字化SAAS服務和提升供應鏈管理能力，形成價值協同，向同行及生態鏈上下游合作伙伴開放賦能，強大自己，領跑行業。

2021年6月1日，居然之家自主研發上線的本地化家裝家居數字化零售平臺“洞窩App”，是其加快數字化進程的重要體現。洞窩App一方面服務C端消費者，提升“在線選品、到店體驗、離店決策、到家服務”的場景體驗，另一方面通過數字化SaaS服務平臺，賦能家居賣場、工廠、經銷商、導購員和物流服務商，提供從基礎設施到場景應用的全域解決方案。截至2021年底，上線半年的洞窩累計注冊用戶達217萬，覆蓋17個城市60家賣場，店鋪數突破1萬家，GMV破億元。

洞窩App正在通過生態賦能，成為家居同行及生態鏈上下游合作伙伴開放的產業服務平臺。截至2021年底，有27家非居然系統的社會化賣場和4000多個系統外商家進駐洞窩并實現商業化，尤其是在疫情期間，很多賣場因防控要求停業閉店，很多商家苦于失去銷售陣地只能“干瞪眼”，而洞窩則幫助上萬名商家在線上開單繼續做著生意。“這次疫情是對洞窩實際應用效果的一次很好檢驗，”王寧表示，“居然之家數字化轉型已經開花結果，領跑行業新零售。”

圖片來源：洞窩App截圖