消失還是重生，涂料經(jīng)銷商未來的希望在哪里？

時(shí)間：2022-12-08 16:26:49 類型：瀏覽量：10706

當(dāng)眾多涂料企業(yè)紛紛尋找第二條跑道時(shí)，近年來備受渠道轉(zhuǎn)型、模式變革煎熬的眾多涂料經(jīng)銷商們，你們的第二條跑道又在哪里？是跳出涂料代理，搞搞家具、搞陶瓷？還是繼續(xù)在涂料零售這個(gè)主業(yè)，尋找新引爆點(diǎn)？

最近兩三年，相對(duì)于涂料廠家市場(chǎng)下跌、利潤(rùn)銳減，很多涂料經(jīng)銷商的日子也不好過，面臨著來自廠家、電商等力量的持續(xù)沖擊、擠壓和質(zhì)疑，還受到來自疫情的持續(xù)干擾。

首先，來自于涂料廠家，都在逼著代理商要經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，要加速?gòu)倪^去的壓貨、政策返利套等手段，變?yōu)榱闶鄞黉N，幫助經(jīng)銷商分銷、出貨、零售。

其次，來自于電商巨頭搶食，京東、淘寶，現(xiàn)在的市場(chǎng)操作節(jié)奏和模式，就是要取代各地市場(chǎng)上的代理商，成為廠家和經(jīng)銷商之間的新渠道、新平臺(tái)。

再者，就是分銷商實(shí)體店，原本與總代理商是一條船上的利益共同體。但是正應(yīng)了那句話：大難臨頭各自飛。總代理商指責(zé)分銷商不思進(jìn)取，到處提貨，唯低至上；分銷商指責(zé)總代理商，供貨價(jià)格太高，根本賺不到錢，而且還賣不出去，只能自己想辦法。

我們也看到，高端產(chǎn)品也難以上量，無法追求單品高利潤(rùn)；中低端產(chǎn)品利潤(rùn)空間受限，常規(guī)的價(jià)格體系和政策設(shè)置，需要經(jīng)銷商墊付大量資金；新品牌或者新產(chǎn)品，往往需要經(jīng)銷商投入大量的資金和精力，而大部分的推廣卻是以失敗告終。

涂料商品在生產(chǎn)、流通和消費(fèi)的整個(gè)過程可以理解為四個(gè)流動(dòng)特點(diǎn)：信息流、資金流、物流和服務(wù)流。而中國(guó)傳統(tǒng)的商品營(yíng)銷過程實(shí)際上無法做到四流合一，單純依靠商品來取悅消費(fèi)者并賺取差價(jià)的時(shí)代已經(jīng)過去了。

涂料市場(chǎng)步入微增長(zhǎng)，價(jià)格戰(zhàn)不再靈光，“微利”、“虧本”成了掛在經(jīng)銷商嘴邊的口頭禪。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹說，目前有好些涂料經(jīng)銷商中處于虧損狀態(tài)，而有些經(jīng)銷商也是掙扎在微利與虧損的邊緣。

毫無疑問，當(dāng)前眾多涂料經(jīng)銷商的發(fā)展，已經(jīng)走到一個(gè)令人迷茫的十字路口，原地踏步已經(jīng)是不可能的事情，而向左、還是向右都面臨著一場(chǎng)重新的起步，關(guān)鍵是沒有明確的航向。

因此打造第二條新跑道，對(duì)于所有涂料經(jīng)銷商而言，當(dāng)前已經(jīng)是屬于“自古華山一條路”的必選題；要么去找新路，要么就徹底退出涂料經(jīng)銷行業(yè)。

最近面對(duì)涂料企業(yè)打造的第二條跑道，比如說從中國(guó)市場(chǎng)向海外市場(chǎng)，再比如說從傳統(tǒng)涂料向高端涂料當(dāng)然，還有更多的則是，從賣涂料產(chǎn)品向賣增值服務(wù)的變革。

由此來看，涂料經(jīng)銷商們，顯然不可能像廠家那樣，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很容易就進(jìn)入海外市場(chǎng)；更不可能靠只賣高端產(chǎn)品就能順利轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵還是要回歸商業(yè)零售的本位，找到真正適合自己的道路。

其實(shí)涂料經(jīng)銷商一直以來的產(chǎn)品，并不是涂料零售出貨，而是為廠家和實(shí)體店之間，提供一種可靠、值得信任的服務(wù)，構(gòu)建起廠家到實(shí)體店，甚至是消費(fèi)者之間一條高效而快捷的通道。

也就是說，涂料經(jīng)銷商的第二條跑道，看似迷茫無路，實(shí)則是清晰可見：那就是要從過去的粗放式經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張，到精細(xì)化管理，即補(bǔ)上過去的功課：以賣涂料為紐帶和平臺(tái)，真正整合當(dāng)?shù)氐耐苛辖?jīng)銷商資源，一起集體抱團(tuán)轉(zhuǎn)型成為市場(chǎng)上專業(yè)的用戶服務(wù)商。

梳理當(dāng)前涂料商業(yè)零售市場(chǎng)，初步感覺是相當(dāng)?shù)膩y：竄貨商亂價(jià)、電商搶局，許多經(jīng)銷商又不作為，而有的涂料經(jīng)銷商唯利是圖，紛紛亂價(jià)攪局。其實(shí)在這一輪的涂料市場(chǎng)商業(yè)渠道的亂局之中，卻隱藏著一個(gè)沒有變化的主線，那就是誰能真正取悅用戶、刺激需求，誰才能真正主導(dǎo)商業(yè)零售市場(chǎng)的變化。

其實(shí)無論是電商，還是實(shí)體店，當(dāng)前表面上比的是低價(jià)格，實(shí)際對(duì)于用戶來說，真正比的還是快速而強(qiáng)大的服務(wù)能力和反應(yīng)速度。正所謂，商家賣的是產(chǎn)品，但用戶買的是放心，因此誰能真正提供用戶需求的放心、安心，并且讓用戶在今后過得舒心，感受到貼心，誰才能這一輪大變革的主導(dǎo)者。

與其說，涂料經(jīng)銷商尋找和打造自己的第二條跑道，不如說是涂料經(jīng)銷商重新回歸商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，補(bǔ)全和修煉自己的經(jīng)營(yíng)短板：變過去的大分銷、大批發(fā)，為當(dāng)前的大零售、大服務(wù)，真正建立起面向所有顧客的大服務(wù)體系、大服務(wù)意識(shí)，以及大服務(wù)能力的建設(shè)。

因此，經(jīng)銷商必須改變自己的定位，豐富經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，提高附加價(jià)值，才可能在分銷鏈上獲得相應(yīng)的地位和利潤(rùn)。經(jīng)銷商不能僅僅是廠家的貨車和銀行，還要培育自己的市場(chǎng)推廣功能和對(duì)上下游的增值服務(wù)能力，真正融入上下游的經(jīng)營(yíng)管理中。

如今的涂料廠家開始對(duì)經(jīng)銷商分而治之，對(duì)有實(shí)力的經(jīng)銷商，他們提供一切支持，積極合作。而對(duì)那些沒什么實(shí)力的經(jīng)銷商，則加大壓榨，慢慢消耗，至于基本沒有什么油水的涂料經(jīng)銷商，有時(shí)候甚至都懶得去理，往往隨便找一個(gè)借口就直接將他們清場(chǎng)了。于是強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。

涂料經(jīng)銷商沒有其他的出路，唯有體現(xiàn)出在消費(fèi)價(jià)值鏈中獨(dú)特的中間價(jià)值，成為上游和消費(fèi)者的紐帶，涂料經(jīng)銷商才能獲得真正的主動(dòng)權(quán)和可觀的利潤(rùn)。

擺在涂料行業(yè)的事實(shí)是，當(dāng)涂料廠家在一個(gè)廣闊的市場(chǎng)上銷售涂料產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于售前、售中和售后等服務(wù)，很難自己完成，利用各地的經(jīng)銷商來?yè)?dān)負(fù)起這些服務(wù)，就是廠家必然的選擇。這就為傳統(tǒng)只做貨物買賣的涂料經(jīng)銷商提供了一個(gè)新的發(fā)展方向，成為涂料市場(chǎng)的服務(wù)提供商。

因此，我們要真正讓涂料經(jīng)銷商、實(shí)體店，以及末端的用戶，感受到涂料產(chǎn)品之外的經(jīng)銷商綜合服務(wù)能力和水平。要真正感受到涂料經(jīng)銷商作為不同涂料品牌的代言人，其自身的魅力價(jià)值！

如果說，涂料企業(yè)制造的是有形的產(chǎn)品，那么涂料經(jīng)銷商制造的是無形的產(chǎn)品，只有兩者一起抱團(tuán)，一起推動(dòng)將有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品的對(duì)接，相信整個(gè)涂料商業(yè)體系也將迎來新的格局。

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(文章來源：涂界侵刪)

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