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上海疫情防控兩個月，生意怎么做？看這家經銷商如何逆勢跑出加速度！

時間：2022-10-26 16:08:26 類型：全屋定制瀏覽量：10062

疫情馬上就要整整三年了，近期還有很多的城市處在靜默，很多的商旅人士遭遇彈窗。

我們以前曾經期待疫情結束后將迎來怎樣的生意新局面，但是現在我們不得不面對局勢的無常，無論我們有多不愿意面對這樣的現狀，都只能硬著頭皮經受住這場考驗。

現在全國的家居從業者都在努力與疫情賽跑，我們看到一些遭遇了極端困境的經營者們，他們面對底線激發出了強大的創造力。

我們今天將講述皮阿諾上海總代理的“抗疫”故事。經歷了兩個多月的居家后，皮阿諾上海經銷商8月比去年同期增長30%，全年預期有希望能夠追平去年的業績，在上海的家居圈里創造了奇跡。

漫長的疫情后，他們非但沒有被困難打倒，反而增長出了在任何情況下都能良好運營的能力，這種能力顯然在這個時代相當可貴。

文 | 劉揚

上海是2022年受到疫情沖擊大的城市，是遭遇困難的極端代表，我們今天講述經銷商成功“抗疫”的故事，其實也是在為尚未遭遇或正在遭遇疫情的業內人士提個醒，如何在相關節點以及相關方面做好準備，可以以此參考，減少損失，創造收益。

我們常常說，災難往往不是壞事，只是一開始看起來有點壞而已，當人們回頭看所經歷的悲慘歷程時，往往收獲的是更好的自己。

居家期間連月培訓

全城聯動直播大量獲客

皮阿諾上海總代張益華回憶起疫情期間的歷程，還有點劫后余生的意味。

從三月初開始，陸陸續續有門店受到影響，4月1日全部關閉，6月1日解封，這是所有人都沒有經歷過的。

對于家居賣場來說，3至5月是非常關鍵的銷售節點，遭遇疫情勢必會對整體業績造成重創。

剛剛開始居家，所有人都不知道會面臨什么樣的局面，但是就從4月1號正式封閉開始，皮阿諾總部開始大力進行課程賦能，連續25天安排線上課程，每天從從上午培訓到晚上八九點鐘，從未間斷。

4月封閉的一個月里，雖然物資短缺，每天都要做核酸檢測，但總部課程的這種陪伴式賦能對團隊心態的穩定和狀態回血起到了關鍵的作用。

在這期間，團隊主動提出降薪，但是張益華沒有降。他也和團隊溝通過三次，讓大家主動降年度銷售目標，也沒有一個人愿意降，而且主動要求完成。這讓張益華非常感動，他感覺在這么優秀的團隊面前，自己顯得非常渺小。

5月他們開始做起了線上直播，也是次區域總代帶領整個上海團隊，打破了原有的各自為政的格局和獲客模式，做一場新零售戰役，并且旗開得勝，能夠在封閉的情況下獲客，大大激發了大家的信心。

5月做了兩場直播，使得上海團隊5月份的訂單和往年相比并沒有受到太大的沖擊，因為打破了以往的獲客模式，把新客、老客的渠道重新進行了梳理，獲客量反而增加了。

任何一次剎車也都是一次踩油門的機會，雖然因為疫情被迫剎車，但是卻獲得了平時很難抽出來的時間學習，疫情階段把主動營銷的能力快速提升，反而更加容易獲得戰役的勝利。

解封后周周爆破

盡量比對手跑得快一點

6月一解封，他們就開展了周周爆破活動，6-8月，連續做了12場的周爆活動，出現了連續3個月的高速增長。

為什么要周周爆破？張益華說，別的品牌可能讓客戶等一等，申請申請，但是我們的合同已經來了，氛圍感起來了，上海門店又多，團隊又多，客戶感覺很好。

對于皮阿諾上海團隊來說：客戶只要不刪銷售的微信，就仍然是他的備選，既然是備選，就要變成是他的選擇。只有客戶討厭，才會拉黑，天天發信息，別人覺得是騷擾，但我們覺得是關愛，讓他沒有辦法選擇。

一個有意思的案例是，一個客戶連續拉四次群，都沒有成交，后終于成交了，對銷售說：“實在受不了，你們服務真好，就交個定金，給你們一次服務的機會”。

在經歷過疫情的市場，難免會有不少人至少在短期內收入下降。為了解決這種心理預期的焦慮，張益華也調整了整體的銷售策略，他認為現在客戶裝修預算都會有所降低，比如原來是30萬的預算，現在可能降到25萬。

所以他的新策略是，如果希望客戶消費10萬，那么先努力拿下3萬，再溝通剩下的品類，原則就是先參與，給客戶服務帶來增值，客戶才更愿意把更多項目交給他們。

在周周爆破的活動中，張益華要求團隊要做到每周把自己的獲客清零，所以訂單、訂單增長比較快，截止到七八月份就恢復到疫情前的70%-80%。每周爆破，每周總結，每周分享，共同成長，團隊也空前的團結。

現在的客群每周、每月的獲客量太大，設計師初復尺量相當于就要增加一倍。以前服務一個客戶，從初始到報價大概需要一周，但是現在當天就能搞定，效率提升了數倍。

其實上海疫情后市場還是有一點低迷，為什么皮阿諾能夠獲得客戶，其實就是比別人跑的稍微快了一步而已。無論是單周爆破還是整月爆破，各個營銷動作都可以很好的執行，是疫情下復工復產的關鍵。

疫情后，團隊在服務質量上的變化是巨大的，以前給客戶安裝柜子都是平常的服務，沒有多少情感的交流，現在不是了，基本每一戶的安裝，店總、店員跟客戶的互動都非常密切，老客戶回頭率、推薦率也很高。

張益華忽然發現疫情帶來了巨大的改變，以前做的不好的地方，現在因為客戶變少，反而重視了。他認為只要比對手跑的快一點，比對手更專業一點，服務好一點，就能夠一個客戶一個客戶的打下來。

解封后安裝訂單爆倉

培訓投入超過以往三倍

解封后也不是一帆風順，封閉前累積的安裝客戶爆倉，無數的訂單等著送貨，但是由于一些零散的小區仍在封閉，人員出不來，而且還需要24小時核酸，所以封閉后的安裝高峰期也非常混亂，安裝派送問題全面爆發。

加上疫情直播的獲客需要轉化，所以給門店的管理帶來很大的挑戰。

在這個情況下，設計師、銷售以及后端服務人員的壓力都非常大，要在很短的時間內趕超，甚至要與去年持平是一次重要的挑戰。

所以他們在不斷增強團隊的造血功能，不斷培訓。今年上海培訓板塊投的投入已經超過以往的3倍，不惜一切代價，只要有好的項目，好的內容，好的老師，全部拿來。

上班后，白天沖業績，只有晚上有時間，一直培訓到十一二點，甚至凌晨一點，團隊都是滿血狀態。

這個過程中讓張益華感動的是，復工復產后，六七月份全員主動放棄休息，基本上24小時里，除了睡覺全部在工作和培訓。

9月份張益華又邀請了總部主動營銷部再次給上海團隊造血，他認為依靠好總部的集團優勢和平臺賦能非常關鍵，不要自己低著頭琢磨，畢竟公司的體系有很多賦能單元，可以幫助經銷商做好整體規劃。

在張益華看來，整個節點他們沒有落下一天，也沒浪費一天，一直保持著高頻、高效的團隊協作，盡量做好疫情后復工復產后的訂單和回暖。

8月份的回款已經達到了往年的80%，接下來9月至12月份準備迎接回款的高峰。

張益華認為他們不一定能夠超過以往，但是能夠挑戰以往，為什么？因為他們積累了這么多的客戶需要轉化。

做業績咬住當下是關鍵

老板沖到一線和團隊在一起

疫情封控過去了，他們也被深深的改變了。

今年的業績談不上成功，但是張益華對明年的期許有更大的信心。

張益華說，以前規劃任務往往是大手一揮，現在是只看一周，他對團隊說，不要太樂觀，同時不要太悲觀，把每周、每月的任務完成好就可以了。回到現實中來，不考慮虛幻的遠期愿景，而是盯住每天、每周的訂單。咬緊牙關往前走，零散的疫情對各門店影響一周兩周，沒有辦法，只要大盤能跑贏就可以。

現在門店的新游戲規則是，連續三次倒數，這個門店的老大撤走，倒逼機制，帶著團隊向前沖。讓團隊之間賽馬，誰跑的快，誰獲得的加持就更多，給優秀團的加持，永遠好過給所有人平均。

而真正讓皮阿諾上海團隊在這次疫情中能夠保持這種狀態的，張益華認為是他兩三年前就開始推廣的全員阿米巴經營，這場疫情讓他的團隊全員亮彩，共同分擔了巨大的壓力，也算是他們體制改革經營的階段性成果，全員創業，全員參與，全員享受公司紅利，公司不僅是老板的，而是一個平臺，要多放權，要信任。

疫情后，他們不斷的進行市場調研，考察別的品牌是不是有更好的方法，而不只僅僅等著總部賦能。為了離市場更近，張益華把辦公室搬到商場的旁邊，要有在一線作戰的感覺。團隊在很危險的地方就要跟團隊在一起，也更容易解決一些實際作戰問題，比如對手價格波動，對手營銷方式變動等等，能夠在當天或者隔天就做出調整。

張益華認為，他們一直比別人的方式稍微領先半點，每次都做一點小小的微創新，才能享受疫情帶來的成果。

老板的投入在困難時期是重要的。以前張益華對于一線的工作參與的比較少，在辦公室泡個茶、聊個天，帶帶娃，這么多年都是這樣過來的，現在他也沖到一線去，每天沒日沒夜的干。員工凌晨三點給他發信息，他秒回，員工說：“老大，你還沒睡。”他深切體會到，讓員工覺得老大在一起戰斗，這種感覺很重要。

張益華的工作也比以往要忙碌的很多，他把時間分成三塊，1/3的時間用來工作應酬，集中時間少說廢話，快速結束；1/3的時間把公司主線拎出來，快速賦能，自我裂變；后一部分是，擁抱優秀團隊模式，向下生根，快速讓團隊找到感覺。

信心比什么都重要

家居行業具備抗風險性

疫情期間，很多經銷商經營都遭遇困境，張益華有幾個經銷商的好哥們經營困難，他也感到非常難受，想給他們支招，但是也沒有什么辦法，畢竟經營是一個系統，不是幾句話能夠解決的。

疫情期間，有很多人想轉型，也有很多老板想把責任甩給下面的員工，員工則想指望老板，是一個惡性循環。

經歷過這次疫情后，張益華想對很多經銷商的朋友說，不要焦慮，焦慮沒有用，只要大家往前走，疫情總是短暫的，總有機會存在。一定要正能量，給團隊樹立很好的方向，哪怕有問題也要堅持下去，不管大小規模，做好抗風險動作，做好管理分權動作。

處在疫情嚴重的城市，張益華也看到了家居產業在疫情下的抗風險能力。相比上海遭遇更大經營挑戰的商超、餐飲行業，家居市場雖然遭遇了短期停滯，但是市場總量不會消失，只是需求后移。這意味著在極端情況下，家居行業比相當多的行業具備抗風險性。

疫情難熬的幾個月都待在家里，很多人對房子都有不滿意的地方，有更新的剛需，這也造成了一波家居行業的小高潮。三孩政策出來后，三房、大平層、別墅的需求也正在增加，而且二三十年的老房翻新也到了一個節點。

所以上海疫情復工、復產之后，整個房價是上升的，這是全國沒有的局面，老房大概上升了10%，別墅上升了30%-40%。

疫情中皮阿諾上海經銷團隊的翻盤，本質上是意識的翻盤。張益華和他們的團隊沒有被疫情的現實打倒，即使在物資短缺，無法自由活動的時候，也在咬住每一天爭取效益，在精神上先獲得勝利，才能在現實中成為王者。

疫情帶來的影響，是我們每個人都在經受的，看待困難的態度和角度，決定我們是當勇士，還是退縮，在這樣的局面下，我們的競爭者遠遠不是以往的對手，而是我們自己，是我們的選擇鑄就了未來的自己。

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(文章來源：未來家居研究侵刪)

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