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從品類集成到整裝熱潮：反向定制能力決定成敗，龍頭企業(yè)重金破局

時(shí)間：2022-10-31 16:06:24 類型：全屋定制瀏覽量：4818

什么叫反向定制？目前通行的概念有二，一是，英文簡(jiǎn)稱為C2B，即從消費(fèi)者到企業(yè)；二是，通過聚集梳理龐大的用戶，向商家集中采購(gòu)的行為。

這表明“反向定制”至少包括兩大關(guān)鍵元素：

個(gè)關(guān)鍵：一反從企業(yè)到消費(fèi)者，而是從消費(fèi)者到企業(yè)。就泛家居行業(yè)而言，定制品類從誕生起就具備這一優(yōu)勢(shì)，也因此近二十年來受消費(fèi)者、資本追捧而一騎絕塵，成為整個(gè)行業(yè)的品類龍頭。

第二個(gè)關(guān)鍵，則是終端大數(shù)據(jù)的收集，并由此向后方供應(yīng)端傳達(dá)需求指令。這是一個(gè)漸進(jìn)且復(fù)雜的過程，需要生產(chǎn)、銷售和客群的協(xié)同，進(jìn)而帶來產(chǎn)業(yè)效率的提升。

為此，近日，工業(yè)和信息化部、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、商務(wù)部、市場(chǎng)監(jiān)管總局等四個(gè)部門聯(lián)合發(fā)布的《推進(jìn)家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案》中，專門強(qiáng)調(diào)了“反向定制”。

可見，定制僅僅是開端，需要探討的是定制將如何深入實(shí)現(xiàn)“反向”，才能成為家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。

D2B優(yōu)勢(shì)碾壓

定制賽道崛起反超

——上世紀(jì)80年代初，中國(guó)現(xiàn)代家居制造開始發(fā)展，一改過去木匠打家具的局面，成品家具發(fā)展迅速；

——本世紀(jì)初，成品家具已經(jīng)獨(dú)當(dāng)一面，定制生產(chǎn)才剛剛萌芽；

——到了2017年前后，定制在市場(chǎng)和企業(yè)規(guī)模等核心指標(biāo)上反超成品，標(biāo)志著新的品類已經(jīng)崛起。

拐點(diǎn)的出現(xiàn)并不讓人意外，事實(shí)上從2012年起，定制已經(jīng)連續(xù)6年在市場(chǎng)規(guī)模的增速上保持在20%以上，這背后是消費(fèi)者個(gè)性化需求的快速膨脹，為整個(gè)定制品牌帶來了豐厚的時(shí)代紅利。

如今的龍頭企業(yè)，比如歐派、尚品宅配、志邦等等恰恰就是在2017年陸續(xù)上市，從此引領(lǐng)中國(guó)泛家居行業(yè)進(jìn)入“反向定制”1.0時(shí)代：一個(gè)把“定制”作為行業(yè)細(xì)分品類的時(shí)代。

在這個(gè)時(shí)代，只是一個(gè)方向的改變，從C2B，即從消費(fèi)者到企業(yè)，就完勝了一系列套房活動(dòng)家具企業(yè)，逼得后者從蔑視走向重視，并不斷轉(zhuǎn)型。

“數(shù)字化”加速品類集成

門墻柜聚焦“一體化”

梳理2022年中國(guó)中國(guó)建博會(huì)（廣州），可以看到門墻柜一體化定制趨勢(shì)明顯，這一趨勢(shì)對(duì)企業(yè)反向定制能力提出了新的要求。

作為“裝配式裝修”的基礎(chǔ)支撐，“門墻柜一體化”的難點(diǎn)在于標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)、工業(yè)化生產(chǎn)，裝配化施工和信息化協(xié)同，唯有具備數(shù)字化生產(chǎn)實(shí)力的企業(yè)方敢啃這個(gè)硬骨頭。

夢(mèng)天家居：云設(shè)計(jì)2.0落地門墻柜交付

早在2017年，夢(mèng)天家居智能工廠就已投產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)人、機(jī)器、物料、產(chǎn)品全面聯(lián)網(wǎng)；2020年，“門墻柜一體化”業(yè)務(wù)投入實(shí)質(zhì)性運(yùn)營(yíng)后，數(shù)字化進(jìn)程加快：

夢(mèng)天啟動(dòng)的“云戰(zhàn)略”計(jì)劃，重點(diǎn)包括云設(shè)計(jì)平臺(tái)和云店，輸出玄關(guān)、客廳、餐廳、臥室、衣帽間、書房等六大空間的設(shè)計(jì)方案，一站式配齊三大品類，一體化設(shè)計(jì)、一體化施工、一體化交付，終做到一體化服務(wù)。

兩大平臺(tái)投入運(yùn)行，意味著圍繞“裝修一個(gè)家”的需求，夢(mèng)天完成了以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的交付體系建設(shè)，“門墻柜一體化”的木作戰(zhàn)略擁有了強(qiáng)有力的支撐。

2021年8月，云設(shè)計(jì)2.0上線，數(shù)字化能力向前再邁一步：

一是全面定義了夢(mèng)天柜類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和交付標(biāo)準(zhǔn)，使得設(shè)計(jì)更加標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化，進(jìn)一步提升“門墻柜一體化”空間方案的呈現(xiàn)效果。

二是對(duì)平臺(tái)使用功能、產(chǎn)品體系、設(shè)計(jì)體驗(yàn)、服務(wù)模式等升級(jí)迭代，方便性更強(qiáng)，可大幅提高設(shè)計(jì)效率，使得設(shè)計(jì)師能快速上升，進(jìn)而留出更多精力展開創(chuàng)意工作及作品提升。

三是以門墻柜為核心，對(duì)各品類進(jìn)行集成，并提供豐富的解決方案，支撐一體化設(shè)計(jì)、一體化交付在終端能夠落地。

圣象家居：安裝服務(wù)平臺(tái)數(shù)字化成優(yōu)勢(shì)

圣象家居以其板材的壓倒性優(yōu)勢(shì)，一直是中國(guó)建博會(huì)（廣州）的實(shí)力玩家。

2022年展會(huì)上，圣象家居在繼續(xù)力推柜門墻一體化定制的基礎(chǔ)上，融入傳統(tǒng)全屋定制類產(chǎn)品，形成完整風(fēng)格的整體人居方案。

近，圣象“瞰見高質(zhì)量發(fā)展元年”2023年度發(fā)布會(huì)舉行，“圣象社區(qū)”數(shù)字平臺(tái)發(fā)布了“未來家的算法”，通過數(shù)字賦能，為裝飾公司客戶、企業(yè)客戶提供專享的解決方案，包含空間場(chǎng)景規(guī)劃、功能場(chǎng)景空間規(guī)劃、產(chǎn)品風(fēng)格適配組合、預(yù)算精算優(yōu)化、供貨物流施工流程智能排定等多項(xiàng)數(shù)字服務(wù)。

這個(gè)平臺(tái)的一端連接客戶全場(chǎng)景的痛點(diǎn)和需求，另一端則由解決方案集成部門、美學(xué)設(shè)計(jì)師、數(shù)字定制體系、智能化終端、產(chǎn)供應(yīng)鏈體系為客戶綜合集成特色解決方案。

尤其值得一提的是，圣象旗下孵化的安裝服務(wù)平臺(tái)公司——大圣小匠，已經(jīng)從安裝服務(wù)1.0版本、木作整裝2.0版本、裝飾施工的3.0版本進(jìn)化到生活服務(wù)的4.0版本。

依托圣象的品牌優(yōu)勢(shì)，“大圣小匠”為用戶實(shí)現(xiàn)安裝數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)、對(duì)接，這將有力的解決“反向定制”從消費(fèi)者到工廠再到消費(fèi)者整個(gè)閉環(huán)的后一步實(shí)施難題。

百得勝家居：Bilink工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保障“整家”落地

2016年在蘇州，2018年在成都，2020年在天津，迄今百得勝已經(jīng)完成了全國(guó)東西南北四大制造基地的建設(shè)。

為了打破地域和時(shí)空限制，實(shí)現(xiàn)以訂單為中心的跨地域、多工廠協(xié)作，百得勝家居先后引入了用友U9系統(tǒng)、酷家樂軟件等數(shù)字化系統(tǒng)，并于2021年啟動(dòng)百得勝工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)Bilink項(xiàng)目。

Bilink分三期實(shí)施、逐一重點(diǎn)解決下單、齊套交付及供應(yīng)鏈問題。

隨著Bilink生產(chǎn)端的全面落地，百得勝將邁入“所見即所得，所感即所要、設(shè)計(jì)及制造、制造即服務(wù)”的數(shù)字化智造時(shí)代，具備實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者整家定制一站式配齊，設(shè)計(jì)制造一體化，多品類集中小單，多品類齊套交付的硬條件。

以Bilink為基礎(chǔ)，百得勝已搭建工廠數(shù)據(jù)中心，推動(dòng)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的建設(shè)，并借助低代碼開發(fā)平臺(tái)等，開展在移動(dòng)端的創(chuàng)新應(yīng)用；再借助Bilink的深度應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)PC桌面端和手機(jī)移動(dòng)端的業(yè)務(wù)協(xié)同，向“工廠端+終端+供應(yīng)端”，定點(diǎn)、定時(shí)、定人智能化推送數(shù)據(jù)信息。

基于Bilink持續(xù)優(yōu)化帶來的數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，百得勝重倉(cāng)“整家”，并在2022中國(guó)建博會(huì)（廣州）現(xiàn)場(chǎng)，亮相水漆潮奢鋁木門。

由此，完成了衣柜、櫥柜、墻板、木門等水漆柜墻門的一體化定制，并創(chuàng)造性的引入定制家居+新風(fēng)系統(tǒng)的一體化模式，在整個(gè)展會(huì)上，呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的市場(chǎng)攻勢(shì)。

定制進(jìn)入深水區(qū)

龍頭布局“整裝”

在2022年中國(guó)中國(guó)建博會(huì)（廣州）上，和“門墻柜一體化定制”同為熱門趨勢(shì)的是“整裝”，甚至可以說前者僅僅是“整裝”的一個(gè)部分。

過去，從前期設(shè)計(jì)，到中期硬裝再到后期軟裝家電，家庭裝修被分拆成不同的流程和產(chǎn)品供給，這是行業(yè)傳統(tǒng)做法。

但劣勢(shì)也相當(dāng)明顯，首當(dāng)其沖的是消費(fèi)者，其鏈條的冗長(zhǎng)讓消費(fèi)者耗神費(fèi)力；且前后期執(zhí)行主體的斷層，對(duì)完整效果的呈現(xiàn)大打折扣。

故此，在消費(fèi)者需求的倒逼之下，整裝趨勢(shì)迫在眉睫：人們?cè)敢鉃椤八娂此谩辟I單，也即人們更愿意接受更為個(gè)性化也更為系統(tǒng)化的“反向定制”。

其前端特征表現(xiàn)為：

1.需要客戶大數(shù)據(jù)的梳理反饋。

2.需要多品類供應(yīng)鏈整合供給。

相應(yīng)的，也提高了生產(chǎn)商的門檻：

1.要做到模塊化柔性生產(chǎn)，以滿足個(gè)性化需求。

2.要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以滿足性價(jià)比平衡。

故而，率先布局整裝的企業(yè)均為龍頭：

——?dú)W派家居在整裝供應(yīng)鏈率先發(fā)力，以其品牌和管理綜合實(shí)力一舉攻得頭籌；

——索菲亞整裝和整家齊頭并進(jìn)，作為基礎(chǔ)保障的全新4.0未來工廠的高調(diào)亮相；

——尚品宅配以其數(shù)字化先天優(yōu)勢(shì)，與京東的合作開啟了對(duì)大數(shù)據(jù)利用的想象空間。

歐派家居：整裝供應(yīng)鏈一馬當(dāng)先

近年來，歐派大家居一直致力于大家居戰(zhàn)略。

從后端生產(chǎn)來看，已經(jīng)從櫥柜起步延伸至門窗、衛(wèi)浴，墻飾、陽臺(tái)。相似的原材料、相似的生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設(shè)備，使得頭部大廠的數(shù)字化底層積累能夠快速延展，構(gòu)建系統(tǒng)性模塊化柔性生產(chǎn)，以實(shí)現(xiàn)前端消費(fèi)者相對(duì)復(fù)雜的需求；

而在前端上，歐派的優(yōu)勢(shì)更為明顯，一方面，以口碑取勝，以戰(zhàn)術(shù)掠地。

整裝戰(zhàn)略首選在以宜賓為試點(diǎn)的三四線城市打響，以高打低，引領(lǐng)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)潮流實(shí)現(xiàn)了對(duì)當(dāng)?shù)匮b企的賦能。

另一方面，實(shí)現(xiàn)了專供裝企的供應(yīng)鏈整合，以其品類的豐富、工藝板材的品質(zhì)保障和性價(jià)比帶來的利潤(rùn)空間，贏得了裝企的信任，目前已與業(yè)之峰、靚家居、中博、千思、嵐庭、城市人家等多個(gè)多地大型裝企達(dá)成合作，贏得了整個(gè)裝企渠道的認(rèn)可。

索菲亞：智造4.0為整裝探索護(hù)航

早在2018年，索菲亞就成立了整裝部門，2021年整個(gè)整裝渠道收入對(duì)比2020年實(shí)現(xiàn)了3倍增長(zhǎng)，成為企業(yè)上升強(qiáng)引擎。

2022年索菲亞提出的“全渠道、多品牌、全品類”戰(zhàn)略，并提出“集裝+整家定制=整裝”的發(fā)展路徑，將風(fēng)口上的“整家”和“整裝”串聯(lián)起來。

索菲亞能夠加速發(fā)展“反向定制”的原因與企業(yè)高度重視家居智造，以數(shù)字化生產(chǎn)為核心戰(zhàn)略是分不開的。

在索菲亞，遍布全國(guó)“東南西北中”的8大國(guó)際化智造基地和信息化、數(shù)字化、智能化三駕馬車智造“軟件”，軟硬皆施，成為深化“反向定制”的底層基石。

尤其是近高調(diào)亮相的投資3.7億、面積達(dá)7.6萬㎡的索菲亞華南全新4.0未來工廠，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以數(shù)智化為引擎，建立起從消費(fèi)端到設(shè)備端的整個(gè)產(chǎn)品全生命周期的管理，意義已經(jīng)超出了制造本身，而是將制造從消費(fèi)到生產(chǎn)通盤考慮、一站式優(yōu)化。

尚品宅配：合作京東帶來想象空間

自2021年6月京東戰(zhàn)略投資尚品宅配以來，雙方已先后進(jìn)駐西安、合肥，落地兩家京東x尚品宅配超級(jí)家居體驗(yàn)中心。

近，尚品宅配、京東在北京再度合體，位于北京新奧購(gòu)物中心的京東達(dá)到5000㎡。

如此超大型展廳，當(dāng)然不僅僅是為了家居消費(fèi)體驗(yàn)，其背后顯然指向更復(fù)雜、更高效的供應(yīng)鏈整合，京東零售集團(tuán)居家事業(yè)部總經(jīng)理何超明確回應(yīng)了上述論斷，他說：“這是基于雙方供應(yīng)鏈整合互補(bǔ)，以及線上線下參加的深度融合而推出的全新業(yè)態(tài)。”

基于尚品宅配早前面向C端提出的BIM整裝模式，和面向C端自建的HOMKOO整裝云，都可以視作在構(gòu)建S2B2C平臺(tái)（從供應(yīng)商到零售商到消費(fèi)者）上的努力，這是以數(shù)字化通路為底層核心邏輯的“反向定制”。

很明顯，在這一點(diǎn)上，京東以其前端的流量和數(shù)據(jù)化分析的優(yōu)勢(shì)，給予了尚品宅配在“反向定制”上的更多想象空間。

隨著2022年進(jìn)入后半程，在定制頭部企業(yè)的引領(lǐng)下，整個(gè)泛家居行業(yè)開始加速品類集成，并力求將前端獲客節(jié)點(diǎn)不斷前移。

由此，不僅為企業(yè)斬獲更大客流，也為后續(xù)裝修流程中各類產(chǎn)品的選擇贏來更主動(dòng)的采購(gòu)權(quán)。

不過，隨著服務(wù)力度的加大和客單值的增加，也為“反向定制”帶來了更高要求和考驗(yàn)。

故此，我們可以認(rèn)為，這正是在《推進(jìn)家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案》中，提及“反向定制、全屋定制、場(chǎng)景化集成定制等個(gè)性化定制比例穩(wěn)步提高”的時(shí)候，別有深意地將“反向定制”置于首位的原因所在。

伴隨中國(guó)定制企業(yè)一步步成長(zhǎng)，作為中國(guó)定制經(jīng)銷商和企業(yè)“定制朝圣”之旅的中國(guó)建博會(huì)（廣州）已經(jīng)舉辦25周年。

隨著中國(guó)建博會(huì)（廣州）全面啟動(dòng)2023年的招展工作與賦能行動(dòng)計(jì)劃，包括歐派、索菲亞、尚品宅配等龍頭企業(yè)、冠軍企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和模式，將隨著展會(huì)的召開，加速蔓延到中腰部企業(yè)，帶來整個(gè)行業(yè)的水平提升。

未來，品類將進(jìn)一步融合，供應(yīng)鏈將進(jìn)一步整合，來自終端不斷迭代的需求將不斷強(qiáng)化企業(yè)向“反向定制”的深水區(qū)拓展。

相信“到2025年，家居產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力明顯增強(qiáng)，高質(zhì)量產(chǎn)品供給明顯增加，需求牽引供給的更高水平良性循環(huán)。”

目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，屆時(shí)基于“反向定制”勢(shì)必還將有新的拐點(diǎn)到來。

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